社區(qū)生鮮銷售方案

1、社區(qū)生鮮營銷方案近年來，中國食品安全事件的頻發(fā)引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。在農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重信任危機(jī)的情況下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者與城里消費(fèi)者之間的距離日益擴(kuò)大，雙方缺乏了解，消費(fèi)者不再知道他們吃的農(nóng)產(chǎn)品源頭在哪。一次次的負(fù)面報(bào)道后，消費(fèi)者對農(nóng)戶失去了信心；在魚目混珠的市場下，消費(fèi)者已經(jīng)失去了對優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知。隨著人們生活水平的提高，對生活品質(zhì)的要求也有空前的提升。他們想找回健康安全的農(nóng)產(chǎn)品，可在這以次充好的市場里他們只能苦苦尋覓。擁有優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶由于缺乏銷售出路，只能把產(chǎn)品流通在大市場里，不僅埋沒了自己的心血，也失去了自己的品牌。消費(fèi)者把希望寄托于高端商場消費(fèi)。得到的是經(jīng)過重重疊加不新鮮的健康農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶

2、由于缺少市場運(yùn)作能力，把大部分利潤割讓給了中間商。要解決以上食品安全問題，使農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)讓農(nóng)民安心、消費(fèi)者安心，為此我們成立了一個(gè)平臺(tái)-“派啦網(wǎng)”。既幫助消費(fèi)者找到安全、放心的產(chǎn)品，也幫助生產(chǎn)者找到忠實(shí)消費(fèi)者、提升銷售利潤，維護(hù)食品安全、實(shí)踐公平貿(mào)易。生產(chǎn)者能夠得到一個(gè)合理的回報(bào)，消費(fèi)者也能用合理的價(jià)格買到健康、放心的食品。我們的理念是以生產(chǎn)、流通和消費(fèi)有營養(yǎng)的、安全的食品為己任；提倡“本地生產(chǎn)、本地消費(fèi)”；共同解決環(huán)境污染問題，食品安全問題、社會(huì)誠信體系。派啦網(wǎng)作為中國高端、特色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的開創(chuàng)者。我們的產(chǎn)品定位：針對現(xiàn)代都市家庭健康生活所需的、提供安全、健康、營養(yǎng)的、全方位的餐

3、桌食品。我們擁有一流的店鋪運(yùn)營管理系統(tǒng)和專業(yè)的加盟輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、完善的商業(yè)POSt理系統(tǒng)、完整的會(huì)員資訊管理體系、先進(jìn)的物流配送管理系統(tǒng)作支撐。派啦網(wǎng)的經(jīng)營品項(xiàng)主要是農(nóng)、副、特產(chǎn)品。品類主要以蔬菜、水果、海鮮、肉類、醬雜、油米為主，運(yùn)行模式基本上是預(yù)售+直銷，即訂單農(nóng)業(yè)從原產(chǎn)地訂購，從農(nóng)產(chǎn)品種植源頭加強(qiáng)質(zhì)量控制，并在運(yùn)輸過程中采取全程冷鏈配送。通過網(wǎng)站、直營店直收直銷，削減了中間環(huán)節(jié)，這些有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格也不會(huì)特別貴。網(wǎng)站+農(nóng)戶+店鋪”的合作模式已為農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來的新的生機(jī)，以前傳統(tǒng)的農(nóng)作物銷售方式或?qū)⒌靡愿淖?。派啦網(wǎng)是從農(nóng)場到廚房一站式配送，首個(gè)生鮮電商平臺(tái)以網(wǎng)絡(luò)、店鋪、微信、電話等電子商

4、務(wù)營銷方式，直接將健康新鮮的農(nóng)產(chǎn)品配送到社區(qū)居民手中?！熬用窨梢缘襟w驗(yàn)店看樣品，而且還可通過體驗(yàn)店的視頻了解所需商品的全部信息，包括生長情況?！痹诠┴浽瓷暇瓦M(jìn)行嚴(yán)格篩選，在配送前會(huì)對每個(gè)批次的商品進(jìn)行農(nóng)藥殘留檢測?！皝碓纯勺匪?，體驗(yàn)店也有專門檢測農(nóng)藥殘留的設(shè)備，市民可現(xiàn)場檢測?！眰鹘y(tǒng)的“菜農(nóng)+批發(fā)商+市民”模式因中間經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)，成本上升、新鮮度不夠，而直銷店模式則存在著當(dāng)天蔬菜沒售完就會(huì)浪費(fèi)的情況?！芭衫簿W(wǎng)是一種以銷定產(chǎn)的模式，基地依據(jù)前一天傍晚市民的訂單確定蔬菜的數(shù)量和品種，然后在凌晨6點(diǎn)左右將所需的蔬菜備好直接配送到店，再由體驗(yàn)店按訂單將蔬菜送到客戶手中?！毕啾扔谄渌N售模式，派啦網(wǎng)能確

5、保蔬菜新鮮、直達(dá)。電商和社區(qū)生鮮便利批發(fā)店。社區(qū)里面的人群大部分是中產(chǎn)階級，知識(shí)和收入水平相對較高，其所在小區(qū)有良好的健康和消費(fèi)意識(shí)，有一群理念超前、行勝于言的年輕創(chuàng)業(yè)者，這部分人群對于高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求，一是這些人群注重健康和養(yǎng)生，對這類產(chǎn)品愿意消費(fèi)也能消費(fèi)得起，特別是在食品安全比較嚴(yán)峻的情況下，二是這類產(chǎn)品是生活必需品，能產(chǎn)生穩(wěn)定消費(fèi)，三是這部分人群一旦對產(chǎn)品認(rèn)可后會(huì)帶來團(tuán)購訂單。我們有信心做好種植、配送、保鮮等各個(gè)環(huán)節(jié)，讓優(yōu)質(zhì)蔬菜以合理價(jià)格直達(dá)消費(fèi)者餐桌上?！币杂刑厣霓r(nóng)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，前期通過社區(qū)推廣形成首次購買，靠產(chǎn)品的品質(zhì)形成口碑營銷，積累中高端客戶資源后通過線上線下定位于客

6、戶家庭所需的生活必需品。應(yīng)根據(jù)目標(biāo)群體的分布，有針對性的選擇目標(biāo)社區(qū)來進(jìn)行長期定向推廣，這樣才能通過不斷的投入，強(qiáng)化目標(biāo)顧客的品牌認(rèn)知和購買愿望；消費(fèi)群體面大的、目標(biāo)顧客不精確的，可以分階段、分批次來投入。營銷思路：1、媒體切入社區(qū)以媒體的名義出面跟社區(qū)談合作，如食品安全社區(qū)行等類公益性質(zhì)的活動(dòng)在社區(qū)舉辦，同時(shí)以媒體版面做支持（硬廣軟文）與活動(dòng)相呼應(yīng)，現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。2、強(qiáng)勢銷售：小區(qū)活動(dòng)-發(fā)揮（社區(qū)支持農(nóng)業(yè)）優(yōu)勢社區(qū)活動(dòng)、展銷會(huì)、節(jié)日采購會(huì)；-直接與小區(qū)消費(fèi)者見面對接！農(nóng)場生態(tài)游-帶動(dòng)消費(fèi)者到各個(gè)農(nóng)場體驗(yàn)產(chǎn)品，建立直接的信任2、產(chǎn)品溯源：增加信任度，提高客戶忠誠度。在社區(qū)推廣時(shí)，不定期在

7、周末組織客戶去合作的生產(chǎn)基地參觀進(jìn)行產(chǎn)品溯源，一是可以讓客戶更加深入地了解農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，從而增加產(chǎn)品的說服力和信任度，二是可以給客戶提供一個(gè)休閑的活動(dòng)。3、網(wǎng)上商城：目標(biāo)是社區(qū)電商，與將來落地的實(shí)體店相配合。在做產(chǎn)品推廣時(shí)通過引導(dǎo)利用線上的網(wǎng)上商城進(jìn)行收單（社區(qū)客戶大部分對網(wǎng)購比較熟悉所以不存在購買壁壘），目的是推廣網(wǎng)上商城，從而能有效積累客戶資源，更為重要的是客戶一旦形成在網(wǎng)上商城下單的習(xí)慣后，通過不斷增加品類，做成社區(qū)電商。建議網(wǎng)上商城要有個(gè)獨(dú)立的域名，其品牌名稱與以后的社區(qū)生鮮便利批發(fā)店一致。4 、預(yù)訂：降低配送成本。通過網(wǎng)上商城，引導(dǎo)客戶采取預(yù)訂形式，因?yàn)楫a(chǎn)品都是可預(yù)計(jì)的消費(fèi)，所以

8、完全可以引導(dǎo)客戶提前安排訂單，也可以接受商品預(yù)訂單，對預(yù)訂單采取優(yōu)惠的方式。這樣能有效降低物流成本。在實(shí)體店沒有落地之前，在社區(qū)尋找1個(gè)合作的提貨點(diǎn)。5 、實(shí)體店落地：定位在社區(qū)生鮮便利批發(fā)店。當(dāng)社區(qū)的客戶資源積累到一定程度后，進(jìn)行實(shí)體店落地，這個(gè)時(shí)候老客戶的訂單足以支撐實(shí)體店。實(shí)體店的核心品類定位在社區(qū)家庭用戶的生活必需品，包括吃的農(nóng)副產(chǎn)品，水果,蔬菜，肉類，糧油，調(diào)味品，用的生活必需用品等。延伸銷售：在各小區(qū)做完活動(dòng)后，每周持續(xù)在廣告欄宣傳促銷，并且保持每周一個(gè)商家在做促銷，保持熱度！此外還有一個(gè)重要的功能，就是承載傳統(tǒng)的終端批發(fā)業(yè)務(wù)，以實(shí)體店作為倉庫中轉(zhuǎn)中心，進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的配送業(yè)務(wù)，這樣

9、可以有效利用人力資源。6、產(chǎn)品定位：有特色的農(nóng)產(chǎn)品，健康養(yǎng)生類產(chǎn)品，有獨(dú)特賣點(diǎn)適合家庭用戶的產(chǎn)品。在市場開發(fā)初期，除了自己經(jīng)營的產(chǎn)品，還要與其它商家進(jìn)行聯(lián)營。由報(bào)社出面進(jìn)社區(qū)，由我們招商組織商家進(jìn)行社區(qū)推廣，同時(shí)還可以讓商家在媒體上面投放廣告，這樣一可以擴(kuò)大社區(qū)活動(dòng)的規(guī)模，二可以有效利用資源快速贏利。社區(qū)做宣傳時(shí)要做到如實(shí)宣傳，適度夸大，做好宣傳的同時(shí)做好服務(wù)，不要活動(dòng)搞完了，店鋪也砸了，表面上看似乎就是賣差不多同類的東西，但幕后從上游的供貨、產(chǎn)品質(zhì)量把控、買手的選品到物流、營銷、運(yùn)營、管理等，整個(gè)鏈條非常復(fù)雜。用戶群既追逐產(chǎn)品品質(zhì)又對價(jià)格敏感，貨品需要不斷變換滿足其口味，當(dāng)一個(gè)品種引進(jìn)時(shí)，要

10、想清楚其實(shí)給誰，賣到哪里。這需要在采購時(shí)慧眼識(shí)珠，找到消費(fèi)者真正所需，并能在有限的時(shí)間內(nèi)賣完，對采購時(shí)間、采購量、產(chǎn)品保鮮等品控上都需要達(dá)到極高的水準(zhǔn)。一旦這些看不見的軟實(shí)力建立起來后，用戶回購率上升，規(guī)模增加，成本被攤薄，利潤隨之而來。而且，電商顧客重復(fù)購買率遠(yuǎn)高于其他品類，用戶習(xí)慣被培養(yǎng)起來后，必將迎來新的廣闊天地。當(dāng)社區(qū)活動(dòng)常態(tài)化后，再增加自營產(chǎn)品的比例。社區(qū)活動(dòng)操作流程1、社區(qū)選址：中高檔樓盤。A級：入駐1500戶以上，B級：入駐800戶以上，C級：入駐500戶以上。2、場地要求：小區(qū)出入口或小區(qū)休閑廣場，提前一周確定場地、費(fèi)用及時(shí)間。3、活動(dòng)策劃：每次活動(dòng)定不同主題，類公益性質(zhì)。4、

11、招商：定出招商政策，提前一周招商到位，商家的產(chǎn)品要與自營產(chǎn)品互補(bǔ)。5、硬廣軟文：每次活動(dòng)主推某類產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品不同變換內(nèi)容，硬廣軟文每周四上媒體。若商家需要，可以幫安排，但前期價(jià)格不宜太高。6、宣傳到戶：活動(dòng)前3天把自營產(chǎn)品DM單及抽獎(jiǎng)券送到本小區(qū)每一戶家里，憑抽獎(jiǎng)券參加抽獎(jiǎng)。7、現(xiàn)場推廣：原則是把產(chǎn)品的正確常識(shí)傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)現(xiàn)場示范對比，讓消費(fèi)者有直觀感受，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生信任度。8、大力發(fā)展會(huì)員：通過促銷方法讓客戶成為會(huì)員進(jìn)行充值，會(huì)員進(jìn)行等級管理，從而鎖定長期客戶和重要開發(fā)客戶。9、硬推形象，強(qiáng)化印象，可以利用社區(qū)門口的宣傳牌，主要立在社區(qū)大門出入口，是完全能夠承擔(dān)企業(yè)和產(chǎn)品的形象宣傳

12、功能的。9、社區(qū)活動(dòng)準(zhǔn)備：大棚：若干個(gè)。相關(guān)產(chǎn)品：做為主要推選的商品制作工具：產(chǎn)品加工的工具。產(chǎn)品資料：相關(guān)宣傳DM單和易拉寶：人員：綜合公司狀況，目前是想重點(diǎn)快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)推廣，但若按現(xiàn)有模式組建銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拓展終端網(wǎng)點(diǎn)，由于產(chǎn)品線不是很全導(dǎo)致單店銷售額低，這樣又會(huì)導(dǎo)致配送成本很高，同時(shí)銷售人員業(yè)績上不去，業(yè)績上不去銷售人員的士氣也上不去，這樣組建團(tuán)隊(duì)的難度就會(huì)加大?？梢詮膬煞矫嬷郑岣咪N售額，降低成本。提高銷售額，最快的方法是引入新品，引入新品可以改變一下思路，不一定要從廠家進(jìn)貨，我們可以從洪城找貨，雖然利潤空間不如直接從廠家時(shí)貨高，但是維持銷售人員的成本應(yīng)該不難，這種方式最大的好處就是避免了壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，而且引入新品的速度會(huì)很快，品類越豐富，銷售人員開拓新網(wǎng)點(diǎn)就越容易，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)越來越多的時(shí)候就會(huì)良性循環(huán)，量上來后再直接找廠家進(jìn)貨。降低成本有兩種，一種是降低物流成本，一種是降低人力成本，我們現(xiàn)在的配貨方式是傳統(tǒng)的，降低物流成本除了合理安排送貨時(shí)間線路外，在單店金額低的時(shí)候配送成本是很高的，我們是否可以考慮建“小倉庫”，每個(gè)“小倉庫”負(fù)責(zé)合理半徑范圍內(nèi)的配送，這個(gè)”小倉庫”可以是真的倉庫，也可以是兼零售的店面，后一種本質(zhì)就是傳統(tǒng)的批零兼營的2批商，傳統(tǒng)的批零兼營商有相當(dāng)一部分是坐商，如果我們來承擔(dān)這個(gè)角