業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計表格匯總13個doc(00002)

1、銷售業(yè)務(wù)代表必讀第 3版前言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂 系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專 業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞一金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí) 過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷經(jīng)管文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進行 的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培 訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考t-在加入公司的第 5-6個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務(wù)經(jīng)管（5個模塊）行政與效

2、率（3個模塊）第二階段：建議iT單12模塊必讀/考試一在第7-8個星期內(nèi) 完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率 培訓(xùn)（結(jié)合錄彳t帶教案）-在加入公司的第 9個星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時，我們 對所有的業(yè)務(wù)人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到 實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙笔且豁椨杉卫锵到y(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能 在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。金字塔

3、是 一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層 一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記， 是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏 實地一步一步地進行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價決定的。在銷量增長 方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售 點內(nèi)進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競 爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要 因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自 己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易

4、經(jīng)管和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和經(jīng)管庫存。因此，我們 一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。良 好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成 功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成 27個模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有 模塊重新3類組合，分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政 與效率及業(yè)務(wù)經(jīng)管。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代 表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建 議訂單"的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應(yīng)

5、用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如 何把握機會，從而提高建議訂單的成功率?！敖鹱炙睂⑹辜卫镅b瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經(jīng)理目錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔”概述 1第一章基本知識 3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊 1） - 4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊 2） 4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊 3） 5四、成功三要素（模塊 4）, 6五、業(yè)務(wù)人員晉升進程（模塊 5） 7六、溝通技巧（模塊 11 ） 7七、良好的習(xí)慣（模塊 10） 8八、計劃拜訪（模塊 12） 10第二章行政與效率12 一、如何填寫

6、業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7） 13二、有效的時間經(jīng)管（模塊9）13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 15第三章業(yè)務(wù)經(jīng)管16一、跟路線（模塊 6） 17二、銷售拜訪行程的經(jīng)管（模塊8） 17三、售點內(nèi)的促銷實施（模塊 25） 18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊 26） - 19第四章 建議訂單 20 一、建議訂單操作程序 21二、使用客戶卡（模塊 13） 22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊 14） 22四、開發(fā)新客戶（模塊 15） 24五、提高包裝鋪貨（模塊 16） 25六、提高品牌鋪貨（模塊 17） 26七、零售價的經(jīng)管（模塊 18） 28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊 19） 28九、規(guī)范生動化（模塊 20） 29

7、十、投放POP （模塊21 ） 31H一、庫存經(jīng)管（1.5倍原則）（模塊22） 32十二、利潤的故事（模塊 23） 33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊 27） 34附:業(yè)務(wù)代表日/周報表（1）-試行 36業(yè)務(wù)代表日/周報表（2）-試行 37“金字塔”概述“金字塔”的培訓(xùn)共有27個模塊，我們依據(jù) 27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點第一章：基本知識第二章：業(yè)務(wù)經(jīng)管第三章：行政與效率第四章：建議訂單消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代 表工作之間的關(guān)系對消費者來說，當(dāng)他步入一個售點，分布在這個售點四 面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要 素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只

8、有做好了下面的工作，上面的工 作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒 有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。&#61618。質(zhì)量&#61555。重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命&#61555。 能控制的方面：&#61485 o存貨周轉(zhuǎn)（模塊 14）&#61618&#61555o鋪貨率O重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。&#61555&#61485&#61485O能控制的方面：o開發(fā)新客戶（模塊 15）o利潤的故事（模塊 23）&#61485o客戶卡（模塊13）&

9、;#61618&#61555O合適的品牌/包裝組合O重要性：滿足不同消費者的需求&#61555O能控制的方面：&#61485&#61485O包裝/品牌鋪貨（模塊16, 17）O專業(yè)銷售技巧（模塊 27 ）&#61485o客戶卡（模塊13）&#61618&#61555O零售價格O重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品&#61555O能控制的方面：零售價經(jīng)管（模塊18）&#61618&#61555O庫存/空間O重要性：使客戶不斷貨&#61555&#61485&#61485O能控制的方面：o庫存經(jīng)管（模

10、塊 22）o客戶卡（模塊13）&#61618。冷飲&#61555&#61555O重要性：解渴、美味、怡神O能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）&#61618&#61555。POP陳列O重要性：刺激消費者購買&#61555&#61485&#61485O能控制的方面：o 使用POP （模塊21 ）O按規(guī)范做好生動化（模塊20）&#61618O促銷&#61555&#61555O重要性：刺激消費者購買O能控制的方面：做好售點的基礎(chǔ)工作（模塊14, 20, 19, 18,22, 15)第一章基本知識一、銷售業(yè)務(wù)代表

11、的工作職責(zé)（模塊1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過關(guān)鍵指標(biāo)評估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的規(guī)范來反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：1、業(yè)代基本知識&#61618 o要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80分）。2、 行政與效率&#61618 o要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80分）。&#61618 o所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。&#61618 o每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。3、業(yè)務(wù)經(jīng)管&#61618 o要求通過

12、業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于 80分）&#61618 o每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單&#61618 o要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于 80分）。&#61618 o 達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。&#61618 o 銷售拜訪率達(dá)到100%銷售拜訪率=實際拜訪客戶數(shù)X100%計劃拜訪客戶數(shù)&#61618。 拜訪成功率達(dá)到 30%以上。拜訪成功率 =5 100%&#61618。建議訂單率 100%建議訂單率=5 100%&#61618。MOFF表得分在50分以上三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊 3） 要

13、把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)&#61618。工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的規(guī)范&#61618 o制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則&#61618 o工作目標(biāo)舉例：重點客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建 議書：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從 9月1日-9月15日 在20家超市對芬達(dá)易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、促銷通知書8月25日前送達(dá)客戶 2、 8月30日前20家超市內(nèi)各售點全 部進貨并鋪上貨架 3、9月1日當(dāng)天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）：目的：提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M （可衡量的：具體要求1、鋪貨

14、地點：首20家超市2、鋪貨率一一100 %3、 銷量目標(biāo)：與去年同期對比提高30%4、 預(yù)計20家超市鋪貨率達(dá) 100 % 5、芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高 30% （即從5000箱上升到6800箱）A （可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家一一 可控制，買一箱送一罐，可操作。R （相關(guān)的） ：買一箱送一罐，可促進銷 量提高，也有利鋪貨。T （時間限制的）：9月1日30日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實現(xiàn)目標(biāo)，就需要： &#61618。對目標(biāo)進行分析&#61555 o工作目標(biāo)可以分解成幾個主要任務(wù)&#61555?？赡芘龅降睦щy/機會&#61555 o有什么方

15、法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)&#61555。有哪些可利用的資源&#61618 o按先后順序列出任務(wù)清單&#61618 o確定每一項任務(wù)：開始 /完成時間&#61618。制成行動計劃表&#61618 o跟蹤3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標(biāo)的一個最佳例子。本周主要機會下周行動計劃1.實際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動 -增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率：-增加平均訂單銷量 2. MOFF總平均分：本周：上周： 3. MOFF本周得分比上周得分低之工 程：4. MOFF得分低于50分之工程提高工程分之行動計劃1 .計劃：完成時間：2.計劃：完成時間：從

16、上述行動計劃表分析：困難與機會：實際 銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：一一增加拜訪客戶數(shù)一一提高成功 率一一增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之工程：MOFF得分低于50分之工程任務(wù)清單：提高工程分之行動計劃計劃：一-（下周）開始/完成時間：完成時間（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。 1、知識：包括產(chǎn)品知識、 業(yè)務(wù)知識、公司有關(guān)政策三個方面。&#61618 o產(chǎn)品知識：品牌 /包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可 參閱第四章一建議訂單一模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌

17、鋪貨”，新員工入門培訓(xùn)）&#61618。業(yè)務(wù)知識：規(guī)范生動化 /產(chǎn)品價格/建議零售彳（向 MOFF 小組索取必備包裝及建議零售價）&#61618 o公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金經(jīng)管/投訴處理/冷飲設(shè)備投放程序（請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售經(jīng)管指引、財務(wù)有關(guān)程序及指 引）2、技能：&#61618 o建議訂單：（請參閱第四章建議訂單中的12模塊內(nèi)容）&#61618。業(yè)務(wù)經(jīng)管：（請參閱第二章業(yè)務(wù)經(jīng)管中3模塊的內(nèi)容）&#61618 o行政與效率：（請參閱第三章一行政與效率中5個模塊內(nèi)容）3、態(tài)度&#61618。 正確的觀念：&#61555 o從客

18、戶和消費者角度出發(fā)&#61555 o通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實 &#61555 o透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單 &#61618 o積極的態(tài)度：工作主動性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“ CAN DO ”有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)?，我轉(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具：群0編輯M回復(fù)"年JUHI MM軍國納T '中QU比率就意崛管!Re:可口可樂銷 售代表金字塔培訓(xùn) 教程-可口可樂公司 可不要來找我，找我 麻煩也沒錢（出處不 知、忘記了） Re:營2005/03/02 12:46銷研討(#

19、1229477)五、業(yè)務(wù)人員晉升進 程（模塊5）我們每 個人都希望公司能 給自己提供發(fā)展 的 機會，得到晉升。而 成為一名稱職的銷 售業(yè)務(wù)代表是我們 的起點。&#61555。晉升進 程銷售業(yè)務(wù)代表a銷 售培訓(xùn)員d業(yè)務(wù)主任 a營業(yè)所經(jīng)理a區(qū)域 經(jīng)理a業(yè)務(wù)經(jīng)理&#61555 。 晉升條 件要從較低的職位 晉升到較高的職位， 必須：&#61485。 接受相 應(yīng)的培訓(xùn)&#61485?？冃Э?核六、溝通技巧（模 塊11）溝通包含著 意義的傳遞與理解， 要使溝通成功，意義 不僅需要被傳遞，還 需要被理解。1、為 什么要掌握溝通技 巧&#61618。溝通對 業(yè)務(wù)代表的

20、好處&#61555。增進客 情，得到客戶配合， 在售點內(nèi)建立各種 消費者驅(qū)動要素&#61555。使客戶 對公司產(chǎn)品有信心， 增加說服客戶的可 能性&#61555。了解競 爭對手的情況，提前 做好應(yīng)對準(zhǔn)備&#61555。與主任 的溝通，可以得到及 時的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗&#61555。與其他 部門的溝通，可以方年JUHI MM軍國納T '中QU比率就意崛管!2005/03/02 12:47銷研討(#1229479)Re:可口可樂銷 售代表金字塔培訓(xùn) 教程-可口可樂公司 可不要來找我，找我 麻煩也沒錢（出處不 知、忘記了） Re:營2、有效的時間經(jīng)管：

21、減少間接效益時間， 提高直接效益時間 的工作效率。&#61618 。間接效益時間分析&#61555 。在廠時間&#61485 。參加晨會&#61485 。檢查、準(zhǔn)備客戶卡&#61485 。準(zhǔn)備生動化材料&#61485 。填寫報表&#61485 。開送貨單&#61485 。結(jié)帳&#61555 。路上時間&#61485 。工廠到第一個售點&#61485 。取后個售點回工廠&#61485 。售點間的時間&#61618 。如何減少間接效益時間&#61555 。充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西

22、如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具，檢查個人外表儀容。&#61555 。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費在路上的時間O&#61618 。如何提高售點內(nèi)的工作效年JUHI MM軍國納T '中QU比率就意崛管!2005/03/02 12:47銷研討(#1229482)Re:可口可樂銷 售代表金字塔培訓(xùn) 教程-可口可樂公司 可不要來找我，找我 麻煩也沒錢（出處不 知、忘記了） Re:營第四章建議訂單恭 喜您通過了前15個 模塊的必讀考試！ 接 下來您將開始學(xué)習(xí) 第四章一建議訂單。 同樣，在學(xué)完本章 后，您必須通過考 試，才可進行下一

23、步 的培訓(xùn)I。一、建議訂 單操作程序所謂建 議訂單是指業(yè)務(wù)代 表在與客戶談訂貨 量之前，將自己分析 判斷客戶應(yīng)該需要 的訂貨量填寫在訂 單上，并向客戶提出 建議。做好建議訂 單，業(yè)代可按照以下 程序執(zhí)行：1 .檢查 客戶庫存；2.清楚 客戶最后一次進貨 數(shù)量；3.計算客戶 每星期的銷量；4.預(yù) 計客戶反對建議訂 貨量的原因并準(zhǔn)備 好答案/資料回答； 5.需注意的事項： &#61548。 所有當(dāng) 天不成功的建議訂 單必須放在客戶卡 內(nèi)，對每個客戶而 言，只需放最近的不 成功建議訂單即可， 例如：A客戶2月5 日有一張不成功的 建議iT單 A1 ,到2 月12日又有一張不 成功的建議訂單

24、A2 ,則只保留A2即 可。&#61548。 當(dāng)客戶 負(fù)責(zé)人不在時，業(yè)務(wù) 人員可將建議訂單 復(fù)印件給客戶的其 他工作人員，由其轉(zhuǎn) 交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù) 人員需知：&#61548。將準(zhǔn)備 好的建議訂單送到年JUHI MM軍國納T '中QU比率就意崛管!2005/03/02 12:47銷研討(#1229484)Re:可口可樂銷 售代表金字塔培訓(xùn) 教程-可口可樂公司 可不要來找我，找我 麻煩也沒錢（出處不 知、忘記了） Re:營2.冷飲設(shè)備的投放&#61511 。 冷飲設(shè) 備的類型&#61555。 玻璃門 展示卞I -展示效果 很好&#61555。水冷柜- 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點- 容易搬到室外，方 便消費者購買- 缺點是需要電且 維護較困難&#61555。保溫箱- 不受水、電和環(huán)境的 限制-投資小、見效