銷售管理試題(4)

1、共享知識分享快樂銷售管理試題一、 名 詞解釋題 （每小題 3 分，共 24 分）1市場潛量：2. 銷售潛量：3銷售配額：4使命式銷售：5. 角色模糊：6. 間接成本：7. 銷售管理：8. 直接成本：二、多項選擇題 （每小題 3 分，共 21 分）1影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括（）A、經(jīng)濟因素B、社會-文化因素C法律-政治因素D 、自然因素E、技術(shù)因素2銷售人員常用的銷售方法有（）A束U激-反應(yīng)法R心理狀態(tài)法C需求-滿意法D問題-解決方案法E、顧問式銷售法3銷售培訓(xùn)的目的包括（）AAAAAAAA、增進士氣A、增加生產(chǎn)力C降低人員流動率D、增進客戶關(guān)系E、改進銷售技能 4客觀的銷售預(yù)測方法有（A

2、市場試驗B時間序列分析C銷售團隊合成D經(jīng)理評定法E、彳惠爾菲法5有效的銷售配額計劃所具有的特征包括（）A、目標(biāo)的可以達(dá)到 B 、易于理解C信息完整D 、結(jié)果及時反饋E、公平配額6下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（）A、貿(mào)易銷售B 、使命式銷售C、技術(shù)型銷售D 、新業(yè)務(wù)銷售E、關(guān)系銷售7. 成功的銷售競賽需要具備的條件有（ ）A、明確的目標(biāo) B 、令人激動的主題C、公平的獎勵機會D 、有吸引力的獎酬E、必要的宣傳三、問答題 （每小題 5 分，共 25分）1何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售” ，兩者有何區(qū)別？2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。3. 設(shè)置銷售配額的目的何在？4顧客在購買過程種可能受哪些

3、角色的影響？5. 論述銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。四、計算題（ 15 分）某企業(yè)在三個地區(qū)銷隹產(chǎn)品， 其計劃銷售額分別為 1 500萬元、500萬元和 2 000萬元，計劃銷售總額4000 萬元：而實際銷售額分別為： 1400 萬元、 525 萬元和 1 075 萬元。請對三個地區(qū)的銷售差異進行分析，并找出關(guān)鍵問題地區(qū)。五. 案例題（ 15分）海爾：以訂單為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷2000 年 3 月 10 日，海爾集團投資成立海爾電子商務(wù)有限公司，在家電行業(yè)中率先建立了企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，全面開展面向供應(yīng)商的B2B業(yè)務(wù)和針對消費者的B2c業(yè)務(wù)。對于個人消費者而言，海爾可以實現(xiàn)全國范圍內(nèi)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，消費者只需輕

4、點鼠標(biāo)，在海爾的網(wǎng)站上瀏覽、選購、支付，然后就可以靜候海爾的快捷配送及安裝服務(wù)。 海爾網(wǎng)站還提供了專門的客戶定制服務(wù)， 用戶可以根據(jù)自己的實際需要， 選擇冰箱開門方式等十幾項特殊的服務(wù)， 當(dāng)客戶按需要下了訂單之后， 海爾冰箱生產(chǎn)部門立馬在定制生產(chǎn)線上組織生產(chǎn)， 從接收信息、組織生產(chǎn)、 配送、 交易整個過程只需7 天時間， 對客戶需求這么快的響應(yīng)速度，是與其借助于最先進的現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分不開的，前臺的CR喇站作為與客戶互動的直接橋梁，將客戶的需求快速收集、反饋，與客戶實現(xiàn)零距離接觸。后臺的ERP系統(tǒng)可將客戶需求快速觸發(fā)到供應(yīng)鏈、物流配送、財務(wù)結(jié)算、客戶服務(wù)等流程系統(tǒng)， 實現(xiàn)對客戶需求的協(xié)

5、同服務(wù)， 大大縮短了對客戶需求的反應(yīng)速度，贏得了客戶的好評。1、怎樣理解海爾的以訂單為中心？2、海爾為什么能產(chǎn)生如此快的客戶反應(yīng)速度？銷售管理答案一、名詞解釋題1市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。2. 銷售潛量： 即企業(yè)潛量， 指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。3銷售配額：將企業(yè)銷售目標(biāo)進行有效分解，分配下達(dá)給每個銷售人員，在一定時期內(nèi)對其必須完成的銷售任務(wù)進行規(guī)定和明確。4使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團隊的主要工作是通過為現(xiàn)有的和潛在的顧客提供產(chǎn)品信息和其他人員

6、銷售支持，以從他們那里增加交易。使命式的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單，而是說服顧客從分銷商或其他批發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品。5. 角色模糊：指的是對一個給定的角色的期望或規(guī)定( prescriptions )缺乏明確的理解和認(rèn)識。 組織的成員要求知道自身角色的期望的信息， 即如何獲得角色， 該角色的最終結(jié)果是什么等。 當(dāng)有關(guān)角色的信息不存在或這些信息無法有效溝通時，角色模糊就出現(xiàn)了。6. 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。7. 銷售管理： 狹義的銷售管理專指以銷售人員 ( sales force

7、) 為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。8. 直接成本：生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項服務(wù)時支付的直接費用，如原材料、人員工資支出等。二、多項選擇題1 ABCDE2 ABCDE3 ABCDE4 AB5 ABCD6 ABCDE7 ABCDE三、問答題1何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售” ，兩者有何區(qū)別？交易銷售： 指為了達(dá)成交易而開展的營銷活動 , 是交付功能、 基本產(chǎn)品的價值傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易，較少強調(diào)顧客服務(wù), 交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。關(guān)系銷售：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程， 其核心是建立和發(fā)展

8、與這些公眾的良好關(guān)系。（1）理論基礎(chǔ)：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Product ）,價格（Price ）渠道（Place）, 促 銷 （ Promotion ） ； 關(guān) 系 營 銷 ,4CS （Customer（ 顧客 ） 、 Cost（ 成 本） 、 Convenience（便利）和 Communication （溝通）。（2）核心：交易；關(guān)系；（ 3）著眼點：目標(biāo)市場；營銷鏈；（ 4）重點：獲取顧客；保持顧客；（ 5）對顧客服務(wù)的關(guān)注度： 不大關(guān)注 ; 關(guān)注顧客服務(wù); （6） 主要質(zhì)量指標(biāo): 產(chǎn)品質(zhì)量 ; 交流質(zhì)量 （7） 決策過程重點：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量；（ 8）長期或短期：短期；長期；

9、（ 9）內(nèi)部營銷的重要性：低; 高2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。（ 1）申請表；（ 2）面談；（ 3）查看相關(guān)資料；（ 4）身體檢查；（ 5）心理測試： a. 智力； b. 個性； c. 才能 / 技能3. 設(shè)置銷售配額的目的何在？（ 1） 分配給銷售人員的目標(biāo)被稱為配額。 配額是銷售經(jīng)理用于計劃區(qū)域銷售力量的最有價值的策略之一， 他也是用于評估這一力量有效性的不可缺少的因素。 它幫助經(jīng)理們計劃到計劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤， 并提前安排銷售團隊的活動。（2）銷售配額也被用于激勵銷售人員。（3）配額通過各種方式使計劃和控制區(qū)域銷售團隊變得容易，銷售配額的兩個重要貢獻(xiàn)體體現(xiàn)在： 1.

10、為銷售代表提供激勵因素； 2. 評估銷售人員的業(yè)績。5顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？顧客決策過程中至少涉及以下 5種角色。（ 1）倡議者。提議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。（ 2）影響者。為購買提供評價標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。 （ 3） 決策者。有權(quán)決定購買什么及何時購買的家庭成員。 （4） 購買者。實際進行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會授權(quán)決定購買何種汽車甚至何時購買，但是，父母才是實際與經(jīng)銷商進行議價并付款的人。 （5） 使用者。 在家庭中實際消費或使用由他們自己或其他家庭成員所購產(chǎn)品的人

11、。5. 論述銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。（ 1） 選擇基本的控制單位； 基本的控制單位是用于組成銷售區(qū)域的最基本的地理區(qū)域例如郡縣或者城市；（ 2）估計市場潛量，包括估計在每個基本控制單位中的市場潛量；（ 3）形成試驗性的區(qū)域，包括將臨近的基本控制單位合并成為更大的地理集合體， 在這個階段的基本重點是使試驗性的區(qū)域盡可能在市場潛量上相等;（4） 執(zhí)行工作量分析， 估計在這個區(qū)域針對每個顧客和潛在顧客的銷售量， 這一階段通常被稱為客戶分析。 從客戶分析中得到銷售潛量估計，然后應(yīng)用于決定每個客戶被拜訪的頻率和時間；（ 5） 區(qū)域計劃的步驟五考慮到步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建立的實驗性區(qū)域

12、的界線；（ 6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須確定哪個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。四、計算題解答：第一個地區(qū)的銷售完成比例：1 400萬元/1 500萬元X 100 % =93.3 %銷售差異：1 93.3 =6.7 第二個地區(qū)的銷售完成比例：525萬元/500萬元X 100% =105%超額完成：105-1=5 第三個地區(qū)的銷售完成比例：1 075萬元/2 000萬元X 100 % =53.75 %銷售差異：1 53.75=46.25總體銷售完成情況：3 000萬元/4 000萬元X 100 % =75%銷售差異：1 75 =25就計劃銷售額而言，第一個地區(qū)有6.7 的未完成額，第二個地區(qū)有5的超出額，第三個地區(qū)有46.25 的未完成額?？傮w銷售差異為25。這里關(guān)鍵問題區(qū)為第三個