電商招商管理方案

1、小六水產(chǎn)招商、渠道管理方案內(nèi)容概述一、食材B2B B2c平臺運行的現(xiàn)狀1、市場前景2、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶、終端門店用戶不習(xí)慣在電商平臺采購食材,3、食材B2B B2c平臺運行的困惑二、招商、渠道管理1、賣家、買家的信息采集2、小六水產(chǎn)招商管理3、小六水產(chǎn)渠道管理三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團隊的搭建2、業(yè)務(wù)計劃、管控、考核管理3、會議管理四、正文附后小六水產(chǎn)招商、運營管理食材B2B B2c平臺運行的現(xiàn)狀1、市場前景1.1 現(xiàn)在很多廠家、批發(fā)商都開發(fā)了自己的 APP商城、微信商城，但其是沒有強大的客 戶數(shù)據(jù)支撐，銷售也不是很好1.2 目前食材互聯(lián)網(wǎng)還沒有一家成熟電商平臺為上述賣家服務(wù)，故小六水產(chǎn)前景遠大2

2、、為什么小農(nóng)貿(mào)用戶、終端門店用戶不習(xí)慣在電商平臺采購食材，2.1 買家的知識結(jié)構(gòu)偏低，習(xí)慣到農(nóng)貿(mào)市場采購；2.3 買家對食材產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格、新鮮程度等要求比較高，3、食材B2B B2c平臺運行的困惑3.1 一些食材商城雖然提出各種補貼，但交易量仍然不大，其主要原因是不能根據(jù)買家、賣家的特點，精準分析其需求。3.2 造成上述原因是平臺在數(shù)據(jù)采集過程中，不重視數(shù)據(jù)的完整性，其表現(xiàn)在：3.2.1 業(yè)務(wù)人員造假，提供不準確的商戶、用戶信息；3.2.2 只注重采集賣家、買家的基本信息；3.2.3 只注冊采集意向強的賣家、買家，對有抵觸情緒的賣家、買家不采集，或采集 部分信息；3.2.4 惑視賣家、買家的

3、需求信息采集，不了解需求信息，平臺就無從為賣家、買家 服務(wù)。、招商、渠道管理1、賣家、買家的信息采集1.1 網(wǎng)搜目標信息1 .十加一七.修*fi跑總3花植二F it £方鼻山時?HX主言信F殖.坐H忡14修9fiL.tS巨+咚二*南京市««SS；亞百:因宣羋晶i.-力口嚴電京市訴而M收藥二虧0E1SMRi1Whttl1.1.2 根據(jù)目標城市行政區(qū)域，網(wǎng)搜目標農(nóng)貿(mào)市場信息;事.”聚0 r,J 了.曷耀霄V K 一芯H-H小巾”汽中.一耳痂!*fffSI*k煙a片毛上埼1仃3.*曰開|*%合后臺市場i J吧匕 11HHi M'1.1.3 網(wǎng)搜目標城市的目標產(chǎn)地

4、廠家;1.2 信息完整性采集:1.2.2 賣家、買家的基本信息采集：企業(yè)名稱、地址、責(zé)任人、直接聯(lián)系人、電話號碼。1.2.3 需求信息的采集產(chǎn)品信息：規(guī)格、價格、日、月平均需求量等；采購行為：自采（定向采購、隨機采購）、配送。1.3 信息采集原則：不遺漏、市場不遺漏、商戶、用戶不遺漏1.4 信息采集路線：板塊和線路相結(jié)合1.4.2 根據(jù)城市行政區(qū)域，劃分板塊；1.4.3 在行政區(qū)域內(nèi)，根據(jù)線路逐個采集目標買家。1.5采集的賣家信息分類（部分）賣家經(jīng)營地點分類A批發(fā)市場賣家；B產(chǎn)品產(chǎn)地廠家；C城際配送賣家賣家經(jīng)營產(chǎn)品分類A生鮮水產(chǎn)；B冷凍水產(chǎn)（河產(chǎn)品、海產(chǎn)品）；C綜合類賣家配送方式分類A有配送能

5、力（3臺車以上，配送范圍 10-20公里）B有f 的配送能力（1-3臺車，配送范圍10公里以內(nèi)）C無配送能力（主要坐商為主）1.6采集的買家信息分類（部分）買家經(jīng)營范圍分類A農(nóng)貿(mào)市場買家；B終端門店買家；買家需求產(chǎn)品分類A生鮮水產(chǎn)買家；B冷凍水產(chǎn)買家；C綜合類買家買家需求產(chǎn)品品項分類A海產(chǎn)品買家出河產(chǎn)品買家2、小六水產(chǎn)招商管理2.1 賣家的認證與住店2.1.1 平臺所有賣家必須認同平臺銷售模式，提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照等法律文件；2.1.2 必須具備一定的配送能力或認同公司的物流體系；2.1.3 賣家必須能夠在平臺統(tǒng)一運營下發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品及價格；做到及時性，有效性。2.2 平臺前期賣家布局要求2.2.

6、1 在城市板塊劃分的基礎(chǔ)上，要求每個板塊必須有賣家，即賣家物流可以配送到位；2.2.2 為保證每個板塊產(chǎn)品及產(chǎn)品品項齊全。必須要求每個板塊的賣家不得少于15家以上；2.2.3 可根據(jù)賣家配送能力，告知買家在哪一些賣家店鋪買貨。2.3 平臺補貼與賣家促銷相結(jié)合，促進平臺交易量的增加2.3.1 賣家開店時；2.3.2特定時間或特定時間段;2.3.3 節(jié)假日。2.4 平臺補貼方式2.4.1 區(qū)域物流補貼，賣家不能配送的區(qū)域，平臺配送；2.4.2 交易量分級補貼；2.4.3 直接價格差補貼；2.4.4 根據(jù)信息分析，專項補貼。2.5 建立信息數(shù)據(jù)分析2.5.1 賣家產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、交易量分析；2.5.2

7、 賣家產(chǎn)品品項、品種、規(guī)格、價格分析；2.5.3 促銷期、賣家產(chǎn)品供應(yīng)鏈、買家行為習(xí)慣分析；2.5.4 平臺補貼效果預(yù)測、評估。2.6 平臺對賣家的管理要求2.6.1 售前服務(wù)賣家在平臺的經(jīng)營過程中，在規(guī)定的時間內(nèi)必須提供實時在線服務(wù)；買家咨詢后，賣家必需進行及時、有效且耐心的回復(fù)，為買家解決有關(guān)產(chǎn)品咨詢 方面的所有問題；不得對買家提出的咨詢問題不回答或拖延回答時間；賣家不得對買家的咨詢表現(xiàn)出不耐煩；賣家不得對咨詢、購買的買家進行任何形式的言語侮辱行為；賣家不得發(fā)布任何信息誘導(dǎo)或被用戶誘導(dǎo)在平臺以外的網(wǎng)站達成交易。2.6.2 售中服務(wù)賣家須在買家下訂單之前或者確認訂單時，核定電子倉庫與實體倉庫

8、是否有貨；賣家須在用戶下訂單完成后，安排倉庫備貨。2.6.3 備貨要求賣家在接到用戶在線訂單后，須及時處理并安排倉庫備貨；賣家在平臺發(fā)布的產(chǎn)品品必須備有充分現(xiàn)貨庫存；如買家經(jīng)咨詢并在平臺下單購買商戶產(chǎn)品之后，賣家出現(xiàn)缺貨，不能在承諾時間 給發(fā)貨，賣家將受到平臺的相關(guān)處罰。2.6.4 發(fā)貨要求訂單交易成交后，賣家不得以任何非正當理由，拒絕或延遲時間向用戶發(fā)貨；對于促銷的商品，賣家不得以任何非正當理由，拒絕或延遲時間向用戶發(fā)貨；訂單交易成交后，賣家遇交通運輸管制、大雨雪、地震等不可抗力因素而影響發(fā) 貨，賣家必須向用戶做出相應(yīng)的公示；訂單交易成交后，賣家必須按照訂單中所購商品完成發(fā)貨，不得發(fā)任何與訂

9、單商 品無關(guān)的虛假物品來冒充。2.6.5 支付方式在線支付、貨到付款。3、小六水產(chǎn)渠道管理3.1 建立平臺買家池，并對買家池中買家分類區(qū)域板塊買家池，需求產(chǎn)品買家池，農(nóng)貿(mào)市場買家池，終端門店買家池等等，還 可以再細分3.2買家線上下單頻率分類管理買家活躍買家說明月下單在5-10次營銷手段一般買家月下單1-5次以下半休眠買家一個月內(nèi)沒用卜單的用戶電話營銷方式休眠買家連續(xù)二個月沒后卜.的用戶電話營銷方式、線卜再次拜訪3.3 根據(jù)買家分類，向目標買家推送平臺價格信息，促銷信息3.4 建立信息數(shù)據(jù)分析3.4.1 買家產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、交易量分析；3.4.2 買家產(chǎn)品品項、品種、規(guī)格、價格分析；3.4.3

10、促銷期、平臺補貼效果預(yù)測、評估。三、企業(yè)內(nèi)控管理1、團隊的搭建1.1 中層以上內(nèi)部培養(yǎng)為主，軍事化管理；1.2 以成果為導(dǎo)向，考核每級員工，計劃任務(wù)要明細，管控要具體，考核要成果；1.3 根據(jù)招商、渠道的工作性質(zhì)，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；并確定各戰(zhàn)斗小組的主執(zhí)行人、輔 助執(zhí)行人和監(jiān)督人；1.3.1 以分公司為單位，設(shè)立戰(zhàn)斗小組；1.3.2 以業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)戰(zhàn)隊小隊：招商小組、渠道小組、分析小組；、1.3.3 以工作內(nèi)容設(shè)戰(zhàn)隊小隊：巡查小組、考核小組，政策制定小組；1.3.4 小組成員可以重疊，即一人可在不同小組執(zhí)行不同的職責(zé)。1.4 制定公司培訓(xùn)課件1.4.1 平臺招商手冊課件；1.4.2 平臺渠道注冊手冊

11、課件；1.4.3 業(yè)務(wù)員工作規(guī)范課件；1.4.4 其他政策性課件。1.5 執(zhí)行業(yè)務(wù)成果公告1.5.1 定期公布各團隊、個人業(yè)務(wù)執(zhí)行成果，表彰先進團隊。先進個人；1.5.2 組織分享先進的工作方法。1.6 執(zhí)行相應(yīng)的激勵政策2、業(yè)務(wù)計劃、管控、考核管理2.1 計劃分解2.1.1 根據(jù)逐級的工作職責(zé)，制定階段性工作目標和業(yè)務(wù)指標并分解到周、月、年，逐級分解到個人、小組、分公司、部門；2.1.2 以計劃、管控表形式下達和上報。2.2 執(zhí)行對個人、團隊工作目標和業(yè)務(wù)指標分解，包括但不限于以下項：2.2.1 設(shè)定個人每日拜訪數(shù)，每日注冊數(shù)；2.2.2 設(shè)定個人、小組、分公司每日平臺下單數(shù)，每日平臺交易額

12、；2.2.3 設(shè)定小組、分公司買家激活數(shù)、活躍數(shù)；1.1.4 設(shè)定小組、分公司賣家新上線數(shù)和賣家活躍數(shù)；1.1.5 對公司業(yè)務(wù)細則中不符合市場的部分提出修改建議；1.1.6 執(zhí)行對業(yè)務(wù)補貼等財務(wù)計劃；1.1.7 公司政策執(zhí)行階段性的工作目標；1.1.8 公司其他工作目標。2.3 計劃管控2.3.1 根據(jù)計劃分解，對應(yīng)執(zhí)行計劃管控計劃執(zhí)行的進度跟進； 計劃執(zhí)行的成果總結(jié)；計劃執(zhí)行的政策落實完成情況跟進；對業(yè)務(wù)補貼等財務(wù)跟蹤執(zhí)行。2.3.2 在管控執(zhí)行過程中，針對出現(xiàn)問題的普遍性改進公司的業(yè)務(wù)細則。2.4 計劃管控的形式2.4.1 可采用請示備忘錄、反饋備忘錄的形式；2.4.2 計劃、管控數(shù)據(jù)表格

13、必須標準化；2.4.3 周報、月報、季報、年報的形式將管控表必須逐級上報，逐級審批。2.5 執(zhí)行績效考核2.5.1 對計劃成果考核；2.5.2 管控過程中，是否違反公司確定公司制度及工作細則；2.5.3 分公司或團隊監(jiān)督人提出初步考核意見，總部成立考核小組，由考核小組給出考核最終意見。2.6 公司成立巡查小組，由業(yè)務(wù)、財務(wù)、行政部門相關(guān)人員組成，定期，不定期對各分公司的財務(wù)、業(yè)務(wù)、行政等巡查。3、會議管理3.1 會議內(nèi)容3.1.1 匯報階段性成果計劃執(zhí)行情況管控過程中的問題考核指標完成情況說明3.1.2 業(yè)態(tài)信息，市場變動信息；3.1.3 需要的支持和支持的策略。3.2 ：執(zhí)行例會與專題會議相結(jié)合3 . 2.1 制定年、季、月、周例會4 .2.2 執(zhí)行專題會議：針對階段性出現(xiàn)的問題，集中處理、集中培訓(xùn)；針對招商管理、渠道管理政策宣傳的培訓(xùn)會議。3.3 執(zhí)行層級會議體系3.3.1 分公司業(yè)務(wù)執(zhí)行日、周、月總結(jié)會；3.3.2 分公司執(zhí)行周、月行政例