客戶經(jīng)理營銷話術(shù)_銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗.doc

1、精品資料歡迎閱讀客戶經(jīng)理營銷話術(shù) 銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗.doc銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗 銀行客戶經(jīng)理營銷工作經(jīng) 驗如果人生是一幅畫卷，那么我們每一天生活都在為這幅畫添墨加 彩；如果人生是一本書，那么我們每一天工作都在書寫自己的未來。 作為 一名普通的郵儲銀行客戶經(jīng)理，與優(yōu)秀同事們相比，在能力、閱歷、 經(jīng)驗等方面我都有著差距，但多年的營銷工作歷練，還是讓我懂得了 珍惜、感恩和責任，同樣為自己能夠為郵儲銀行中的一員而感到驕傲 和自豪。在客戶經(jīng)理崗位上，每一天我都在用務(wù)實的畫筆，質(zhì)樸的顏 色，用心書寫著對郵儲事業(yè)的熱愛與忠誠。一、超越自我，直面挑戰(zhàn) 現(xiàn)在回想起我成為客戶經(jīng)理的2011年, 仿佛依

2、然像是在昨天。我是性格倔強，而且自尊心較強的一個人，在 入職初期，我一度懷疑自己是否適合從事營銷工作。 但3年多的時間 里，從員工培訓到攬儲業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)咨詢到理財規(guī)劃，實踐見證了我 艱辛卻篤定的職業(yè)選擇，也再次證明了只要付出加倍的努力， 性格因 素、經(jīng)驗因素都不會成為事業(yè)成長中的牽絆，只要敢于挑戰(zhàn)自我，超 越自我，困難的風雨背后就是成功的彩虹。記得剛剛走上營銷工作崗位時，接觸營銷業(yè)務(wù)還有些手足無措， 面對偶爾的用戶的責難心里也感到極其難受。 但我始終堅信巴爾扎克 i精品資料歡迎閱讀的那句名言：”困難，對于弱者來說是一個萬丈深淵，對于強者來說 卻是一筆巨大的財富?！比绻粋€人屈服于命運，屈服于困

3、難，他只 能是個弱者，但是，如果面對困難，意志堅強，勇于向命運挑戰(zhàn)，他 就會是生活中的強者。為了盡快適應崗位需求，向領(lǐng)導學、向同事學、向?qū)嵺`學，針對 不同類型的客戶進行認真分析，在維護客戶利益的基礎(chǔ)上，為客戶量 身定做適合的理財產(chǎn)品，謀求與客戶的長期可持續(xù)發(fā)展伙伴關(guān)系， 幾 年來的營銷甘苦使我總結(jié)出來六個字，”誠信、勤勞、細心”，只有努 力才能成功，只要努力就會成功，因為我們的付出比別人多，我們的 收獲就一定比別人大，做營銷工作，我行！ 二、苦練內(nèi)功，業(yè)精于 勤營銷工作雖是看似平凡，但做好事營銷工作卻需要具備靈敏的反 應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表 達技巧和良好的

4、心理素質(zhì)，這些能力就是一名合格客戶經(jīng)理必須具備 的內(nèi)功。做客戶經(jīng)理必須學習相關(guān)金融專業(yè)知識， 不然你永遠是不合格的 客戶經(jīng)理，只能說你是一名服務(wù)經(jīng)理，平時，即便再忙再累，我也會 抓住一切機會從學習培訓中，書本中、文件中、操作中、探索中和同 事那里汲取知識、熟悉產(chǎn)品、提高素質(zhì)、增強技能，閑時看下金融新 聞都是提高自己專業(yè)知識的途徑。如果你連利率變化對股市及債市的 影響都不知道，專業(yè)的客戶是不會和你交談的。你不一定是專家，但 你必須是個雜家，每樣東西都要懂，然后在你自己的專業(yè)有所鉆研。 從我自己的工作經(jīng)歷來看，有一部分的客戶是因為我還算專業(yè)， 和我 交流后成為我的客戶的。關(guān)系營銷不可能成為日常方法

5、，為客戶提供 專業(yè)的服務(wù)才會讓客戶成為你忠誠的客戶。在干好自己工作的同時， 我還利用點滴時間把自己所掌握的專業(yè)知識、 營銷技巧和營銷理念傳 授給每位柜員，使大家都能緊跟形勢、獨當一面，憑借自己對工作的 熱愛凝聚起了工作的強大合力。每個人都要合理安排每一天的工作和學習， 都要有計劃性、目的 性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種 情況往往是事倍功半，得不償失。我一直在不斷更新自己的專業(yè)知識， 先后深入學習了金融理財、投資規(guī)劃、風險管理、稅務(wù)保險籌劃等專 業(yè)書籍，考取了金融業(yè)各類崗位資格證書。 而這些知識積累也成為了 我做好營銷工作的基石和保障。近幾年，我身體不好直接影響到了

6、工 作學習的效率，為了使自己不落后，與過去同樣的工作和學習任務(wù)，我 花費了個人更多的時間去完成，是的，我沒有因為身體原因影響到工 作和學習，因為我付出了更多.三、精細營銷，真誠溝通（錢女士的案例刪掉）要使客戶認可我們的金融產(chǎn)品，首先要做到自己熟悉、 了解產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品有信心，才能將這種信心傳遞給客戶。在 我們郵儲銀行銀行內(nèi)部我們是客戶經(jīng)理，但在客戶那里我們必須成為 金融產(chǎn)品的“專家”，我們推向市場的各種產(chǎn)品均有其適合的群體的， 只要分析好產(chǎn)品特點，找到合適的客戶群，銷售就會水到渠成。當我 向客戶銷售時，我會先了解客戶的基本情況，讓自己在和客戶交談時 能更加有目標性，找到客戶的興趣點和需求

7、。每個人都要理財，每個 人都會有合適的產(chǎn)品，我們銀行就是一個產(chǎn)品超市，為客戶挑他喜歡 的產(chǎn)品自然大家都會開心。當有產(chǎn)品任務(wù)下來時，我會有選擇的向適 合的客戶銷售，當沒有任務(wù)下來時，我會主動挖掘客戶的需求，為客 戶推薦合適的產(chǎn)品，如保險，基金，理財產(chǎn)品等。營銷工作難，維系工作更難。與客戶建立起牢固的關(guān)系，不是一 天就能完成的，當我要拓展新識別客戶的時候，我認為后續(xù)跟進，爭 取能再和客戶見面是很重要的，再次見面了，才會和客戶建立關(guān)系， 才能發(fā)展下一步的銷售及吸引存款。平時在有禮品及產(chǎn)品時記得通知 客戶，生日時發(fā)信息等都是客戶維護必須的，交流多了自然成了朋友， 朋友多了自然會使營銷和維系工作事半功倍

8、。我正在重點維系的一位客戶是錢女士，這位客戶是 2013年上半 年開始進行接觸并開發(fā)的，與其他客戶比較，該客戶更加重視投資收 益情況，對業(yè)務(wù)選擇十分理性，開發(fā)和維系難度較大。與錢女士的接 觸源于一次偶然。我和一個親戚去交店鋪租金，收取租金的正是錢女 士。當時她正在和一位朋友在聊股票型基金的話題， 并不斷抱怨最近 的行情。此時我意識到，這位錢女士極可能成為我行的客戶。經(jīng)親屬 的簡單介紹后，我上前主動和錢女士圍繞基金理財進行了攀談。通過 交流我獲悉，錢女士多支股票型基金被套住， 對此我就被套基金如何 操作談了自己的看法，同時針對她被套的基金做了簡單分析， 對幾支 比較看好的基金建議其繼續(xù)持有，考慮

9、追加投資，對幾支長期業(yè)績不 佳的基金提出了更換基金品種的建議，并向其介紹了如何通過基金網(wǎng) 進行基金選擇。同時我又對我行不斷更新的產(chǎn)品和服務(wù)進行了介紹， 表示有好產(chǎn)品發(fā)行或有優(yōu)惠活動時會及時通知她。 隨著交流的深入漸 漸贏得了客戶的接受和信任，并且和客戶互換了聯(lián)系方式。通過進一步調(diào)查，我得知錢女士的經(jīng)濟實力比較雄厚，屬于價值 較高的高端客戶。在此后的一段時期內(nèi)，我經(jīng)常發(fā)祝福短信以及一些 比較適合她的產(chǎn)品信息進行情感維系。短信和電話交流一段時間后， 我對錢女士進行了一次登門拜訪，攜帶了一些我行的產(chǎn)品宣傳資料， 并向錢女士提出了到我行開戶的建議。由于錢女士日常工作比較繁 忙，且公司距離我行較遠，其后

10、幾次約定均因種種原因沒有實現(xiàn)開戶。 為了更好的挖掘維系該客戶，在對客戶基本情況向支行領(lǐng)導進行匯報 后，支行長決定對該客戶進行親自接觸。經(jīng)過支行長的親自拜訪，該 客戶對我行對其的重視程度有了更加深刻認識， 同時對我行的服務(wù)差 異性也有了更深入的理解。2013年8月，錢女士給我打電話，表示 已經(jīng)在我行開戶存款200萬。在交流中，錢女士對我的為人和敬業(yè)精 神表示了認同，但同時也對我行產(chǎn)品收益情況提出了一些質(zhì)疑.為了 更好的挖掘維系該客戶，在對客戶基本情況向支行領(lǐng)導進行匯報后， 支行長決定對該客戶進行親自接觸。 經(jīng)過支行長的親自拜訪，該客戶 對我行對其的重視程度有了更加深刻認識， 同時對我行的服務(wù)差異

11、性 也有了更深入的理解。在我行有新產(chǎn)品發(fā)行時，如果產(chǎn)品適合錢女士， 我會主動拿著宣傳資料去錢女士公司進行宣傳。 在與錢女士的溝通交 流中，她向我展示了其他銀行饋贈給她價值較昂貴的精美禮品，并對那家銀行理財產(chǎn)品收益情況給予很高評價。當時我心里很不是滋味， 想找退縮的理由。之后一段時間，再給她發(fā)信息打電話的時候都會很 猶豫，有種莫名的恐懼。我很快意識到我必須克服這種恐懼心理，在 我們的營銷工作中，這樣的問題會經(jīng)常遇到。由于我行起步較晚，與 有的銀行是有差距的，有的產(chǎn)品我們的收益可能沒人家高， 高端客戶 的維系條件也沒人家好，但換一個角度考慮，我們可以比服務(wù)，情感 和服務(wù)的價值有時更具優(yōu)勢。我沒有因

12、為錢女士提出的其他銀行的產(chǎn) 品禮品競爭而退縮，而是繼續(xù)加大了對我行理財產(chǎn)品內(nèi)涵的深入挖 掘。11月的一天，錢女士給我打電話說手頭有 300萬的閑置資金， 問有沒有好的短期理財產(chǎn)品，我說您先把錢存過來吧，我給您選擇一 個靈活期限預期收益好一點的產(chǎn)品， 有好的短期理財及時轉(zhuǎn)存，雖然 錢女士存進了一筆300萬的存款，但僅僅4天后，又轉(zhuǎn)走了，原因為 其他銀行頂月末余額，給予的利息十分豐厚。這樣我認識到，對于錢 女士這類對利益較為看重的實用型客戶，在情感培育和貼心服務(wù)上， 還應做的更加細致和深入，才能打動她。我沒有退縮，而是繼續(xù)加大 了對我行產(chǎn)品內(nèi)涵的深入挖掘。錢女士閑時喜歡逛街購物，有一次， 我生病很

13、難受正在醫(yī)院打吊針，錢女士給我打電話說心情不好讓我陪 她去買幾件衣服，我沒有拒絕她，也沒有表現(xiàn)絲毫的不快，因為我不 想放棄這次與錢女士進一步溝通了解的機會。 拔掉吊針后我就徑直去 了錢女士那陪她逛街購物。前些天，利用和錢女士一起吃飯的機會， 我又了解到她有一部分資金打算進行長期投資，針對她的實際情況我 制定了一套比較完整的營銷方案，對我行的保險、國債、基金、理財 產(chǎn)品進行了較為科學的配置，我期待著該方案最終能獲得客戶的認可。四、執(zhí)著經(jīng)營，勇于開拓 當前金融業(yè)競爭日益加劇，作為一名銀行營銷人員，我們必須具備知微見著的敏感和百折不彎的韌勁。 今 年四月份，我赤峰市穆家營鎮(zhèn)城建征收款開始部分發(fā)放，

14、政府雖然指 定建行負責專門發(fā)放，但是對于征地款這塊大蛋糕各大銀行的搶奪戰(zhàn) 還是異常激烈。為了在這一領(lǐng)域取得突破，我做了大量的前期走訪和 考察工作。營銷之初，我發(fā)揚”走千家萬戶、說千方萬語、想千方百 計”的精神，挨家挨戶的逐一走訪，發(fā)放名片、宣傳資料，介紹我行 的產(chǎn)品，主推我行的優(yōu)勢和服務(wù)。但由于沒有熟人引薦，有些居民對 我很排斥，甚至有意躲避，營銷工作毫無收獲。面對困難，我并沒有 放棄，在耐心分析原因后，我采取了重點走訪，各個突破的策略，更 多地注重感情投入，更多地注重服務(wù)幫助，并逐一篩選目標客戶，日 常不間斷走動。居民有疑問時我作詳盡、細心的解答，時間長了與該 鎮(zhèn)的部分居民混熟了，有的還成了

15、朋友。鎮(zhèn)上到處是拆房屋的，我這 個有點潔癖的人常被弄的灰頭土臉，有的居民老遠看見我就打趣說： 郵儲銀行執(zhí)著的小劉又來了，發(fā)了錢就去你那存??！居民發(fā)放占地款 沒有規(guī)律，這個月張三家，可能大下個月才是李四家，與居民的日常 聯(lián)絡(luò)成了一項長期的工作。高女士是占地戶中的大戶，初見高女士時， 她正和附近的鄰居聊天，聽說我是銀行的，打了個招呼就借故走開了。再次拜訪時，她正坐在家門口前曬太陽，我簡單做了自我介紹，她用 懷疑的眼光上下打量了我一番，說她的存款都在農(nóng)行，農(nóng)行她信的過。 我耐心地給她講解了我行的政策，以及近幾年不斷更新的產(chǎn)品和服 務(wù)。當介紹到鑫鑫向榮理財產(chǎn)品時，高女士表示出驚訝：郵政儲蓄也 有這樣的

16、理財產(chǎn)品！當我再次見到高女士時她眼睛睜的大大的看著 我：你還挺敬業(yè)！這次她開始主動詢問我行的產(chǎn)品，并與他行產(chǎn)品進 行比較，我高興的為她詳細講解，并通過同行業(yè)產(chǎn)品的比較分析，為 她提供備選方案，明確每種方案的利弊。細致入微的專業(yè)服務(wù)，使高 女士覺得占地款配置有了方向，很受感動，信心倍增。一天我正在網(wǎng) 點上班，高女士來到網(wǎng)點，說經(jīng)過這里進來看看我，其實我心里明白， 人家不過是到郵儲銀行看看吃顆定心丸罷了。 此后沒多久，高女士打 來電話，說她的占地款已發(fā)放，為了服務(wù)好客戶，我為高女士提供了 全程接送，全程陪同轉(zhuǎn)存的貼心服務(wù)，并推介了適合她的協(xié)議存款、 理財產(chǎn)品等。高女士對我的服務(wù)很滿意，在她的影響下，她有兩個親 屬