國際商務談判應注意的幾點問題

1、淺析國際商務談判應注意的幾點問題【摘要】國際商務談判international business negotiation，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程?！娟P鍵詞】國際商務談判;溝通;問題1.國際商務談判的含義以及重要性1.1國際商務談判的含義國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。1.2國際商務談判的重要性國際商務談判

2、是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業(yè)性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。在國際貨物買賣中，商務談判是一項很復雜的工作，它比國內貿易中的洽談交易復雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經濟體制和貿易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。在談判過程中，由于

3、交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿鋒利復雜的利害沖突和反復討價還價的情況。參加商務談判人員的任務是，根據購銷意圖，針對交易對手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達成一項雙方都能接受的公平臺理的協(xié)議。由于交易雙方達成的協(xié)議不僅直接關系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協(xié)議，彼此都應持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的時機。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯誤和隱患，

4、往往事后難以補救。這不僅會使我方在經濟上蒙受不應有的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關系，對外造成不良的政治影響。2.國際商務談判應注意的幾點問題在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原那么密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。(1)投其所需。在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現(xiàn)自己的利益目標，或曰通過協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西。首先，應將自己置身于對方的立場上設身處地地為其著想。其次，要了解對方在

5、商務談判中的利益要求是什么。第三，在對對方有所知的根底上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)。(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判，實際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協(xié)議的過程。如果因為爭執(zhí)升級、互不相讓而使分歧擴大，那么容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。首先，要把謀求共同利益放在第一位

6、。其次，努力發(fā)現(xiàn)各方之“同。第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。(3)妥協(xié)讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現(xiàn)在“互取上，還表現(xiàn)在“互讓上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現(xiàn)的“有所為 和“有所不為兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為；對于難以協(xié)調的非根本利益分歧，面臨不妥協(xié)不利于達成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能防止沖突，讓步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行并達成協(xié)議。科【參考文獻】張立玉,王紅衛(wèi).實用商務 英語 談判m.北京理工大

7、學出版社,2004.方其主.商務談判.中國人民大學出版社，2004.劉園,李魁,鄭毅.國際商務談判第二版.投標人在?招標投標法實施條例?中應重點關注的19個法律問題 ?招標投標法實施條例?以下簡稱?條例?日前已公布，將于2021年2月1日起施行。?條例?的出臺，填補了我國招標投標法律體系在行政法規(guī)層面的空白，是我國招標投標立法進程中的重要里程碑，必將對我國招標投標市場產生深遠的影響。在?條例?即將施行的背景下，應重點關注哪些法律問題，成為招標投標市場各主體特別關心的問題。本文試圖以投標人的角度，通過解讀?條例?的相關規(guī)定，從投標文件準備階段、投標階段以及開標、評標和定標等階段對上述問題進行闡述

8、和分析。 一、投標文件準備階段投標人應重點關注的法律問題 1、資格預審文件、招標文件不得以營利為目的，天價標書有望成為歷史 實踐中，一些招標工程尤其是施工招標中招標文件內容和數量都比擬多，招標代理機構為了回收編制的本錢，會向購置標書的投標人收取一定金額的費用。比擬大的招標工程，標書甚至會賣到幾千元甚至上萬元一套，給投標人造成了一定的經濟負擔。因此，?條例?明確規(guī)定，招標人出售資格預審文件、招標文件收取的費用應當限于補償印刷、郵寄的本錢支出，不得以營利為目的。另外，對于圖紙押金，招標代理機構也應以合理的金額為準，而且在投標人退還圖紙等設計文件后，應當將押金退還給投標人。 2、對資格預審文件或招標

9、文件有異議，應在法定期限內提出 關于潛在投標人對資格預審文件或招標文件有異議應在何時提出的問題，?條例?出臺前，法律及部門規(guī)章未對此作出明確規(guī)定，導致糾紛不斷，影響招標的進程。此次?條例?明確規(guī)定，潛在投標人或者其他利害關系人對資格預審文件有異議的，應當在提交資格預審申請文件截止時間2日前提出；對招標文件有異議的，應當在投標截止時間10日前提出。并且規(guī)定了招標人應當自收到異議之日起3日內作出答復；作出答復前，應當暫停招標投標活動。因此，潛在投標人假設對資格預審文件或招標文件有異議應及時在法定期限內提出。 3、投標保證金不得超過招標工程估算價的2%，而非投標價的2% 根據?條例?的規(guī)定，投標保證

10、金的金額不得超過招標工程估算價的2%。在?條例?出臺之前，其他部門規(guī)章規(guī)定投標保證金最高為投標總價的2%。實踐中，將投標保證金設定為投標報價的2%，一方面各投標人的投標保證金額度不統(tǒng)一，另外投標保證金的金額也可能導致泄露投標報價。?條例?施行后，投標保證金的金額上限應統(tǒng)一為招標工程估算價的2%，而非投標報價的2%。另外，根據有關規(guī)章規(guī)定，對于貨物和施工招標，投標保證金最高限額為80萬元人民幣，對于工程勘察設計招標，投標保證金最高限額為10萬元人民幣的規(guī)定，在上述規(guī)章調整前仍有效。 ?條例?還規(guī)定了投標保證金有效期應當與投標有效期一致；依法必須進行招標的工程的境內投標單位，以現(xiàn)金或者支票形式提交

11、的投標保證金應當從根本賬戶轉出。 4、投標報價不應超過招標文件規(guī)定的最高投標限價，否那么將被廢標 ?條例?出臺前，各地關于最高投標限價的稱謂并不統(tǒng)一，在北京、云南稱為攔標價，在廈門稱為預算控制價，在黑龍江稱為招標控制價，住建部發(fā)布的?建設工程工程量清單計價標準?GB50500-2021那么稱為招標控制價。盡管提法不一，而且要求也不完全一致，但其根本含義大致相同，即指招標人設定的某次招標的投標上限價格，如果投標人的投標報價超過該上限價格，將作廢標處理。 ?條例?明確規(guī)定，招標人設有最高投標限價的，應當在招標文件中明確最高投標限價或者最高投標限價的計算方法，并規(guī)定如果投標報價高于最高投標限價，其投

12、標將做廢標處理。因此，投標人在投標時應特別關注招標文件中是否有最高投標限價。如果有最高限價，應注意不能超過該最高限價；如果投標人認為該最高限價過低，可以選擇放棄投標。 5、退還投標保證金時，投標人有權要求支付相應的利息 此前實踐中，對于投標人提交的投標保證金，招標人退還時根本上是不計利息的。但是根據?條例?的有關規(guī)定，招標人在終止招標時以及與中標人簽訂合同后5日內，在退還投標保證金時還需另行支付銀行同期存款利息。假設招標人不按照規(guī)定退還投標保證金及銀行同期存款利息的，將可能被行政監(jiān)督部門處以罰款，造成投標人損失的，還應承當賠償責任。因此，?條例?施行后，投標人有權要求招標人或代理機構在退還投標

13、保證金時支付相應的利息。 6、招標人不得以特定區(qū)域或特定行業(yè)的業(yè)績、獎項作為加分或中標條件 實踐中，招標人以各種不合理條件限制或者排斥潛在投標人的現(xiàn)象屢見不鮮，但因為法律規(guī)定不明確，有關行政監(jiān)督部門難以認定。對此，?條例?做了細化和完善，列舉了七種屬于招標人以不合理條件限制、排斥潛在投標人或者投標人的情形。因此，投標人假設發(fā)現(xiàn)招標人有就同一招標工程提供差異信息；設定與工程實際需要不相適應的條件；依法必須招標的工程以特定區(qū)域或特定行業(yè)的業(yè)績、獎項作為加分或中標條件；采取不同的資格審查或者評標標準；限定或指定特定的專利、商標、品牌或供給商等行為的，應當及時提出異議或投訴，依法維護自身的合法權益。

14、二、投標階段投標人應重點關注的法律問題 7、與招標人存在利害關系可能影響招標公正性的投標人不得參加投標 根據?條例?的規(guī)定，與招標人存在利害關系可能影響招標公正性的法人、其他組織或者個人，不得參加投標，否那么投標無效。這一規(guī)定應當引起投標人的重視。在招標投標實踐中，招標人的下屬單位、關聯(lián)企業(yè)等參與投標的情形廣泛存在，與其他投標人之間形成了明顯的不公平競爭。因此?條例?的這條規(guī)定從出發(fā)點上是保障公平競爭，但執(zhí)行難度很大，而且實踐中對于“與招標人有利害關系應如何界定也很難把握。在有權機關對于如何理解和適用本規(guī)定，尤其是如何界定“利害關系作出進一步規(guī)定或解釋前，投標人應關注并謹慎對待該類投標。 8、

15、存在控股關系的不同單位不得參加同一標段投標 為了保證投標人之間的公平競爭，?條例?規(guī)定存在控股、管理關系的不同單位如母公司和其控股子公司不得參加同一標段的投標。根據我國?公司法?的規(guī)定，控股股東是指出資額或者持有股份的比例超過50%的股東，或者出資額、股份比例雖缺乏50%，但其享有的表決權足以對股東會或股東大會產生重大影響的股東。根據?條例?的規(guī)定，單位負責人為同一人或者存在控股、管理關系的不同單位，不得參加同一標段投標或者未劃分標段的同一招標工程的投標。需要說明的是，上述投標人可以參加同一招標工程的不同標段的投標。 9、逾期送達或者未按要求密封的投標文件，將被拒收 ?招標投標法?僅規(guī)定了投標

16、人逾期送達投標文件，招標人應當拒收，但是未規(guī)定相應的法律責任。實踐中，局部招標人接受逾期送達的投標文件或者未按照招標文件要求密封的投標文件，損害其他投標人的利益。因此，?條例?明確規(guī)定，未通過資格預審的申請人提交的投標文件，以及逾期送達或者不按照招標文件要求密封的投標文件，招標人應當拒收。并且規(guī)定了招標人接受應當拒收的投標文件的，將可能被處以10萬元以下的罰款以及對單位直接責任人員依法給予處分。 10、通過資格預審后的聯(lián)合體增減、更換成員的，其投標無效 關于資格預審后聯(lián)合體發(fā)生增減或者更換成員的問題，因為法律沒有明確規(guī)定，實踐中的處理方式各異，容易引發(fā)爭議。?條例?施行后，招標人接受聯(lián)合體投標

17、并進行資格預審的，聯(lián)合體應當在提交資格預審申請文件前組成。資格預審后聯(lián)合體增減、更換成員的，其投標無效。聯(lián)合體各方在同一招標工程中以自己名義單獨投標或者參加其他聯(lián)合體投標的，相關投標均無效。投標人組成聯(lián)合體投標的，對此應予以重點關注。 11、投標人之間協(xié)商投標報價等情形屬于串通投標，將承當法律責任 目前，在招標投標市場競爭劇烈的背景下，存在局部投標人之間私下串通，抬高標價或壓低標價等串通投標行為，損害了公平競爭的秩序，也損害了招標人和其他投標人的利益。因此，?條例?第三十九條列舉了五種投標人互相串通投標的情形。包括1投標人之間協(xié)商投標報價等投標文件的實質性內容；2投標人之間約定中標人；3投標人

18、之間約定局部投標人放棄投標或中標；4屬于同一集團、協(xié)會、商會等組織成員的投標人按照該組織要求協(xié)同投標；5投標人之間為謀取中標或排斥特定投標人而采取的其他聯(lián)合行動。根據有關法律規(guī)定，投標人之間串通投標的，中標無效，并可能被追究法律責任。 12、投標保證金從同一賬戶轉出等情形，也將被視為串通投標 實踐中，投標人之間串通投標的行為和方式通常較為隱蔽，行政監(jiān)督機關往往難以認定。因此，?條例?第四十條規(guī)定出現(xiàn)如下情形之一的，視為投標人相互串通投標：1不同投標人的投標文件由同一單位或者個人編制；2不同投標人委托同一單位或者個人辦理投標事宜；3不同投標人的投標文件載明的工程管理成員為同一人；4不同投標人的投

19、標文件異常一致或者投標報價呈規(guī)律性差異；5不同投標人的投標文件相互混裝；6不同投標人的投標保證金從同一單位或者個人的賬戶轉出。 投標人應注意防止出現(xiàn)上述情形，防止被認定為串通投標。需要注意的是，該條第六項規(guī)定的同一單位的“賬戶，不僅指根本存款賬戶，還包括一般存款賬戶、臨時存款賬戶等。 13、投標人與招標人串通投標的，將承當相應的法律責任 鑒于串通投標對招投標市場秩序危害較大，往往同時造成國有資產的損失，?條例?明確了招標人和投標人串通投標的六種情形，并加大了對串通投標的處分力度。串通投標的，應承當以下責任：1中標無效；2投標人未中標的，對單位的罰款金額按照招標工程合同金額依照招標投標法規(guī)定的比

20、例計算。3情節(jié)嚴重的，由有關行政監(jiān)督部門取消其1年至2年內參加依法必須進行招標的工程的投標資格：4投標人自串通投標處分執(zhí)行期限屆滿之日起3年內又串通投標的，由工商行政管理機關撤消營業(yè)執(zhí)照。5構成犯罪的，依法追究刑事責任；尚不構成犯罪的，依照招標投標法第五十三條的規(guī)定處分。 14、提供虛假的財務狀況或者業(yè)績，將承當相應的法律責任 實踐中，為了謀求中標，個別投標人提供虛假的財務報表或者偽造、虛報業(yè)績等，嚴重擾亂了正常的招標投標秩序。?條例?對于該類問題進行了重點關注，根據?條例?的規(guī)定，投標人不得有使用通過受讓或者租借等方式獲取的資格、資質證書投標或以他人名義投標行為。投標人不得有使用偽造、變造的

21、許可證件、提供虛假的財務狀況或者業(yè)績、提供虛假的工程負責人或者主要技術人員簡歷、勞動關系證明、提供虛假的信用狀況等弄虛作假的行為。違反前述規(guī)定的，不僅投標或者中標無效；還將被處以罰款、取消一定期限內參加依法必須進行招標的工程的投標資格，直至撤消營業(yè)執(zhí)照；構成犯罪的，還將被依法追究刑事責任。 三、開標、評標和定標等階段投標人應重點關注的法律問題 15、投標文件有未經單位蓋章和單位負責人簽字等情形，將被廢標 ?條例?第五十一條明確規(guī)定了哪些情形屬于法定廢標的情形，投標人需要重點關注。根據?條例?的規(guī)定，出現(xiàn)如下情形之一的，屬于評標委員會應當否決投標的情形：1投標文件未經投標單位蓋章和單位負責人簽字

22、；2投標聯(lián)合體沒有提交共同投標協(xié)議；3投標人不符合國家或者招標文件規(guī)定的資格條件；4同一投標人提交兩個以上不同的投標文件或者投標報價，但招標文件要求提交備選投標的除外；5投標報價低于本錢或者高于招標文件設定的最高投標限價；6投標文件沒有對招標文件的實質性要求和條件作出響應；7投標人有串通投標、弄虛作假、行賄等違法行為。 16、國有投資工程，無法定事由必須確定排名第一的中標候選人為中標人 根據?條例?的規(guī)定，國有資金占控股或者主導地位的依法必須進行招標的工程，招標人應當確定排名第一的中標候選人為中標人。除非有法定事由，如排名第一的中標候選人放棄中標、因不可抗力不能履行合同、不按照招標文件要求提交

23、履約保證金，或者被查實存在影響中標結果的違法行為等情形，不符合中標條件的。該等情況下，招標人可以按照評標委員會提出的中標候選人名單排序依次確定其他中標候選人為中標人，也可以重新招標。 17、合同主要條款與招標文件和投標文件不一致，將面臨行政處分 中標人應注意，根據?條例?的規(guī)定，招標人和中標人應當依照招標投標法和本條例的規(guī)定簽訂書面合同，合同的標的、價款、質量、履行期限等主要條款應當與招標文件和中標人的投標文件的內容一致。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協(xié)議。違反前述規(guī)定的，將被有關行政監(jiān)督部門責令改正，處以中標工程金額5以上10以下的罰款。 18、履約保證金不得超過中標合同金額的10% 考慮國內工