服裝店鋪銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)明細(xì)表

1、常用服裝店鋪銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)明細(xì)表銷售指標(biāo)作用與目的跟進(jìn)措施1總銷售額* 了解生意走勢(shì)* 為員工訂立目標(biāo)* 比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動(dòng) 激勵(lì)員工、激勵(lì)員工沖上更高銷 售額比較各分店情況評(píng)估店鋪主管、員工及貨品的組 合2分類銷售額了解各類貨品的組合與銷售情 況，從而在訂貨、組貨及銷售時(shí) 作出判斷了解該店/該去消費(fèi)者取向 比較本店與正常銷售比例，得知 本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合 針對(duì)銷售低的種類加強(qiáng)促銷 增加滯銷種類的展示機(jī)會(huì)，加強(qiáng) 配搭3售磐率銷售數(shù)量/期初庫存數(shù)量提高產(chǎn)品在指定期間內(nèi)售出的比 例檢討前季（期）訂貨的準(zhǔn)確性， 比較投入產(chǎn)出，調(diào)整投資比例

2、 對(duì)單款、小類、大類分別了解售磐率過高時(shí)需及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)貨 售磐率過低時(shí)需予以關(guān)注，如果 是真正滯銷，那么需要盡快解決 存貨；如果是存貨數(shù)量過少， 那 么需要及時(shí)補(bǔ)貨。4庫銷比（期 初庫存吊牌額+ 期末庫存吊牌 額）/2 /本期 銷售吊牌額將存貨和銷售能力進(jìn)行對(duì)比，反 映庫存量是否合理評(píng)價(jià)貨品的銷售能力和存貨數(shù)量 的匹配程度庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨 的危險(xiǎn)性偏高，如果此時(shí)庫存數(shù) 量也偏大，且上市天數(shù)較大，就 需要提前對(duì)貨品進(jìn)行處理5坪效每天每平方米銷售額分析店鋪面積的生廣力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況*確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略， 是否需要增大店向？店內(nèi)存貨是否 足

3、夠？員工技巧如何？陳列是否不 當(dāng)？種類是否太少？配搭是否/、 齊？6人效 每人每天銷售額檢討員工產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與 銷售技巧重新跟進(jìn)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn) 品安排銷售區(qū)域每班次均安排銷售能力強(qiáng)的員 工銷售指標(biāo)作用和目的跟進(jìn)措施7連帶單銷售件數(shù)/交 易次數(shù)了解貨品搭配銷售情況掌握客人消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧和搭配技巧低于是為過低，應(yīng)立即提升 員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配 相符檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買8客單價(jià) 銷售額/交易 次數(shù)尋找消費(fèi)者承受能力的范圍 比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價(jià)做為貨品價(jià)位的參考數(shù) 據(jù)，作為定價(jià)

4、的參考數(shù)據(jù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸 引實(shí)用型顧客9平均單價(jià) 銷售額/銷售 件數(shù)尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特 殊陳列提高員工銷售中高價(jià)產(chǎn)品 的能力10貨品流失率流失數(shù)量/當(dāng) 期總進(jìn)貨數(shù) 量了解流失率是否處于正常水平 減少貨品流失防范意識(shí)是否有待加強(qiáng)防盜設(shè)備是否止常運(yùn)轉(zhuǎn) 員工內(nèi)部管理流程是否存 在漏洞店鋪內(nèi)部防止失貨的技巧 與方法培訓(xùn)軟市天數(shù)上市天數(shù)是評(píng)價(jià)產(chǎn)品銷量的重要指標(biāo)，假設(shè)兩款銷售相同的產(chǎn)品， 其上市天數(shù)相差一月有余，在對(duì)比銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，上市天數(shù)少數(shù)的銷售則更好。 在考慮補(bǔ)

5、貨時(shí)，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補(bǔ)貨。軟均銷售折扣 平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個(gè)指數(shù)，可以 很容易地判斷出貨品的銷售是在正價(jià)時(shí)段完成， 還是在促銷折扣期間實(shí)現(xiàn)的。而 且，通過這個(gè)指標(biāo)，在各零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然， 并且可以掌 握本店鋪商品的價(jià)格需求彈性刨維持天數(shù)可維持天數(shù)反映的是參照現(xiàn)有銷售進(jìn)度計(jì)算，當(dāng)前庫存數(shù)還可以 銷售多少大。由于服裝的流行性和時(shí)效性很強(qiáng)，因此銷售速度以最近兩周的銷售 為依據(jù)，以此提高分析結(jié)果的合理性。結(jié)合可維持天數(shù)，可以計(jì)算出相對(duì)合理的 貨品補(bǔ)充量。 補(bǔ)貨滿足度 由于貨品補(bǔ)貨不足影響店鋪銷售，會(huì)造成對(duì)店鋪銷售能力的低估。 補(bǔ)貨滿足度

6、就是對(duì)低估部分的充分指標(biāo)， 是管理層在綜合分貨時(shí)要綜合考慮的重要因素。 在對(duì)店鋪的銷售能力進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)， 應(yīng)該將該店鋪補(bǔ)貨未滿足的部分補(bǔ)充考慮。 例如， 某款貨品的銷量下降了， 不能簡(jiǎn)單地認(rèn)定是貨品的銷售能力在下降， 此時(shí)應(yīng)該檢查補(bǔ)貨滿足度， 如果補(bǔ)貨沒有及時(shí)發(fā)動(dòng)而影響了店鋪銷售， 就表明不是貨品銷售能力有問題，而是庫存不能滿足銷售利潤(rùn)率利潤(rùn)率是反映貨品利潤(rùn)情況的重要指標(biāo)。利用這個(gè)指標(biāo)，有助于判斷哪些貨品贏利的、哪些是虧損的。單款暢銷度分析單款暢銷度是指單位時(shí)間內(nèi)單款的銷售數(shù)量。 單款暢銷程度的分析， 從時(shí)間上一般按每周、 每月、 每季為單位， 從款式上一般按整體款式和各類別款式來區(qū)分。 跟據(jù)單

7、位時(shí)間內(nèi)銷售的數(shù)量可以將貨品分成暢銷款和滯銷款。 各款式是否暢銷， 并不完全取決于貨品本身的價(jià)格或質(zhì)量， 同時(shí)還取決于很多其他因素。 例如，與各款式的可支配庫存數(shù) （即原訂貨與可補(bǔ)充的貨品數(shù)量的總和） 有關(guān)， 如果某款式的銷售非常好， 但當(dāng)初訂貨非常少， 也無法補(bǔ)到貨， 因此在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完， 其總銷售數(shù)量并不大， 那么也不能算是暢銷款， 該款對(duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率并不大。 另外， 一些款在銷售期間出現(xiàn)贈(zèng)送或者低折扣賣出的情況， 從而使該款銷售數(shù)量迅速攀升， 不能做為暢銷款。 在分析暢銷款時(shí)， 一定要考慮折扣的問題。通過暢銷度分析， 首先可以提高訂貨人員的審美水平以及對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更

8、準(zhǔn)確度把握， 訂貨時(shí)對(duì)各款式的市場(chǎng)銷售量判斷能力也大有幫助。其次，暢銷度分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助。 對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比，并結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，還可以減少因缺貨而帶來的損失， 并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。 暢銷度分析還可以查驗(yàn)陳列、 導(dǎo)購?fù)平榈某潭取?如某款訂貨數(shù)量較多， 銷售卻較少， 首先應(yīng)檢查該款是否陳列在重點(diǎn)位置、 導(dǎo)購是否重點(diǎn)推介該款。 暢銷度分析可以及時(shí)、 準(zhǔn)確地對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回籠，減少庫存帶來的損失。適銷率分析適銷率定義為“銷售總量/ 進(jìn)貨總量” ，也被稱為銷售率、消化率，它反映了該貨品的銷售情況。服裝零售終端需要針對(duì)各類別商品的適銷率進(jìn)行分析，以確定合理的貨品結(jié)構(gòu)。影響貨品適銷率高低的原因通常有以下幾個(gè)方面：商品設(shè)計(jì)的問題商品