淺談市場開發(fā)方案

1、淺談市場開發(fā)方案（試運行）一、關于市場開發(fā)人員所具備的素質(zhì)能力二、經(jīng)銷商選擇及相關事項三、終端銷售及相關事項四、費用核算及政策支持五、價格體系及其他六、遼南市場開發(fā)方式一、市場開發(fā)人員具備的素質(zhì)能力：1 .市場調(diào)研能力：市場調(diào)研包括當?shù)貐^(qū)域的經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)結(jié)構、消費能力、行業(yè)信 息、行業(yè)內(nèi)的市場價格與競品信息。通過具體數(shù)據(jù)提出解決問題可供選擇建議、方案和步驟，預測可 能遇見的風險、對策。2 .區(qū)域劃分能力：在公司確認的區(qū)域基礎上，通過前期的調(diào)研收集、整理，按產(chǎn)業(yè) 結(jié)構或綜合因素通常把區(qū)域市場分：A 一級重點市場開發(fā)B二級次重點市場開發(fā)C三級普通市場開發(fā)結(jié)合公司產(chǎn)品市場定位后，有步驟逐次開發(fā)市場3

2、.區(qū)域內(nèi)的銷售方式劃分：現(xiàn)存銷售模式一般劃分為 a工程項目類b經(jīng)銷渠道類c集團客戶類d直營店面類 f網(wǎng)絡推廣類同樣道理有公司定位后根據(jù)不同階段逐次市場開發(fā)。4 .人員配置：綜上所述合理提出人員數(shù)目及不同類型能力人才。5 .區(qū)域政策方案：在以公司主體政策支持的基礎上，結(jié)合不同區(qū)域 更適合本區(qū)域銷售政策方案，可以微調(diào)擬定能力。6 .合理化建議：當?shù)厥袌龇答佇畔?，結(jié)合個人思路為公司提出可行 的建議更加完善市場，查缺補漏。成熟的市場開發(fā)人員需要具備以上基本素質(zhì)，才能思路清晰、有 條理性完成市場開發(fā)任務。二、經(jīng)銷商的選擇與相關事項：r硬性條件：資金實力、規(guī)模等1 .尋找經(jīng)銷商的基本條件，【軟性條件：分銷

3、能力、 人脈等具備品牌意識、共同發(fā)展2 .經(jīng)銷商在選擇上因素 知名度、良好信譽度市場覆蓋范圍廣泛3 .區(qū)域運營操作方面：a區(qū)域內(nèi)的每個市場前期應該發(fā)展 3 到4家經(jīng)銷商為基礎。b每一家考察期為6個月，在中期確定此區(qū)域內(nèi)的代理商。c在后期運作時，把前期此區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為此區(qū) 域內(nèi)代理商的二級分銷商。4 .關于經(jīng)銷商的客戶群體定位：A一類客戶群體 即為合作伙伴，沒有生產(chǎn)能力，有銷售網(wǎng) 絡能力當?shù)卮嬖诘墓?，多為商貿(mào)公司。B二類客戶群體 當?shù)氐膹氖驴谡咒N售的實體店面，多為勞 保行業(yè)為主。C三類客戶群體 多為當?shù)赜腥嗣}基礎具備影響力的個體為 主，有能力經(jīng)營，產(chǎn)品單一。經(jīng)營同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司注解

4、A: 一類客戶群體Y1相近行業(yè)的商貿(mào)公司通過營銷手段誘導同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司經(jīng)營本公司產(chǎn)品。用利潤增長點方式來讓相近行業(yè)商貿(mào)公司 增加項目經(jīng)營本公司 產(chǎn)品。優(yōu)點：能借助其銷售網(wǎng)絡迅速占領市場，回籠資金，塑造地區(qū) 品牌。缺點：周期長見效慢，對其掌控欠缺。建議作為重點開發(fā)目標群體，形成體系而不是個別案例具品牌意識、分銷渠道、規(guī)模大勞保經(jīng)銷 注解B:二類客戶群體YI追求低價格、規(guī)模小、零售為主勞保經(jīng)銷有品牌意識做大做好此類勞保經(jīng)營客戶可以與其合作、與公司一 起成長。只一味追求低價格、零售為主的勞保經(jīng)銷者此類可以直接放棄優(yōu)點：市場經(jīng)營基數(shù)大、覆蓋范圍廣、容易尋找缺點：參差不齊、多為低端為主、缺乏品牌意識

5、注解C:三類客戶群體特點：多變不穩(wěn)定性、尋找建立關系慢、 投放成本低、回報高。經(jīng)銷商目標客戶群定位在： 一類客戶群體、二類部分客戶群 體、三類客戶群體。從經(jīng)銷商的引入、成長、成熟、衰退不同階段時期用不同的 營銷方法，構建完善體系。省級代理一一市級代理一一縣級代理一一終端客戶.在不同時期輔助經(jīng)銷商，給予支持公司市場人員其作用掌控終端市場客群體三、終端銷售及相關事項1.終端銷售可分為四類，（具體不在細分）結(jié)合公司現(xiàn)狀與相對 的客戶群體可分為A大型集團企業(yè)B中小型私人企業(yè)C個體散戶作坊A大型集團企業(yè) 優(yōu)點：數(shù)量大、建立關系后穩(wěn)定、注重質(zhì)量、 提升知名度。缺點：周期長、采購時間長、回款慢、關系難建 立

6、。B中小型私人企業(yè) 優(yōu)點：相比較難度低、覆蓋范圍廣、回款快。缺點：在意價格、負責人不清晰、對品牌影力 無、前期存在不穩(wěn)定性。C個體散戶 作坊 優(yōu)點：周期短回款快、基數(shù)大、客戶群體集中、 能形成以點帶面局面。缺點：時間長過于分散、數(shù)量少物流壓力大。2 .簡述行業(yè)劃分a.煤礦廠 c.鎂燒結(jié)廠b.水泥廠 d.玉石打磨廠綜合上述1.2.分析，市場原因及現(xiàn)存市場狀況，有效目標客戶群體 定位于中小型企業(yè)，重點開發(fā)鎂燒結(jié)廠與玉石打磨廠為近期主要目 標客戶。3 .終端合作方式結(jié)合公司銷售思路加個人想法總結(jié)終端銷售模式即：a.公司自主經(jīng)營終端市場其優(yōu)點在于，市場掌控能力強、利潤空間 大、地區(qū)影響力廣泛有利于品牌

7、塑造。存在不足之處在于，回款 周期長，前期投放人力、物力較大。b.公司在當?shù)胤龀纸?jīng)銷商一起做終端市場其優(yōu)點在于，可以減輕一 定的投放費用，避免運作中一些瑣碎事情，回款容易。不足之處 在于，市場掌控能力欠缺，與合作伙伴容易引起糾紛，利潤空間 較小。4 .個人對終端與渠道想法終端即為終端，渠道即為渠道。不適合混淆或搭配來運用，有些時 候會適得其反，不能因為個別案例來總括所面對的局面。把區(qū)域劃 分后，適合做終端就做終端，適合做渠道的就做渠道。在公司人 力、物力投放力度大的區(qū)域，在此區(qū)域我們就做終端，使利益最大 化，品牌最大化。同理在一些區(qū)域影響力，投放有限情況下，我們 就是要借助合作伙伴的力量來做市

8、場，增加市場覆蓋率，提升品 牌。這樣目的明確，責任清晰，形成健全體系。四.費用核算及市場支持外勤人員差旅費用硬性廣告投放1 .所需費用公司投放市場廣告費用1樣品、單頁宣傳投放終端市場招待費用定點區(qū)域人員宣傳投放框架為以上所述，具體費用投放比例、投放多少、更細致說明，有 兩位老總衡量。2 .針對渠道與終端的市場支持如下：/產(chǎn)品單頁、樣品支持返點支持（考擦依據(jù)進貨量，以貨代資金）市場宣傳人員、廣告支持經(jīng)銷商支持前期扶持經(jīng)銷商市場業(yè)務支持技術人員支持物流支持區(qū)域保護支持、展會支持等，技術支持對終端企業(yè)支持 I銷售案例支持相關解決方案支持返點支持以上為簡述各項支持，具體包含內(nèi)容，支持力度，有總經(jīng)理商定五.價格體系及其他1 .價格體系建立：A.經(jīng)銷商價格體系價格 型號出廠價（內(nèi) 部說明）經(jīng)銷商供貨 價市場零售指 導價格備注說明h2 .終端銷售價格體系A.終端銷售價格X.價格型號成本價格（內(nèi) 部說明）終端銷售價 格備注說明2.其他事項a.關于合同說明。b.終端標書說明。c.區(qū)域保護說明。d.廠家網(wǎng)站及報價體系規(guī)章制度說明。為了報告簡介有效，具體相關條例沒有在這里所述，另有相 關報告說明。六、遼寧市場開發(fā)方式1 .步驟，區(qū)域確認遼南市場，主要針對張總所說行業(yè)進行