業(yè)務管理制度

1、業(yè)務管理制度為促進公司迅速發(fā)展， 進一步加強銷售部的各項管理工作， 逐步建立規(guī)范化、 科學化的管理 體制，促進業(yè)務員盡快提升銷售業(yè)績，打造一支團結奮進、和諧向上的銷售團隊以不斷提高公司 的經濟效益，特訂本管理制度。公司所有業(yè)務人員必須認真理解、嚴格遵守、認真履行。對業(yè)務員的基本要求1、熱愛銷售工作，能吃苦耐勞，有堅忍不拔的毅力， 能承受一定的工作壓力， 有明確的職業(yè)目標， 全身心投入工作，不兼職、不操縱走單。2、具有一定的文化水平、良好的工作心態(tài)，愛崗敬業(yè)，嚴于自律，積極上進。3、能快速熟悉產品、精通業(yè)務，具有豐富的業(yè)務技能，較強的應變能力，應對突發(fā)事件能隨機應 變并迅速做出處理。4、善于言辭

2、，具有較強的溝通及表達能力；思維敏捷，善于捕捉各種行業(yè)信息，及時向公司提供 有價值的市場信息。5、有良好的團隊合作精神，能積極與其他部門溝通、協(xié)作，共同提高工作效率。6、有良好的職業(yè)道德、認同公司管理、嚴格遵守各項規(guī)章制度、服從上級領導；督促自己，為本 人、為公司、為產品樹立良好的形象，維護公司利益并贏得客戶的信賴。業(yè)務經理的職責、權利、義務1、以身作則，遵守并維護公司的管理，嚴格要求自己，為業(yè)務員樹立良好的榜樣。2、監(jiān)督、檢查、指導業(yè)務員的日常工作，審查業(yè)務員的報表、核實業(yè)務員報銷憑證，定期召開業(yè) 務員會議。3、協(xié)助業(yè)務員開發(fā)新客戶，對公司及業(yè)務員原有重要客戶的指定維護。4、根據公司戰(zhàn)略目標

3、制定業(yè)務部門的年度營銷目標計劃并分解完成； 協(xié)助業(yè)務員制定年度銷售目 標及日常工作計劃。5、建議確定臨時信用客戶的權利并承擔此責任。6、根據公司年度銷售任務及利潤指標，有針對性、有計劃地增縮業(yè)務員的編制。7、決定業(yè)務員的試用期長短及辭退提議。8、建議確定業(yè)務員基本工資在公司規(guī)定的標準上作調整。9、日常需上交主管領導的報告：（1）每周需上交項目走訪表（2）每月在月度會議前上交月度總結、月度計劃、項目立項統(tǒng)計匯總表（項目報告書）業(yè)務員的聘用管理1、公司對外公開招聘及內部挑選業(yè)務員，同等條件下優(yōu)先考慮公司內部愿意從事銷售工作的員工。2、業(yè)務員的招聘先由業(yè)務經理對應聘人員進行面試， 推薦符合條件的備選

4、人員經總經理面試， 最 后決定是否錄用。3、被錄用的業(yè)務員，簽訂試工協(xié)議辦理完入職手續(xù)后，統(tǒng)一接受公司規(guī)章制度、業(yè)務制度、 產品知識、銷售技巧等系統(tǒng)培訓。新招業(yè)務人員前期由區(qū)域經理幫帶進入市場。4、 業(yè)務員的試用期為3個月，試用期滿報公司同意轉正后進入項目的跟蹤。區(qū)域經理可視其工作 表現向公司建議給予提前轉正或延長試用期， 轉正后基本工資有所調整，調整后的工資從正式 聘用的第一天計起；試用期內經考核不合格者，公司將提早予以辭退。5、業(yè)務員在試用期內提出離職或被公司辭退，公司將不對其工作期間的業(yè)績作任何補償。6業(yè)務員在試用期內應以最快的速度掌握產品的性能、結構、特點、價格，在接受培訓的同時迅 速

5、融入市場，了解行業(yè)信息、競爭對手狀況等，爭取以最短的時間開展工作。7、正式聘用的業(yè)務員與公司簽訂勞動合同，同時業(yè)務員需與公司簽訂個人年度銷售目標。8、六個月累計不能完成個人業(yè)績目標的 5%公司視情況可隨時終止其工作，業(yè)績按考核標準執(zhí) 行。9、 在聘用期內離職的，應提前一個月以書面的形式向部門領導及行政部提出申請；離職申請獲準后，業(yè)務員必須將所負責的業(yè)務款項全部收回后，方可辦理離職手續(xù)、結算工資及提成；但實際發(fā)放工資截止到批準其離職的當天為止（以考勤為準），如有特殊情況交接期較長，可以延 期處理；其他辦理離職的具體事宜以公司的員工手冊離職管理辦法為準。業(yè)務員的日常工作職責1、 業(yè)務員應全力以赴開

6、拓公司所指定負責的產品市場，原則上不得從事公司代理的其他非指定產品的銷售；積極開發(fā)新客戶，定期拜訪老客戶；跟蹤每一個訂單，監(jiān)督訂單的執(zhí)行并及時收取 貨款。2、業(yè)務員根據各自負責銷售產品的重心區(qū)別，必須與公司簽訂總業(yè)績指標及分類產品業(yè)績指標。3、在業(yè)務經理的帶領下，積極開展對指定常規(guī)產品的銷售工作。4、非常規(guī)產品的銷售中，訂貨渠道可由業(yè)務員個人提供，但必須由公司統(tǒng)一安排采購，對非常規(guī) 產品的采購須嚴格按合同執(zhí)行。5、 業(yè)務員申請外購的產品必須按計劃內的訂單銷售出去，因業(yè)務員沒有簽訂合同或對訂單把握不 到位盲目下單而造成庫存，業(yè)務員負主要責任（70%），業(yè)務主管負連帶責任（30%）。為督 促業(yè)務員

7、更好的推銷庫存產品，超出公司規(guī)定期限未清理庫存的則給予經濟上的處罰， 庫存積 壓處罰按庫存總額的5%核算，由庫管每半年核算一次，庫存總金額按成本價核算，半年處罰 一次，如上半年交清罰款不代表庫存已消，實際積壓的庫存繼續(xù)計入下半年庫存考核中。6養(yǎng)成做好工作計劃并逐項落實完成并及時總結、修正的好習慣，必須做到以下幾點：（1）每天向直接上級提交日程拜訪表，拜訪表必須在前一天晚上做好。（2）每周六向直接上級提交下一周工作計劃表（3）業(yè)務員每個月的月底上交項目信息表及月度總結7、收集、篩選有價值的市場信息，詳細記錄獲知的客戶資料，及時向上級匯報；充分有效地運用戶外廣告、同行業(yè)競爭的情報及有關銷售的參考資

8、料。8、業(yè)務員對產品價格、庫存、貨期、技術等問題查詢，首先要求本部門同事協(xié)助，如無法解決技 術問題找技術支持；價格、貨期、庫存找商務；針對所負責跟蹤的客戶洽談初步報價及交易條 款交業(yè)務經理或項目主管領導審核。9、及時匯報所負責項目的動態(tài)，使主管領導能充分掌握其發(fā)展態(tài)勢。 對因業(yè)務員自身因素而導致銷售業(yè)績下滑或所負責的工程項目面臨失敗，主管領導將立即收回并重新分配處理，并取消銷售提成，情節(jié)嚴重者，將酌情給予罰款處分。10、公司提倡業(yè)務員本人處理個人跟蹤客戶的定單，如在外開展業(yè)務確屬客觀因素需要公司協(xié)助 處理定單，可向直接上級申請同意，確定相關人員共同跟進，業(yè)務員必須第一時間調查并處理 客戶的投訴

9、或抱怨事項。12、應團結好同事間及部門間的關系，尊敬領導，促進團隊的健康發(fā)展。13、對于公司或主管領導安排的工作，必須不折不扣的執(zhí)行和完成；工作中遇到矛盾或出現不同 意見，不得發(fā)生言語或肢體沖突，而應在完成工作后，向部門經理如實反映或向更上一級領導投 訴。（可以越級投訴，但絕不可越級反映。）14、嚴格遵循公司制定的業(yè)務流程。項目管理辦法為了更好利用現有資源和開發(fā)新的業(yè)務資源，提高工作效率，并充分發(fā)揮員工工作的積極性、 創(chuàng)造性，發(fā)揚團隊合作精神，強化項目管理，特制定項目管理方案：1、為規(guī)范項目信息的收集與管理，現制定“項目報告書”，各業(yè)務員必須認真填寫并及時申報所有項目和新增項目，均建立檔案管理

10、，銷售部門建立業(yè)務檔案；業(yè)務檔案要求清楚建立客戶所有 資料、信息情況，一方面建立整個銷售部門的項目明細，按A、B、C、D依次分類，另一方面每位業(yè)務人員建立個人項目明細，并按 A、B、C、D依次分類（表格式）2、依據“項目報告書”，經研究分析，公司將給予不同程度的人力、物力支持。3、公司將按“項目報告書”上交的時間順序，確定項目的跟進人員，并根據項目進展情況，隨時 調整項目跟進人員。4、所有項目按進展程度分為 A、B、C、D四類。即D類項目要求清楚對方的項目需求、品牌政策、采購流程及決策人等情況，視為準客戶；C類項目是對方工程技術人員已有選型要求，并為對方做配型方案；B類項目是對方具體負責此工作

11、的相關人員已認可，并已呈報決策層；A類項目是對方決策層意向明確，正在進行合同協(xié)議的最終落實。5、業(yè)務檔案的建立要求對所有提供過資料、樣板、報價的項目，以及接觸客戶人員情況、存在哪 些方面的技術問題，建立檔案并力爭掌握競爭對手的詳盡信息（品牌、報價、人際關系等）6銷售部門應設立專人管理項目檔案，業(yè)務人員外出洽談業(yè)務或了解某一具體項目的情況可咨詢 項目管理人員，避免撞單以及資源的重復和浪費。7、項目檔案要做到動態(tài)管理，以便及時掌握項目的進展情況和市場動態(tài)； 對新增項目信息要及時 添加，原有ABCD類項目根據不同的進展情況，由項目領導小組對項目類別進行調整。檔案管理 者須每周匯總一次項目進展情況，并

12、以電子文本形式上報公司主管領導。8、各業(yè)務員每周六早上將本周項目進展情況匯報給部門領導，同時在周末例會上加以闡述。9、對于離職業(yè)務人員留下的項目，資源歸公司所有，公司酌情適時對此類項目進行再分配。13、對每個項目要做到有計劃、有步驟、有總結的跟進，掌握項目的進展動態(tài)、問題所在及尋求 解決辦法。清楚“兩點”，即問題的“關鍵點”和“突破點”。14、銷售合同或意向協(xié)議，均與部門經理一起起草成文，經主管經理審核無誤后對外遞交。其他 人不得未經許可而私自起草。外地項目遇特殊情況，需臨時制定合同的，必須將合同內容傳真至 公司，經批準后方可遞送。15、合同的簽署由公司指定人員統(tǒng)一簽字，特殊情況必須由雙方當場

13、簽字的，需得到公司法人的 書面或口頭授權。其他人員在未經法人授權的情況下，不得對外簽署任何合同或協(xié)議。處罰規(guī)定1、對虛假填寫工程部項目表、日拜訪表處予罰款 50元/次，連續(xù)發(fā)現3次公司予以通報批評并扣 發(fā)年度一切考核獎勵。2、對利用公司資源私自接單交易的員工， 發(fā)現一次即予以除名，并扣發(fā)最后一個月工資，所有業(yè) 務提成不予以結算。3、 對業(yè)務人員供貨所收回的現金款應在當天及時上交公司財務或相關負責人入賬， 最遲不能超過 第二天上午交回公司財務。如不按規(guī)定辦理則視為挪用公款，公司將通報批評并處予總款項2% 的罰款。4、 對私自截留公司貨款行為一經發(fā)現予以除名，扣發(fā)當月工資，所有提成不予以結算，并追

14、究其 法律責任和賠償公司所有損失。2、非主營產品的庫存商品提成按22%結算3、銷售價如是含稅的，超出銷售價部分開具發(fā)票的則應當負擔41%稅金。如果銷售價不含稅如需開具發(fā)票則應當負擔45%的稅金。（三）非業(yè)務員提成計算方法為鼓勵更多的員工為公司帶來更多的業(yè)績和利潤，對非業(yè)務員促成的銷售給予一定的提成， 提成標準由總經理審批。（四）提成結算方式1、 所有提成結算按獨立項目的實際出貨額計算，并按實際回款結算應發(fā)提成；款到80%提 50%，已全額回款的項目則按一次性發(fā)放時間結算發(fā)放提成）2、財務結算月：上月25號至本月25號3、每個項目的計算提成標準按該項目的 第一批發(fā)貨日期為準4、業(yè)務員業(yè)績的界定：

15、按自然年核算，12月25日為年度結算日三、業(yè)務費管理辦法1、業(yè)務員和用戶簽訂的買賣合同，如合同內明確下浮比例的以及給對方的信息費，或者是技 術咨詢費必須在計算銷售總額中扣除。2、項目上需要攻關的每筆費用必須經過公司審批后方可支出，任何未經領導審批同意的攻關 費用由業(yè)務員自行承擔。3、業(yè)務攻關費用標準暫定按預期產值的1%作為攻關費用（含過年、過節(jié)、平時娛樂活動），15%利潤以內的不 存在信息費用，所有信息費用需經總經理批準。四、業(yè)務部薪資體系1、業(yè)務員工資結構；崗位工資+提成+補貼+工齡獎+年終獎+個人完成任務業(yè)績獎+團隊獎。五、貨款回籠管理規(guī)定1、項目貨款支付：客戶堅持不能同意此方案則安裝調試后，在 15天內付至總價