個人銀行業(yè)務旺季營銷精彩活動方案設計

1、實用文檔個人銀行業(yè)務旺季營銷活動方案一、活動主題“錦龍舞春章，x行送吉祥”二、活動時間活動開展期：2011年12月1日一2012年3月31日 活動考核期：2012年1月1日2012年3月31日 三、活動目的旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客 戶”為主要目標，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網絡社 區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動，重點突破收入分配市場、縣 域市場、批發(fā)市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開 展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰(zhàn)、 同業(yè)領先之戰(zhàn)”，為全年個人業(yè)務發(fā)展奠定基礎。四、活動目標2012年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元；平均余額新增4億元。個人中間業(yè)

2、務收入新增 900萬元。客戶新增4000戶（統一折算成 AUM5萬元（含）-20萬元客戶）； 收費借記卡發(fā)卡新增 2萬張。 信用卡新增客戶 3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新增30戶; 電子銀行交易量比提升7個百分點，達到 46%以上；自助設備交易量比達到 50%Z上； 個人電子銀行客戶新增 40000戶；個人產品覆蓋度提升 0.02 o五、考核評比為評價各網點2012年一季度個人業(yè)務經營成果，促進全行個人銀行業(yè)務進一步發(fā)展，活動將設置綜合貢獻獎和 單項獎，分別對表現突生的網點和個人進行表彰獎勵。(一)“綜合貢獻獎”1、指標設置內容及權重項目存款中間 業(yè)務 收入信用卡 客戶新增電子

3、銀行個人客 戶新增借記卡 新增時點 新增平均 余額 新增電子銀 行活躍 客戶新 增電子渠 道量比考核項權重占比45101515105各考核小項占比30701001007030100100各考核小項新增額占比7070707070707070各考核小項完成率占比30303030303030302、有關指標說明。(1)個人存款新增考核指標個人存款平均余額新增：2012年一季度末存款日均余 額減2012年初存款考核余額，其中 2012年初存款考核余 額=2 2011年年末后5天存款時點余額/5。(2)個人客戶新增考核指標：考核內容為一季度AUM5-20萬為 1 個標準客戶，20-50 萬、50-300

4、 萬、300-1000 萬、1000萬以上客戶新增分別按 3、10、40、200折算。(3)電子銀行業(yè)務考核指標：電子銀行客戶新增包括個人網上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉賬匯款。全行新增客戶總量目標 4 萬戶，其中：網上銀行和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶發(fā)展不限。 新增短信轉賬匯款客戶， 如客戶發(fā)生賬務類交易，則每戶按10戶計算；只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算，即一戶算一戶。3、獎項設置：活動結束后，市行采用綜合系數占比法進行考評，計算各網點綜合得分，分別評由一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”并進行 表彰獎勵。綜合貢獻獎必

5、須滿足如下必要條件：網點平均余額新增計劃完成率必須達到 50%Z± o無發(fā)生重大投訴或重大案 件。(二)單項獎1、網點單項獎(1) “存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點余額 位次提升(比2011年后5天存款平均余額)最多的前 5名 網點。(2) “增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均余額新 增最多的前5名網點。(3) “客戶成長獎”。授予AUM5H元以上客戶新增(折 算后)最多的前5名網點。(4) “借記卡發(fā)卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增 最多的前5名網點。(5) “精準營銷獎”，授予一季度在“個人金融產品營 銷服務系統”商機處理率(40%、營銷成功率(60%得分 最高的前5

6、名網點。計分方法為中位數法。(6) “信用卡客戶新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新 增客戶數最多的前5名網點。(7) “產品歸集量新增先鋒獎”。評選產品歸集量新增 額最多的5名網點。(8) “電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀 行單項得分評選最多的前 5名網點。計分方法為中位數法。2、個人單項獎。評選“個人銀行業(yè)務營銷能手獎”。旺季營銷活動結束 后，分別評選個人存款、理財產品、信用卡、電子銀行營銷 能手，每項評選5名。其中：個人存款考核平均余額新增。 理財產品考核基金(有費率債券、貨幣型分別按5: 1、10:1折算)、保險(期繳按1: 4折算)、黃金(實物金按1: 5折算)、本行理財產品

7、。上述考評根據各網點推薦及業(yè)績榜、相關系統數據統計。上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額。其中 綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓名額，綜合貢獻三等 獎及各單項獎各獎勵 1個名額。培訓名額獎勵標準：網點單項獎中的3-5名及“個人銀 行業(yè)務營銷能手獎”獎勵培訓標準為 2000元左右，其他各 獎項獎勵培訓標準為 3000元左右。六、旺季營銷活動措施。（一）制定方案，加強組織領導。按照省行旺季營銷活動方案， 結合我行實際，制定細化 我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會， 提前預熱， 早謀劃、早部署、早落實。各網點要成立旺季營銷活動領導 小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優(yōu)異成績。

8、（二）加大營銷宣傳力度。1、加大廣告宣傳力度。圍繞旺季營銷重點產品，市行統一在晚報、交通臺、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4s店展架等載體宣傳個人銀行產品。2、發(fā)揮營業(yè)網點宣傳主陣地作用。市行將統一購置中國結、對聯、窗花、福字等物品，用 于網點裝飾及饋贈客戶， 各網點要加強網點布置， 增強節(jié)日 氛圍，充分利用宣傳折頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。3、開展形式多樣的營銷活動。統一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃 金展銷會；各網點要開展“走生去”營銷活動，深入網點周 邊社區(qū)、機關、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等，宣傳產品，發(fā)展 客戶。特別要重點針對收入分配市場、批發(fā)市場、教育市場 等

9、開展深入營銷和開發(fā)。加強中小企業(yè)關系營銷，抓好工資、 獎金歸集；對經商的中高端客戶，關注現金流變化，爭取年終結算資金回流我行；加強動遷、樓盤生售等信息捕捉，及早跟進營銷，拉動存款增長。（三）開展客戶回饋活動。1、市行統一購置 AUM100H以上客戶新春禮品， 用于客 戶答謝，各網點要將禮品按客戶名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬以下客戶，各網點也要安排一些費用，購 置禮品，回饋客戶，促進關系維護。2、對AUM300H觀察關注類客戶， 由市行統一組織舉辦 理財講座。3、保證重點客戶回訪率。各網點應發(fā)揮個人客戶經理 作用，拓展行外目標客戶群體，開展多種形式的主題沙龍、 新春年會、座談會等

10、。還可以通過主動上門、 寄送新年賀卡、 贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動， 各網點負責人要按客戶分層管理實施細則要求，做好節(jié)日期 間的客戶維護工作，確保網點 AUMFU前100位的客戶回訪率100%4、代發(fā)工資單位聯誼活動期間，以在我行開立結算戶或有貸款但尚未實現 代發(fā)工資的單位為重點客戶，組織公私聯動的營銷團隊， 深入到企業(yè)機構，開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式 的服務宣傳活動；開展銀企聯誼活動，量身定制產品團購 優(yōu)惠套餐、特殊增值服務等政策，實現批量發(fā)卡、批量代 發(fā)工資和獎金等，帶動個人存款增長。5、舉辦保險產品說明會，開展保險優(yōu)惠活動活動期間，市行將組織舉辦保險產品說

11、明會，邀請保 險公司專業(yè)培訓師做理財講座，為客戶介紹我行熱銷的保 險產品，為客戶分析計算投資類保險產品的每檔收益。通 過講座和互動環(huán)節(jié)，讓客戶了解產品特點和風險收益情況， 將保險和其他理財產品做組合營銷。加強與保險公司的談 判，調動公司合作的積極性，對內開展保險銷售競賽活動， 調動網點由大單的熱情。（三）繼續(xù)深入開展“賽服務、創(chuàng)佳績”活動。目前，“賽服務、創(chuàng)佳績”活動正在有序開展，旺季營 銷要與這項活動有機結合起來。充分挖掘行內潛力客戶， 鎖定行外目標客戶，通過了解客戶信息和需求， 建立客戶資信 庫，為后續(xù)客戶營銷服務工作打下堅實基礎。通過對“承包”客戶的深度營銷和服務， 促進AU曜升。各網點要重視營銷服務案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例匯編，并對優(yōu)秀案例給予獎勵