目前最全客戶檔案

1、客戶調研信息客戶檔案的三不原則：1不能讓客戶知道。2不能讓競爭對手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客戶背景：1、客戶名稱：2、地址：3、上級主管單位：4、 合作方式招標非招標招標時間 月日5、招標預算前兩年、預計下一年需求量5、 客戶工作作息時間：早：午休：下午：6、客戶簡介：組織架構圖（大客戶經(jīng)理畫岀來）列岀客戶主要從屬人員順序（根據(jù)所調研客戶實際從屬人員數(shù)量匯總調研結果）：一號主管：與本公司業(yè)務崗位話語權90%的人1、姓名2、 辦公電話個人電話3、 性別年齡個人特點簡述 二號主管：與本公司業(yè)務崗位70%話語權的人50匯30匯1、姓名2、辦公電話3、性別個人電話年齡個人特點簡述三號主管：

2、與本公司業(yè)務崗位50%舌語權的人1、 姓名2、辦公電話個人電話3、性別年齡個人特點簡述四號主管：與本公司業(yè)務崗位話語權的30%人1、姓名2、辦公電話個人電話3、性別年齡個人特點簡述第二步、個人信息資料詳解（隨著接觸的深入逐步加深了解）第一主管資料：一、個人信息：1、姓名:諢號職務級別2、家庭地址：單位電話3、手機1、手機2、個人郵箱4、是否上QQ岀生日期岀生地5、籍貫：大概身高體重6、身體顯著特征：7、個人形象習慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時尚流行口 4個性獨特口其它8溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 4不理不睬口 5反感拜訪口 6刻薄口9、習慣性的口語10、習慣性的肢體動

3、作二、受教育信息：1、中學（年限）大學畢業(yè)時間學位2、軍隊服役：退役時的級別對服役經(jīng)歷的態(tài)度三、家庭情況（根據(jù)調研目標實際家庭情況匯總調研結果）1、婚姻狀況：目前感情是否離過婚大概原因2、配偶姓名：從事行業(yè)職務年齡：興趣及個性特點3、子女姓名：從事行業(yè)職務年齡：愛好及個性特點四、就業(yè)背景：1、以前的工作情況:單位部門地點時間職務3、辦公室是否有象征地位的標志和標志性物品4、是否參加了專業(yè)的協(xié)會或商會5、 單位內部得力的人：1、姓名職務部門電話2、姓名職務部門電話6、 與我公司其他人員是否有工作關系？關系是否良好為什么7、客戶對自己的公司抱什么態(tài)度？10、他在該職位的長期目標是什么？11、他近期

4、目標是什么？12、他關心的利益?zhèn)戎攸c（公司、自己、名譽、地位）五、客戶的特殊興趣資料：1、 宗教信仰信仰程度2、 不能與之討論的私人事宜（如：離婚、嗜酒、性取向）3、參加了什么俱樂部或社團（如：高爾夫、羽毛球、無線電）4、除工作外對什么有強烈的興趣：5、 喝什么酒酒量對什么牌子有喜好6、 抽什么煙煙量對什么牌子有喜好7、 喜歡哪類的菜系什么菜是否有忌口8嗜好和娛樂：9、對運動的興趣：羽毛球口乒乓球口 滑雪口 游泳口 旅游口 釣魚口11、服裝偏好顏色偏好 皮包皮帶口名鞋碼號13、和他交談的興趣點16、哪些形容詞可以用來形容他六、客戶與我1、他對你的印象第二主管人資料（與本公司業(yè)務話語權占 70%

5、姓名|務|個人聯(lián)|年齡|性別系方式一嗜好：1服裝顏色偏好2皮包皮帶口 3 名鞋碼號其它4吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它二形象習慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時尚流行口 4個性獨特口其它三溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜訪口 6攻擊力強口四愛好：1書畫口 玉器口養(yǎng)何寵物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口釣魚其它五身體狀況：好口 有點小疾患口患病什么病其它：家庭情況詳解：1夫人口 丈夫口姓名：從事行業(yè)職務電話年齡：愛好及個性特點2、子口女口姓名：從事行業(yè)職務電話年齡：愛好及個性特點3、父口母口姓名：從事行

6、業(yè)職務電話年齡：愛好及個性特點第三主管人資料（與本公司業(yè)務話語權占 50%姓名|務|個人聯(lián)|年齡|性別系方式一嗜好：1服裝顏色偏好2皮包皮帶口 3 名鞋碼號 其它4吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5白酒酒量啤酒酒量紅酒喜歡度其它二形象習慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時尚流行口 4個性獨特口其它三溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜訪口 6攻擊力強口四愛好：1書畫口玉器口養(yǎng)何寵物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口釣魚其它五身體狀況：好有點小疾患患病什么病其它：家庭情況詳解:1夫人口姓名：丈夫口電話從事行業(yè)職務年齡：愛好及個性特點2、子口姓名：女口

7、從事行業(yè)職務電話年齡：愛好及個性特點3、父口姓名：母口從事行業(yè)職務電話年齡：愛好及個性特點客戶現(xiàn)在合作伙伴的公司資料（本企業(yè)的競爭對手）此項業(yè)務能拿下的主要優(yōu)勢：1個人關系優(yōu)勢口 2價格優(yōu)勢口 3服務優(yōu)勢口 4設計優(yōu)勢口 5品牌優(yōu)勢口 6規(guī)模優(yōu)勢（生產(chǎn) 能力）口其它優(yōu)勢骨干業(yè)務精英：1、骨干管理精英：1、骨干設計精英：1、骨干生產(chǎn)技術精英1、2、2、2、3、3、3、2、3、客戶產(chǎn)品需求分析價格度印刷質量度用紙要求度品牌度（名字、外觀、外包裝）服務度年用印刷額 度（手添）1、認同價 格低1、認同大眾質量口普通口不在意口沒太大的要求比較 隨意口2、認 同價 格中 等口2、認同中高檔質量口指定品牌口比較在意口有要求，但不強求口3、可以價 格高3、認同高質量不指定品牌，要求高端紙口要牌子口要求嚴格，事多口附表：客戶印刷品品類分析列表切入點分析:運作計劃:注：初期調研結果個人信息部分調研結果達到50%即為完成，后續(xù)隨著與調研目標接觸的深入逐步加深了解、完善信息。但如調研目標的姓名、性別、職務、聯(lián)系方式、權重從屬關 系必須準確，如核對后發(fā)現(xiàn)有出入，視本次調研結果作廢并 提出相應懲罰?？蛻衄F(xiàn)合作伙伴的的