水果產(chǎn)加銷一體化農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目銷售體系與目標市場

1、水果產(chǎn)加銷一體化農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目銷售體系與目標市場1.1 銷售體系合理的銷售渠道資源結(jié)構(gòu)和終端的深度分銷是企業(yè)進行區(qū)域市場開發(fā)的基礎，企業(yè)市場角逐的焦點已經(jīng)表現(xiàn)為對銷售渠道和零售終端的掌控。阿阿姆斯公司的濃縮果汁90%左右出口海外20多個國家，對單一市場的依賴度較小，受國際區(qū)域經(jīng)濟波動帶來的市場風險較小。并計劃逐步開發(fā)國內(nèi)市場。針對國際、國內(nèi)市場公司采取兩類銷售方式：1.1.1 出口銷售體系現(xiàn)有市場出口銷售體系大致分為以下五種銷售方式：1、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國外最終用戶；2、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國外中間貿(mào)易商，由其銷售給最終用戶；3、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國外中間貿(mào)易商，

2、由其銷售給第二中間商，再由第二中間商銷售給最終用戶；4、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給國外最終用戶；5、由國內(nèi)生產(chǎn)將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給國外中間貿(mào)易商，再由國外中間貿(mào)易商銷售給最終用戶。2.4.1.2 國內(nèi)銷售體系現(xiàn)有市場國內(nèi)銷售體系大致分為以下三種銷售方式：1、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)最終用戶；2、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給最終用戶；3、由國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)中間貿(mào)易商，由其銷售給第二中間商，再由其銷售給最終用戶。以上兩大類銷售體系中，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品最多的需要經(jīng)過3個環(huán)節(jié)才能到達最終用戶的手中。由此說明市場是龐

3、大的，無論通過何種方式都可以建立有效的銷售途徑。只是經(jīng)手環(huán)節(jié)越多，則企業(yè)的利潤越低。因此，開發(fā)最終用戶是銷售的首選之策。1.2 目標市場現(xiàn)代市場營銷理念已經(jīng)從無差別市場營銷戰(zhàn)略向目標市場、細分市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。在目標市場營銷中表現(xiàn)出眾的無疑是統(tǒng)一鮮橙多和可口可樂公司推出的“酷兒”，統(tǒng)一鮮橙多的目標對象定位在新女性群體，其廣告語“滿足每天所需的維他命C，多喝多漂亮”，不僅傳達出產(chǎn)品的營養(yǎng)成分及性能，并且與新女性追求健康美麗的心理需求絲絲入扣、緊密結(jié)合。而“酷兒”的目標對象則定位在兒童，正是因為中國巨大的兒童市場潛量還有待開發(fā)，可口可樂公司在市場調(diào)查的基礎上將目標消費者鎖定在3-15歲的兒童群體。統(tǒng)一

4、鮮橙多和酷兒定位的成功之處在于新女性和兒童市場的巨大潛力，同時兩大群體具有很強的延展性，即針對新女性和兒童的廣告促銷活動也很容易感染其它消費群體。 阿姆斯果汁有限公司堅持“產(chǎn)品即人品”， 制定了鞏固高價市場、確保中價市場、擴大低價市場的目標市場營銷戰(zhàn)略，在中低價市場采用直銷、代銷并舉的銷售策略。公司按照各主要市場關于關稅、質(zhì)量要求的不同，將市場劃分為高、中、低端三個部分，分別代表歐洲、美國、日本。針對三個市場的不同特點，公司制訂了不同的戰(zhàn)略發(fā)展計劃：目前，歐洲市場是公司主要的高價市場，為主要利潤的來源；美國市場為公司長期發(fā)展的重點市場；日本市場是公司正準備大力進入的市場，目前主要的策略為市場占

5、領戰(zhàn)略。對于國內(nèi)市場，阿姆斯果汁有限公司也像可口可樂公司推出的“酷兒”一樣，先從戰(zhàn)略上占領，鎖定目標群體，再細份市場，創(chuàng)造出有個性的目標形象，由淺向深的影響消費群體，占領市場，提高市場占有率。1.3 市場開拓措施在濃縮果汁行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品的促銷形式多集中于參加國內(nèi)外的食品行業(yè)展覽和國內(nèi)的果汁行業(yè)協(xié)會，通過展示產(chǎn)品、與貿(mào)易商和最終用戶的直接交流來取得一定的業(yè)務聯(lián)系。同時隨著網(wǎng)上貿(mào)易的日漸普及，越來越多的企業(yè)開始選擇在一些商務網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，來進一步擴大自己產(chǎn)品的銷售范圍和市場份額。此外，各地政府也積極支持企業(yè)的發(fā)展，并推出扶持政策為企業(yè)奠定堅實的后盾，撥放一定額度的市場開拓資金以供這些企業(yè)在國外參會時的費用支出，為中小企業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進作用。充足的原料、先進的技術(shù)、穩(wěn)定上乘的產(chǎn)品質(zhì)量和有效的成本控制是保證每個合同完好履行的先決條件。公司將通過進一步深化產(chǎn)業(yè)鏈，如蘋果種植-蘋果汁加工-果