二手車銷售商務(wù)談判方案余樂意

1、二手車銷售商務(wù)談判方案一、談判主題 本人由于工作需要，現(xiàn)正準備購買一輛二手車，并看到一則廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌SPARK轎車，銷售價格為20000元，我想用17000元以下的價格買到二手的雪弗蘭牌SPARK轎車。二、談判團隊人員組成主談人員：余樂意三、利益分析與實力對比（一）我方核心利益1包修車子的一些問題（如：剎車，輪胎，等）。2過戶費的承擔。3以低于17000元以下買入。（二）對方利益：賣出雪弗蘭牌spark轎車所獲得資金。（三）我方優(yōu)勢1對車況了解細致，車子已經(jīng)行駛了42000公里，車的外部有一些刮痕和銹斑。車胎在行駛10000公里時需要更換，剎車再行駛5000公里時也不得不更

2、換。汽車的自動換擋處漏油，需要換一個新墊圈。這些問題都可以壓低汽車的價格。2對方急需資金3另兩家買家一直沒有回信4市場上有些廣告零售價為10000元，而且車的行駛狀況良好（四）我方劣勢1對有些情況不了解2我必須在3天之內(nèi)買到一輛二手車，時間有限。3雪弗蘭牌小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌，對方可以抬價。（五）對方優(yōu)勢：1轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個比較受歡迎的牌子2市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為25000元，最常見的廣告零售價也是在13000元25000元之間，因此，對

3、方的定價較為合理。3時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給我方帶來一定的壓力。4對方對我方的有些情況有所了解（六）對方劣勢1資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給我方帶來可乘之機2市場上有廣告零售價為10000元的，而且車的行駛狀況良好，給我方壓價找到理由。3由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給我方壓價帶來可乘之機。四、談判目標的確定1基本目標：以低于17000元的價格買入雪弗蘭牌SPARK轎車。2二級目標：讓對方處理車子的一些遺留問題，如車墊子的磨損，車的右前門有凹痕，司機駕駛座的彈性較差，汽車的自動換擋處漏油，需要換新墊圈。3掩飾目標：讓對方承擔過戶費，以及車輪胎和剎車

4、的更換費用。五、程序及具體策略（一）開局階段的策略方案：提問式加聲明式開局策略：通過提問談及雙方合作情況保護自己，也了解了對方，同時也聲明我方所要涉及的問題和希望取得的利益和談判的立場。1.傾聽的策略：認真聽取對方陳述，適當?shù)淖プΨ絾栴}點， 2.焦點問題的策略：將對方所提出的問題與自己的相比較，適當?shù)剡M行攻擊、突破（二）磋商階段的策略1拖小步前進的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，一步一步地爭取利益；2讓步的策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓購買價格來換取其它更大利益；3投石問路的策略: 以資料作支撐，以理服人，

5、強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；4休會的策略: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）終結(jié)階段的策略：1.讓我們尋找妥協(xié)的策略：如有必要，根據(jù)實際情況作最后一步的讓步以便更快地達成協(xié)議。2.時間運用技術(shù)的策略：掌握時間的合理分配，注意對方對己方做出的舉動，在讓步時，不能過早也不能太晚，過早會引起對方認為該階段并不是最后讓步階段，過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并會增加下一步談判的難度。（四）成交階段的策略：1.把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴

6、格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，也就是15000元，使用最后通牒策略 。2正式或非正式的備忘錄：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 六、談判信息管理1搜集相關(guān)資料本行業(yè)的背景：雪佛蘭牌子小轎車在杭州地區(qū)是比較受歡迎的品牌。按照成交慣例，像這樣的一輛雪佛蘭車的基本零售價格是13000元。具備“基本”條件的車指的是有動力方向盤、動力剎車和自動換擋。我見過同樣條件的小轎車廣告售價為25000元，但最常見的廣告售價是在13000元23000元之間。我方的背景：我所在的公司派其到杭州下沙工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用

7、，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的雪佛教蘭牌SPARK轎車售價為20000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置。我認為你不能接受對方低于14000元的出價。對方在6周前購買一輛的福特牌轎車，但必須在7天內(nèi)取貨。因此，想要將原有的雪佛蘭牌轎車售出。因此，我登廣告出售一輛已經(jīng)使用了5年的舊雪佛蘭牌SPARK轎車，售價為20000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應(yīng)，頭兩個人在看了車以后沒有出價，這是目前惟一有希望的買主。對方希望盡可能把自已的車賣個好價錢，。2整理相關(guān)信息從對方的劣勢進行攻擊，給對方

8、進行施壓，從而明確我方的觀點，說出我方的價格。3分析相關(guān)信息問題1.雙方價格問題無法達成一致分析：我方堅持我放的報價，主要是因為對方給的雪弗蘭牌小轎車雖然是是個比較受歡迎的牌子，但是市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為10000元。問題2. 對對方小轎車的完好程度、性能等技術(shù)問題質(zhì)疑 分析：對方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越。但是車墊子的磨損，車的右前門有凹痕，司機駕駛座的彈性較差，汽車的自動換擋處漏油，需要換新墊圈。問題3：對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略將影響談判進程。問題4：我方愿意購買，但對價格表示異議。應(yīng)對：集中進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。七、確定談判議程（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排和與會人員（3）正式進入談判（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)定定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念（8）談判圓滿成功八、制訂應(yīng)急