業(yè)務(wù)員的12種絕佳開(kāi)場(chǎng)白

1、歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編銷售員的12種絕佳開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間：2021.03.01創(chuàng)作：歐陽(yáng)語(yǔ)推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi) 場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決走這一次訪問(wèn)的成敗，換言 之,好的開(kāi)場(chǎng),就是推銷員成功的一半。推銷高手常用 以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。1 金錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。如：張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方 法。王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗 電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。陳廠長(zhǎng),你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元 嗎?歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編2真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話,客戶也不例外。因此， 贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)

2、顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓 準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成 為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng) 意,而且要選走既走的目標(biāo)與誠(chéng)意。王總，您這房子真漂亮。這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬 屁。王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。這句話 就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。林經(jīng)理,我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō),跟您做生意 最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編恭喜您啊,李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息， 祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。3利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之 -O美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)探索與

3、好奇, 似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大 家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。那些顧客不熟悉、不了 解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注 意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)弓I起顧客的注 意。位推銷員對(duì)顧客說(shuō)：老李，您知道世界上最懶 的東西是什么嗎?顧客感到迷惑，但也很好奇。這位 推銷員繼續(xù)說(shuō),就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可 以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào),讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：每天只花一毛六分錢(qián)就 可以使您的臥室鋪上地毯。顧客對(duì)此感到驚奇,推銷 員接著講道：您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平 方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編5年

4、，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分 錢(qián)。推銷員制造神秘氣氛，弓I起對(duì)方的好奇，然后，在 解答疑問(wèn)時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4提及有影響的第三人告訴顧客,是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。 這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有不看僧面看佛 面的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都 很客氣。如：何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您”他認(rèn) 為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?這些產(chǎn)品為 他的公司帶來(lái)很多好處與方便。打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法,雖然很管用， 但要注意,走要確有其人其事,絕不可能自己杜撰, 要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編為了取信顧

5、客,若能出示弓I薦人的名片或介紹信, 效果更佳。5舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷員若 能把握顧客這層心理,好好地利用,走會(huì)收到很好的李廠長(zhǎng)，XX公司的張總采納了我們的建議后， 公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別 是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的 企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。6提岀問(wèn)題推銷員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引 起顧客的注意和興趣。如：張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是 什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編員這么_問(wèn),無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注

6、意,推銷員所提問(wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。7向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息”如市 場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注 意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上,為顧客著 想,盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí), 把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷 員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客 說(shuō)：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì) 貴廠很有用。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也 茯得了顧客的尊敬與好感。8表演展7F歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)， 是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見(jiàn)

7、到顧客后,并不急于開(kāi)口說(shuō) 話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙 袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍 完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興 趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,光說(shuō)：這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng) 帶,這沒(méi)什么效果”但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再 輕易地拉平,說(shuō)這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶就能給人留 下深刻的印象。9利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)弓I起顧客的注意和興 趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn) 品的腿力來(lái)吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做 工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理 不禁眼睛一亮，問(wèn)：哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?廣州表殼

8、廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門(mén)后 不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧 客。10向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注 意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示 自己。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題,或懂裝不懂地向 顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。 如：王總”在計(jì)算機(jī)方您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?受到這 番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,旦被電腦 先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷便大功告成。歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編強(qiáng)調(diào)與眾不同推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,用新 奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷 員,在名片上印著76600的數(shù)字，顧客感到奇怪， 就問(wèn)：這個(gè)數(shù)字什么意思?推銷員反問(wèn)道：您一 生中吃多少頓飯?幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái),推 銷員接著說(shuō)：76600頓嗎?假走退休年齡是55歲，按 照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即 20805頓，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住 了顧客的注意力。12利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的 這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品 作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的推銷中，