新人常青樹話術(shù)講解學(xué)習(xí)

1、新人常青樹話術(shù)全攻略 四句話講清保險利益 常青樹 這是最適合您的分紅健康綜合保障計劃 ,只需要 7400 元:1. 馬上終身擁有 180000 元的 28 種重疾治療準(zhǔn)備金。2. 馬上終身擁有 200000 元身故保險金。3. 投保之日起亨受公司分紅至終身。4. 一生平安，可領(lǐng)取可觀的養(yǎng)老金，安亨晚年（具體數(shù)額以計劃書為準(zhǔn)） 您覺得這個計劃有什么需要增加的嗎？ 常青樹銷售導(dǎo)入話術(shù) 業(yè)：張先生，人生有兩個偶然，一個必然，您知道嗎？ 客：是嗎？ 業(yè)：其實，一個人無論多么有能力，有兩件事情是無法控制的，一個是意 外，一個是疾病，人生還有一個必然，就是每個人都會慢慢變老，今 年您 30 歲，您明年一定

2、是 31 歲，是嗎？客：是。業(yè)：俗話說， “三十歲前人找病，三十歲后病找人” ，隨著我們不斷老去， 我們的身體也會漸漸變差，對嗎？客：是的， 業(yè)：身體是革命的本錢，只要身體健康，我們就可以讓自已和家人亨受美 好生活，因此，如果有一天，我們生病了，自己和家人一定會盡全力 治病，對嗎？客：那當(dāng)然。業(yè)：張先生，我相信，以我們的能力，一般日常的醫(yī)療費用，是一定沒有 問題的，但是，如果遇到比較嚴(yán)重的大病、對我們來說，就會有一定 困難了。是嗎？客：是的。 業(yè)：確實是這個樣的，如果遇上比較嚴(yán)重的大病，我們可能需要十幾萬來做治療。一般人會用幾種方法來解決這個問題： 第一種是，把家里所 有的積蓄，全部拿出來治病

3、，如果不夠，甚至需要變賣家里最值錢的 東西，第二種，問親朋好友借；第三種，聽天由命。 張先生，你是一 個非常睿智和有責(zé)任的人，你認(rèn)為，這三種方法，你會選擇哪一種方 法呢？客：業(yè)：現(xiàn)在，我有另外一個方法，幫你完全的解決這個問題 常青樹銷售建議書說明 畫圖演示保險和保守投資30歲If60歲600元/月假設(shè)2.25%重疾17萬多600 元 /月分紅 保障20萬30年后17萬多 I 18萬人壽重疾平安保守投資注：1、上述收益率僅供參與，實際收益率需以銀行和平安正式文件公布為準(zhǔn)。2、分紅戶口 =保單現(xiàn)金價值+累計紅利價值一、說明重疾保險金業(yè)：張先生，上次我們講到，大家一般都會選擇每個月存一點錢， 將來需

4、要的時候，可以應(yīng)急之用， 假如一個人一個月存600塊錢，不知道你算過沒有，要存到18萬塊錢，大約需要多久？客：沒仔細算過，大概需要17至18年吧。業(yè)：每個月存600元，按照現(xiàn)在銀行的利息，3%左右來計算，要存到18萬塊錢，大約需要20多 年時間?？停阂@么長時間阿業(yè)：是阿，也就是說，假如說我們要為自己準(zhǔn)備18萬元的重大疾病治療金的話，在現(xiàn)在的利息下， 要連續(xù)不間斷存20多年才行。張先生，想信您也認(rèn)同，一個人不管多么有本事，有兩件事情 不全由自己控制，一個意外，二是疾病。如果在準(zhǔn)備這18萬的重疾保險金的過程中，疾病突然提前來臨，你覺得銀行會不會給你 18萬塊錢去治療呢？客：當(dāng)然不會??！業(yè)：是的，

5、張先生，以你的觀點，你覺得如果這件事情真的發(fā)生，該怎么辦？客:業(yè)：我這里有另一個方法，可你馬上解決這 18萬應(yīng)急錢的問題，同樣是每個月存 600塊錢，但和 存銀行不同，這個方法可以馬上為我們提供 18萬元的應(yīng)急生產(chǎn)治療費，如果真的有一天重病 來臨，馬上可以為您提供18萬元的治療費，而不管是不是已經(jīng)存夠了 18萬塊，你覺得這種方 法，比單純存在銀行是不是更可靠，更科學(xué)客：是不錯，但是如果我一生都平平安安呢？二、說明分紅業(yè)：通過這個計劃，您可以享受公司每年的分紅，如果我們一生平安，到年老的時候，你存的這筆錢，還可以連本帶利的還給您，按照現(xiàn)在的分紅水平，到60歲時，你每年可領(lǐng)取6000元的養(yǎng)老金，同

6、時終身擁有35萬的身價保障，當(dāng)然你 如果不領(lǐng)取到60歲時，你大約可以拿回19萬多元，到80歲時，大約可以拿回 49.5萬。具體金額和公司的實際經(jīng)營情況有關(guān)，公司經(jīng)營的越好，這個數(shù)字就 越高三、說明身故保險金業(yè)：張先生，你看，同樣是每個月存 600 塊錢，兩種方法的結(jié)果卻完全不同。這正 是這個計劃魅力所在除了上面兩項利益外，如果萬一在準(zhǔn)備這筆錢的過程里， 不幸發(fā)生意外我們提前上了天堂，這個賬戶可以保證為我們的家人的提供 20 萬 元的保障金，幫助他們度過困難的時候?？停号叮沁@樣的。四、說明其他利益（如果有附加其他險種，請向客戶說明利益） 五：概述保單利益，保費。業(yè)：總的來說，這個計劃可以幫助我

7、們用 600元馬上解決 18 萬元重疾醫(yī)療應(yīng)急錢的 問題，如果一生平安，還可以為自己準(zhǔn)備一筆可觀的養(yǎng)老金。如果有任何意外 發(fā)生，還可以家人留下一筆急用現(xiàn)金，你覺得這種方法可不可以接受呢？而你 所要做的事情就是把原本準(zhǔn)備開在銀行的養(yǎng)老賬戶開在我們平安保險公司而 已，是不是非常簡單呢？ 常青樹銷售異議處理與促成 異議：我沒有錢業(yè)：您 看你是沒有美金還是沒有歐元？沒關(guān)系，人民幣就可以了！ 異議：我覺得是騙人的業(yè)：這個問題提得非常好，但是你想想，我們平安公司 已經(jīng)成立 24 年了，總共保 費累計已達到上萬億，而且還準(zhǔn)備建設(shè)百年老店，這樣的業(yè)績和經(jīng)營目標(biāo)，不 是一個欺騙人的公司的行為吧？您放心。平安已經(jīng)

8、成為中國保險業(yè)的航空母 艦.異議：理賠很困難業(yè)：這個問題提得非常 好，很多理賠時的困難是因為投保時沒有完成規(guī)定的投保手 續(xù)（即如實告之），所以，我們要聊一聊您身體狀況（將投保書拿出來，依次填 寫）異議：買了沒意思 業(yè)：張先生，您看，每個人到年老的時候都會有三種可能，一種是您的收入會越來越好，那么這份 保險會以現(xiàn)金的形式留給您的家人， 而且您活得越老越值得； 一種是您的收入保持現(xiàn)在的水準(zhǔn)， 那么保險可以作為補充養(yǎng)老金， 保證您年老時的生活品質(zhì)不會下降； 還有一種可能是大病， 或 者是急需用一大筆錢，那么這份保險就可以成為您的救命稻草，總之， 無論發(fā)生什么情況， 這 份保險都是百分之百的超值投資。

9、 張先生，您看，每天只要存 20 元錢到我們公司， 您的美滿 人生保障計劃就成為百分之百可以達成的計劃，您看您是用哪個銀行的卡？ 常青樹銷售要求轉(zhuǎn)介紹 業(yè)：張先生，謝謝您接受我的建議，參加這個計劃，不知道您周圍還有沒有其他人和你一樣，這么有家庭責(zé)任感的朋友，同事，比如（方向性尋找轉(zhuǎn)介紹）鑫盛銷售 為什么要賣鑫盛 ?1,保監(jiān)委要求各家公司加強保障型險種的銷售 ,加強保險的保障功能 ; 2,民眾對保障的需求日益迫切 !保險需求從第九位上升至第三位 !僅次于家電與購車需求 ! 3,公司大單分兩種 :理財型保單與保障型保單 .而保障型的大保單幾乎全部是鑫盛 ! 4,最實惠最便宜的分紅保險 ;5, 可確

10、保一定有終生保障的險種 ;消除潛在風(fēng)險 .6, 可長大的保單 ;不斷增加的保障 ;7, 加傭金:目前全大陸最高傭金點的險種 !創(chuàng)紀(jì)錄 !平安鑫盛商品特色A ：低交費，高保障。B:終身享有投資收益。C:紅利交清增額，保障逐年提升，符合人性化需求。D:事業(yè)型的客戶最佳理財與保障工具。E:遺產(chǎn)稅的最佳方案選擇。F:保單借款-身價與資金的兩全。G:終身享用，晚年養(yǎng)老的理財工具。你認(rèn)為客戶會選擇什么 ?所有產(chǎn)品都選擇同一分紅方式嗎 ?交清增額 保障型分紅險的營銷秘笈 隨著保額的增加當(dāng)年分紅以較快速度增長； 成本永遠是最低的； 身體狀況不影響買保險 （身體免檢 ）； 長時間積累可以形成高保額；客戶選擇方向

11、自由。身體永遠是好棒成為可能 平安特別的保證: 隨著年齡的增長，各種疾病相繼發(fā)生，而購買保險要加費或拒保，年輕的時候身體好，采用交清增額，意味你在契約上永遠健康。商品推銷點A :工薪階層-理財工具，家庭保障的首選。B:中等收入階層 舒適的準(zhǔn)備，事業(yè)順利的保障。C:高收入階層 遺產(chǎn)稅、身價、投資的三合一。D:小孩子一一與其他險種配合銷售，兼顧保障。推銷對象: 所有人都適合買也應(yīng)該買。 特別適合企業(yè)董事作高額身價保障。 小孩作為與其他險種一 起購買的保障型產(chǎn)品。張生:男、 35 歲購買鑫盛 20 萬、鑫盛重疾 18萬，重疾豁免， 附加意外傷害 30 萬、意外醫(yī)療 2 萬、 健享人生 3 份，年交保

12、費 9546.35元、 20 年交、主險保費共交費 6560*20=13.12 萬紅利領(lǐng)取選擇交清增額 ,65 歲保額從 20萬逐步上升到 40.5萬則客戶到 65 歲可以變更紅利領(lǐng)取方式為累計生息， 則領(lǐng)取當(dāng)年紅利作養(yǎng)老金 （交清增額改為累積生 息,保險公司無條件同意 ）。（1）:則 65歲的當(dāng)年紅利為 4883*2.=9766 元 且每年遞增。到 80歲的紅利為 6299*2=12598 元2）:如果客戶一次性解約: 70 歲時保額為 20萬+28=48萬萬元。 折合現(xiàn)金： 48*0.6815=32.7 萬元。(3)也可以分批解約，領(lǐng)取作養(yǎng)老金。例如客戶在 70歲保額為 48 萬,每萬元保

13、額對應(yīng)的分紅金為 :268.5元,則當(dāng)年紅利為：268.5*48=12888 元，70歲時每萬元保額對應(yīng)的現(xiàn)金價值為 :6815 元,如果客戶解約 2萬,即可獲得現(xiàn)金 6815*2=13630。 客戶當(dāng)年可獲養(yǎng)老金 :12888+13630=26518元 (4)：客戶可以一直交清增額，用作遺產(chǎn)稅的規(guī)避。則客戶在 80 歲身故，賠付 102 萬的現(xiàn)金作繳納遺產(chǎn)稅基金。溝通點之一：(1)張先生，這是一份終身享受收益，保額逐年遞增的分紅理財方案，你每年只要交XXX保費， 你將得到保險公司最低XXXX萬元的保障準(zhǔn)備， 并且保障每年增加，身價只漲不跌，最重要的是 這份計劃可以讓你安享晚年，有舒適的退休生活。( 2)張先生：這份保單既有高保障，它又可以作養(yǎng)老保險的用途，你看，假如到了 70 歲時，保險 公司經(jīng)營較好，當(dāng)然我相信你對平安還是很了解， 完全相信它的盈利能力，每年分紅XXX作為養(yǎng) 老金，還有你急用之時，還可以選擇解約或逐步解約，以備養(yǎng)老。溝通點之二：(3) 張總：像你這樣的能力與資產(chǎn)，你的資產(chǎn)只漲不跌，您肯定是遺產(chǎn)稅的實施對象，當(dāng)然交稅 是應(yīng)該的， 但國外富翁