新客戶開(kāi)發(fā)策劃方案

1、新客戶開(kāi)發(fā)策劃方案【篇一：新客戶開(kāi)發(fā)策劃書(shū)】新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃（楊宣）1. 確定目標(biāo)客戶首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對(duì)象，次要目標(biāo)， 輻射人群。首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那部分的 消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的，是在你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中。次要目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì) 的消費(fèi)者輻射人群：處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi) 者1.1確定目標(biāo)客戶的行業(yè)，類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸和鐵路運(yùn)輸、石油和天 然氣、紙漿和造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電

2、力、港口、礦業(yè)等。（2）目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。（3 ）目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。1.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員（非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn) 品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制 冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶 方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶 推薦等。1.3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì)資源開(kāi)展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟1.4開(kāi)發(fā)

3、新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求要分析客戶使用產(chǎn)品過(guò)程中的需求，對(duì)于耐用消費(fèi)品，功能復(fù)雜的 工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分 還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓 客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人 身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求？開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶 關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 的努力才不至于白費(fèi)，才有機(jī)會(huì)獲得成功。2制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃.22.1分析客戶需求1 ）先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群 才能讓我們很好去研究 2）學(xué)會(huì)用客戶的語(yǔ)言來(lái)描繪產(chǎn)品 3）學(xué)會(huì)理 解客戶的多重身份4） 了解

4、客戶的價(jià)值觀 5 ）理解客戶需求背后的深 層次心理需求6 ）像客戶一樣體驗(yàn)，像客戶一樣感知他們的生活世界（1）像客戶一樣看 （2）像客戶一樣用 （3）像客戶一樣想2.2客 戶需要采購(gòu)的產(chǎn)品和要求 1 ）價(jià)格便宜2）質(zhì)量過(guò)關(guān)3 ）服務(wù)好4 ） 性能優(yōu)越5）有個(gè)性特點(diǎn)2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析（殺 菌素）目前，市場(chǎng)上殺細(xì)菌劑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：1、農(nóng)用抗生素：1.1農(nóng)用鏈霉素；1. 2中生菌素（克菌康）；1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）；1.4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）；1. 5春雷霉素；1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1.7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用

5、鏈霉素的優(yōu)點(diǎn)：1、大眾接受程度高，市場(chǎng)比較普及，部分市場(chǎng)根深蒂固，是傳統(tǒng)的 殺細(xì)菌劑；2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì)；3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費(fèi)勁；4、內(nèi)吸、治療效果比較好。農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn)：1、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間比較小，價(jià)格很透明，商家無(wú)利可圖；2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；3、 抗生素對(duì)人類、動(dòng)植物的危害（國(guó)家即將出臺(tái)法律將抗生素”列 為 處方藥”防治濫用抗生素）；4、假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。（二）銅制劑：2.1無(wú)機(jī)銅制劑：氫氧化銅（可殺得101、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等）；氧化亞銅（銅大師、靠山等）；堿式硫酸銅（波爾多夜等）；氧氯化銅（

6、王銅等）；無(wú)機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑；2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟；3、有的價(jià)位較低，成本有比較優(yōu)勢(shì)；4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌;無(wú)機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：1、容易產(chǎn)生藥害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：大多數(shù)無(wú)機(jī)銅制劑為堿性農(nóng)藥，不能和大多數(shù)農(nóng)藥混配， 使用起來(lái)不方便；3、引起螨類和銹壁虱的增殖：變相地增加防治 成本；4、市場(chǎng)比較亂，利潤(rùn)空間小，同類銅制劑競(jìng)爭(zhēng)激烈；5、治療的效果不強(qiáng)；在水稻上不容易使用；2. 2有機(jī)銅制劑；221噻菌銅（龍克菌）絡(luò)氨銅松脂酸銅（綠菌靈、綠乳銅、銅帥）琥珀酸銅（dt）; 壬菌銅（金萊克）；喹啉銅（海正千菌、必綠

7、）；噻森銅；其他：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)： 1、有機(jī)銅制劑更加安全，一般不會(huì)產(chǎn)生藥害，花期和幼果期也可以 使用；2、使用范圍和時(shí)間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含銅量比較低，不會(huì)引起螨類的增殖，銅素的累積小；4、可混性好，使用方便，減輕負(fù)擔(dān)；有機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：1、價(jià)格普遍較高；2、市場(chǎng)正在成長(zhǎng)之中，是市場(chǎng)的后來(lái)者；3、氯溴異氰尿酸（消菌靈、滅菌成、殺菌王）；4、三氯異氰尿酸（強(qiáng)氯精）；5、噻枯唑（葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化 018）2.4客戶狀況分析1、財(cái)務(wù) 資產(chǎn)2、個(gè)人使用資產(chǎn) 3、奢侈品、客戶自身的特征、 客戶優(yōu)先性 特征、客戶的信用及財(cái)務(wù)特征

8、2.5分析供貨能力有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合 作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承 諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。2.6確定開(kāi)發(fā)過(guò)程（一）確定開(kāi)發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初 步溝通、一 1、參和人員：商開(kāi)專員 2、階段工作內(nèi)容a）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要同我們合作 ？增 加或調(diào)整的緊迫性如何?）b）初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況 c ）判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。3、工作重點(diǎn)（1） 、對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；（2） 、對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)和現(xiàn) 存問(wèn)題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定

9、需求的有無(wú) /強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段， 無(wú)則終止。（4）、關(guān)鍵詞潛在需求（二）、信息收集和樣品提供 1、參和人員：商開(kāi)專員 2、階段工 作內(nèi)容（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必 須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意 性和散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品?！酒褐行∑髽I(yè)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策劃方案】中小企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策劃方案一、活動(dòng)主題為切實(shí)抓好跨年度金融業(yè)務(wù)發(fā)展工作，挖掘優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)源和高端客戶， 針對(duì)全轄中小企業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)主題為走進(jìn)中小企業(yè)，惠”及中小企業(yè)”，通過(guò)推介協(xié)議代發(fā)、非

10、協(xié)議代發(fā)及 ic卡優(yōu)惠 活動(dòng)等 以客戶為中心”的服務(wù)亮點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)項(xiàng)目客戶 和優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)蓄客戶，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄余額穩(wěn)步發(fā)展。二、活動(dòng)時(shí)間 2014年x月xx日至2014年x月xx日三、活動(dòng)對(duì)象中小企業(yè)四、活動(dòng)目標(biāo)月完成代發(fā)類單位5個(gè)以上，且每個(gè)單位代發(fā)戶數(shù)不低于 10戶，月 代發(fā)金額達(dá)3萬(wàn)元以上；儲(chǔ)蓄存款金額達(dá) 30萬(wàn)元以上。五、活動(dòng)主要內(nèi)容1、郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)推介，以ic卡優(yōu)惠、客戶轉(zhuǎn)帳手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠及郵政客戶 刷卡送積分換禮品為切入點(diǎn)，重點(diǎn)推介協(xié)議代發(fā)、非協(xié)議代發(fā)項(xiàng)目、 信貸；2、聯(lián)誼活動(dòng)：籃球比賽，汽排球比賽；六、活動(dòng)實(shí)施1、 篩選客戶：a選定目前還處于以現(xiàn)金發(fā)放工資的企業(yè)；b選定有 代發(fā)需求、信貸

11、需求的客戶；c選定網(wǎng)點(diǎn)周圍新遷入客戶或?qū)︵]儲(chǔ)業(yè) 務(wù)有渴求、有積極響應(yīng)的客戶；d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶。2、項(xiàng)目營(yíng)銷：a關(guān)系營(yíng)銷，將所的目標(biāo)客戶向網(wǎng)點(diǎn)員工公布，讓員 工對(duì)自己熟悉或朋友熟悉的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)和促成開(kāi)發(fā)；b上門營(yíng)銷，通過(guò)宣傳協(xié)議代發(fā)或非協(xié)議代發(fā)業(yè)務(wù)操 作簡(jiǎn)便及推出多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)等優(yōu)勢(shì) ，吸引我們的客戶。3、項(xiàng)目推進(jìn)：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目的督辦員，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開(kāi)展 項(xiàng)目的跟進(jìn)和督辦，對(duì)有需要和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)的，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé) 人向金融部報(bào)備，金融部牽頭組織開(kāi)展。七、活動(dòng)其它要求如需開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)的：1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)聯(lián)系好客戶，確定時(shí)間 及活動(dòng)內(nèi)容是籃球比賽或汽排球

12、比賽，做好人員按排；2、活動(dòng)場(chǎng)地可由客戶按排也可由我方按排。3、金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)做好場(chǎng)地宣傳橫幅、氛圍營(yíng)造及組織網(wǎng)點(diǎn)人員擺設(shè)業(yè) 務(wù)宣傳臺(tái)，做好金融、郵務(wù)類業(yè)務(wù)宣傳；4、參和活動(dòng)工作人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、儲(chǔ)蓄人員1名，比賽球員10名，業(yè)務(wù)管理員及領(lǐng)導(dǎo)4名；5、設(shè)專人和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人跟進(jìn)，收集材料達(dá)成項(xiàng)目。八、費(fèi)用預(yù)算餐費(fèi)：55人*30元=1650元。宣傳費(fèi)：400元。費(fèi)用合計(jì)：2110元。九、活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急預(yù)案（一）活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)1、注意天氣和場(chǎng)地情況2、現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)3、活動(dòng)安全出現(xiàn)的情況（二）應(yīng)急預(yù)案1、成立現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)小組，事故發(fā)生后管理員第一時(shí)間和合作方溝通， 有機(jī)處理，并上報(bào)本部領(lǐng)導(dǎo)，在明確事故大小情況后上報(bào)公安機(jī)關(guān)。2、增加工作人員，