咨詢師手冊()

1、一、制定本手冊的目的 2二、咨詢師的條件要求： 3學(xué)歷、性別要求： 3性格、態(tài)度要求： 3能力要求： 3產(chǎn)品熟悉程度 3IT 行業(yè)的熟悉程度： 3溝通銷售技巧 4三、咨詢師的職責(zé)： 4銷售工作： 4學(xué)員學(xué)習(xí)情況跟蹤 6四、咨詢師所需的支持： 6學(xué)員管理 6教學(xué)質(zhì)量 6中心形象 7中心管理 7五、咨詢師工作流程 7制 定本手冊的目的制定本手冊的目的：1、中心招聘咨詢師時，對咨詢師的條件要求；2、作為中心的咨詢師，公司與中心對他的工作職責(zé)要求；3、對中心咨詢師工作的一些指導(dǎo)與建議。二、咨詢師的條件要求：學(xué)歷、性別要求：最好是女性，大專以上，最好有1-2 年銷售經(jīng)驗(yàn)。性格、態(tài)度要求：熱愛本職工作，工

2、作有激情，對待客戶熱情。性格外向、開朗、有感染力、親和力；能力要求：學(xué)習(xí)能力、語言組織能力、應(yīng)變能力；產(chǎn)品熟悉程度了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)。要求嫻熟掌握并應(yīng)用ACCP 產(chǎn)品的特點(diǎn)。（ 6 統(tǒng)一、課程設(shè)置、教學(xué)方法、公司背景、就業(yè)服務(wù)、勞動部認(rèn)證等）IT 行業(yè)的熟悉程度：競爭對手、行業(yè)動向了解國際國內(nèi)IT 行業(yè)發(fā)展勢態(tài)。了解國內(nèi)IT 行業(yè)職業(yè)情況。了解國內(nèi)大軟件公司的發(fā)展情況，及其用人標(biāo)準(zhǔn)。并且保持不斷學(xué)習(xí)。溝通銷售技巧知道基本職業(yè)禮儀，熱情。具說服能力，會應(yīng)用銷售技巧，使客戶明白確實(shí)在為他著想，我們課程確實(shí)能改變他的生活（ 1） 、儀態(tài)儀表、職業(yè)禮儀及親和力：向客戶展現(xiàn)職業(yè)形象，可信任度高?。?2

3、） 、表達(dá)說服能力：表達(dá)能力好，與人溝通誠懇，具說服力，能夠嫻熟運(yùn)用本身掌握的知識，配合事例說服客戶。二、 咨 詢師的職責(zé)：咨詢師的工作主要是銷售工作，也要跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)情況：銷售工作：完成銷售任務(wù)。提升咨詢轉(zhuǎn)化率，完整有效記錄數(shù)據(jù)，統(tǒng)計分析反饋數(shù)據(jù)，關(guān)注培訓(xùn)市場，保證市場計劃的實(shí)施。具體工作：1、 電話咨詢要求：電話咨詢轉(zhuǎn)化率：60%指導(dǎo)：A、 自我介紹。B、 了解到咨詢者是否在同城。C、 咨詢師重點(diǎn)銷售第一學(xué)期的課程，電話里面不詳細(xì)咨詢課程，誠懇、 熱情的邀請客戶來參觀中心。D 、 明確電話里不報價，對一些詢問價格的學(xué)員，我們要采取“繞”的方法，具體來說，當(dāng)學(xué)員問到價格時，告訴對方，我們的

4、課程分很多個階段，有很多的課程，我們只有了解到您的具體情況，比如說：您的教育情況，以前的工作經(jīng)歷等，才能對您提出真正有用的建議，另外教育是件很重要的事情，您在選擇的時候，必須要了解我們的師資力量、教學(xué)水平、教學(xué)環(huán)境等有個深刻的了解。 所以， 我還是真誠的邀請您來我們中心參觀。E、邀請客戶來參觀中心，一定要確定對方上門時間，可以使用選擇法給對方選擇上門時間，如：今天呢,還是明天？說明中心在晚上也上班。確定時間后，最后一定要加上一句： “好的，我在這邊等您啦，到時候再見，我們再詳細(xì)聊！”2、 上門咨詢要求：上門咨詢轉(zhuǎn)化率：50%指導(dǎo)：A、 控制和引導(dǎo)客戶B、 微笑C、 目光D、 肢體語言E、 與客

5、戶的情況結(jié)合起來F、 關(guān)單的時機(jī)與技巧3、 電話跟蹤回訪A、 戶分類、找出黃金客戶。B 、 2/8 原則學(xué)員學(xué)習(xí)情況跟蹤四、咨詢師所需的支持：學(xué)員管理中心做好學(xué)員管理工作，使學(xué)員滿意。教學(xué)質(zhì)量加強(qiáng)師資力量，提升教師水平，加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè) 中心有良好的教學(xué)質(zhì)量，有先進(jìn)的管理，讓學(xué)員感受到中心確確 實(shí)實(shí)在為學(xué)員考慮，一切以學(xué)員為中心。形成好的口碑。中心形象要求：體現(xiàn)職業(yè)化專業(yè)化的形象指導(dǎo)：大型噴繪、易拉寶規(guī)范的咨詢流程，設(shè)立咨詢前臺。對每位咨詢師進(jìn)行考核?；疽螅涸O(shè)前臺，前臺接待與咨詢師分開，設(shè)立獨(dú)立咨詢室；中心整體裝修：符合總部要求的標(biāo)準(zhǔn)，能夠突出品牌形象；前臺：寬敞明亮；有飲水機(jī)；有填表和

6、休息的地方（如茶幾）。咨詢室：簡潔大方；一張桌子（有現(xiàn)代感），兩把椅子，飲水機(jī)；桌上擺放：教材、咨詢師姓名牌；周圍懸掛：宣傳海報，教師證書、學(xué)員證書樣本，授權(quán)書等。學(xué)員公告欄：中心啟動時的資料，中心的組織架構(gòu)，授權(quán)證書，辦學(xué)許可證，教師資料 及教師資格證書，教學(xué)方法證書，與單位簽訂的用人協(xié)議書，簽訂用人協(xié)議書的單位列表， 典型學(xué)員資料，學(xué)員學(xué)習(xí)體會，學(xué)員、家長感謝信。中心管理中心盡量不讓咨詢師從事與銷售、市場無關(guān)的工作！完善的薪酬制度，實(shí)行底薪加提成的制度，使咨詢師對招生感興趣。有獨(dú)立咨詢室，保證咨詢過程不受任何干擾。五、咨詢師工作流程咨詢師的工作主要包括電話咨詢、上門咨詢、咨詢管理、市場活動宣傳。 電話咨詢流程：市場咨詢師解答電話咨詢流程 目的：促使上門，提高電話到面訪的轉(zhuǎn)化率 原則：1、避免直接報價2、初步了解對方情況，