聯(lián)通812月經(jīng)營策劃

1、中國聯(lián)通哈爾濱分公司8月12月移動業(yè)務(wù)經(jīng)營整體策劃方案中國聯(lián)通哈爾濱分公司2002年8月13日一、前言3二、哈爾濱移動通信市場分析4.三、整體戰(zhàn)略1.0.四、移動業(yè)務(wù)市場開發(fā)策略1.3.五、移動業(yè)務(wù)宣傳策略2.0.六、移動業(yè)務(wù)公關(guān)策略2.2.七、移動業(yè)務(wù)效勞策略2.4.一、前言今年是我公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折年，C網(wǎng)的開通標(biāo)志著咱們已經(jīng)具有了以不同化產(chǎn)品知足不同化市場需求的獨特優(yōu)勢。實時不同化、品牌化戰(zhàn)略，大面積開發(fā)市場，在移動市場三分天下有其一的基礎(chǔ)上，進一步拓展市場規(guī)模和改善用戶結(jié)構(gòu)，提高咱們網(wǎng)上高端用戶比例，已成為我公司面臨的重大任務(wù)。上半年，包括第一個C網(wǎng)進展百日會戰(zhàn)，咱們已經(jīng)取得了較中意的成績

2、。為了打好總部安排的新百日會戰(zhàn)，力爭在年末前圓滿的完成省分下達(dá)的市場進展指標(biāo)，特制定本策劃案，以指導(dǎo)下半年我公司移動業(yè)務(wù)的經(jīng)營工作。二、哈爾濱移動通信市場分析（一）市場需求分析哈爾濱市移動通信譽戶（包括聯(lián)通公司用戶和移動公司用戶）總數(shù)已經(jīng)超過200萬，占人口總數(shù)的20%強?？墒牵枨髣蓊^并未減弱，這從每次促銷政策出臺后的市場表現(xiàn)中就能夠夠清楚的看出。市場規(guī)模還可從寬度和深度兩個方面進行挖掘。一、深度市場挖掘目前哈爾濱的200萬移動通信譽戶多數(shù)為月話費不高的中低端用戶，高端用戶只占小部份，以至整體用戶的平均ARPU值不高，專門是我公司用戶的ARPU值較低。也確實是說，現(xiàn)有效戶的消費力還處于一個低

3、級水平，還有專門大的潛力可挖。深挖現(xiàn)有效戶的消費潛力，是我公司開拓市場、增加收益的一項重要內(nèi)容。二、寬度市場挖掘從發(fā)達(dá)國家移動通信譽戶占總?cè)丝诘谋戎貋砜矗罡弑壤呀?jīng)超過了60%，而城市的用戶比例更高。哈爾濱目前的移動用戶比例僅僅為20%，用戶總數(shù)的進展前景廣漠。而且，哈爾濱的經(jīng)濟在不斷進展當(dāng)中，人們收入水平不斷提高，而且城市人口的總量也在上升當(dāng)中，這些情形都預(yù)示著哈爾濱移動通信市場規(guī)模的良好進展前景。初步預(yù)估，以后哈爾濱的移動用戶占總?cè)丝诘谋壤辽倌苓_(dá)到50%，即用戶總數(shù)達(dá)到600萬左右。而從目前的進展速度來看，今年哈爾濱的移動用戶總數(shù)將達(dá)到250300萬戶。龐大的潛在用戶市場，是我公司移動

4、業(yè)務(wù)進展的必爭之地。（二）消費特點分析從長期移動業(yè)務(wù)推行的體會中總結(jié)，咱們發(fā)覺哈爾濱的移動用戶目前有以下幾大特點：一、高端用戶重通話輕新業(yè)務(wù)目前哈爾濱的高端用戶要緊由職位較高、收入較高的行政部門官員、各類企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，他們的特點是年齡偏大、業(yè)務(wù)往來比較頻繁，通話聯(lián)系業(yè)務(wù)或溝通信息是他們利用電話的要緊目的，正因為如此，高端用戶對網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量的要求超級高，而對資費等價錢問題并非在意。同時，高端用戶由于年齡偏大、工作忙碌等因素的阻礙，他們關(guān)于新業(yè)務(wù)，專門是關(guān)于比較前衛(wèi)、時尚、繁瑣的新業(yè)務(wù)不太感愛好。二、低端用戶重價錢輕質(zhì)量低端用戶由一些收入較低、通信量較少的公薪階級、小商人、學(xué)生等人群組成。低端用

5、戶的特點是收入限制了消費水平，他們在入網(wǎng)的進程中，最先考慮的確實是價錢因素，而且入網(wǎng)后，他們的通話量和其他各項業(yè)務(wù)的利用量都極低。也正因為關(guān)注價錢，一些價錢促銷活動極容易引發(fā)他們的注意。3、時尚用戶最鐘情新業(yè)務(wù)時尚用戶要緊由一些追趕潮流、崇尚新事物的年輕人組成。他們的特點是思想前衛(wèi)、同意新事物的能力強，在移動通信領(lǐng)域就表現(xiàn)為情愿嘗試和利用新業(yè)務(wù)，專門是短信和互聯(lián)網(wǎng)之類的新業(yè)務(wù)。在那個消費群體中，收入水平不一，乃至許多人無收入，但他們受愛好的推動或彼此之間的推動，往往表現(xiàn)出對價錢的輕忽。4、效勞成為一起關(guān)切的話題隨著人們生活質(zhì)量的提高，買方市場的慢慢形成，消費者的消費意識也提升到了一個新的高度，

6、效勞質(zhì)量成為各類消費者比較關(guān)注的一個問題。而移動通信行業(yè)本身確實是一個效勞性的行業(yè)，因此用戶從網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、人員效勞等各方面對電信運營商都提出了比較高的要求，而且這種對效勞的要求正在不斷的提高當(dāng)中。用戶的效勞要求要緊集中在話音質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、計費準(zhǔn)確、話機修理、咨詢投訴、營業(yè)廳前臺營業(yè)人員的效勞態(tài)度和效勞技術(shù)等方面。我公司在硬件效勞方面略遜于移動公司，而在軟件效勞方面，咱們盡管作了許多盡力，但到目前為止也未能明顯地優(yōu)于移動公司。（三）競爭態(tài)勢分析移動公司是我公司目前在移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域唯一的競爭對手，因為唯一，兩個公司在市場上的正面對抗也超級猛烈。我公司通過幾年的進展，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和效勞質(zhì)量不斷提高，市場占

7、有率也不斷提高，專門是CDMA網(wǎng)絡(luò)的開通運營，更提高了我公司的競爭力，這些轉(zhuǎn)變引發(fā)了移動公司的高度恐慌，于是從方方面面采取方法（包括一些不合法的競爭手腕）來保護自己的利益、遏制我公司的進展。1、針對我公司推出CDMA意在爭奪移動通信高端用戶市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，移動公司違規(guī)推出了“本地通”業(yè)務(wù)，并接踵出臺了一系列政策，從而拉低了高端用戶的消費水平，把高端變成了中端，既鎖緊了其網(wǎng)上的高端用戶，又使咱們無高端用戶可爭。2、繼續(xù)以價錢打低端目前，移動公司與我公司的市場競爭要緊還都集中在價錢競爭方面，盡管經(jīng)我公司的多方盡力，已與移動公司簽定了一起標(biāo)準(zhǔn)市場的協(xié)議，但移動公司并未認(rèn)真履行協(xié)議，仍然在周邊市縣以低

8、價沖擊市場，沖擊我公司的價錢優(yōu)勢，乃至公開收購聯(lián)通電話卡，推出交“一百打二百”的違背兩邊關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)價錢市場協(xié)議的不合法競爭政策，給我公司的業(yè)務(wù)推行造成了龐大的障礙。3、以新產(chǎn)品對付我C網(wǎng)在我公司C網(wǎng)正式運營后不久，移動公司即推出了GPRS，以此作為與我C網(wǎng)相對抗的競爭武器。而且通過其龐大的媒體優(yōu)勢進行大面積的宣傳，而且在宣傳進程中，針對我C網(wǎng)的優(yōu)勢提出了一些針鋒相對的口號。盡管我公司也通過各類手腕的綜合運用，維持了消費者對C網(wǎng)認(rèn)知率的提升，大體上達(dá)到了既定的銷售目標(biāo)?？墒且苿庸镜男麄髟趯ｉT大程度上混淆了消費者的視聽，使部份消費者無所適從，使我公司C網(wǎng)的進展步伐有所減緩。4、以品牌促認(rèn)同從今年年

9、初開始，移動公司就開始推行品牌策略，進行品牌整合，利用以前其品牌在用戶群中的良好聲譽，進一步強化了“全世界通”和GPRS的宣傳，加深消費者對其品牌和產(chǎn)品的印象，對進一步增進消費者對其品牌的認(rèn)同起到顯著的作用。以品牌率領(lǐng)營銷工作的進展是移動公司今年的一項重大戰(zhàn)略，在品牌方面，對方比我公司先行一步，占據(jù)了必然的優(yōu)勢。5、以公關(guān)促聲勢公關(guān)是移動公司長期以來的優(yōu)勢策略之一，而且，近期在市場上起到顯高作用的確實是其對終端供給商和媒體的公關(guān)。移動公司由于有電話銷售業(yè)務(wù)，因此長期以來與終端供給商維持著比較緊密的聯(lián)系，與終端供給商的聯(lián)合促銷成為移動公司吸引用戶的有效手腕。6月份移動公司低于市價、并附贈話費和數(shù)

10、據(jù)費銷售摩托羅拉388就吸引了一大量新用戶入網(wǎng)，而且附贈的數(shù)據(jù)費提高了用戶對其GPRS業(yè)務(wù)的認(rèn)知，從用戶數(shù)和收益兩個方面都取得了較好的成績。對媒體的公關(guān)也是移動公司比較成功的一項成績。除廣告投入之外，媒體公關(guān)使得移動公司具有了輿論優(yōu)勢，新聞媒體多次以新聞的角度對移動公司的活動進行報導(dǎo)，增加了活動的阻礙面，而且對移動公司整體形象的提升起到了龐大的作用。SWOT分析優(yōu)勢（S）1、獨有CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；2、G網(wǎng)具有國家資費政策優(yōu)勢；3、現(xiàn)有用戶規(guī)模較大，潛力較大；劣勢（W）1、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和功能還不完善；2、社會公關(guān)力度較弱；3、以往網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量形象較差；機會（O）1、潛在用戶規(guī)模大，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實用戶速度快；

11、2、競爭對手唯一，策略針對性強；3、本市消費者追求流行的傾向比較明顯；1、利用獨有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和價格優(yōu)勢爭取潛在顧客；2、利用獨特網(wǎng)絡(luò)打擊唯一競爭者；3、利用老用戶，帶動新用戶入網(wǎng)；4、利用網(wǎng)絡(luò)的前衛(wèi)性，激發(fā)時尚消費者消費欲望。1、消費者追求流行的觀念在短期內(nèi)能忽視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題，抓緊時間優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)；2、大規(guī)模潛在用戶提供市場空間，逐步改善網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量形象；3、單一競爭對手使我公司公關(guān)具有針對性，能快速提升公關(guān)能力。威脅（T）1、競爭對手實力強大；2、消費者對移動公司認(rèn)同舉較局；3、G網(wǎng)終端1商對移動公司支持力度較大。1、新網(wǎng)絡(luò)提供了與強大競爭對手抗衡的實力；2、新網(wǎng)絡(luò)促使消費者從新認(rèn)識我公司，資費優(yōu)勢吸

12、引低端用戶；3、我公司現(xiàn)有用戶的感受可以引導(dǎo)社會對我公司認(rèn)同率的提高；4、新網(wǎng)絡(luò)掌握終端銷售，加強與終端廠商的聯(lián)系。1、加強網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化力度，建立與競爭對手抗衡的實力；2、加強公關(guān)，加強與終端廠商的聯(lián)系，形成利益共同體；3、加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大宣傳力度、增強宣傳的針對性和啟效性；三、整體戰(zhàn)略依照以上分析，我公司擬定812月移動業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略思路如下：（一）市場細(xì)分從用戶話費量、消費特點，咱們將移動用戶分成以下幾大類：一、高端用戶通話時刻長，對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)效勞要求高，月話費在300元以上，是公司要緊的利益創(chuàng)收用戶。二、中低端用戶收入水平不高、消費力較差的一般用戶，受資費等價錢因素阻礙較大。月話費在10

13、0元至300元之間的為中端用戶，月話費在100元之下為低端用戶。這部份用戶數(shù)量大，產(chǎn)生的整體收入也較大，是我公司的市場基礎(chǔ)，也是抵御競爭對手的壁壘，而且具有消費潛力的可挖掘空間較大。3、時尚型用戶以年輕人為主，意識前衛(wèi)、追求時尚、追趕潮流，熱衷于新業(yè)務(wù)的嘗試和利用，話費量相對較低，可是這是一個處于收入和消費水平都慢慢提升的群體，進展前景比較好。4、集團用戶包括政府機關(guān)、公檢法、工商稅務(wù)、金融、保險、國有企事業(yè)、股分及各類民營企業(yè)單位和集體，集團內(nèi)用戶一起入網(wǎng)，而且一樣同時利用我公司多項業(yè)務(wù)。集團用戶包括的單個用戶數(shù)量較大，是快速擴大用戶規(guī)模的有利途徑。（二）目標(biāo)市場1、 C網(wǎng)目標(biāo)市場以中高端用

14、戶、集團用戶為要緊目標(biāo)用戶，時尚型用戶作為補充，同時兼顧部份中低端用戶。2、 G網(wǎng)目標(biāo)市場以中低端用戶為要緊目標(biāo)用戶群，而且利用比較成熟的新業(yè)務(wù)吸引時尚型用戶，并維持原有部份中高端用戶。集團用戶中可將C、G網(wǎng)同時推行，兼顧集團內(nèi)部同層面用戶的需要。3、 ）本期業(yè)務(wù)進展目標(biāo)1 、C網(wǎng)進展目標(biāo)從8月到12月，我公司打算進展C網(wǎng)用戶戶，其中大客戶戶，散戶戶，總用戶數(shù)達(dá)到萬戶。實現(xiàn)C網(wǎng)業(yè)務(wù)收入萬元，其中通話費萬元，新業(yè)務(wù)收入萬元，增值業(yè)務(wù)收入萬元。2 、G網(wǎng)進展目標(biāo)從8月到12月，我公司打算進展G網(wǎng)用戶戶，其中大客戶戶，散戶戶，總用戶數(shù)達(dá)到萬戶。實現(xiàn)G網(wǎng)業(yè)務(wù)收入萬元，其中通話費萬元，新業(yè)務(wù)收入萬元，增

15、值業(yè)務(wù)收入萬元。3、移動業(yè)務(wù)整體目標(biāo)到12月底，實現(xiàn)移動業(yè)務(wù)在網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)到萬戶，市場占有率達(dá)到%。全年業(yè)務(wù)收入達(dá)到萬元，利潤萬元。（四）整合營銷策略概述優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化效勞，以“雙優(yōu)工程”改變我公司產(chǎn)品在現(xiàn)有效戶與潛在用戶中的不良口碑形象；以打算周密的市場宣傳提升聯(lián)通與聯(lián)通新時空品牌；以CDMA網(wǎng)絡(luò)的龐大進展前景和令人心動的利益，普遍調(diào)動中間商經(jīng)營C網(wǎng)業(yè)務(wù)和C網(wǎng)電話的踴躍性，擴大C網(wǎng)經(jīng)營渠道，躲開我公司經(jīng)營電話的財務(wù)風(fēng)險；以有利可圖的和差別化的資費政策調(diào)動公共用戶和集團用戶的入網(wǎng)熱情，在進展C網(wǎng)用戶的同時，繼續(xù)大力進展G網(wǎng)用戶，全面完成今年的用戶進展和各項銷售指標(biāo)。四、移動業(yè)務(wù)市場開發(fā)策略（一

16、）C網(wǎng)開發(fā)策略一、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，以質(zhì)量促銷售。進一步引進設(shè)備，提升網(wǎng)絡(luò)整體質(zhì)量，而且增加新功能，知足用戶需求。增強網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，員工分片進行網(wǎng)絡(luò)測試，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測車對重點區(qū)域進行常常性監(jiān)測，將責(zé)任落實到人，關(guān)于發(fā)覺的問題及時解決。提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和通話質(zhì)量，降低掉線率。在增強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和優(yōu)化使網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量達(dá)到高水平以后，向社會做出公布許諾，鼓舞用戶對網(wǎng)絡(luò)問題進行監(jiān)測，并對查實問題的舉報者給予獎勵，全面提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量形象。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是我公司移動業(yè)務(wù)所有工作開展的基礎(chǔ)，這是宣傳、促銷等方面工作不能解決的問題，只有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量真正的達(dá)到了高質(zhì)量的水平，才能取得用戶的信任，也才能保證銷售工作的順利進行。二、利益激發(fā)社會渠道的銷售

17、潛力。C網(wǎng)從開通至今，外部渠道的銷售力一直沒有取得專門好的發(fā)揮。下一時期，我公司將采取一系列方法刺激外部渠道的銷售潛力，通過內(nèi)外結(jié)合一起進展移動業(yè)務(wù)用戶規(guī)模。（1）渠道支持政策買斷1000打6000套餐卡（6000元包括月租費、特服費、短信費、本地通話費、國內(nèi)遠(yuǎn)程費、國內(nèi)漫游費，不包括信息臺費、國際遠(yuǎn)程費、國際漫游費，6000元半年內(nèi)消費完）。此卡只對代理商開放，聯(lián)潤營業(yè)廳不銷售此套餐卡，使代理商具有了獨特優(yōu)勢套餐。對代理商實行C網(wǎng)號源共享政策，吉祥號碼按檔標(biāo)價。在政策推出前，我公司將對市場大面積發(fā)放CDMA號單，迅速炒熱市場，為代理商制造銷售氣氛。在我公司錄入室設(shè)立查號臺，隨時為代理商提供查

18、號效勞。（2）渠道酬金政策渠道酬金將分兩種方式發(fā)放，社會代理尚可自由進行選擇，增強其銷售踴躍性。酬金政策一：一次性傭金政策買斷C網(wǎng)卡199張，每張按100元給付一次性傭金（10%）;買斷100499張，每張按150元給付一次性傭金（15%）;買斷500999張，每張按200元給付一次性傭金（20%）;買斷1000張以上，每張按300元給付一次性傭金（30%）。酬金政策二：按期話費提成政策代理商不享受一次性傭金，可是能夠依照其進展用戶的話費量進行提成，提成的政策是：從用戶入網(wǎng)當(dāng)月起，每一個月提取用戶話費量的20%作為傭金，提取時刻為6個月。同時，還將依照代理商進展用戶的總數(shù)在年末給予必然的獎勵。

19、每一個代理商只能選擇一種報酬政策。3、優(yōu)惠政策主攻集團用戶。上半年，我公司的集團優(yōu)惠政策吸引了大量的用戶入網(wǎng)，成績斐然。下半年，我公司將繼續(xù)以集團用戶為主攻對象，以踴躍優(yōu)惠的資費政策、細(xì)致入微的效勞政策爭取更多的集團用戶入網(wǎng)。集團用戶享受以下要緊政策：（1）集團內(nèi)本地通話按0.12元/分鐘收費。（2）集團內(nèi)通話免去省內(nèi)遠(yuǎn)程費。除以上兩大優(yōu)惠政策之外，我公司在進展新的集團用戶的時候，還將依照不同集團用戶的集體情形和要求給予一些特殊政策，比如電話號碼與家庭固定號碼某幾位相一致，與家庭固定通話一樣享受0.12元/分鐘的優(yōu)惠政策等。同時，我公司將延續(xù)銀行貸款積分換電話政策，用戶按新積分方法積分（1：1

20、.5）返還電話款。在集團用戶內(nèi)部，出了C網(wǎng)用戶之外，G網(wǎng)用戶也可參與其中，享受一樣的待遇，從多個方面知足不同層次消費者的需要，同時也增進了C、G兩網(wǎng)同時進展。4、全員營銷，多種手腕吸引散戶入網(wǎng)。散戶散布于社會各個領(lǐng)域，光靠宣傳引導(dǎo)、營業(yè)廳和代理商售卡吸引的用戶數(shù)量超級有限。下半年，我公司將繼續(xù)推行全員營銷策略，發(fā)動公司全部員工的踴躍性，讓每一個員工都成為公司的銷售員，在任何時刻、任何地址想廣大消費者推銷我公司的C網(wǎng)。每一個吸引入網(wǎng)用戶的員工都將取得必然比例的提成，即能提高員工收入，又能進展用戶規(guī)模、增加公司收益。另外，為了促動散戶踴躍主動的入網(wǎng)，我公司還將繼續(xù)推行以前的優(yōu)惠入網(wǎng)政策，套餐、積分

21、、贈話費、贈電話的活動還將繼續(xù)開展。另外，新入網(wǎng)用戶還可憑借購機發(fā)票或入網(wǎng)卡片（由我公司統(tǒng)一制作）一次性獲贈200元話費，也確實是說用戶將取得更大的優(yōu)惠，從而進一步激發(fā)用戶的入網(wǎng)踴躍性。五、進展社會直銷員，以社會公共力量促銷售。除公司內(nèi)部銷售力量和外部社會代理商之外，我公司還踴躍的試探著擴展銷售力量，充分調(diào)動方方面面的銷售潛力。在這一思想指導(dǎo)之下，我公司提出了“社會直銷員”的概念。社會直銷員指的是我公司現(xiàn)有和潛在的所有效戶，他們?nèi)羰悄芾瓌有掠脩羧刖W(wǎng)，自身將取得必然的利益。從實質(zhì)上來講，確實是利用利益鼓勵社會公共幫忙我公司進行銷售，變成我公司直銷員。目前，對社會直銷員，我公司出臺了兩種鼓勵方法：

22、（ 1）小集團政策以前在用戶在某個范圍內(nèi)的阻礙力，拉動12個人以上的散戶組成集團用戶入網(wǎng)。這些用戶將享受集團用戶的大體優(yōu)惠政策，這些政策是一樣散戶都享受不到的。這種方式能夠刺激潛在用戶利用自身的阻礙力鼓動親友老友同時入網(wǎng)，用戶能享受到更多的優(yōu)惠，而我公司那么加速了散戶數(shù)量的增加速度。（ 2）老用戶帶新用戶政策這項政策要緊針對現(xiàn)有的C網(wǎng)老用戶和2002年6月31日之前入網(wǎng)的G網(wǎng)老用戶而展開。政策內(nèi)容如下：政策目標(biāo)：我公司C、G兩網(wǎng)老用戶。辦理時刻：8月9月31日每位老用戶可進展一名（只限一戶）新用戶入CDMA網(wǎng)。被推薦入網(wǎng)的C網(wǎng)新用戶可享受200元打1000元的包月套餐。（包月有效期半年。）推薦

23、新用戶入網(wǎng)的C網(wǎng)老用戶可取得300元面值的IP卡或193遠(yuǎn)程卡。推薦新用戶入網(wǎng)的一般資費G網(wǎng)老用戶可取得免一年月租費的獎勵。推薦新用戶入網(wǎng)的G網(wǎng)套餐資費老用戶可取得面值300元的IP卡或193遠(yuǎn)程卡一張。注：此套餐只限聯(lián)潤營業(yè)廳辦理，不對代理商開放；此套餐只對老用戶社會直銷員推薦入網(wǎng)的新用戶利用，其他銷售渠道不具有這種套餐政策，顯出此政策的優(yōu)越性。六、擴大用戶群，發(fā)行“龍江通”。為了擴大用戶范圍，爭取更多的用戶入網(wǎng)，我公司將在C網(wǎng)內(nèi)發(fā)行“龍江通”，作為中低端用戶進入C網(wǎng)的臺階。“龍江通”的政策如下：（ 1）月租費30元，市內(nèi)通話費0.3元/分鐘，其他費用與正常C網(wǎng)費用政策相同。（ 2）僅限于黑

24、龍江省內(nèi)漫游。（ 3）不享受C網(wǎng)積分政策。（ 4）使話費量情形不同程度的享受C網(wǎng)的通信外效勞。以低資費取得新網(wǎng)絡(luò)的利用權(quán)，必然會吸引大量有入網(wǎng)欲望可是消費能力不夠的用戶，從而迅速提高C網(wǎng)用戶數(shù)量及收益?！褒埥ā钡陌l(fā)行基于對以下因素的考慮：（ 1） “龍江通”的發(fā)行能夠擴大C網(wǎng)覆蓋的用戶層面，增加用戶數(shù)量，進而增加公司收益。（ 2） “龍江通”的資費表面上來看比現(xiàn)行的C網(wǎng)資費政策要低許多，可是積分政策所送話費的比例超級大，積存數(shù)月以后“龍江通”的總收益其實與之相差不大。（ 3） “龍江通”并非會降低C網(wǎng)的品牌形象，在表面資費、效勞政策上與C網(wǎng)正常資費卡仍然存在較大區(qū)別，可不能產(chǎn)生二者的混淆。而

25、且移動公司長期推行的本地通也并未阻礙到其“全世界通”的形象，這即是一個實證。（二）G網(wǎng)開發(fā)策略一、繼續(xù)發(fā)行校園卡。9月份是個大高校開學(xué)之際，學(xué)生陸續(xù)回到校園，新生也進入大學(xué)，對移動通信的需求量陡增。我公司將利用這一機會，再度推出20元月租的校園卡，以低資費吸引學(xué)生用戶。二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展小區(qū)記費。目前，我公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域有一批閑置的基站，下半年，我公司將利用這些閑置基站普遍的開展小區(qū)記費。小區(qū)內(nèi)最低的資費政策可到0.08元/分鐘，月租27元/月，出小區(qū)那么實行0.23元/分鐘的資費政策。3、禮包政策，價錢刺激。針對校園和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費水平較低的特點，我公司將推出一系列的禮包政策，包括送話費、送IP卡等。

26、4、包月政策，實得優(yōu)惠。起推出以下一些包與移動公司標(biāo)準(zhǔn)市場以后，我公司將于對方一起推出以下一些包月政策：60100元的包月政策。100200元的包月政策。200400元的包月政策。300600元的包月政策。5001000元的包月政策。以上均含月租費和本地通話費。五、移動業(yè)務(wù)宣傳策略為了進一步擴大宣傳攻勢，提升社會認(rèn)知和認(rèn)同，我公司將在8月12月之間開展一系列有打算、有規(guī)模的宣傳活動。一、圖片展提升企業(yè)形象。以圖片展的形式配以文字說明在各大報刊上刊出，整體展現(xiàn)聯(lián)通七年，尤其是近三年來進展壯大的輝煌歷程。使廣大群眾了解聯(lián)通公司對祖國通信事業(yè)所作出的奉獻；對社會公益事業(yè)、對教育事業(yè)、對體育事業(yè)、對改

27、善哈市及周邊地域人民通信狀況所作出的不懈盡力。二、記者撰稿宣傳企業(yè)內(nèi)涵。組織聞名記者、特約撰稿人撰寫文章，內(nèi)容包括：企業(yè)建設(shè)篇、治理篇、效勞篇、策略篇、人材篇等宣傳企業(yè)建設(shè)、樹立企業(yè)形象的文章并在報紙上發(fā)表。3、多篇幅軟文宣傳移動業(yè)務(wù)。搜集外埠聯(lián)通公司在C網(wǎng)宣傳方面所發(fā)表的各類文章及軟文，擇其名篇，購買版面轉(zhuǎn)發(fā)4、社會征文激發(fā)公共參與。向社會征文。以有獎?wù)魑牡男问?，向社會征集以小小說、詩歌、散文形式講述CDMA網(wǎng)絡(luò)及電話給人們生活、工作、學(xué)習(xí)帶來的轉(zhuǎn)變。五、戶外廣告更新，全新外在感覺。將我公司所有路牌的內(nèi)容改換，按新的設(shè)計主題及內(nèi)容從頭設(shè)計和發(fā)布，再也不利用“走進新時空、享受新生活”空泛的主題

28、。依照把握的目標(biāo)人群的需求特點直接發(fā)動有針對性的攻勢。六、移動業(yè)務(wù)公關(guān)策略（一）用戶公關(guān)用戶公關(guān)要緊利用通信外效勞增強與用戶之間的情感聯(lián)系，目前來講，我公司通信外效勞最具特色的確實是“新時空俱樂部”。下一步工作體此刻兩個方面：一、進一步增強俱樂部建設(shè)，完善俱樂部治理、增加俱樂部設(shè)備和效勞內(nèi)容，而且將俱樂部范圍擴展到其他效勞領(lǐng)域。二、加大俱樂部宣傳力度，使廣大C網(wǎng)用戶都了解“新時空俱樂部”是所有會員的活動場所，使有需求的用戶進入俱樂部，真正體驗和享受俱樂部的優(yōu)質(zhì)效勞，從而真正的將我公司通信外效勞的良好形象樹立起來，提高已入網(wǎng)用戶的身份感，增前對潛在用戶的吸引力。（二）集團公關(guān)集團公關(guān)在于做好現(xiàn)有

29、集團用戶的售后效勞工作。我公司對每一個集團用戶設(shè)立客戶領(lǐng)導(dǎo)專人負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，解決用戶的實際問題，加深用戶對我公司的信任感。同時，我公司將踴躍的邀請集團用戶開展一些聯(lián)誼活動，通度日動增進兩邊的交流，增進兩邊的情感。通過對現(xiàn)有集團用戶的貼身式效勞，提升我公司的效勞形象，同時可為潛在的集團用戶樹立表率，對潛在集團用戶形成吸引力。而且，良好的售后效勞和情感溝通，將促使現(xiàn)有集團用戶幫忙我公司進展新的用戶或為我公司的銷售公司獻計獻策。（三）媒體公關(guān)考慮到長期以來我公司在媒體公關(guān)方面相對掉隊的局面，我公司從今年下半年開始，將指派專人增強與媒體的聯(lián)系，從各個層面增強我公司同市內(nèi)各大媒體之間的情感紐帶。同時，我公司

30、將踴躍的參與一些媒體組織的活動，并利用本公司的各類活動機遇踴躍的邀請媒體參加，增強兩邊在集體活動方面的合作。媒體公關(guān)的目的在于提升媒體對我公司的輿論支持，通過社會輿論提升我公司形象、宣傳我公司業(yè)務(wù)，并幸免媒體對我公司的反面宣傳。（四）終端廠商公關(guān)終端廠商的公關(guān)要緊通過“效勞聯(lián)盟”的深化構(gòu)造，將我公司與終端廠商結(jié)合成利益一起體，將兩邊的銷售工作緊密的結(jié)合在一路，增進終端廠商在終端上對我公司的支持。終端廠商公關(guān)的一個重要目標(biāo)確實是促使C網(wǎng)電話的降價潮流早日進入我市，而且引進一些更成熟、更穩(wěn)固的新機型，降低用戶入網(wǎng)時的購機障礙和選擇機型的局限性，以電話終端的進步帶動我公司入網(wǎng)用戶規(guī)模的增加。七、移動業(yè)務(wù)效勞策略效勞是我公司存在的全然基礎(chǔ)，成立效勞優(yōu)勢也是我公司一直高度重視的策略。下半年我公司將繼續(xù)執(zhí)行以往的效勞政策，并進一步提高各環(huán)節(jié)的效勞質(zhì)量，同時對重點效勞環(huán)節(jié)和存在問題較多的效勞環(huán)節(jié)進行重點改善。（一）人員效勞我公司新的效勞體系正在構(gòu)建當(dāng)中，關(guān)于人員效勞，要緊力抓兩個方面的工作。一、前臺效勞標(biāo)準(zhǔn)化，考核標(biāo)準(zhǔn)化。制定一套全公司通用的前臺效勞標(biāo)準(zhǔn)，而且科學(xué)合理的從頭設(shè)計效勞流程；長期開展效勞競賽活動，以競賽促提高；增強前臺效勞考核，將效勞質(zhì)量與員工收入緊密掛鉤，形成員工的危機意識。二、1001