銀行金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上附件5：代理金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)使用提示：具體使用中須按客戶需求原則進(jìn)行銷售，杜絕欺騙性銷售，并及時(shí)結(jié)合監(jiān)管部門要求變化，對(duì)話術(shù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，回避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保合規(guī)銷售。話術(shù)一 大堂常用話術(shù)話術(shù)1：（發(fā)現(xiàn)客戶活期賬上有大額存款）大堂經(jīng)理：*先生/女士（大叔、大娘），您好！您這么大一筆錢存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？?戶：沒事，我不在乎那么一點(diǎn)利息，存定期不方便。大堂經(jīng)理：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動(dòng)性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多?？?戶：是嗎？大堂經(jīng)理：要不耽擱你幾分鐘時(shí)間，我來給你詳細(xì)解釋下把?？?戶：哪你簡(jiǎn)單說下把

2、。大堂經(jīng)理：帶進(jìn)大客戶室，拿出鑫鑫向榮B折頁，給客戶介紹?？?戶：我覺的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如XX銀行。大堂經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動(dòng)性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好，“高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊”!您說呢？客 戶：你們的理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？大堂經(jīng)理：(如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標(biāo)出來)，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一定會(huì)虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的。客 戶：理財(cái)產(chǎn)品沒有活期方便，有時(shí)要急用的話

3、還不能馬上支??？大堂經(jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺(tái)辦理，第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你?？?戶：我還是回去和家人商量一下吧？大堂經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。 話術(shù)2：（存定期客戶） 大堂經(jīng)理：*先生/女士（大叔、大娘），請(qǐng)問你需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客 戶：存?zhèn)€定期 大堂經(jīng)理：請(qǐng)問你存多久呢

4、？麻煩你先填下單子 客 戶：存三年 大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？ 客 戶：可以賺點(diǎn)利息啊。 大堂經(jīng)理：但是大叔你知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也有風(fēng)險(xiǎn)，存定期也會(huì)貶值的呢？ 客 戶：那如何才好呢？大堂經(jīng)理：您可以購(gòu)買我們代銷的分紅型保險(xiǎn)?？?戶：保險(xiǎn)算了，算了，都是騙人的。大堂經(jīng)理：*先生/女士（大叔、大娘），我不知道保險(xiǎn)是如何騙人的，我只知道512汶川地震，420廬山地震發(fā)生后，MH370失聯(lián)后，那些購(gòu)買了分紅型保險(xiǎn)的人，可以得到兩倍或三倍的賠款，而那些存銀行定期的人，拿回的只是本金和一點(diǎn)點(diǎn)利息。下一秒會(huì)發(fā)生什么，我們真的不知道，你說呢？客 戶：這倒是實(shí)話，你說說看

5、你們的產(chǎn)品。大堂經(jīng)理：介紹目前正在銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。話術(shù)3：（社?？蛻簦┐筇媒?jīng)理：*先生/女士（大叔、大娘），你取社保哇？客 戶：是啊。大堂經(jīng)理：哪你先在取款單這里簽個(gè)字?？?戶：要的。大堂經(jīng)理：*先生/女士（大叔、大娘），一看你就不是靠社保過日子的人啊，你看你每個(gè)月來取社保，排隊(duì)排半天，我們有個(gè)產(chǎn)品，省去你很多事情，一年后來取，利息比一年定期還高很多?？?戶：說來聽聽。大堂經(jīng)理：（介紹基金定投）。話術(shù)4：（補(bǔ)登折客戶）客 戶：我要補(bǔ)登一下，看我的賬到了？大堂經(jīng)理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。?duì)了，您的退休金一般都不用的吧？/你的工資每個(gè)月都有結(jié)余在存折里吧？客 戶：是啊。大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休

6、金/工資為什么只存在活期嗎？這樣會(huì)使你的資金收益得不到保障?？?戶：沒什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長(zhǎng)期存在活期其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買力?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢。客 戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購(gòu)買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利

7、效果，長(zhǎng)期可觀。每個(gè)月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購(gòu)買。話術(shù)5：（保險(xiǎn)滿期客戶）客 戶：我是去銀行存錢怎么變成保險(xiǎn)了？大堂經(jīng)理：您在銀行不止能買到保險(xiǎn)，還可以買到基金、股票，同時(shí)這款產(chǎn)品是國(guó)家允許并且也只能在銀行才能買到的。而且您現(xiàn)在去銀行仍然會(huì)買到各家公司的保障產(chǎn)品。存款、保險(xiǎn)、股票、基金都是理財(cái)?shù)囊徊糠?，您?dāng)初也是到銀行理財(cái)，銀行人員給您提供這款產(chǎn)品也是根據(jù)您的情況為您推薦這個(gè)產(chǎn)品，為了讓您的資金能夠更加合理地得到安排為了讓您理財(cái)?？?戶：當(dāng)時(shí)購(gòu)買的時(shí)候業(yè)務(wù)員介紹說產(chǎn)品好，收益比銀行利息高，上不封頂，現(xiàn)在錢太少了，誰還會(huì)再相信你們！大堂經(jīng)理：這是一份保險(xiǎn)，和銀行存

8、款是不能做同類比較的。產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)完全不同，沒有橫向可比性。（如客戶繼續(xù)追問，可參照以下內(nèi)容解答）保險(xiǎn)與銀行存款是兩種不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品，分紅保險(xiǎn)使您在獲得保障的同時(shí)還可以獲得一定的收益，這也是目前分紅保險(xiǎn)成為很多客戶首選保險(xiǎn)產(chǎn)品的原因之一，因?yàn)樗哂袧M期返還的功能，還有一定的固定收益，風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)于股票或基金投資要小很多，相對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄來說它又具備了保障性質(zhì)，公司當(dāng)年可分配盈余的70%的比例在投保人和公司股東間進(jìn)行分配。紅利分配的公平性是有保障的，每年的紅利分配方案都要接受外部審計(jì)并且向保監(jiān)會(huì)備案，請(qǐng)您放心。 話術(shù)6：（保險(xiǎn)營(yíng)銷）客 戶：買保險(xiǎn)不如銀行存款。大堂經(jīng)理：從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證

9、銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就可以銀行的錢不取，由保險(xiǎn)公司來支付?？?戶：銀行利息是固定的，而這個(gè)分紅不確定！大堂經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適也不劃算了，您說是吧？客 戶：保障只有身故才有，生存時(shí)享受不到大堂經(jīng)理：從我們的保險(xiǎn)責(zé)任中能夠看出導(dǎo)致身故的原因并不常見，但一旦發(fā)生意外，將會(huì)給家庭帶來沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責(zé)任、一種準(zhǔn)備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時(shí)給付，讓我們安心治療，以

10、后的防癌費(fèi)用免繳，滿期時(shí)收益一分都不會(huì)少?？?戶：哪可以考慮。大堂經(jīng)理：好的，你考慮下，下次過來我為你辦理一份吧。話術(shù)二 外拓常用話術(shù)話術(shù)1：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行為像您這樣的老板量身訂制了一些金融產(chǎn)品和服務(wù)，作為一名郵儲(chǔ)的客戶經(jīng)理，希望幫助您實(shí)現(xiàn)最大化現(xiàn)金流，省下時(shí)間，增加收益，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向您詳細(xì)介紹一下！”話術(shù)2：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您，我這次來是為了給貴公司提供金融服務(wù)，對(duì)你們非常有幫助，麻煩您

11、安排一下我與您老板的聯(lián)系，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向他詳細(xì)介紹一下。”話術(shù)3：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我這次來是因?yàn)槲倚凶罱谧鲆豁?xiàng)客戶滿意度調(diào)查，希望您能幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)我們的服務(wù)工作?！痹捫g(shù)4：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。請(qǐng)問您知道我們××支行（營(yíng)業(yè)所）嗎？我們網(wǎng)點(diǎn)最近才開業(yè)，距離您的店鋪（家）挺近的，希望您有空能夠過來看看我們的新網(wǎng)點(diǎn)，體驗(yàn)一下我們的服務(wù)?！痹捫g(shù)5：“您好，我叫×

12、5;，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我行與您所在的社區(qū)將于×月×日上午/下午合作舉辦一場(chǎng)××理財(cái)會(huì)座談會(huì)節(jié)日活動(dòng)，屆時(shí)希望您能夠抽空過來參加?！痹捫g(shù)6：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。我聽說貴公司現(xiàn)在規(guī)模挺大的，員工人數(shù)也越來越多，但還是以現(xiàn)金方式發(fā)放工資，我這次過來就是向您推薦我行的代收付業(yè)務(wù)，為您的資金提供安全、便捷的服務(wù)。話術(shù)7：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，

13、很高興見到您。非常感謝您前幾天到我行辦理業(yè)務(wù)，我聽柜員大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理說，您當(dāng)時(shí)辦理業(yè)務(wù)時(shí)比較匆忙，但對(duì)我行的理財(cái)產(chǎn)品很想了解一番，所以我今天特意登門造訪，希望能給您帶來幫助，不知道您現(xiàn)在有空嗎？”話術(shù)8：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。最近您都沒再來我行辦理業(yè)務(wù)了，不知道是不是我們哪里服務(wù)不到位的？希望您能告訴我們，我們一定加以改進(jìn)?！痹捫g(shù)9：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。首先非常感謝您對(duì)我行一直以來的信任和支持，我這次到訪是想通知

14、您，您已經(jīng)達(dá)到了我行金卡貴賓客戶的條件，可以到我行辦理貴賓卡，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)，最近總看不見您到我行辦理業(yè)務(wù)，也聯(lián)系不上您，不知道您什么時(shí)候有空能夠來網(wǎng)點(diǎn)辦理下呢？話術(shù)10：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，很高興見到您。前幾日我來過你的店鋪，當(dāng)時(shí)您特別忙，生意特別好，但是我也發(fā)現(xiàn)您這里特別缺零錢，也沒配設(shè)備刷卡。正好今天我和我的朋友路過就進(jìn)來吃一頓飯，看您有空，就跟您毛遂自薦下，我們銀行網(wǎng)點(diǎn)離你的店鋪挺近的，需要零錢可以到我們那兒換，我行還能為您辦理一部商易通，這樣您這里就可以刷卡收款了?！痹捫g(shù)11：“×老板，您好！

15、我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上次來您店里和您聊過的。您提到××，我專門整理了一些資料，想送過來給您參考。您看您今天下午有空嗎？”話術(shù)12：“×老板，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周來您店里跟您提到××的問題，針對(duì)您的情況我專門整理了一些資料，相信對(duì)您有幫助。您看您今天下午還是明天一早方便過來一下？我想當(dāng)面給您介紹一下?！痹捫g(shù)13：“×阿姨，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，我們網(wǎng)點(diǎn)不僅能為客戶提供儲(chǔ)蓄服務(wù)還能繳水電費(fèi)，非常方便。

16、現(xiàn)在我們?cè)谧鼍W(wǎng)點(diǎn)服務(wù)升級(jí)，這是我們的貴賓體驗(yàn)卡，我可以給您一張，歡迎您來體驗(yàn)?！痹捫g(shù)14：“×阿姨，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶經(jīng)理，上周咱們?cè)?#215;×小區(qū)做活動(dòng)時(shí)見過的。最近我們網(wǎng)點(diǎn)在做服務(wù)升級(jí)的活動(dòng)，您可以憑上次給您的貴賓體驗(yàn)卡免費(fèi)體驗(yàn)，我們還為您準(zhǔn)備了精美小禮品。您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間能過來下？”話術(shù)15：“×經(jīng)理，您好！我看您給員工發(fā)工資還是在用現(xiàn)金，麻煩又不安全，推薦您使用我行的代發(fā)工資業(yè)務(wù)。第一上賬免收代發(fā)手續(xù)費(fèi)，第二公司員工工資的財(cái)務(wù)支出清晰明了，便于管理，第三避免公司和員工雙方支取、攜帶大筆現(xiàn)金的

17、潛在危險(xiǎn)，這樣既為您管理公司省時(shí)省力，又為您的公司和員工提供安全保障，您看怎么樣？話術(shù)16：“××先生/女士，您好！向您推薦一下我行的代繳××費(fèi)業(yè)務(wù)，辦理了代繳××業(yè)務(wù)以后，只要您賬戶有錢，就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)繳費(fèi)，您就不用再擔(dān)心自己因?yàn)槊β刀龅竭@些生活中的細(xì)小問題。我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)開通吧！”話術(shù)17：“×老板，我看您經(jīng)常到網(wǎng)點(diǎn)給生意伙伴匯款，花時(shí)間又不安全，向您推薦我行的商易通。有了商易通，您就可以在家輕輕松松實(shí)現(xiàn)打款、收款，省去到銀行和在網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)的麻煩，而且轉(zhuǎn)賬收費(fèi)手續(xù)費(fèi)比網(wǎng)點(diǎn)更優(yōu)惠，能省不少錢，商易通機(jī)具您還可以把它當(dāng)作電

18、話使用，非常適合您，辦理手續(xù)非常簡(jiǎn)便，現(xiàn)在我就為您申請(qǐng)一臺(tái)吧！”話術(shù)18:XX先生/女士，您好！我是郵政XX網(wǎng)點(diǎn)的外拓經(jīng)理（支行長(zhǎng)）XX。我行商易通終端能夠綁定您的郵儲(chǔ)綠卡，無需攜帶大量現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)足不出戶就可辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，查詢余額，交易時(shí)間不受銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，安全，快捷，針對(duì)特定客戶我們還實(shí)行手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策，非常適合您這樣的客戶。目前在本網(wǎng)點(diǎn)開通不需要任何費(fèi)用，還將您的綠卡免費(fèi)升級(jí)為VIP，您要開通一部嗎？話術(shù)19:上門走訪基本話術(shù)：郵政：您好！我是蒲江郵政XX支局的，請(qǐng)問您是不是XXX？客戶：是的，有什么事.郵政：（送上小禮品）我們郵政正在搞客戶回訪活動(dòng)，主要想了解一下您對(duì)我們郵政服務(wù)（人

19、員、設(shè)施、環(huán)境）滿不滿意，有沒有好的意見和見意。 客戶：A-好、滿意. B-不滿意、有意見.郵政：A-感謝您的支持，現(xiàn)在我們的利息上調(diào)了10%，每個(gè)月10號(hào)還在賣國(guó)債（3年5%、5年5.4%），每個(gè)星期還有理財(cái)產(chǎn)品賣，年收益率5%左右（都是債券型的，可視為0風(fēng)險(xiǎn)），還可以處理電子眼違章和買汽車保險(xiǎn).和客戶拉下家長(zhǎng)，從中了解客戶一些個(gè)人基本信息和業(yè)務(wù)信息。B-根據(jù)客戶不滿意或有意見的問題對(duì)應(yīng)進(jìn)行解釋、答復(fù)或承諾，再接著A進(jìn)行詢問。話術(shù)20:代發(fā)工資異議類型及處理： 異議1：我們廠很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。 答：這一帶的工廠都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認(rèn)為的，但是當(dāng)他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶

20、來的便利以后就慢慢改觀了。正因?yàn)橐?guī)模不是特別大，您辦理起來更簡(jiǎn)單，只要您（或您的老板）抽個(gè)時(shí)間到我們網(wǎng)點(diǎn)開個(gè)戶，把員工的身份證復(fù)印件提供給我們，接下來的大部分工作就交給我們就行了。我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下代發(fā)工資的三點(diǎn)好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。 異議2：給你們代發(fā)工資有什么好處？ 第一，不用為發(fā)工資找散錢，花時(shí)間發(fā)放工資；第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風(fēng)險(xiǎn)和遭遇假幣風(fēng)險(xiǎn)；第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個(gè)個(gè)去郵局匯款，直接打電話都可以轉(zhuǎn)賬回家；等等等等，總之是省時(shí)、省力、省心！對(duì)公司好，對(duì)員工也好！ 異議3：你們要收多少錢手續(xù)費(fèi)？ 答：在其他銀行，像中行是5元/筆，建行等等大部分是收3元/筆，而只有我們目前是

21、免手續(xù)費(fèi)的！ 異議4：我們有一些員工素質(zhì)太低，不會(huì)用卡，拿現(xiàn)金實(shí)在些。 答：您提的這個(gè)問題確實(shí)存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒辦法解決。但是您放心，您這個(gè)問題郵政幫您搞定。因?yàn)槲覀冟]政的客戶本來大部分就是當(dāng)?shù)厝?，而且我們的大堂?jīng)理還可以教他們?cè)鯓佑勉y行卡，真的不會(huì)用卡的，會(huì)幫他們填單，告訴他們到哪里排隊(duì)。 異議5：我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。 答：沒錯(cuò)，我們也對(duì)前來我們網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的一些工廠員工作了調(diào)查，總結(jié)出幾個(gè)結(jié)論：第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢存到郵政卡里，他直接打電話轉(zhuǎn)賬或者到柜員機(jī)轉(zhuǎn)賬就行了

22、，還不用填單，排隊(duì)，你說他們?cè)覆辉敢?？第二，他們是怕發(fā)的工資金額會(huì)少，但是我們有個(gè)短信通知服務(wù)，什么時(shí)候發(fā)了多少錢都有短信通知他們，這個(gè)問題也就不存在了。第三，他們怕去柜員機(jī)取出的錢會(huì)有假幣，這個(gè)好解決，他們可以去柜臺(tái)領(lǐng)取，萬無一失，如果您還不放心的話，可以由我們來告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場(chǎng)教他們識(shí)別假幣，解決他們的疑慮。話術(shù)三 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)產(chǎn)品名稱：理財(cái)產(chǎn)品。適合對(duì)象：23至60歲客戶有投資需求的客戶。適合場(chǎng)合：等候區(qū)、高柜。產(chǎn)品賣點(diǎn)：因理財(cái)產(chǎn)品比較豐富，產(chǎn)品各有特點(diǎn)，請(qǐng)根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，向客戶提示產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)。銷售工具：產(chǎn)品宣傳折頁。銷售說明：理財(cái)產(chǎn)品的銷售必須由具有個(gè)人理財(cái)

23、業(yè)務(wù)從業(yè)資格的員工進(jìn)行，且不得向客戶推介超過其風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品。銷售過程中要注意向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷話術(shù)：異議類型及處理： 異議1：我覺的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如XX銀行理財(cái)經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動(dòng)性都適合您的產(chǎn)品，常言說的好，“高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊”!您說呢？異議2：你們的理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？理財(cái)經(jīng)理：(如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說明書將保本的承諾給客戶標(biāo)出來)，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一

24、定會(huì)虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的。異議3：理財(cái)產(chǎn)品與通知存款哪個(gè)收益比較好又穩(wěn)定？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)產(chǎn)品可以最大限度地提升您的資金使用效率，在銀行活期存款，資金使用的“空擋期”，我們的理財(cái)產(chǎn)品可以享受通知存款存款利率，持有時(shí)間不同，收益檔次不同，可以及時(shí)買進(jìn)，使資金實(shí)現(xiàn)投資效益最大化，與此同時(shí)，辦理一張借記卡，有閑錢就可存進(jìn)，在先期購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到5萬購(gòu)買起點(diǎn)后，可以不受資金額度的限制，這樣就可以充分實(shí)現(xiàn)閑錢理財(cái)?shù)哪康?。異議4：理財(cái)產(chǎn)品沒有活期方便，有時(shí)要急用的話還不能馬上支??？理財(cái)經(jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺(tái)辦理，

25、第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤你用錢。像我行推出的就比較適合你。異議5：理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，還不如存一天或七天通知存款好。理財(cái)經(jīng)理：是，你說的也有道理。但是，理財(cái)產(chǎn)品固然有風(fēng)險(xiǎn)，但都屬于低風(fēng)險(xiǎn)。這些都主要投資于中央央票、國(guó)債之類的。存一天或七天的存款沒這些產(chǎn)品靈活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的話算活期利率的，理財(cái)產(chǎn)品就不一樣了，像我行正在熱銷中的鑫鑫向榮產(chǎn)品就比較適合你了，它是每七天為一個(gè)檔次，每個(gè)檔次的收益率都不一樣，隨著你的天數(shù)越長(zhǎng)它的收益就越高，這是產(chǎn)品的說明書。異議6：我還是回去和家人商量一下吧？理財(cái)

26、經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話可能買不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。情景一：高柜發(fā)現(xiàn)客戶活期賬戶有大額存款A(yù)、發(fā)現(xiàn)客戶 高柜柜員：客戶活期賬戶有大額存款沒有用。B、建立信任（高柜柜員通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求 高柜柜員：您好！您這筆錢存了好久了，現(xiàn)在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢。 客 戶：沒事，我不在乎那么一點(diǎn)利息，存定期不方便。 高柜柜員：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動(dòng)性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。 客 戶：是嗎？

27、 高柜柜員：是的，讓我們工作人員向您詳細(xì)解釋下吧。 客 戶：可以啊。（轉(zhuǎn)D） OR 算了，下次再說吧。 柜 員：好的，沒有關(guān)系。如果有空的話可以和我們的工作人員詳細(xì)了解（內(nèi)部呼叫大堂，不放過最后一次接觸機(jī)會(huì)，如果用戶表示不耐煩就暫時(shí)放棄，下次過來辦業(yè)務(wù)再宣傳），這是我行的理財(cái)服務(wù)電話，如果您有任何理財(cái)方面的需求都可以打電話聯(lián)系，歡迎您再來辦理業(yè)務(wù)，再見！D、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：老板，請(qǐng)喝茶。 你活期的資金都是生意要周轉(zhuǎn)的吧？ 客 戶：是的。理財(cái)經(jīng)理：您這錢一直存活期，從理財(cái)規(guī)劃的角度看太可惜了，現(xiàn)在很多客戶都將用不到的存款轉(zhuǎn)為理財(cái)產(chǎn)品，既比同期存款利率高，且隨持有時(shí)間遞增，而且理財(cái)產(chǎn)品比定期靈活

28、。這次我們的理財(cái)產(chǎn)品鑫鑫向榮的宣傳單理財(cái)經(jīng)理：同時(shí)這產(chǎn)品無固定期限要用隨時(shí)可以贖回，而且還不用手續(xù)費(fèi)呢？這產(chǎn)品是越早投入越早產(chǎn)生越多收益，可以用這筆收益帶家人出去玩玩您說是吧？我?guī)湍梅輪翁钜幌?。情景二：客戶在大堂關(guān)注行長(zhǎng)推薦榜和理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容A、發(fā)現(xiàn)客戶大堂經(jīng)理（主動(dòng)問候）：您好！我是網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理。這是我的名片，剛剛我看到您在關(guān)注我們網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，我能為您詳細(xì)介紹一下嗎？客 戶：沒有，我只是隨便看看。大堂經(jīng)理：呵呵，沒關(guān)系的，您現(xiàn)在可以了解下，這樣可以幫助你配置資產(chǎn)，取得更大的收益，具體情況請(qǐng)到貴賓室我們的理財(cái)經(jīng)理會(huì)為您做詳細(xì)的介紹?？?戶：哦，那好吧。 B、建立信任客 戶：你們的理財(cái)產(chǎn)

29、品具體是怎樣的，哪種收益較高？理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)資產(chǎn)和資金運(yùn)用情況，每個(gè)人都會(huì)有不同的選擇以達(dá)到利益最大化，我們這邊的理財(cái)產(chǎn)品有日日升、月月升、鑫鑫向榮等，日日升每日結(jié)息，月月升每月結(jié)息。客 戶：哦，這樣，我要做生意，資產(chǎn)流動(dòng)性較大。理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)您的資金情況，我建議您可以選擇日日升，這樣既保證了您的資產(chǎn)流動(dòng)性，又可以取得比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更高的收益。 C、激發(fā)需求客 戶：我沒有投資過這樣的產(chǎn)品，不知道效益和流動(dòng)怎樣，就擔(dān)心資金被限。理財(cái)經(jīng)理：剛剛說的日日升產(chǎn)品就是根據(jù)您這樣的做生意的需求所設(shè)定的，如果您需要急用資金時(shí)可以隨時(shí)兌現(xiàn)，不會(huì)影響到您的資金流轉(zhuǎn)，當(dāng)您不用的資金的時(shí)候，投資日日升又可以給您帶來不小

30、的收益，何樂而不為呢？D、產(chǎn)品展示客 戶：你說的這么好，你們有沒有產(chǎn)品說明書什么的，我想具體再了解一下。理財(cái)經(jīng)理：有的，您看，這是日日升的產(chǎn)品介紹，在我們郵政官方網(wǎng)站上也有公示的客 戶：哦，那好吧，先投資一小部分試下也行。理財(cái)經(jīng)理：好的，下次有閑置的資金可以投資長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品，收益會(huì)更豐厚，這是我的名片，如果您有任何關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的問題，您都可以打電話給我，若下次有新的理財(cái)產(chǎn)品我們會(huì)及時(shí)以短信的方式通知您的，很高興為您服務(wù)。情景三：客戶在貴賓室辦理業(yè)務(wù)推薦A、發(fā)現(xiàn)客戶 對(duì)貴賓室辦理的客戶，網(wǎng)點(diǎn)主要通過查看交易流水或者客戶信息表發(fā)現(xiàn)。B、建立信任（通過服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求 理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)

31、：老板，最近生意很忙吧？客 戶： 還行！理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：我看你最近資金回流比較多哦，怎么賬戶那么多錢也不考慮一下理財(cái)產(chǎn)品呢？客 戶：你還真是提醒我了。但我這是流動(dòng)資金，理財(cái)產(chǎn)品不方便啊，又有風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：不會(huì)麻煩，只要有身份證就可以了。而且我行推出的是低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,信譽(yù)度較高,很多像你這樣的客戶都買過，受到不少客戶的歡迎呢?？?戶：是嗎？D、產(chǎn)品展示 理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：是啊，我不會(huì)忽悠你的，你是我們的貴賓客戶啊，這是我們的產(chǎn)品說明書，你看看就清楚了。理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：根據(jù)您存款天數(shù)來計(jì)算，年化收益率期限較短，這種產(chǎn)品是很靈活的存一天算一天的收益，不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)問題。這個(gè)您不

32、用擔(dān)心這種產(chǎn)品有1至90天不等的期限。客 戶： 那就拿5萬元先試試吧。話術(shù)四 基金定投產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)產(chǎn)品名稱：基金定投。適合對(duì)象：18至50歲的客戶。適合場(chǎng)合：高柜、等候區(qū)、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)。產(chǎn)品賣點(diǎn)：小額扣款、投資門檻低（300元）；長(zhǎng)期收益、適度回報(bào)；周期靈活、可按日周月扣款。銷售工具：宣傳折頁、養(yǎng)老及親子問卷調(diào)查表、定投計(jì)算器、定投長(zhǎng)期攤平成本風(fēng)險(xiǎn)低、單筆投資與定投比較圖、定投計(jì)算器、復(fù)利計(jì)算器、定投分析比較表與資料、長(zhǎng)期投資回報(bào)圖。銷售說明：通過高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)而激發(fā)需求，由低柜理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示和銷售。營(yíng)銷話術(shù)：異議類型及處理：異議：基金風(fēng)險(xiǎn)問題客 戶：可是基金是有風(fēng)險(xiǎn)的?。±碡?cái)(

33、保險(xiǎn))經(jīng)理：基金是一種投資，投資就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。但是不同種類的基金產(chǎn)品有不同的投資方向，適合不同的的風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶。如果您風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，您可以配置多點(diǎn)股票型基金，來獲取高額回報(bào)，而您投資債券型基金，它的投資方向主要是國(guó)債和企業(yè)債，還有一定比例的新股，屬于比較穩(wěn)定的。投資就是為了盈利，虧損并不是基金這個(gè)產(chǎn)品的錯(cuò)，而是不同市場(chǎng)情況下不同基金種類的表現(xiàn)，我們完全可以用多方位的基金合理配置來解決這個(gè)問題。理財(cái)經(jīng)理：雖然基金是有風(fēng)險(xiǎn)，但是收益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，您可以根據(jù)自己的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇適合您的產(chǎn)品。例如股票型的基金收益高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小同樣的收益也相對(duì)較低。這兩者之間

34、您可以權(quán)衡一下。異議：客 戶：基金我知道，但是我看很多人買基金都虧損了，我不敢買。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：投資是具有風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要分析好自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)投資是資產(chǎn)增值的唯一途徑，其實(shí)，通貨膨脹，錢越來越不值錢了，不投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的。凡是投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，購(gòu)買基金您可以作為一個(gè)長(zhǎng)線投資，不急于眼前的虧損，應(yīng)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。只要您能選擇適合您的產(chǎn)品來投資，相信您的收益還是會(huì)較高的。異議：客 戶：別跟我提基金，聽到基金倆字我就生氣。（客戶以前買過基金，跌慘了）理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：確實(shí)，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預(yù)料到。但是市場(chǎng)都下跌到這個(gè)份兒上了，市場(chǎng)點(diǎn)位已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)合理的區(qū)間，如果在這樣的一個(gè)時(shí)

35、候，適當(dāng)配置一些偏股型基金，從中長(zhǎng)期的角度來看，也是比較安全的，一旦股市轉(zhuǎn)暖，您也不至于錯(cuò)過解套甚至獲利的機(jī)會(huì)。異議：客 戶：基金也跟股票一樣天天漲漲跌跌的，沒什么意思，我還不如存銀行呢。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：基金根據(jù)投資標(biāo)的不同可以分為偏股型基金、偏債型基金以及貨幣市場(chǎng)基金等，您提到的凈值每天波動(dòng)較大的基金屬于偏股型基金，如果你比較討厭風(fēng)險(xiǎn)，那么完全可以購(gòu)買偏債型基金、保本型基金以及貨幣市場(chǎng)基金等。我們認(rèn)為投資者除了一小部分日常的開銷之外沒有必要存太多的錢在銀行，定期存款的流動(dòng)性差，活期存款的收益低，而且還要承受因通貨膨脹引起的貨幣貶值。另外，我們建議您可以通過定期定額投資偏股型基金的方式來熨平

36、市場(chǎng)波動(dòng)，從而取得長(zhǎng)期的穩(wěn)定的復(fù)利回報(bào)。異議：客 戶 ：我關(guān)心的是現(xiàn)在買虧了怎么辦？賺錢要到什么時(shí)候啊？多少人都虧著呢。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：股市的漲跌我們是預(yù)測(cè)不了的，您也說現(xiàn)在的股市跌的很低，在高點(diǎn)位的時(shí)候大家都敢買股票基金，為什么反而在低點(diǎn)位的時(shí)候不敢買了呢？無論股市是否還會(huì)震蕩，我們無法預(yù)知的。我們一直提倡，基金適合中長(zhǎng)期投資。把時(shí)間拉長(zhǎng)，經(jīng)歷了牛熊轉(zhuǎn)換的基金，從歷史凈值而言，仍然有很好的收益。另外，現(xiàn)在是資本市場(chǎng)的歷史低點(diǎn)，現(xiàn)在敢于投資的人一定是最明智的！我行08年10月份推薦的某支股票型基金，也就短短半年時(shí)間收益最高達(dá)到15%左右，那個(gè)時(shí)候的點(diǎn)位更低而您要是害怕風(fēng)險(xiǎn)不敢投資是不可能賺錢

37、的啊。異議：投資基金是否真的省時(shí)，省力，省心?？蛻簦和顿Y基金真的不用我自己操心了嗎？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：基金投資才是真正適合老百姓們獲得長(zhǎng)期收益的投資工具。咱老百姓買股票，誰有時(shí)間、有精力、有能力去進(jìn)行專業(yè)的投資分析呢，況且市場(chǎng)信息又不夠透明。但基金公司作為機(jī)構(gòu)投資就不一樣了，他們有充分的信息來源、投研實(shí)力和嚴(yán)格的投資制度。異議：客戶：我對(duì)基金產(chǎn)品還是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：我非常能理解您的感受，對(duì)于自己不了解的投資領(lǐng)域的慎重態(tài)度是非常理性的。但是，如果等您了解透徹了基金這個(gè)龐大而深?yuàn)W的市場(chǎng)，合適的投資點(diǎn)位也許早已經(jīng)溜掉了?；鸬狞c(diǎn)位是越等越高的，到那時(shí)您再去投

38、資，就會(huì)多承擔(dān)很多風(fēng)險(xiǎn)??！ （噢，是這樣的，我們有專門的理財(cái)經(jīng)理可以為您詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，還可以根據(jù)您的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為您合理的配置資產(chǎn)。這樣比您回去看會(huì)比較容易了解。）E、促成營(yíng)銷客 戶：這是按我風(fēng)險(xiǎn)承受能力配置的基金種類嗎？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：是啊。剩下的我們只用考慮在您的風(fēng)險(xiǎn)配置比例下選擇好基金就了?？?戶：呵呵，那太好了，那您幫我選擇下基金吧？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：好的，像這樣合理配置基金種類和比例，賺錢的幾率就大大提高了，就算市場(chǎng)有波動(dòng)，也能較強(qiáng)的抵御風(fēng)險(xiǎn)，您放心吧?？?戶：謝謝，那我就按你說的方式和比例買吧理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：好的，您的卡和身份證帶了嗎？這是基金認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表（填表，直接辦理）客

39、 戶：好的。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：嗯，我會(huì)幫您關(guān)注您買的基金的，有什么情況我會(huì)與您聯(lián)系，這是我的名片，您有什么需要也可以與我聯(lián)系促成營(yíng)銷1客 戶：如果我買了這個(gè)基金，可是我有時(shí)候會(huì)沒時(shí)間去看他的漲跌情況，你會(huì)幫我關(guān)注的嗎？理財(cái)經(jīng)理：那是肯定的啦，我會(huì)定期給你電話告知這個(gè)基金產(chǎn)品的收益情況，到時(shí)你也就可以放心了吧，客 戶：好的，那我就購(gòu)買這個(gè)基金吧！促成營(yíng)銷2客 戶：辦理基金業(yè)務(wù)要哪些證件?。坷碡?cái)經(jīng)理：只要身份證就好了，對(duì)了，你有我們郵政的活期存折了吧？如果有就直接可以辦理的了?？?戶：哦，我?guī)Я?。這么簡(jiǎn)單的啊！理財(cái)經(jīng)理：是的，那麻煩你填下單吧！情景一：客戶在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折A、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)：客戶

40、在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折A、 建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動(dòng)詢問客戶是否需要幫助，指導(dǎo)客戶使用補(bǔ)登機(jī)，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？您是想打印存折嗎? 客 戶：是的，我想把這個(gè)月的退休金/工資打出來。B、 激發(fā)需求大堂經(jīng)理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。?duì)了，您的退休金一般都不用的吧？/你的工資每個(gè)月都有結(jié)余在存折里吧？客 戶：是啊。大堂經(jīng)理：可以問一下，您的退休金/工資為什么只存在活期嗎？這樣會(huì)使你的資金收益得不到保障?？?戶：可是現(xiàn)在也沒什么好產(chǎn)品來投資啊。（轉(zhuǎn)-C21）OR沒什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。（轉(zhuǎn)-C22）C21： 大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個(gè)很有理財(cái)思路的人。你可以

41、通過靈活的資產(chǎn)配置，使自己的資金收益最大化，不知您對(duì)投資類的且有更長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？（根據(jù)客戶興趣點(diǎn)，從收益切入）客 戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn)-D2）OR沒什么必要吧，還是活期靈活點(diǎn)。（轉(zhuǎn)-C22） C22：（從基金定投的靈活性和收益性切入）大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長(zhǎng)期存在活期其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買力?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？?戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn)D2）D、

42、產(chǎn)品展示D2：（引導(dǎo)客戶到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶需求的要點(diǎn)。）大堂經(jīng)理：請(qǐng)您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想詳細(xì)了解××產(chǎn)品的理財(cái)收益情況。理財(cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)）（理財(cái))經(jīng)理注意了解客戶理財(cái)目的，以客戶需求導(dǎo)向開始銷售）,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢定額購(gòu)買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀。每個(gè)月只要幾

43、百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非?？捎^的，非常適合您購(gòu)買。情景二：客戶留意基金大轉(zhuǎn)盤A、發(fā)現(xiàn)客戶B、建立信任（大廳大堂經(jīng)理主動(dòng)詢問客戶是否需要幫助，并借助基金大轉(zhuǎn)盤和用戶講解基金定投，拉近距離）C、激發(fā)需求C1：大堂經(jīng)理：您的錢每月都有一部份節(jié)余的吧？客 戶：那是肯定的，一個(gè)家庭肯定要留點(diǎn)錢做家庭儲(chǔ)蓄，以防不時(shí)只需嘛。大堂經(jīng)理：看的出來，你是個(gè)很有責(zé)任感的人，而且很有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和投資意識(shí)哦。 客 戶：沒什么，總不能每個(gè)月花光用光的。大堂經(jīng)理：但是你只是放在活期里，現(xiàn)在利息那么低，也很不劃算哦。你可以一部分存定期，一部分拿來投資。像這個(gè)基金定投就很好啊，可以分批投資，攤低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期投資，

44、復(fù)利增長(zhǎng)，積少成多，自動(dòng)扣款，方便快捷，省心省力?？?戶：那到也是。你有什么好建議嗎？（轉(zhuǎn)-D） OR 不一定的，還是存活期穩(wěn)定些，基金的風(fēng)險(xiǎn)大點(diǎn)。 （轉(zhuǎn)-C22）C22：大堂經(jīng)理：活期存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。不過，家庭的開支一般分為兩個(gè)方面：一是正常開支；二是突發(fā)開支?；钇诖婵羁赡苤饕菓?yīng)付日常開支所需，對(duì)于節(jié)余的錢可以做長(zhǎng)期投資，每個(gè)月幾百元幾年下來就積少成多，成為一筆大的財(cái)富?？?戶：無所謂的，我不敢冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。OR是嗎，那怎么辦呢？大堂經(jīng)理：其實(shí)，您可以考慮選擇穩(wěn)健型的基金的，它的風(fēng)險(xiǎn)比較低，收益也還不錯(cuò)的。客 戶：什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好

45、嗎？（轉(zhuǎn)D）D、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：（從攤低成本 ，降低風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期投資，復(fù)利增長(zhǎng)）基金定投正是依據(jù)牛市、熊市交替出現(xiàn)而設(shè)定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的籌碼，在熊市獲取較多的籌碼，從而最終實(shí)現(xiàn)攤平成本，獲取平均收益。這是定投的資料你看一下?？?戶：收益怎么計(jì)算呢？理財(cái)經(jīng)理：這款產(chǎn)品可以為您提供年投資收益率4.73%，現(xiàn)在一年的定期才3.5%。如果每月500元定投，定投3年，年收益為18.41×12=220.92,存一年定期6000元到期收益為210元。我?guī)湍阍敿?xì)做個(gè)配置吧？客 戶：好的。情景三：辦理零存整取的客戶A、發(fā)現(xiàn)客戶填單區(qū)：客戶正在填存零存整取開戶單（在填單臺(tái)發(fā)現(xiàn)）B、

46、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動(dòng)詢問客戶是否需要幫助，指導(dǎo)客戶填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！我是這里的大堂經(jīng)理，請(qǐng)問有什么可以幫到您嗎？客 戶：我辦個(gè)零存整取。大堂經(jīng)理：那我看看你的單填好了沒有？C、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：可以問一下，您這筆錢為什么存零存整取嗎？客 戶：沒什么，零存整取靈活點(diǎn)嘛，而且又不用負(fù)擔(dān)太大。（轉(zhuǎn)-C21）OR沒什么，就是想強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，想存點(diǎn)錢。（轉(zhuǎn)-C22）C21： 大堂經(jīng)理：看的出來，您是一個(gè)很善于理財(cái)?shù)娜恕４_實(shí)，零存整取既可以強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，又能獲得比活期高的利率，確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但不知您對(duì)投資類似的卻有更長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？客 戶：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn)-D）OR沒什

47、么必要吧，還是零存整取靈活點(diǎn)。（轉(zhuǎn)-C22） C22：大堂經(jīng)理：零存整取是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，頂多比活期高一點(diǎn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，定期存入零存整取其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買力。現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟零存整取一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢。客 戶：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？D、產(chǎn)品展示（引導(dǎo)客戶到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶需求的要點(diǎn)。）大堂經(jīng)理：請(qǐng)您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想

48、詳細(xì)了解××產(chǎn)品的理財(cái)收益情況?！崩碡?cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話術(shù)）（理財(cái))經(jīng)理注意了解客戶理財(cái)目的，以客戶需求導(dǎo)向開始銷售）,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月花一小筆錢定額購(gòu)買基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀。每個(gè)月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來的收益是非常可觀的，非常適合您購(gòu)買。情景四：高柜對(duì)按月取款的客戶挖掘A、發(fā)現(xiàn)客戶高柜柜員：你好，請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)？客 戶：工資到帳了，我想取出來。（此客戶為代發(fā)戶）高柜柜員：請(qǐng)

49、問你取多少錢？B、建立信任（通過服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求情況一（把錢都取完）客 戶：就取XXXX元吧。高 柜：好的，XX先生，您一次性取這么多錢，一時(shí)半會(huì)兒也用不完吧？有沒有考慮留下一些錢作為平常的積蓄呢？客 戶：存錢也沒多少利息，現(xiàn)金在身邊放著也可以作為積蓄。高 柜：錢在身邊放著不知不覺就容易花完，您可以做強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，這樣每月可以攢下一點(diǎn)錢，一段時(shí)間過后，也是一筆不小的財(cái)富啊。（轉(zhuǎn)C)情況二（留下一些錢在賬戶里）客 戶：就取XXX元吧。高 柜：好的，馬上為您辦理。XX先生，您每個(gè)月都有存下一部分錢，主要是拿來做什么用呢？客 戶：用不到那么多，就放在那里，需要用的時(shí)候再打算了。高 柜：哦，這

50、樣??！這樣放著也產(chǎn)生不了多少利息，您有沒有想過去做理財(cái)性的投資呢？客 戶：每個(gè)月就留下這么幾百元，能做什么呢？（轉(zhuǎn)C)C： 是這樣的，我行近期推出了基金定投業(yè)務(wù)，就是每個(gè)月拿出一定數(shù)額的錢投到基金里面，既能作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的方式，還能享受基金的收益。我讓我們理財(cái)經(jīng)理和你說一下吧。D、產(chǎn)品展示客 戶：現(xiàn)在的股市行情不好，基金也肯定虧損的，我看算了吧！理財(cái)經(jīng)理：基金定投是不同的，它能通過長(zhǎng)期的投資，拉平投資風(fēng)險(xiǎn)，讓您輕松享受復(fù)利的增長(zhǎng)，三五年過后，說不定會(huì)讓您驚喜呢?？?戶：哦，那起點(diǎn)會(huì)不會(huì)很高？理財(cái)經(jīng)理：基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月需要投資100元、200元、500元都行

51、，具體的內(nèi)容，你可以看看這些資料情景五：大堂經(jīng)理在網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)發(fā)現(xiàn)有一位年輕客戶辦理自助轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理：先生，您好，我是這里的大堂經(jīng)理，請(qǐng)問您覺得我們的網(wǎng)銀方便嗎？客 戶：還行吧！大堂經(jīng)理：有了網(wǎng)銀，您以后辦理各種業(yè)務(wù)都方便多了，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠！我們有很多像您這樣的時(shí)尚達(dá)人都開辦了網(wǎng)銀。您用網(wǎng)銀最多的功能是什么呢？客 戶：轉(zhuǎn)賬吧！大堂經(jīng)理：嗯，轉(zhuǎn)賬確實(shí)挺方便的，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠，不過您知道網(wǎng)銀最方便的其實(shí)是購(gòu)買國(guó)債、基金，我們很多加辦網(wǎng)銀的客戶都定投了基金，不知您有沒有了解呢？（1）：客 戶：我不懂。大堂經(jīng)理：你不懂沒關(guān)系，基金定投相當(dāng)于零存整取，是專門為像您這類缺少投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人準(zhǔn)備的，

52、而且對(duì)年輕人來說是最好的投資理財(cái)工具，每月強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，積少成多，到您買房的時(shí)候就有一大筆資金了，要不您到貴賓廳了解一下？客 戶:那好吧！大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)理*經(jīng)理，*經(jīng)理，幫這位先生介紹一下基金定投吧！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理*先生/小姐！請(qǐng)問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓*。理財(cái)經(jīng)理：*先生！其實(shí)現(xiàn)在年輕人買基金定投就像買房一樣，也是年輕人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是類似的，只要您每月固定投入幾百元就好了，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定，而且能夠強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，一次辦理后，每月都會(huì)自動(dòng)劃

53、撥，您只需要定期登錄網(wǎng)上銀行查詢一下收益就可以了！客 戶：那我們投資多長(zhǎng)時(shí)間呢？理財(cái)經(jīng)理：歷史數(shù)據(jù)告訴我們，投資越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越低，收益越高。而且，如果您需要錢用，您可以隨時(shí)贖回的。您看看這支基金，收益不錯(cuò)，我們很多客戶都定投了這支，要不幫您也投這支吧！ 客 戶：那好吧！ 理財(cái)經(jīng)理：那*先生，您是投500還是投1000呢？客 戶：先投500吧！理財(cái)經(jīng)理：那行，請(qǐng)問您帶身份證了嗎？填個(gè)單就可以了。（2）：客 戶：我買過基金啦，現(xiàn)在還在虧呢！大堂經(jīng)理：先生，那您還挺會(huì)理財(cái)?shù)?！不過基金和基金定投是不一樣的哦！基金定投相比基金，風(fēng)險(xiǎn)更低，而且收益穩(wěn)定，每期定額定時(shí)投入，就可以積少成多了?？?戶：基金和基金

54、定投有什么不一樣啊大堂經(jīng)理：先生，您到我們理財(cái)室了解一下吧，我們理財(cái)經(jīng)理有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，可以跟您交流一下理財(cái)觀念。客 戶：那好吧大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)理*經(jīng)理，*經(jīng)理，這位先生之前買過基金，現(xiàn)在想了解下基金定投和基金的差別！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過來。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理*先生/小姐！請(qǐng)問怎么稱呼您呢？客 戶：我姓*。理財(cái)經(jīng)理：*先生！是這樣的，基金定投相比于基金主要是分散了風(fēng)險(xiǎn)，基金是一次性購(gòu)買，當(dāng)基金凈值發(fā)生變化時(shí)，也就要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)；而基金定投就不一樣了，基金定投主要是分散投資，比如您每月定投1000元，當(dāng)基金凈值下降時(shí)，您

55、當(dāng)期購(gòu)買的基金份額就會(huì)增加，所以基金定投相比于基金而言具有風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn)，既然您已經(jīng)購(gòu)買了基金，為了平衡風(fēng)險(xiǎn)，我還是建議您購(gòu)置一份基金定投，現(xiàn)在這支基金就非常火爆！收益非?？捎^，要不幫您也投這支吧！ 客 戶：那好吧！ 理財(cái)經(jīng)理：那*先生，您是投500還是投1000呢？客 戶：先投500吧！理財(cái)經(jīng)理：那行，請(qǐng)問您帶身份證了嗎？填個(gè)單就可以了。話術(shù)五 保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)產(chǎn)品名稱：保險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)）。適合對(duì)象：23至50歲的客戶。適合場(chǎng)合：綜合高柜、填單區(qū)、等候區(qū)。產(chǎn)品賣點(diǎn)：穩(wěn)定收益；人生保障。銷售工具：保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品。銷售說明：由高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)而激發(fā)需求，轉(zhuǎn)介給低柜理財(cái)經(jīng)理完成銷

56、售。營(yíng)銷話術(shù)：異議類型及處理：E1 繳費(fèi)時(shí)間問題E11：時(shí)間太長(zhǎng)了！ （躉繳）理財(cái)經(jīng)理：您真的是很有遠(yuǎn)見，其實(shí)幾年時(shí)間說長(zhǎng)不長(zhǎng)，說短不短，強(qiáng)制把錢留存下來是我們?nèi)松碡?cái)方式之一，您想您這么能干，我相信未來幾年您收入也肯定在不斷的增長(zhǎng)，要用上這筆錢的機(jī)會(huì)就會(huì)更少了。當(dāng)然，若急需用錢，這個(gè)產(chǎn)品還有借款的功能，借自己的錢總比借別人的錢好吧，利率也相對(duì)低些， 而且整個(gè)過程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢！ （期繳）理財(cái)經(jīng)理：您的想法我很理解，其實(shí)您每年拿出X萬元來存，對(duì)您生活應(yīng)該沒有什么影響吧，要是您能堅(jiān)持下來，等取時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)您已經(jīng)擁有了一大筆錢，這就是我們這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?？蛻艚?jīng)理：用五年時(shí)間來完成繳款，累積起來的金額才可觀。當(dāng)定存利息下滑的時(shí)候，您一定會(huì)覺得三年定存太短了，希望能有更久的定存!如果您是因?yàn)樾枰Y金周轉(zhuǎn)而覺得五年太長(zhǎng)，還有“質(zhì)押”可以解決您的問題。E2 流動(dòng)性問題E21：這個(gè)產(chǎn)品可以提前支取嗎？ 理財(cái)經(jīng)理：我們建議您?？顚Ｓ?，再說這點(diǎn)錢對(duì)您來說本來就是小錢，還是等到滿期提取收益高。如果真的急需用