客戶和房子匹配維護(hù)與房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售-奪單

1、客戶和房子匹配維護(hù) 匹配維護(hù)是銷售環(huán)節(jié)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，匹配更多要求的是置業(yè)顧問對客戶的一種判斷能力，而維護(hù)則更多體現(xiàn)的是我們同事的溝通技巧，兩者雖有不同，但是前者更多的是考驗員工基于對客需房源了解基礎(chǔ)上的分析判斷能力，是維護(hù)的基礎(chǔ)，而維護(hù)又是匹配的延展，是匹配目的的最終體現(xiàn)，兩者是緊密而不可分割的。目的：形成帶看，提升心里價位，加深對客戶的認(rèn)識如何加深對客戶的認(rèn)識？1、了解詳細(xì)需求首先詳細(xì)了解客戶的詳細(xì)需求，確定客戶的主要需求，確定主次順序。2、了解變化情況通過了解需求的維護(hù)記錄，了解變化情況3、有理有據(jù)推薦開始推薦應(yīng)該是有理有據(jù)的說服過程：A. 首先介紹時突出房屋的優(yōu)點(diǎn)：新房源，質(zhì)量好

2、，性價比高，交通便利，樓層好等等。（根據(jù)客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序推薦時將這些需求返還對方）B.其次介紹銷售情況：公司重點(diǎn)推薦，報紙廣告效果好，很多客戶等著看這套房子C. 最后得出結(jié)論：市場前景看好，很快就賣掉，你要看房就要快。4、突出特殊度針對我們的老顧客可以突出：是為客戶專門量身找的，突出找房子的辛苦度.5、比較法 運(yùn)用比較法，虛擬房源：這個小區(qū)前兩天曾經(jīng)出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套好，單價還要比這套貴上*元，這套房屋絕對物超所值！6、要有主見 要有主見，不要被客戶引導(dǎo)，站在專業(yè)人士的立場上，引導(dǎo)客戶需求，切不可一謂跟著客戶的意愿走，要適時適當(dāng)打擊客戶，

3、改變他的意愿。7、打假電話A.重復(fù)推薦，提升客戶意愿。推薦房屋，客戶不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復(fù)推薦該房屋，描述房屋優(yōu)點(diǎn)，打動客戶。客戶說：剛剛你們已經(jīng)給我打過電話了，我不想看。置業(yè)顧問：不好意思，可能是我們兄弟店打的，我們公司都認(rèn)為這套房屋價格性能比高，適合您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看看這套好房子么？挺可惜的！B.在你想給客戶推薦房子的時候，先假裝其他公司推薦同小區(qū)相對比較差的房屋，讓客戶很郁悶，做好鋪墊后，我們再正式打電話，有利于我們約看！8、甄別剔除假客戶甄別剔除假客戶，對假客戶進(jìn)行篩選剔除，對提高工作效率，防止資源流失非常重要。A.如果是打電話來

4、的客戶，我們可以用另外一個電話打回去，探聽虛實。B.對方房產(chǎn)方面專業(yè)術(shù)語多，對介紹的周邊物業(yè)情況非常熟悉，特別專業(yè)。C.年輕人、需求與第一印象不相符D.眼神、表情和談吐不是很從容E.樓層方面問的特別詳細(xì)F.問了好多套房子、價格落差非常大G.指定問某個小區(qū)的房子3H.很注意看我們的內(nèi)部需求本或者內(nèi)網(wǎng)上的電話號碼9、行情教育 客戶如果談及價格，明確房子不愁賣，先看房子再談價格。您還是先來看房子吧，因為房屋價格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的，這套房屋現(xiàn)在預(yù)約看房的人也很多，姑且不說您的價格是半年前的價格，太低了，就是我和您先談好價格，到時候房東把房子賣給別人，您不還是竹籃打水一場空，所以您還是先

5、來看看房子吧！ 始終記?。嚎蛻魧ν扑]給其的房屋價格永遠(yuǎn)都是覺得貴的，所以一定要對客戶進(jìn)行行情教育，讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定要追加預(yù)算。10、溝通 通過溝通，了解客戶購房的關(guān)鍵人，要求客戶關(guān)鍵人（買房的人或者是作決定的人）來看，這套房子意向客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想，最好帶錢來看11、帶看安排多組帶看、帶看多組、看房時間的安排A.所有約看一定要明確看房時間（可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點(diǎn)或掩飾采光方面的缺點(diǎn)）。B.準(zhǔn)備兩到三個備選房源，先看好房再看差房，形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確實很好！C.帶看多套房屋時注意時間間隔，否則客戶如果一套看房時間長，以后各套

6、房子都會遲到；D.整合多組客戶看房，節(jié)省時間精力。盡量約在同一時間聚焦，多組帶看，形成聚焦，安排好時間間隔，要保證彼此碰面。（看房人多，房東嫌麻煩）。12、做好跟蹤記錄如果沒有約看成功，突出遺憾，記錄好客戶需求變化，做好跟蹤記錄。奪單房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則 3月16日合肥 3月22日 廣州 4月8日 天津 - 4月12日 貴陽 - 4月13日 上海 2016年全國巡回演講！2016年全國巡回演講！狼性，銷售永遠(yuǎn)沒有淡季，用業(yè)績不斷證明自己。狼性，競爭全面采取進(jìn)攻，用實力持續(xù)戰(zhàn)勝對手。狼性，目標(biāo)一直瞄準(zhǔn)太陽，用彪悍屢屢刷新紀(jì)錄。狼行天下，強(qiáng)者生存。既然選擇了地產(chǎn)中介，你就注定要面對不平靜的

7、人生。殘酷的市場競爭，從來就沒有假期。你必須煉就出“狼”一樣的意志，鎖定目標(biāo)，執(zhí)著專注，永不放棄；你必須煉就出“狼”一樣的敏銳嗅覺，強(qiáng)力捕捉一絲絲擦肩而過的成交機(jī)會，不錯過任何成交；你必須煉就出“狼”一樣的全天候攻擊力，永遠(yuǎn)向“不可能”挑戰(zhàn)，一次次戰(zhàn)勝強(qiáng)大對手。奪單房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則是通過導(dǎo)入“狼性”的精神及特征來鍛造置業(yè)顧問的態(tài)度與意志，采用實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性置業(yè)顧問”！【課程對象】 分行經(jīng)理、高級置業(yè)顧問、置業(yè)顧問【課程目標(biāo)】 通過培訓(xùn)，極大提高學(xué)員自信、激發(fā)潛能。系統(tǒng)、全面地掌握二手房

8、銷售過程中難點(diǎn)問題的解決方法，全面提升銷售人員戰(zhàn)斗力?！菊n程形式】 講授 分組討論 案例分析 角色扮演 互動式教學(xué) 【課程內(nèi)容介紹】 一、狼性DNA，打造進(jìn)攻型置業(yè)顧問1、 生存法則：羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉；狼不去奔跑，它會被餓死。2、 快字法則：天下武功，唯“快”不破。3、 準(zhǔn)字法則：看客要準(zhǔn)、推盤要準(zhǔn)、介紹要準(zhǔn)、逼客要準(zhǔn)、把握成交信號要準(zhǔn)。4、 狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。5、 貼字法則：尺有所長，寸有所短，唯“貼”不敗。貼人、貼單、貼市場。6、 勤字法則：天道酬勤，改坐銷為行銷，改坐以待斃為行之有效。二、狼性新思維，創(chuàng)造優(yōu)勢售樓7、 攻心法則：攻心為上，只有占領(lǐng)顧客腦袋，才能

9、打開客戶口袋。8、 信賴法則：銷售永遠(yuǎn)是先銷售自己。9、 價值法則：永遠(yuǎn)不要賣房子的價格，要賣房子的價值。如何塑造房屋價值？10、 相信法則：相信奇跡，奇跡就會發(fā)生。如何讓顧客相信自己，相信樓盤？11、 暗示法則：我是最棒的，我是售樓冠軍！我付出，我就一定能！三、狼性開發(fā)：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。12、 池塘法則：到有魚的池塘釣魚，小池塘也能鉤到大魚。13、 250法則：要經(jīng)營客戶，更要經(jīng)營客戶的朋友圈。14、 主動法則：主動出擊，不要被動等待。今天我不一定成交，但今天我一定要創(chuàng)造成交機(jī)會。四、狼性接待：快速突破顧客預(yù)設(shè)防線。15、 10套法則：如何讓自己時刻處于巔峰狀態(tài)接待顧客，向“不可

10、能”挑戰(zhàn)。16、 30秒法則：如何在接觸顧客的前30秒立即抓住顧客注意力？失去開場，失去銷售。17、 速度法則：服務(wù)為主，速度至上。如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體會到關(guān)懷？18、 MAN法則：狼性核心之一就是敏銳的嗅覺，如何找對人，作對事？如何找準(zhǔn)客戶，留住并成交客戶？19、 放大法則：人類因夢想而偉大。如何激發(fā)置業(yè)者購買情緒，提高顧客需求。五、狼性帶看：巧妙介紹樓盤，引爆顧客購樓情緒，并讓顧客陶醉于看樓途中。20、 2+3+1法則：最科學(xué)的樓盤介紹應(yīng)包含哪些內(nèi)容？如何既全面介紹，又突出樓盤特點(diǎn)？21、 借勢法則：樓盤介紹中，如何讓顧客自己說服自己？22、 關(guān)系法則：中國式交易，先交“杯”

11、，后交易。如何在帶看中與顧客建立良好關(guān)系？23、 造勢法則：成交需要環(huán)境，購買需要情緒。如何制造讓顧客自己說“我要買”的購樓仙境。24、 敲門法則：我要求，我得到；我尋找，我發(fā)現(xiàn)；我敲門，門為我開。六、狼性談判：大方無隅，教長河為酥酪，變大地為黃金。25、 自信法則：信心比黃金更貴，相信自己一定能幫到客戶。如何散發(fā)個人氣場，點(diǎn)燃顧客信心。26、 轉(zhuǎn)移法則：如何轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注焦點(diǎn)，重塑樓盤價值，讓顧客言聽計從？27、 對比法則：幸福感是對比出來的，如何利用對比原則，讓顧客開心決策？28、 故事法則：沒有人會認(rèn)為自己是錯的，如何利用故事讓顧客感覺到不做決策的后果？29、 快樂法則：顧客在愉快的氛圍中

12、比較容易決策。如何始終讓顧客在談判高壓下保持愉悅？七、狼性成交：成交至高無上，如何把控成交關(guān)鍵點(diǎn)，將顧客一網(wǎng)打盡。30、 緊迫法則： 人在緊張的時候容易做出決策，如何在顧客想買時制造緊張氛圍，幫助成交？31、 信號法則：想買是一瞬間的事，如何捕捉顧客一剎那的想法，進(jìn)而順勢成交？32、 能賣法則：銷售一切是為了成交，成交至高無上，能賣出房子的方法就是好方法。33、 突破法則：滿足現(xiàn)狀是成功的殺手，追求第1名是可恥的，永遠(yuǎn)要有一種破紀(jì)錄的心態(tài)。34、 大愛法則：成交一切是為了愛！八、狼性服務(wù)：為賣樓插上翅膀35、 滿意法則：讓顧客忠誠是追求，讓顧客滿意是目的。36、 開發(fā)法則：如果為了服務(wù)而服務(wù)是

13、無能的表現(xiàn)，服務(wù)是為了開發(fā)。如何在服務(wù)中高效開發(fā)？【 研修費(fèi)用 】 1280元 / 人（組團(tuán)優(yōu)惠價：每人300元）【 報名方法 】 請需要參加培訓(xùn)的人員將報名表回傳廣州奧銳管理顧問。 【 收費(fèi)方法 】 學(xué)費(fèi)請于報名同時現(xiàn)金、支票或電匯。 【 報名熱線 】銳小強(qiáng)（陳志強(qiáng)） 4月8日 天津 - 4月12日 貴陽 - 4月13日 上海講師簡介鄧小華 老師現(xiàn)任：廣州市奧銳管理顧問有限公司總經(jīng)理 廣州市奧銳法律顧問有限公司理事廣東營銷協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會高級顧問 廣東輕工技術(shù)學(xué)院客座高級講師 廣東省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會特邀高級講師廣州/佛山/惠州等經(jīng)紀(jì)人考試班特聘講師國內(nèi)多家知名地產(chǎn)

14、企業(yè)顧問房產(chǎn)銷售、管理經(jīng)驗18年，國內(nèi)頂級實戰(zhàn)房產(chǎn)銷售效率提升專家、中國房地產(chǎn)中介標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張推動者、地產(chǎn)中介創(chuàng)新發(fā)展領(lǐng)軍人物、地產(chǎn)暢銷書作者。著作：售罄1 售罄2 售罄3 門店利器 房地產(chǎn)熱銷有絕招 九段秘書曾服務(wù)客戶深圳世華地產(chǎn)、滿堂紅（中國）、德佑地產(chǎn)、隆塬地產(chǎn)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、太平洋房屋、驪特房產(chǎn)、瑪雅房屋、中環(huán)地產(chǎn)、新環(huán)境房產(chǎn)、津房置換、鴻基房產(chǎn)、恒創(chuàng)地產(chǎn)、桂人房產(chǎn)、國信易家、中房地產(chǎn)、鑫尊地產(chǎn)、錦世地產(chǎn)、金爵房產(chǎn)、尊園地產(chǎn)、金信聯(lián)行、興業(yè)地產(chǎn)、東升房產(chǎn)、方圓地產(chǎn)、經(jīng)緯物業(yè)、路路通房產(chǎn)、富寓地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、名盛廣場、美林基業(yè)集團(tuán)、恒大（貴陽）、遼寧華發(fā)集團(tuán)、廣東名冠集團(tuán)、遼寧振興生態(tài)集

15、團(tuán)、融橋地產(chǎn)、上海城建集團(tuán)、江西城北集團(tuán)、廈門海投、凌峻地產(chǎn)、觀山湖1號、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、安居客、博志成、易居培訓(xùn)、贏房中國、廣東省房協(xié)、佛山房協(xié)、韶關(guān)房協(xié)、南寧房地產(chǎn)中介管理協(xié)會、惠州房地產(chǎn)中介管理協(xié)會等近百家企業(yè)及機(jī)構(gòu)。講授課程開單也瘋狂 - 百萬經(jīng)紀(jì)人成交系統(tǒng)特訓(xùn)贏在店長 - 打造門店業(yè)績倍增的4R執(zhí)行體系功夫店長 - 快速打造超級戰(zhàn)斗力門店門店教練 - 二手地產(chǎn)終極店長魔鬼訓(xùn)練營區(qū)域突圍 - 區(qū)域總監(jiān)高效經(jīng)營管理實戰(zhàn)訓(xùn)練服務(wù)致勝 - 快速打造服務(wù)型地產(chǎn)門店奪 單 - 房地產(chǎn)高業(yè)績狼性銷售36法則穿越式發(fā)展 - 地產(chǎn)中介企業(yè)股權(quán)激勵與薪酬設(shè)計地產(chǎn)中介電商戰(zhàn)略總裁班優(yōu)勢售樓競爭法則、房

16、地產(chǎn)銷售技巧（一手樓銷售）、電話銷售技巧客戶服務(wù)技巧、房地產(chǎn)中介運(yùn)營管理、中層干部管理訓(xùn)練團(tuán)隊建設(shè)、時間管理等電 話：座機(jī)：020 - 38143101 QQ：2638646455 聯(lián)系人：陳志強(qiáng)（奧銳小強(qiáng)） 微信公眾平臺：中國房地產(chǎn)培訓(xùn)班級新浪博客：針對房東的維護(hù)目的：溝通了解、議出價格。1、對房源充分了解：A. 首先了解房屋具體信息(包括具體地址，樓層，房型，面積，朝向，附近成交價格等等)B. 業(yè)主信息（售房動機(jī)、家庭情況、售房關(guān)鍵人，房屋賣點(diǎn)和缺陷，準(zhǔn)備相應(yīng)的說辭）。2、與房東議價打壓價格 議價是買賣過程中最重要、最為核心的內(nèi)容，議價水

17、平的高低直接決定了成單的可能性。議價又是談判中的主題，價格永遠(yuǎn)是談判最終的目的。議價的水平反映在談判的技巧，而談判的技巧在于掌握市場動向、行情，了解買賣雙方的最詳細(xì)情況（房屋的情況；買賣的意圖等等）蜜月期： 當(dāng)你接到一套房子以后，此后的一段時間（大致24天不等），是議價的前期準(zhǔn)備期。這段時間主要是與房東聯(lián)絡(luò)感情為主。適當(dāng)?shù)南蚍繓|作一些回報，告訴房東你都為他做了哪些事情，比如，“我們已經(jīng)幫您把房子的信息貼到墻上了”、“我們已經(jīng)為您做了報廣了”、“我們已經(jīng)通知到兄弟店了”、“我們店長也很關(guān)注您的房子”等等，如此下來，房東會覺得自己很受重視，我們便可以取得初步的信任。挫折期： 當(dāng)一段時間以后，前期的

18、工作都已經(jīng)開展了卻始終沒有形成帶看，則必須要及時的回報房東，告訴他，什么工作都做到位了，自己也是盡了全力了（貼墻面，打廣告等），卻任何效果都沒有，可以反問對方，“您覺得這是怎么回事??？”“您看咱們應(yīng)該怎么辦??？”“您看每次我都把咱的房子推薦給來店里的客戶，人家一致覺得咱這房子價格太高了，連看都不想看”等等，你所表達(dá)的的意思要讓對方在潛意識里覺得自己的房子確實賣高了，要賣則必須降價。這段時間你也不要和房東去議價，這些也是為后期真刀真槍議價作準(zhǔn)備的。A. 利用（比如：現(xiàn)在政策、房子缺點(diǎn)等）打壓價格，現(xiàn)在新房的價格在下跌，房齡越老越賣不上價。 借買方之口說出房子的不足之處和缺點(diǎn)，切記一定要這樣說：客

19、戶說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風(fēng)也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的。B. 虛擬假房源，打壓價格推薦很多客戶，沒有人想看房，報紙廣告效果差，懷疑是價格問題。打擊期： 形成帶看后沒有出價你帶看了一個客戶看房，而買方看房以后根本沒有出價，你也知道買家不會購買這套房子，接下來做的是及時回報房東。我們很多人都沒有做到這一點(diǎn)，甚至覺得買家一點(diǎn)誠意都沒有，我去和房東議什么價？其實這看上去沒有必要，實質(zhì)卻是非常重要。任何一次帶看以后，都要及時回報房東，把買家看房的情況告訴對方：A.借買方之口說出房子的不足之處和缺點(diǎn)，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風(fēng)也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的。B.帶看后回報假意向。上次我?guī)Э催^的客戶出價了（報一個比較低的價格），在你報這個虛擬出來的價錢時，你應(yīng)表現(xiàn)的