汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)話(huà)術(shù)1 .有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專(zhuān)業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車(chē)、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車(chē)等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車(chē)省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢(qián)。2 .有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買(mǎi)保險(xiǎn)？您好，先生/女士，您有親戚或朋

2、友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件，能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3 .按揭怎么辦理，你們找的銀行利息太高，我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶(hù)資質(zhì)情況上浮或下浮10%,各家銀行都一樣。我們之所以要指定

3、銀行，是因?yàn)榘唇臆?chē)輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%的車(chē)款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車(chē)輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車(chē)就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車(chē)子又上了牌，會(huì)給客戶(hù)以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說(shuō)您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶(hù)都將一視同仁。4 .按揭怎么辦理，你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶(hù)的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因

4、是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。5 .此車(chē)是廠家原版車(chē)系車(chē)型嗎？所謂原廠車(chē)型，是廠家開(kāi)發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。6 .當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車(chē)型了，這個(gè)車(chē)型最適合您。如果是價(jià)格，今天是

5、本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。7 .當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶(hù)做按揭，并表示車(chē)源緊張或者有漲價(jià)的可能性。8.你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以?xún)r(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車(chē)型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)?。再者，買(mǎi)一輛車(chē)我相信您關(guān)注的不

6、僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應(yīng)該還有其他方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿(mǎn)意的。9.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我*、*、*我就馬上買(mǎi)這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買(mǎi)的話(huà)，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車(chē)型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)*、*、*而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！10.避震差，過(guò)減速帶很不舒服您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，看來(lái)您對(duì)我們的車(chē)感受還是蠻深的。XX車(chē)的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車(chē)子的操控性能好壞是成反比的。XX車(chē)是注重操控性的，所以避震較

7、硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車(chē)子的加速過(guò)彎和車(chē)身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車(chē)，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚的XX,在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車(chē)子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們公司的人去桂林玩，開(kāi)著XXX公務(wù)車(chē)進(jìn)入一樣的彎道開(kāi)70公幾乎都沒(méi)感覺(jué)。11.XX車(chē)降價(jià)幅度小XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車(chē)的幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？我們車(chē)子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的信心，許多日韓系車(chē)子買(mǎi)之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車(chē)之所以降價(jià)

8、幅度少，這與廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶(hù)，我們經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車(chē)主，他和朋友一起買(mǎi)車(chē)，他買(mǎi)了XX,他朋友買(mǎi)了XXX,當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車(chē)，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元），他的車(chē)現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣(mài)二手車(chē)都賺多一點(diǎn)呢12 .全系列的車(chē)都會(huì)有剎車(chē)異響的情況存在您是指車(chē)子在起步放剎車(chē)或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車(chē)時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話(huà)那恭喜您，這是一臺(tái)新車(chē)，沒(méi)有給人

9、家開(kāi)過(guò)的。剎車(chē)碟和剎車(chē)片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車(chē)由于剎車(chē)碟和剎車(chē)片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車(chē)子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車(chē)主都會(huì)挑車(chē)，他們?cè)谠囓?chē)的時(shí)候?qū)ｉT(mén)挑有剎車(chē)聲音的車(chē)，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。13 .XX車(chē)身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢XX車(chē)和XXX相對(duì)比，XX車(chē)的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)寶馬和凌志相對(duì)比，寶馬的尸日也是大一點(diǎn)，這是德國(guó)車(chē)的造車(chē)傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車(chē)的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來(lái)判斷的，您覺(jué)得大眾車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是XXX,他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周?chē)娜丝催^(guò)來(lái)才夠氣派。14.這

10、車(chē)是XXXX廠家出的嗎？這車(chē)是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的安全和配置升級(jí)，車(chē)輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車(chē)絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車(chē)進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車(chē)碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車(chē)上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)命名為"xxxxxx版”15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？XX我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是主流改裝

11、胎（PWD澳洲專(zhuān)業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車(chē)碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX,將會(huì)是最安全的XX車(chē)！16 .這款車(chē)好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車(chē)一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。17 .真皮座椅是原車(chē)的嗎？我們車(chē)子原廠的真皮座椅是午陽(yáng)公司定制的，原車(chē)的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車(chē)上的同樣由午陽(yáng)

12、公司定制，而且全車(chē)均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車(chē)一模一樣。18 .【睛雨擋相關(guān)話(huà)術(shù)】安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)？不會(huì)。我們這款車(chē)窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會(huì)松動(dòng)。安裝后車(chē)跑起來(lái)會(huì)不會(huì)有呼呼的風(fēng)聲？不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過(guò)了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有明顯的風(fēng)噪。這種材料，在夏天太陽(yáng)曬了之后會(huì)不會(huì)變軟？冬天會(huì)邊脆嗎？一般不會(huì)。我們車(chē)窗側(cè)擋雨板采用了高級(jí)材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無(wú)論在任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營(yíng)造舒適駕乘空間。你們這種車(chē)窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過(guò)太

13、貴了。我們的產(chǎn)品是由專(zhuān)門(mén)廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛(ài)車(chē)量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的風(fēng)噪測(cè)試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車(chē)窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。19此車(chē)的DVD是廠家原配的嗎？此車(chē)的DVD是我們公司專(zhuān)門(mén)和廠家定制的專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用DVD,質(zhì)量品質(zhì)和原車(chē)的沒(méi)有什么很大差別，跟車(chē)是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車(chē)載藍(lán)牙系統(tǒng)4.倒車(chē)可視影像系統(tǒng)5行車(chē)安全電子狗系統(tǒng)那些功能帶給我什么好處呢？1 .DVD顏色、線條跟原車(chē)量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車(chē)上感受家庭影院的

14、效果，無(wú)論您是跟家人一起去旅游，還是塞車(chē)等紅綠燈都不會(huì)讓您覺(jué)得行車(chē)沉悶。2 .GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國(guó)家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車(chē)指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）使你可以在行車(chē)途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫(xiě)等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車(chē)行遍天下！導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。3 .多功能娛樂(lè)中心旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語(yǔ)音播放，功能可隨時(shí)切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫(huà)面。4 .多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全

15、舒適感受支援藍(lán)牙免提通話(huà)功能，確保行車(chē)安全，來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話(huà)模式，讓你行車(chē)接收電話(huà)安全無(wú)憂(yōu)！還有倒車(chē)后視功能，讓你倒車(chē)操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級(jí)車(chē)的豪華配置，更讓你行車(chē)切身感受舒適安全的駕駛樂(lè)趣，給你家的感覺(jué)。誘導(dǎo)活動(dòng)1、借助基盤(pán)客戶(hù)獲得潛在客戶(hù)資料。1 .李先生，你好??！我是xx公司的小李啊！最近工作挺順利的吧！技巧：對(duì)于基盤(pán)客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，這樣他們?cè)谥車(chē)巳簻?zhǔn)備買(mǎi)車(chē)時(shí)才會(huì)想到你。一般而言，可以通過(guò)下面三種方式保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系：（1）重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物；（2）每年至少與他們通話(huà)五次。（3）每

16、年親自訪問(wèn)六次。每次打電話(huà)時(shí)，要多關(guān)心對(duì)方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶(hù)的距離。啊！是小李??！最近一段時(shí)間老加班。說(shuō)明：說(shuō)明客戶(hù)記得打電話(huà)的銷(xiāo)售人員。2 .說(shuō)明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好??！平時(shí)還要多注意休息，雖然你的身體比我強(qiáng)壯。技巧：借機(jī)一方面贊美客戶(hù)良好的業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)通過(guò)適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)，表達(dá)對(duì)對(duì)方的關(guān)注。是??！謝謝你關(guān)心。最近車(chē)賣(mài)的不錯(cuò)吧！說(shuō)明：如果與客戶(hù)的關(guān)系不錯(cuò)，他們也會(huì)像朋友一樣反過(guò)來(lái)關(guān)注你的工作與事業(yè)。3 .托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買(mǎi)了一款跟您相同型號(hào)的車(chē)，今天他來(lái)保養(yǎng)的時(shí)候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多朋友。對(duì)了，上次曾聽(tīng)你介紹過(guò)，xx單位的老總是你的朋友，正好我們公

17、司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下？技巧：對(duì)于客戶(hù)每一次給予的幫助要及時(shí)感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)道謝外，以后每次有機(jī)會(huì)時(shí)要注意提及。如果能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮物作為回報(bào)的話(huà)，對(duì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)會(huì)有很大的幫助。同時(shí)，盡快切入你打電話(huà)要找這位客戶(hù)的真實(shí)意圖，別在電話(huà)中老占客戶(hù)的時(shí)間，浪費(fèi)他們的金錢(qián)。你等一等，我找一下他的辦公電話(huà)是，手機(jī)電話(huà).。要不要我先打個(gè)電話(huà)給他？說(shuō)明：只要客戶(hù)信得過(guò)你，通常情況下他們都會(huì)把自己知道的情況告訴你。當(dāng)然，這必須是你與客戶(hù)的關(guān)系就像朋友一般。4 .謝謝了！等哪天有空的時(shí)候我專(zhuān)程去拜會(huì)他一下，就說(shuō)你介紹的，可以嗎？技巧：為了避免

18、客戶(hù)事先把你準(zhǔn)備開(kāi)展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷(xiāo)售的難度，請(qǐng)不要再電話(huà)中介紹即將開(kāi)展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。在這里，你的目的只有一個(gè)，就是拿到電話(huà)，讓客戶(hù)認(rèn)可是他介紹的即可。沒(méi)有問(wèn)題。說(shuō)明：得到客戶(hù)的認(rèn)可。5 .要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時(shí)候我專(zhuān)程登門(mén)拜訪。那謝謝了！再見(jiàn)！技巧：得到所需的信息后，一般人都會(huì)與客戶(hù)聊下去，甚至很長(zhǎng)時(shí)間，這不是一個(gè)好的做法。建議此時(shí)盡快結(jié)束電話(huà)，讓客戶(hù)做自己的事情，你也可以重新開(kāi)始一個(gè)新的電話(huà)。2、巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕。1.您好！是xx公司的劉先生嗎？技巧：開(kāi)場(chǎng)白。有什么事嗎？說(shuō)明：一般而言，只有要找的人和接電話(huà)的人是同一個(gè)人時(shí)，對(duì)方才會(huì)用這樣的表

19、達(dá)方式。2.我是xx汽車(chē)銷(xiāo)售公司的客戶(hù)專(zhuān)員xxxo聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車(chē)，正好我們公司經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)與你們的采購(gòu)條件較符合，所以特地打電話(huà)向您請(qǐng)教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要說(shuō)明打電話(huà)的意圖。這里，為了消除客戶(hù)的戒備心理，并讓客戶(hù)能夠接納銷(xiāo)售人員，請(qǐng)教”這個(gè)詞要常用，同時(shí)，要作停頓，給客戶(hù)一個(gè)思考的空間。你是怎么知道我的電話(huà)的？你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購(gòu)汽車(chē)的？說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題是，說(shuō)明他們真的有購(gòu)車(chē)的計(jì)劃，算是找對(duì)人啦。3.正如您所知道的，要做好銷(xiāo)售必須要有敏銳的眼光，我們汽車(chē)銷(xiāo)售人員也不例外。從最近某媒體對(duì)貴公司的報(bào)道來(lái)看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，必定會(huì)有添購(gòu)汽車(chē)的需求，

20、所以我就打了這個(gè)電話(huà)。這不，正好有這樣的機(jī)會(huì)讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。真是這樣的嗎？不過(guò)我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機(jī)會(huì)，我們會(huì)主動(dòng)與你們聯(lián)系的。說(shuō)明：客戶(hù)開(kāi)始拒絕銷(xiāo)售人員，并想迅速中斷這次電話(huà)拜訪。此時(shí)，只要客戶(hù)未果斷地掛斷電話(huà)，還有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。4.我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話(huà)。其實(shí)今天打電話(huà)的目的不是來(lái)向您推銷(xiāo)我們的汽車(chē)，只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車(chē)但后來(lái)又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。技巧：一般而言，任何一個(gè)客戶(hù)都較關(guān)心他們的同行、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要讓客戶(hù)盡快接受銷(xiāo)售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的同行在

21、購(gòu)車(chē)時(shí)關(guān)注的問(wèn)題，最容易獲得陌生客戶(hù)的接納。同時(shí)，匯報(bào)”這個(gè)詞也容易拉近與客戶(hù)間的距離。是這樣的！今天下午剛好開(kāi)完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空，你下午4:00來(lái)我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。說(shuō)明：只有你準(zhǔn)備要找客戶(hù)談的問(wèn)題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會(huì)給你時(shí)間見(jiàn)面。要做到這一點(diǎn)，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。5.好的，下午4:00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。再請(qǐng)教一下，貴公司的地點(diǎn)是.，你的辦公室在x樓。技巧：銷(xiāo)售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時(shí)赴約，同時(shí)在掛斷電話(huà)之前再與客戶(hù)核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下的事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)赴約。當(dāng)然，也好對(duì)整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程進(jìn)行預(yù)估，準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)

22、對(duì)話(huà)術(shù)。在,306室。好的！謝謝您！我們下午見(jiàn)！【成功法則】客戶(hù)拒絕是成功銷(xiāo)售的良好開(kāi)端。如果不想在電話(huà)中被客戶(hù)拒絕，就要多從客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題入手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用請(qǐng)教”、匯報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。3、當(dāng)客戶(hù)要求介紹產(chǎn)品時(shí)。1.聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車(chē)，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教（停頓，等待客戶(hù)的回應(yīng)）。技巧：凡是向客戶(hù)了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用清教"、指教”這樣一些客套用語(yǔ)，表明你的高素質(zhì)。沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話(huà)來(lái)，那么就介紹一下你的汽車(chē)吧！說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)愿意與你接觸時(shí)，一般

23、會(huì)在電話(huà)中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。同時(shí)，在沒(méi)有完全接納你的情況下，在你介紹的過(guò)程中可以隨時(shí)拒絕你。2.感謝初次接觸您對(duì)我的認(rèn)可。汽車(chē)采購(gòu)是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購(gòu)車(chē)中的風(fēng)險(xiǎn)吧。技巧：一般情況下，很多銷(xiāo)售人員會(huì)以客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口，尋找直接見(jiàn)面，如我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或我的介紹需要很長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)影響您的工作”等，但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí)，很容易被客戶(hù)的沒(méi)有問(wèn)題，我現(xiàn)在有時(shí)間”、沒(méi)關(guān)系，你就在電話(huà)中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)而言，如果答應(yīng)見(jiàn)面，意味著花的時(shí)間可能會(huì)更多。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問(wèn)題，尋求客戶(hù)的認(rèn)同。

24、只要客戶(hù)認(rèn)同，那么約定上門(mén)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，可能性就會(huì)增加。那當(dāng)然，誰(shuí)都希望以最省的投資買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更好的汽車(chē)。說(shuō)明：客戶(hù)的回答證實(shí)了你的猜測(cè)，也引起了客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題的關(guān)注，此時(shí)會(huì)增強(qiáng)他們與你見(jiàn)面的欲望。3. 既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面，這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)把與你們公司相類(lèi)似的一些客戶(hù)是如何避免汽車(chē)采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí)，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)對(duì)如何避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會(huì)讓他們肯見(jiàn)一個(gè)陌生的推銷(xiāo)員。既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧

25、！說(shuō)明：客戶(hù)主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。4.今天是周五，那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話(huà)與您確認(rèn)一下，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧！技巧：如果客戶(hù)給出的時(shí)間不在第二天，那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶(hù)。此時(shí)，應(yīng)征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，給自己留下再次打電話(huà)的機(jī)會(huì)。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了客戶(hù)辦公室時(shí)，或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個(gè)空城計(jì)”。凡是老道的銷(xiāo)售人員都吃過(guò)這樣的虧，主要原因是這件事對(duì)于你重要，對(duì)于你客戶(hù)而言他們并不一定認(rèn)同最重要。沒(méi)有問(wèn)題！說(shuō)明：獲得了客戶(hù)的認(rèn)可與承諾。5.那就這樣說(shuō)定了，謝謝您！再見(jiàn)！技巧：結(jié)束時(shí)必須對(duì)客戶(hù)表示感謝。6.【成功法則】當(dāng)客戶(hù)提出介紹汽車(chē)

26、產(chǎn)品的要求時(shí)，只能說(shuō)明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車(chē)型及供應(yīng)商，此時(shí)你只有讓客戶(hù)給你機(jī)會(huì)面談才可能有進(jìn)一步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。記住，一次面談的機(jī)會(huì)勝過(guò)多次電話(huà)中的產(chǎn)品介紹。4、當(dāng)客戶(hù)要求樨供咨料時(shí)。1.聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車(chē)，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教（停頓，等待客戶(hù)的回應(yīng)）。技巧：除了用請(qǐng)教”這樣的詞匯表明銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)與修養(yǎng)外，要懂得在這句話(huà)后作適應(yīng)停頓，給客戶(hù)一個(gè)思考和接納你的空間。沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話(huà)來(lái)，那就把你們最新的產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我！說(shuō)明：客戶(hù)總會(huì)在不了解銷(xiāo)售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷(xiāo)售

27、人員不能被客戶(hù)所左右而影響銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。2.看來(lái)你是一個(gè)汽車(chē)方面的專(zhuān)家，只要看一下汽車(chē)產(chǎn)品的資料就可以知道哪個(gè)品牌和車(chē)型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門(mén)當(dāng)面請(qǐng)教。技巧：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝溃銜?huì)收到意想不到的效果，因?yàn)橘澝揽梢允拱装V變成天才”,贊美可以拉近銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間的距離。哪里了，只是皮毛而已。說(shuō)明：這是客戶(hù)的客套話(huà)，也許是真的如此。3.上個(gè)月，我遇到一位汽車(chē)采購(gòu)專(zhuān)家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽(tīng)他的介紹，我發(fā)覺(jué)他對(duì)汽車(chē)非常了解。當(dāng)我說(shuō)先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí)，他說(shuō)一定要見(jiàn)到我本人，因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車(chē)型外，最重要的是服務(wù)。他會(huì)從我身上看到我們公司的服務(wù)，判斷今后是否能夠給

28、他們提供完善的服務(wù)。所以，我建議不論今后是否把我們作為候選對(duì)象，只有見(jiàn)個(gè)面才會(huì)讓您更放心。技巧：通過(guò)尋找與客戶(hù)背景情況相近或相似的案例來(lái)說(shuō)明見(jiàn)面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。如果在自己的客戶(hù)中找不到這樣的案例，不妨在打電話(huà)的時(shí)候之前作一些策劃，對(duì)客戶(hù)會(huì)提出的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，事先準(zhǔn)備好回答的話(huà)術(shù)。這里，有一個(gè)核心問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)：就是暗示客戶(hù)購(gòu)車(chē)中存在有大量的風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)就是售后服務(wù)的問(wèn)題，雖然都是同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會(huì)大相徑庭。同時(shí)，表明今后選擇誰(shuí)都要注意這個(gè)問(wèn)題，以爭(zhēng)取見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)。這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先傳真過(guò)來(lái)，我先看一下。說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)再次提出這樣的要求時(shí)，不要讓步，

29、要爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。只有面對(duì)面，才能對(duì)客戶(hù)的情況了解更多。4.既然你很忙，要不這樣，我后天下午3:00打電話(huà)給您，如果您能抽出時(shí)間的話(huà)，我們見(jiàn)個(gè)面具體再談。技巧：學(xué)會(huì)體諒客戶(hù)的難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，爭(zhēng)得客戶(hù)的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。那也行！說(shuō)明：得到客戶(hù)承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。5.好，那就謝謝您！我后天下午3:00打電話(huà)給您！再見(jiàn)！技巧：感謝客戶(hù)，再次強(qiáng)調(diào)下次電話(huà)的時(shí)間?！境晒Ψ▌t】當(dāng)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí)，請(qǐng)不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶(hù)相距非常遙遠(yuǎn)。展廳接待5.新客戶(hù)接待現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接

30、近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。隨便看看（徑自走向樣車(chē)旁邊）。說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：如果客?hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：1.你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。這款車(chē)怎么樣

31、（邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē)）？說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。2 .您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。那就介紹一下吧！說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。3 .這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話(huà)，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們

32、要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖一是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與對(duì)話(huà)”內(nèi)容也有很大的差異?！境晒Ψ▌t】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)6、老客戶(hù)接待1.您好！張大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。技巧：當(dāng)看到客戶(hù)再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶(hù)的姓與職務(wù)，與客戶(hù)握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。真的嗎，正好出差去了。說(shuō)明：客戶(hù)可能會(huì)以為這是笑話(huà)，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。2.今天準(zhǔn)備再了解哪一款車(chē)呢？技巧：在試探客戶(hù)的需求和購(gòu)車(chē)

33、欲望的強(qiáng)度。旗艦型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶(hù)關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說(shuō)明客戶(hù)調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)新選定車(chē)型的認(rèn)同。3.張大哥，這幾天我一直想打電話(huà)給您。你上次看中的那款車(chē)自上市以來(lái)一直熱銷(xiāo)。那不，昨天剛到了10輛車(chē)，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對(duì)不住朋友呢。技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷(xiāo)售。這么好賣(mài)??！不會(huì)吧？說(shuō)明：客戶(hù)會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷(xiāo)售人員慣用的

34、一種銷(xiāo)售伎倆。4.還沒(méi)真想到，這幾天買(mǎi)車(chē)的人會(huì)那么多，還真有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的？技巧：給客戶(hù)進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話(huà)的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話(huà)就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)是在說(shuō)假話(huà)。如果展廳內(nèi)客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。還沒(méi)定！還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。說(shuō)明：只要客戶(hù)說(shuō)出這樣的話(huà)，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就來(lái)了。5.是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢？技巧：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。主要是說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。6.大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢！您擔(dān)心的這些都不

35、是問(wèn)題，你看.我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。7、導(dǎo)入銷(xiāo)售正題1.!歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？技巧：專(zhuān)業(yè)的接待。隨便看看（徑自走向樣車(chē)旁邊，圍著樣車(chē)?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車(chē)門(mén)）。說(shuō)明：表明客戶(hù)雖有購(gòu)車(chē)意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，讓他們能夠較快地方式下拉，銷(xiāo)售人員可以在離客戶(hù)1.5米左右的距

36、離隨時(shí)待命，在客戶(hù)需要時(shí)及時(shí)提供幫助2.先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔幔考记桑嚎蛻?hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。我先看看（打開(kāi)車(chē)門(mén)坐進(jìn)車(chē)內(nèi)）。說(shuō)明：此時(shí)，銷(xiāo)售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。3.怎么樣，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)有高檔車(chē)的那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？技巧：應(yīng)用詢(xún)問(wèn)”導(dǎo)入銷(xiāo)售的正題。這里，需注意觀察客戶(hù)進(jìn)入車(chē)內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)的親身感受與銷(xiāo)售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的接納程度。不錯(cuò)！顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。只要客戶(hù)認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)

37、行心理誘導(dǎo)。4.您真有眼光！您想知道為什么方向盤(pán)會(huì)成為該車(chē)的一大賣(mài)點(diǎn)嗎？技巧：通過(guò)詢(xún)問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶(hù)感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。不知道，為什么？說(shuō)明：客戶(hù)的好奇已經(jīng)被激發(fā)。5.（全方位展示方向盤(pán)）技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。【成功法則】技巧性地詢(xún)問(wèn)”是導(dǎo)入銷(xiāo)售整體最佳的方法之一，也是高水平對(duì)話(huà)”能力的使對(duì)話(huà)”更精彩，讓銷(xiāo)售人員更快地步入汽車(chē)銷(xiāo)售的佳境。8、客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景1.見(jiàn)客戶(hù)走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)？技巧：爭(zhēng)取的開(kāi)場(chǎng)白與陳述內(nèi)容，特別是看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶(hù)的心態(tài)，因?yàn)檫@里

38、所銷(xiāo)售的車(chē)檔次都較高。隨便看看（接著走到了展車(chē)面前）。說(shuō)明：客戶(hù)考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車(chē)型，如果是最貴的，客戶(hù)的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。2.（只需在離客戶(hù)約1.2米的距離，不要過(guò)早打擾客戶(hù)。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要盡快靠前）這位先生，看來(lái)您對(duì)這款車(chē)非常有興趣。技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢(xún)問(wèn)，不僅能夠消除客戶(hù)的緊張情緒，還能拉近與客戶(hù)的距離。發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的？說(shuō)明：客戶(hù)提出了自己的問(wèn)題，這也表明了該問(wèn)題是他購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)首先考慮的。3.看來(lái)您很專(zhuān)業(yè)！一般首先問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友都是汽車(chē)方面的專(zhuān)家（停頓）。技巧：表示出對(duì)客戶(hù)的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶(hù)思考的空間，

39、也利于銷(xiāo)售人員決定下一步應(yīng)該說(shuō)什么。哪里啦，只是知道一點(diǎn)。說(shuō)明：客戶(hù)自謙，也是對(duì)銷(xiāo)售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。4.我們這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性非常的卓越。不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過(guò)這款車(chē)嗎？技巧：簡(jiǎn)明扼要地回答客戶(hù)的問(wèn)題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷(xiāo)售的誤區(qū)，即在不了解客戶(hù)真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車(chē)產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景情況進(jìn)行調(diào)查。在互聯(lián)網(wǎng)上看過(guò)，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車(chē)。說(shuō)明：表明客戶(hù)對(duì)此款車(chē)了解還不夠深入，接下來(lái)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶(hù)后續(xù)的銷(xiāo)售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。5.那您有沒(méi)有接觸過(guò)其他同級(jí)的車(chē)呢？技巧：了解客戶(hù)對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況

40、，這是制定后續(xù)銷(xiāo)售策略的基礎(chǔ)。我剛從隔壁的展廳過(guò)來(lái)，聽(tīng)他們介紹過(guò)xx款車(chē)，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動(dòng)機(jī)。說(shuō)明：客戶(hù)表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的印象，此時(shí)，銷(xiāo)售人員初步明確了客戶(hù)的選擇范圍。8、客戶(hù)的購(gòu)車(chē)背景1.這樣說(shuō)來(lái)，如果今后您要買(mǎi)車(chē)的話(huà)，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問(wèn)題啦？技巧：對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶(hù)選車(chē)時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。如果自己的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車(chē)中具有優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì)；如果不具備優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷(xiāo)售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶(hù)的選擇重點(diǎn)。以前開(kāi)過(guò)xx牌的車(chē)，對(duì)該車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。說(shuō)明：客戶(hù)再次提出另一款使用過(guò)的汽車(chē)，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深

41、刻，這款車(chē)將會(huì)被客戶(hù)列入被選品種。2.這樣看來(lái)，您更是一個(gè)汽車(chē)方面的專(zhuān)家，xx牌的車(chē)不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買(mǎi)車(chē)的話(huà)，會(huì)考慮那款車(chē)嗎？技巧：對(duì)客戶(hù)未來(lái)的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶(hù)選擇與排斥xx牌車(chē)的因素。當(dāng)然，如果有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車(chē)更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。說(shuō)明：客戶(hù)再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車(chē)時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷(xiāo)售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)同感。3.這里，我想請(qǐng)教一下，今后您自己要開(kāi)的車(chē)價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)？技巧：進(jìn)一步提出新的問(wèn)題，確定客戶(hù)的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶(hù)會(huì)話(huà)多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)，這樣容易引起客戶(hù)的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的

42、議價(jià)能力。客戶(hù)：大約4050萬(wàn)元吧！說(shuō)明：此時(shí)，客戶(hù)給出了一個(gè)投資的范圍。4.雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶(hù)購(gòu)車(chē)的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷(xiāo)售中獲得致勝先機(jī)?！境晒Ψ▌t】成功銷(xiāo)售的一步是弄清與客戶(hù)購(gòu)車(chē)投資行為相關(guān)的背景情況。9、客戶(hù)需要解決的問(wèn)題1.看見(jiàn)客戶(hù)走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車(chē)？技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)小李熱情地迎了上去，開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。聽(tīng)說(shuō)新上市一款2.0排量的車(chē)，不知怎么樣。說(shuō)明：客戶(hù)表明了他的來(lái)意，是想了解新上市的那款車(chē)。2.（引導(dǎo)客戶(hù)走向樣

43、車(chē)）您說(shuō)的就是這款車(chē)，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷(xiāo)售情況特別好。技巧：銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車(chē)的銷(xiāo)售情況非常好，給了客戶(hù)一個(gè)心理暗示。介紹一下吧。說(shuō)明：客戶(hù)提出介紹要求。請(qǐng)注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車(chē)產(chǎn)品的展示階段。如果這樣的話(huà)，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就容易被客戶(hù)所主導(dǎo)。3.好的，只是不知道您是否有足夠的時(shí)間聽(tīng)取我的介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車(chē)前，能否向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？技巧：這句話(huà)的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶(hù)牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問(wèn)題？說(shuō)明：只要客戶(hù)做出類(lèi)似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā)。4.在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車(chē)？技巧：了解客戶(hù)的背景情況。聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)。說(shuō)明：是朋友的介紹促使客戶(hù)來(lái)到展廳。5