希望豬料開發(fā)

1、安徽新希望飼料有限公司安徽新希望飼料有限公司豬場料開發(fā)計(jì)劃報(bào)告豬場料開發(fā)計(jì)劃報(bào)告 豬料開發(fā)項(xiàng)目組：葛亞斌二OO八年 八月二十七日安徽新希望“專業(yè)豬場開發(fā)計(jì)劃”n開發(fā)目的開發(fā)目的： 因應(yīng)未來市場的變化，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的變化，提高公司產(chǎn)能及效益，結(jié)合集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的需要。營銷活動(dòng)的流程、目的、方法營銷活動(dòng)的流程、目的、方法n透過學(xué)習(xí)六和集團(tuán)成功的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地區(qū)養(yǎng)殖特性，并同時(shí)考慮三效原則，協(xié)助制定各公司的開發(fā)策略。n營銷活動(dòng)的基本流程，大致分成三部分：市場調(diào)研市場調(diào)研(串戶營銷串戶營銷)市場切入市場切入(數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷)市場推廣市場推廣(會(huì)議營銷會(huì)議營銷)六和集團(tuán)營銷活動(dòng)模式串戶調(diào)研串戶調(diào)研選

2、擇標(biāo)桿選擇標(biāo)桿大量實(shí)證大量實(shí)證養(yǎng)養(yǎng)殖殖觀觀摹摹經(jīng)銷商交流會(huì)經(jīng)銷商交流會(huì)扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商的扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商的養(yǎng)殖座談會(huì)養(yǎng)殖座談會(huì)希望集團(tuán)營銷活動(dòng)模式希望集團(tuán)營銷活動(dòng)模式二會(huì)一推動(dòng)二會(huì)一推動(dòng)串戶調(diào)研串戶調(diào)研選擇標(biāo)桿選擇標(biāo)桿大量實(shí)證數(shù)據(jù)大量實(shí)證數(shù)據(jù)標(biāo)標(biāo)的的養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶科科研研會(huì)會(huì)（試用會(huì)）（試用會(huì)）經(jīng)銷商交流會(huì)經(jīng)銷商交流會(huì)(兼訂貨會(huì)兼訂貨會(huì))扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商的扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商的養(yǎng)殖座談會(huì)推動(dòng)養(yǎng)殖座談會(huì)推動(dòng)(目標(biāo)目標(biāo)100噸噸)標(biāo)桿養(yǎng)殖戶推廣標(biāo)桿養(yǎng)殖戶推廣負(fù)責(zé)推進(jìn)負(fù)責(zé)推進(jìn)8-10戶戶12“專業(yè)豬場開發(fā)三階段專業(yè)豬場開發(fā)三階段”n市場調(diào)研(預(yù)計(jì)1個(gè)月)n市場進(jìn)入(預(yù)計(jì)3個(gè)月)n市場拓展(預(yù)計(jì)6個(gè)月)市場調(diào)研的思

3、路市場調(diào)研的思路n市場調(diào)研：市場調(diào)研：通過肥東縣養(yǎng)豬客戶資料分析，細(xì)分市場及客戶群體。并透過實(shí)地串戶拜訪，復(fù)蓋率70以上，找到未來能長期合作的“專業(yè)豬場”，并分級分批制定攻打計(jì)劃。n市場定位市場定位：n養(yǎng)殖戶定位(品種、規(guī)模、飼養(yǎng)方式，用料方式)n產(chǎn)品定位(階段性FCR、差異化)n人員定位（服務(wù)團(tuán)隊(duì)）n服務(wù)定位（全程服務(wù)）1.價(jià)值定位 （錢肉比） 2007年肥東縣養(yǎng)豬客戶分析資料出欄規(guī)模出欄規(guī)模養(yǎng)戶個(gè)數(shù)養(yǎng)戶個(gè)數(shù)(個(gè)個(gè))出欄頭數(shù)出欄頭數(shù)(頭頭)戶數(shù)戶數(shù)(%)出欄數(shù)出欄數(shù)(%)備注備注推廣模式推廣模式A2000%母豬母豬100頭以上頭以上自繁自養(yǎng)體系自繁自養(yǎng)體系個(gè)案合作個(gè)案合作2000A1000%

4、5階段飼養(yǎng)階段飼養(yǎng)1000A800%800A600%母豬母豬30頭以上頭以上自繁自養(yǎng)體系自繁自養(yǎng)體系600A400%小規(guī)?？蛻羧后w小規(guī)?？蛻羧后w3階段飼養(yǎng)階段飼養(yǎng)400A200%200A100%100A50%小規(guī)模客戶群體小規(guī)?？蛻羧后w50A%散養(yǎng)客戶群體散養(yǎng)客戶群體合計(jì)合計(jì)專業(yè)豬場開發(fā)用量計(jì)劃及成本分析項(xiàng)目代乳料保育料仔豬料中豬料肥豬料階段劃分10日-斷奶后1week715kg1530kg3060kg60100kg階段性用量3kg10 kg25 kg80 kg120 kg階段性料肉比0.60.81.11.21.62.42.63 日齡255075115165零售價(jià)格元/噸元/噸元/噸元/噸元/

5、噸經(jīng)銷商利潤750元/噸500元/噸200元/噸150元/噸150元/噸運(yùn)費(fèi)50元/噸50元/噸50元/噸50元/噸50元/噸建議配銷差1000元/噸350元/噸200元/噸150元/噸150元/噸配方成本元/噸元/噸元/噸元/噸元/噸市場切入的思路n選擇標(biāo)桿養(yǎng)殖戶20位(自繁自養(yǎng)母豬30-100頭)n可通過凈化方案-階段性產(chǎn)品實(shí)證-經(jīng)濟(jì)效益分析-全程使用-傳播經(jīng)驗(yàn)n亦可通過會(huì)議方式，透過組織系統(tǒng)支持，統(tǒng)一運(yùn)作的模式，有計(jì)劃的完成目標(biāo)。n通過合理的管理跨度，設(shè)定目標(biāo)，做到單區(qū)客戶最大化市場拓展的思路n透過點(diǎn)、線、面、體的四維銷售戰(zhàn)略，合理的人員編制，擴(kuò)大市場銷售。n不斷的在“價(jià)值營銷”上去思考

6、，修正，最終是要?jiǎng)?chuàng)造用戶價(jià)值的最大化用戶價(jià)值的最大化(4CS)。n渠道的轉(zhuǎn)型-配套營銷能力的提升，產(chǎn)業(yè)合作的創(chuàng)新n品牌的打造-產(chǎn)品的穩(wěn)定度、用戶的滿意度、渠道的支持度。n最終反饋在企業(yè)業(yè)績增長及有效經(jīng)營上n強(qiáng)調(diào)長期堅(jiān)持，貫徹執(zhí)行既定戰(zhàn)略。用戶價(jià)值最大化的體現(xiàn)n養(yǎng)豬戶的價(jià)值最大化：養(yǎng)豬戶的價(jià)值最大化：n養(yǎng)好豬：發(fā)病率，育成率，整齊度n養(yǎng)快豬：料肉比好，早出欄，畜舍周轉(zhuǎn) 率高1.養(yǎng)賺錢豬：錢肉比好，資金周轉(zhuǎn)快，投 資報(bào)酬高豬料開發(fā)組織架構(gòu)豬料開發(fā)項(xiàng)目組豬場銷售主管業(yè)務(wù)代表營銷部 技術(shù)服務(wù)內(nèi)勤：主管兼任內(nèi)勤：主管兼任豬料開發(fā)項(xiàng)目組人員名單及職責(zé)n項(xiàng)目組組長：蒲煥甫 總經(jīng)理 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的規(guī)劃、負(fù)責(zé)

7、項(xiàng)目的規(guī)劃、飼料產(chǎn)品質(zhì)量，成本及定價(jià)的飼料產(chǎn)品質(zhì)量，成本及定價(jià)的 控制控制指導(dǎo)。指導(dǎo)。n項(xiàng)目副組長：葛亞斌 經(jīng)理 職責(zé)：協(xié)助組長處理日常事務(wù)及工作的溝通協(xié)調(diào)和追蹤指協(xié)助組長處理日常事務(wù)及工作的溝通協(xié)調(diào)和追蹤指 導(dǎo)以及導(dǎo)以及未來操作過程的監(jiān)督未來操作過程的監(jiān)督。q項(xiàng)目副組長：孫正余 營銷經(jīng)理 職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的制定及過程的指導(dǎo)，執(zhí)行，追蹤，及考負(fù)責(zé)項(xiàng)目的制定及過程的指導(dǎo)，執(zhí)行，追蹤，及考 核以及人員安排。核以及人員安排。n項(xiàng)目執(zhí)行副組長：吳杰明 營銷主管 職責(zé)：負(fù)責(zé)專業(yè)豬場及經(jīng)銷商的選定及日常事務(wù)的跟蹤處理。負(fù)責(zé)專業(yè)豬場及經(jīng)銷商的選定及日常事務(wù)的跟蹤處理。豬料開發(fā)人員配置及管理片區(qū)業(yè)務(wù)員技術(shù)專家備

8、注肥東長豐31定遠(yuǎn)1兼任項(xiàng)目負(fù)責(zé)豬料開發(fā)部相關(guān)人員由項(xiàng)目組直接管理豬料開發(fā)市場定位1、區(qū)域：公司周邊區(qū)域：肥東、定遠(yuǎn)、長 豐、合肥郊區(qū)等四個(gè)區(qū)域?yàn)橹?、養(yǎng)殖規(guī)模：自繁自養(yǎng)母豬30頭以上3、用料模式：以全價(jià)料為主4、品種：以外三元雜交豬為主產(chǎn)品組合3060kg951教槽料715kg1530kg60-100kg2-7kgP40P38P36自繁自養(yǎng)出生出欄952953954料肉比1.2:11.6:12.4:10.6:12.8:1用料天數(shù)35天 48天75天115天155天全程料肉比2.4:1全價(jià)料肉+濃縮料豬場2號豬場3號豬場4號豬場1號第一階段串戶營銷目標(biāo)：目標(biāo)：業(yè)務(wù)人員一人一片，在對目標(biāo)市場進(jìn)行

9、調(diào)研的基礎(chǔ)上，（豬料市場的流通量/月；針對豬場進(jìn)行調(diào)查，并探索合作方向，明確主要養(yǎng)殖模式階段性產(chǎn)品的定位,主要競爭廠家前三名的定位，及市場占有率；競爭廠家的豬場網(wǎng)點(diǎn)以及名單）。并進(jìn)行拜訪，微詢未來合作的意向及需求。目的：目的：1 1、通過分級分批原則，選擇、通過分級分批原則，選擇2020位養(yǎng)殖戶位養(yǎng)殖戶/ /代代 表區(qū)，并且每月增加表區(qū)，并且每月增加1010位。位。 2 2、選擇優(yōu)秀標(biāo)桿養(yǎng)殖戶。、選擇優(yōu)秀標(biāo)桿養(yǎng)殖戶。 第二階段數(shù)據(jù)營銷 目標(biāo)：1、各地區(qū)分別制定目標(biāo)客戶和專業(yè)豬場推廣計(jì)劃，有序推進(jìn)。2、實(shí)證由主管把關(guān)和業(yè)務(wù)人員安排實(shí)證地點(diǎn)，以點(diǎn)帶面進(jìn)行推廣。各實(shí)證地點(diǎn)，必須有重點(diǎn)、有亮點(diǎn)，要有明

10、顯成果。每地區(qū)每月不得少于兩個(gè)。3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和收集由蹲點(diǎn)人員負(fù)責(zé)。4、兩個(gè)重點(diǎn)縣組織精干力量重點(diǎn)開發(fā)，力爭做到開發(fā)一處、成功一片！ 第二階段數(shù)據(jù)營銷5、以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)必須建立在業(yè)務(wù)員的綜合能力上，因此，業(yè)務(wù)員的招聘與培訓(xùn)為重中之重！6、每片區(qū)業(yè)務(wù)必須有20個(gè)以上的標(biāo)的客戶！7、9月底起，公司連續(xù)3個(gè)月，每月召開一次專業(yè)豬場養(yǎng)殖科研會(huì)及訂貨會(huì)。8、10月中起，公司連續(xù)2個(gè)月，每月召開一次網(wǎng)絡(luò)客戶召商會(huì)。目的：目的：1 1、 做為營銷人員市場推廣及經(jīng)驗(yàn)傳播的依據(jù)。做為營銷人員市場推廣及經(jīng)驗(yàn)傳播的依據(jù)。( (產(chǎn)品產(chǎn)品的的FABE)FABE)2 2、透過大量的實(shí)證數(shù)據(jù)收集，提升產(chǎn)品市場競爭力，、透過

11、大量的實(shí)證數(shù)據(jù)收集，提升產(chǎn)品市場競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，打造產(chǎn)品品牌。體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，打造產(chǎn)品品牌。第三階段會(huì)議營銷目標(biāo)：目標(biāo)： 通過未來5-6個(gè)月的努力，公司組織3-4場的會(huì)議，每個(gè)代表區(qū)域，必須完成開發(fā)30位新客戶，掌握4000頭存欄豬的用料，達(dá)到200噸/月以上；重點(diǎn)縣要超過500噸以上的豬料銷售量。至09年3月分以后，每月同比增長1000噸豬料。目的：目的：公司要實(shí)現(xiàn)公司要實(shí)現(xiàn) 2 2個(gè)兩手抓，兩手都硬的功夫，努個(gè)兩手抓，兩手都硬的功夫，努力使公司豬料銷量更上一層樓！力使公司豬料銷量更上一層樓！1 1、穩(wěn)定公司網(wǎng)絡(luò)營銷及專業(yè)豬場模式兩手抓、穩(wěn)定公司網(wǎng)絡(luò)營銷及專業(yè)豬場模式兩手抓 。2 2、新通路客戶和專業(yè)戶兩手抓。、新通路客戶和專業(yè)戶兩手抓。3 3、透過會(huì)議召開的成功與否，對于之前營銷活動(dòng)及管理、透過會(huì)議召開的成功與否，對于之前營銷活動(dòng)及管理循環(huán)循環(huán)PDCAPDCA的檢驗(yàn)及考核。的檢驗(yàn)及考核。