區(qū)域銷售策略制定方法

1、區(qū)域銷售策略制定方法面對(duì)時(shí)時(shí)變化的市場(chǎng)，愈發(fā)猛烈的競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)求進(jìn)的對(duì)手，區(qū)域經(jīng)營(yíng)者苦于不知如何入手，進(jìn)取之心有余，應(yīng)對(duì)之法不足。優(yōu)識(shí)公司在為客戶服務(wù)多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，總結(jié)出區(qū)域生意提升的核心阻礙因素和方法，在此為各位區(qū)域經(jīng)營(yíng)者提供關(guān)心。阻礙區(qū)域生意提升的關(guān)鍵因素情況的不同成效，歸根結(jié)底確實(shí)是幾個(gè)關(guān)鍵因素不同力度共同作用產(chǎn)生的結(jié)果。撥開表象，抓住和改進(jìn)這些關(guān)鍵因素，就會(huì)給我們帶來(lái)想要的成效。為了更形象地講明，我們先看一個(gè)案例，為區(qū)域生意提升帶來(lái)哪些啟發(fā)。1、以色列的農(nóng)業(yè)奇跡以色列土地面積2.2 萬(wàn)平方公里，養(yǎng)育著650 萬(wàn)人口，人口密度高達(dá) 300 人/平方公里。那兒的自然環(huán)境惡劣，滿眼望去差不

2、多上黃沙，耕地面積只有 20，同時(shí)是世界上水資源最匱乏的國(guó)家之一。在人們看來(lái)，以色列農(nóng)業(yè)進(jìn)展面臨著極大的逆境。然而，以色列就在如此的逆境下，制造了農(nóng)業(yè)奇跡。 近 10 年來(lái)，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值年增長(zhǎng)始終高于 15，以占總?cè)丝诓坏?3的農(nóng)民供給全國(guó)農(nóng)林產(chǎn)品。 農(nóng)業(yè)出口額在過(guò)去 50 年里翻了 12 倍之多，被稱為“歐洲的廚房” 。以色列在惡劣的條件下制造出了農(nóng)業(yè)奇跡，探究其緣故所在：更加合理地選擇作物：注重信息的搜集、傳播和反饋，以便運(yùn)用最新的農(nóng)業(yè)科研成果；利用互聯(lián)網(wǎng)了解國(guó)際動(dòng)態(tài)，使供需緊密結(jié)合；人為制造更多的耕地：成功改造沙漠，將大量沙漠改為農(nóng)田；實(shí)現(xiàn)更高的畝產(chǎn)：科學(xué)、精確用藥和施肥，達(dá)到配比最優(yōu)；科

3、技節(jié)水和造水：制造了世界領(lǐng)先的節(jié)水滴灌技術(shù)，對(duì)作物按需供水，使水利用效率最大化。2、以色列農(nóng)業(yè)奇跡給區(qū)域生意提升的啟發(fā)以色列面臨的農(nóng)業(yè)逆境就如同區(qū)域經(jīng)營(yíng)者苦惱的，市場(chǎng)基礎(chǔ)不行，潛力有限，資源不夠用。既然以色列能夠克服逆境進(jìn)展農(nóng)業(yè)，那么我們也應(yīng)該從那個(gè)案例中學(xué)習(xí)如何在惡劣的環(huán)境中，使用合適的策略和方法，實(shí)現(xiàn)區(qū)域生意的提升。農(nóng)業(yè)的收益更好更多的種子×更多的畝數(shù)×更高的畝產(chǎn)×更高的單價(jià)更低的成本以色列的農(nóng)業(yè)奇跡顯現(xiàn)，在于抓住了進(jìn)展農(nóng)業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵因素，即作物、耕地、畝產(chǎn)、水優(yōu)化利用，從而使正向因素增長(zhǎng)，負(fù)向因素降低，最終實(shí)現(xiàn)了投入產(chǎn)出最優(yōu)化的成效。關(guān)于區(qū)域生意提升也是如此

4、的道理。實(shí)現(xiàn)更多的農(nóng)業(yè)收益確實(shí)是要實(shí)現(xiàn)區(qū)域生意提升；更加合理地選擇作物，確實(shí)是更加合理地選擇產(chǎn)品；人為制造更多的耕地，確實(shí)是開發(fā)更多的市場(chǎng)、渠道和門店；實(shí)現(xiàn)更高的畝產(chǎn)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)更高的單店產(chǎn)出；科技節(jié)約和制造水，確實(shí)是要合理、節(jié)約和充分利用資源；以色列人這種意識(shí)和策略摸索，確實(shí)是區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)能力?？偨Y(jié)一下，區(qū)域生意的提升事實(shí)上就在于幾個(gè)關(guān)鍵因素的共同阻礙：產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、推廣以及在這4 個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)。有效的區(qū)域生意提升策略的制定，就在于圍繞最佳投入產(chǎn)出比（ROI），將這 5 個(gè)因素合理整合，形成對(duì)戰(zhàn)略、人員和資源的高效整合運(yùn)用。制定有效區(qū)域生意提升策略的方法面臨區(qū)域市場(chǎng)的典型

5、難題，生意提升就如同破堅(jiān)冰一樣。想突破，一定要找到合適的切入點(diǎn)，使用正確的方法。那么如何切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)生意進(jìn)展的關(guān)鍵阻礙因素“產(chǎn)品” 、“市場(chǎng)”、“渠道”、“推廣”以及背后深層的“團(tuán)隊(duì)”，來(lái)實(shí)現(xiàn)生意提升？1.市場(chǎng)破冰立足現(xiàn)實(shí)精確分析，查找適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定有效的區(qū)域生意提升策略，一定要做到幾個(gè)了解：了解自己的市場(chǎng)、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。了解自己的市場(chǎng)：全面透徹地把握市場(chǎng)的特點(diǎn)。了解區(qū)域市場(chǎng)的人文經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，看是否對(duì)行業(yè)的進(jìn)展和消費(fèi)者的使用情形有阻礙；了解區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售和使用方式有哪些阻礙，例如北方人選酒看重純厚的味道，南方

6、人選酒看重養(yǎng)生功效；了解區(qū)域市場(chǎng)的渠道特點(diǎn)，渠道類型、渠道費(fèi)用、可掌操縱程度等；了解區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，全國(guó)品牌、區(qū)域品牌、都市品牌都集中在哪些級(jí)不的市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)仍留有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。全面了解自己的市場(chǎng)，看清實(shí)際條件是制定區(qū)域市場(chǎng)策略的前提。了解自己的位置：對(duì)所在市場(chǎng)的局勢(shì)進(jìn)行正確和精準(zhǔn)的把握。了解自己在市場(chǎng)上的位置是制定市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)。然而更多時(shí)候區(qū)域經(jīng)營(yíng)者都憑借自己的體會(huì)進(jìn)行大致判定，過(guò)高或過(guò)低地估量了自己的位置，帶來(lái)的是力不從心達(dá)不成目標(biāo)或是錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。了解自己的位置要做到科學(xué)有依據(jù)，用數(shù)據(jù)講話。第一，從銷量和市場(chǎng)容量的角度來(lái)看，區(qū)域市場(chǎng)中的每個(gè)市場(chǎng)是屬于優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)依舊一

7、樣市場(chǎng)，來(lái)界定哪些將是我們實(shí)現(xiàn)提升需要重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。同時(shí)，從品牌和品類的增長(zhǎng)情形來(lái)看，哪些是我們品牌所在的領(lǐng)先市場(chǎng)、高增市場(chǎng)。不同的市場(chǎng)地位，不同的現(xiàn)實(shí)，都需要與之匹配的策略。綜合市場(chǎng)類型和品牌位置的量化分析，來(lái)確定每個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)類型和切入方法。了解自己的優(yōu)劣勢(shì)：在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定了自己的位置，接下來(lái)確實(shí)是如何運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，幸免劣勢(shì)出擊，取得區(qū)域生意提升這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。這就需要區(qū)域經(jīng)營(yíng)者，對(duì)自己及自己所在的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行剖析：挖掘市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，明晰潛在的威逼，發(fā)覺自己的優(yōu)勢(shì)，明確自己的劣勢(shì)，從定性的分析中，得出自己的生意提升的方向和方法。區(qū)域市場(chǎng)的生意提升是由其下面的每個(gè)市場(chǎng)的提升

8、組成的。每個(gè)市場(chǎng)所處的環(huán)境、現(xiàn)有的基礎(chǔ)和自身的優(yōu)劣勢(shì)都會(huì)有差異，不同的市場(chǎng)類型所采取的攻防策略是不同的，相應(yīng)的目標(biāo)和投放也有差異。因此在制定市場(chǎng)策略時(shí)需要做到每個(gè)市場(chǎng)的定量和定性分析相介紹，以定量分析為基礎(chǔ)，定性分析為依據(jù)，量身定制切入市場(chǎng)和鞏固市場(chǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。2、產(chǎn)品破冰各司其職，有的放矢各司其職明確產(chǎn)品角色：產(chǎn)品從生產(chǎn)商，通過(guò)渠道客戶到消費(fèi)者，要想讓產(chǎn)品一路順風(fēng)被消費(fèi)，就要求我們的產(chǎn)品組合能夠同時(shí)符合企業(yè)品牌戰(zhàn)略、渠道客戶利潤(rùn)、優(yōu)于對(duì)手和滿足消費(fèi)者的需求，意味著產(chǎn)品組合在整個(gè)市場(chǎng)上有著不同的使命和角色。形象奉獻(xiàn)者肩負(fù)者提升品牌知名度的使命；利潤(rùn)奉獻(xiàn)者肩負(fù)者為企業(yè)和渠道客戶提供足夠的利潤(rùn)和推

9、廣資源的使命；銷量奉獻(xiàn)者肩負(fù)著堅(jiān)持和擴(kuò)大知名度以及愛護(hù)忠誠(chéng)消費(fèi)者的使命；分銷奉獻(xiàn)者肩負(fù)著提升消費(fèi)者試用率的使命。不同的產(chǎn)品扮演不同的角色也就相應(yīng)地在市場(chǎng)上有不同的目標(biāo)和推廣資源。明確產(chǎn)品角色后，我們才能針對(duì)不同角色的產(chǎn)品精確地投入人、財(cái)、物進(jìn)行推廣，幸免白費(fèi)。有的放矢集中重拳出擊：團(tuán)隊(duì)精力有限，手中費(fèi)用不足，如何分配資源。當(dāng)力量有限時(shí)，在每個(gè)地點(diǎn)打一拳，專門難擊破堅(jiān)冰，然而如果集中所有的力量在一個(gè)地點(diǎn)，一拳打下去，專門容易破壞堅(jiān)冰。區(qū)域市場(chǎng)提升也是如此，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)，一定要用心于核心消費(fèi)者需求，選定拳頭產(chǎn)品，集中資源和人力，對(duì)拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣，建立拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，之后再帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群

10、的提升。九陽(yáng)小家電生產(chǎn)豆?jié){機(jī)、電磁爐、電飯煲等家電產(chǎn)品，從最初的區(qū)域品牌，逐步進(jìn)展成全國(guó)品牌。在進(jìn)展初期，九陽(yáng)從消費(fèi)者愛健康愛天然動(dòng)身，切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱領(lǐng)域，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品集中資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)迅速打開九陽(yáng)品牌知名度和九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的銷量。3、渠道破冰圍繞投入產(chǎn)出比（ROI），選擇渠道和提升單店銷量每個(gè)渠道都有進(jìn)入成本和治理成本，因此需要用生意思維來(lái)制定渠道策略。從渠道維度來(lái)看，提升業(yè)績(jī)能夠使用水平增長(zhǎng)的方式，即覆蓋更多的渠道 /門店，也可使用垂直增長(zhǎng)的方式，即提升單店銷量。然而不管如何的選擇，都需要從單渠道/單店 ROI 動(dòng)身進(jìn)行核算和選擇。在覆蓋渠道和門店方面，如何以最低的費(fèi)用來(lái)獲得

11、進(jìn)入呢？我們應(yīng)該了解、遵從和利用渠道的游戲規(guī)則。與渠道客戶的合作關(guān)系，要改變靠客情、靠費(fèi)用的“買路”適應(yīng)；要運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技能據(jù)理力爭(zhēng)；而且要嘗試來(lái)制定游戲規(guī)則，引導(dǎo)行業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)，跳出貿(mào)易條款的限制，與渠道客戶共同談戰(zhàn)略合作，才能獲得最佳的渠道合作成效。例如寶潔和沃爾瑪之間的競(jìng)爭(zhēng)和合作，促使雙方的成本的降低和持續(xù)的創(chuàng)新，也讓兩家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)壯大和領(lǐng)先。提升單店銷量方面，要抓住店內(nèi)促進(jìn)銷量的8 個(gè)要素，即 ISP8分銷、位置、陳設(shè)、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷、導(dǎo)購(gòu)。8 個(gè)要素依次關(guān)于提升單店銷量的作用是最基礎(chǔ)、最重要的； 8 個(gè)要素反向過(guò)來(lái)關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買程度的阻礙越來(lái)越顯而易見和重要。在店內(nèi)通

12、過(guò)對(duì)8 要素的高效治理來(lái)提升品牌對(duì)消費(fèi)者和門店治理人員的阻礙，實(shí)現(xiàn)單店銷量的提升。4、推廣破冰圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)接觸和推廣企業(yè)亂投廣告、亂搞促銷，投入了許多，對(duì)時(shí)期銷量提升略有阻礙，然而長(zhǎng)久來(lái)看幅度乏力。事實(shí)上如此的投入更多地是吸引了游離消費(fèi)者來(lái)?yè)炝畠r(jià)，并沒有真正觸動(dòng)核心消費(fèi)者的心。推廣破冰突圍的方法就在于要潛心地明白得、研究核心的目標(biāo)消費(fèi)者，選擇他們喜聞樂(lè)見并對(duì)他們有阻礙力的時(shí)刻、地點(diǎn)和方式，用他們?cè)谝夂完P(guān)懷的內(nèi)容切入，進(jìn)行精準(zhǔn)互動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)品牌從眼中手中心中，從知名度試用率忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而帶動(dòng)銷量。最近熱播的丑女無(wú)敵確實(shí)是一次聯(lián)合利華的秀場(chǎng)。清揚(yáng)、立頓、多芬的目標(biāo)消費(fèi)群體以青年和白領(lǐng)

13、為主，他們喜好娛樂(lè)和輕松的方式，喜愛流行和時(shí)尚，喜愛主動(dòng)參與而非被動(dòng)教育， 丑女無(wú)敵確實(shí)是如此一個(gè)平臺(tái)。因此，聯(lián)合利華大手筆在該劇中使用植入式營(yíng)銷，即讓產(chǎn)品露臉，又宣傳了品牌的核心資產(chǎn)，更倡導(dǎo)了生活方式，再加之從熒屏到網(wǎng)絡(luò)的立體傳播面，提升了品牌也拉動(dòng)了銷量。新自由點(diǎn)是針對(duì)15? -22 歲女生的個(gè)人衛(wèi)生用品。 關(guān)于這些年輕女生來(lái)講，他們的生活場(chǎng)所是校園，他們的活動(dòng)地帶是網(wǎng)絡(luò)，他們的購(gòu)物行為實(shí)現(xiàn)在終端。新自由點(diǎn)的推廣就僅僅抓住這幾個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)所進(jìn)行。校園方面，新自由點(diǎn)開展了校園推廣，針對(duì)校園門店和女生開展一系列的試用和推廣活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)方面，依據(jù)這些女孩的愛好開展了網(wǎng)絡(luò) FLASH 和網(wǎng)絡(luò)涂鴉大賽，短短 2 個(gè)月內(nèi)集合上萬(wàn)人參與；在終端圍繞這些女生的購(gòu)物喜好，開展“閃亮新生代，漂亮自由點(diǎn)”的促銷活動(dòng)。 08 年新自由點(diǎn)上市銷量猛升，為企業(yè)帶來(lái)了更多的利潤(rùn)。5、團(tuán)隊(duì)破冰因勢(shì)選將才市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)生意進(jìn)展有著至關(guān)重要的作用。因此在選擇領(lǐng)導(dǎo)者方面要做到“因勢(shì)選將才” ：把合適的人用在合適的地點(diǎn)，才能更好的進(jìn)展人才和愛護(hù)人才；正確的將才放在正確的戰(zhàn)場(chǎng)上，才能發(fā)揮他們的智勇，打勝仗。勇猛、樂(lè)觀、堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)有一定突破性思維的將才：適合在“投入費(fèi)用高然而銷售一直不佳的逆境區(qū)域”和“在潛力大的市場(chǎng)一直處于中游位置，想查找機(jī)會(huì)進(jìn)一步獲得份額”的市場(chǎng)上拼殺