快消品商超促銷方案

1、快消品商超促銷方案【篇一：快消品促銷活動方案（共5 篇 ）】篇一：快消品終端促銷活動心得快速消費(fèi)品終端促銷心得現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。1、 一個核心盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。2、 兩個目的1. 提高銷量2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。3、 三個分析1. 活動前

2、分析：費(fèi)用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果3. 活動后分析：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。4、 四手準(zhǔn)備1. 貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象2. 贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品3. 人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員4. 賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。5、 五種宣傳方式1. 統(tǒng)一的推薦語言2. 有聲推薦: 耳麥、廣播4. 資源宣傳：堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢5

3、. 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等6、 六種激勵措施1. 日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵3. 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4. 禮儀之星獎勵5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6. 團(tuán)隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊，給予獎勵在 2010 年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇二： 2011 快消品促銷活動方案

4、快消品促銷活動方案從 1 月 1 日起，計劃執(zhí)行如下促銷活動，具體如下：一、 活動時間：2011 年 1 月 1 日 -1 月 23 日逢周末，1 月 27 日 -2月 2 日每天，上午10： 00 下午 18： 00 二、 活動地點(diǎn)：萬達(dá)地標(biāo)處 三、 活動主題：四、活動形式：現(xiàn)場加2 元換購促銷五、 活動內(nèi)容：六、相關(guān)支持：市場部12 月 24日篇三：快消品活動策劃酸奶節(jié)蒙牛優(yōu)益c 現(xiàn)場促銷活動策劃一、活動主題情人酸奶節(jié)二、活動目的以酸奶節(jié)為契機(jī)，把握商機(jī)，在各大繁榮的商業(yè)街進(jìn)行針對蒙牛優(yōu)益 c 的展、促銷活動。加強(qiáng)蒙牛優(yōu)益c 的推廣，引起廣大消費(fèi)者的正面關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度及美譽(yù)度，增強(qiáng)

5、市場動力。三、活動時間2012 年 8 月 4 日 2012 年 8 月 5 日 11:00 15:00四、活動地點(diǎn)第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家樂福、三好街、（華聯(lián)）五、活動形式現(xiàn)場促銷，以表演和游戲互動輔助促銷六、活動流程1 、派發(fā)優(yōu)益c 塑料直板扇。2、情人心、優(yōu)益c”拍照，貫穿活動始終，情侶可隨意用自帶設(shè)備 在 “ 情人心、優(yōu)益c” 心形展牌處免費(fèi)拍照，購買1 瓶 340ml 優(yōu)益 c產(chǎn)品即可現(xiàn)場免費(fèi)沖洗照片。3 、舞蹈表演4 、游戲（1）套圈：購買1瓶優(yōu)益c,即可套圈2次，套中獎品現(xiàn)場贈送（獎品：？）5 、互動（ 1 ）主持人介紹優(yōu)益c 產(chǎn)品（2）邀請現(xiàn)場觀眾參與互動，改

6、編歌曲（歌詞含優(yōu)益 c）并回答一個關(guān)于優(yōu)益c 產(chǎn)品的問題，游戲成功者可以獲得優(yōu)益c（ 100ml ） 1瓶。6 、派發(fā)優(yōu)益c 塑料直板扇7、重復(fù)1 3步，至當(dāng)日活動結(jié)束。七、人員安排每場活動：主持人：1 人促銷員：4 人舞蹈演員：3 4 人套圈游戲負(fù)責(zé)人：1 人情人心、優(yōu)益c”拍照負(fù)責(zé)人：1人音響師：1 人現(xiàn)場督導(dǎo)：1 人八、前期準(zhǔn)備1 、招聘促銷員，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)2、招聘表演團(tuán)隊和主持人，主持人對優(yōu)益c 產(chǎn)品進(jìn)行先行了解3 、物品準(zhǔn)備：優(yōu)益 c 塑料直板扇、蒙牛遮陽傘12 支、休息區(qū)桌椅6 套、優(yōu)益c后幕噴繪、 情人心、優(yōu)益c”心形板3張、產(chǎn)品介紹宣傳板3個、租 用相機(jī) 3 個、租用音響麥克、

7、活動禮品、游戲物品、工作人員服裝。九、執(zhí)行要求1 、促銷員和主持人對優(yōu)益c 產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，可以對顧客現(xiàn)場提問進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品解答2、活動場地布置所有工作在10:15 前結(jié)束3 、當(dāng)日活動結(jié)束，活動督導(dǎo)負(fù)責(zé)當(dāng)天各項結(jié)算工作，并安排第二天工作任務(wù)4 、現(xiàn)場突發(fā)狀況由活動督導(dǎo)負(fù)責(zé)處理十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算補(bǔ)充篇四：如何做好快消品促銷方案如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費(fèi)品市場的終端實踐中，

8、許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。 “可口可樂”“ 百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。 快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)。促銷方案是促銷活動實施和

9、行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進(jìn)行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道

10、具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補(bǔ)量；時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握。再次，確定各自職責(zé)范圍。明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤

11、差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。第五，零星促銷活動。迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實施。第六，認(rèn)真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)

12、行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。篇五：快速消費(fèi)品營銷策劃 a 飲料上市策劃方案快速消費(fèi)品營銷策劃 a 飲料上市策劃方案時間 :2007 年 03 月 03 日 作者 :秦國偉 點(diǎn)擊 : 761 加入收藏有效營銷6 月，已是飲料旺季，a 企業(yè)生產(chǎn)的a 飲料卻才開始上市。為什么是這個時間？為什么這樣做？ 一個并不出色的品牌核心在 h 市的 a 企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱a 飲料），用“熱清關(guān)懷 ”為品牌核心訴求點(diǎn)?？陀^地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點(diǎn)（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，沒有傳達(dá)消費(fèi)者利益點(diǎn)；能夠有效地拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離，但是

13、，功能訴求很難產(chǎn)生共鳴；核心訴求點(diǎn)延展性不夠，很難形成品牌延續(xù)。但是， a 企業(yè)獨(dú)到的時機(jī)選擇和操作技巧使該產(chǎn)品一上市便獲得了極大的成功。 你上我不上，6 月才亮相飲料是快速消費(fèi)品,它的消費(fèi)人群大多數(shù)是年輕人。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風(fēng)氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費(fèi)。4、 5 月是飲料新品上市的高峰期，不少飲料品牌在4 月底就開始宣傳，這期間，廣告的干擾度大，對投入的要求更高。a 企業(yè)實力并不強(qiáng)，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費(fèi)用，意味著極高的風(fēng)險。另外，a飲料 “關(guān)懷 ”的調(diào)性并不時尚。“關(guān)懷 ”這樣的品牌主張決定了這個飲料

14、的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關(guān)懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標(biāo)榜的。a 企業(yè)選擇一個細(xì)分的市場，避開廣告混戰(zhàn)的4、 5 月，在 6 月上市了。6 月的 7、 8、9 日是高考日子，牽動著無數(shù)個家庭,是社會的一大焦點(diǎn)。就在這時候，a 飲料的上市活動展開了。在h 市所有考點(diǎn)門口都掛上了一條醒目的橫幅, “a 飲品祝愿廣大考生夢想成真,憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取清涼飲料一瓶”。同時，在各考點(diǎn)的門口擺放上了產(chǎn)品展示臺，這一活動引起h 市各個媒體的關(guān)注，當(dāng)?shù)仉娨暸_在當(dāng)晚頭條新聞中播出，并采訪 a 企業(yè)老總。老總面對電視觀眾說道: “我們這次活動是公益活動 , 是對考生的關(guān)愛?，F(xiàn)在天氣很熱，考生考試的時

15、候，喝一口, 自然清靜許多，有利于發(fā)揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！” 同時，a 企業(yè)在當(dāng)?shù)貓蠹埳贤斗诺能浳姆浅Ｗ匀?，極大地提升了a 企業(yè)的品牌形象 : “ ?較之往年，考生除了手中多了a 飲料外 ,更多了一份自信，多了一份被社會關(guān)愛的幸福感。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有 a 企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻(xiàn)情懷?”a企業(yè)只花了少量的宣傳費(fèi)用，就在消費(fèi)者心里播下了品牌的種子。 直插零售點(diǎn)，渠道從底做起飲料是一類高購買頻率、購買地點(diǎn)隨機(jī)度高的產(chǎn)品。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。a 企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時沒有大的動作，因為這時競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。成功的

16、找到切入點(diǎn)后,a 企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。同時，按照演練過多次的方案強(qiáng)行鋪市。他們利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，通過直銷快速搶灘終端零售點(diǎn),有效疏導(dǎo)二批客戶市場,保障產(chǎn)品在流通領(lǐng)域有序銷售,反過來再建立經(jīng)銷商。終端網(wǎng)絡(luò)的直營,為 a 企業(yè)直接控制當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┯辛Φ谋Ｕ?也保障了貨款及時回籠。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當(dāng)?shù)馗鞔蟪?。短短一個月時間內(nèi)，a 飲料不但進(jìn)入了大賣場，而且商場的促銷、陳列做得有聲有色，一點(diǎn)也不比大公司遜色，當(dāng)?shù)劁N售很快進(jìn)入良性循環(huán)。a 企業(yè)首戰(zhàn)告捷。快速消費(fèi)品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵渠道成員、快速消費(fèi)品營銷渠道分析時間 :2

17、007 年 03 月 03 日 作者:佚名點(diǎn)擊 : 2278 加入收藏從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費(fèi)的便利性要求較高；另外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn)。為此，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵和評價。（一）渠道成員的選擇渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品

18、好，價格公道，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下兩個原則：1 、目標(biāo)市場原則?？焖傧M(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者（潛在顧客）為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場 （潛在顧客）以及他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的

19、場合，滿足消費(fèi)者的需要。2 、效率原則。營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。對快速消費(fèi)品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則。營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈 ”o 渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品

20、，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈 ”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽(yù)、實力（人員素質(zhì)、倉儲、運(yùn)輸能力、資金狀況）等有關(guān)。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999 年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”【篇二：快消品促銷方案模板（共 2 篇 ）】篇一：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提

21、高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結(jié)合多年市場實操經(jīng)歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設(shè)進(jìn)行詮釋，以饗同行。一、快消品營銷樣板市場的概念及意義?？煜窢I銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個或多個方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設(shè)樣板市場

22、是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。二、快消品營銷中樣板市場的分類。樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場可分為不同的類型。1 按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點(diǎn)、生動化、短期促銷、人員維護(hù)等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看 ”的 “亮點(diǎn)市場”。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。 銷量樣板市場：一

23、般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金牛 ”型市場。在當(dāng)今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。2 按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而 “偶然 ”形成的現(xiàn)象。 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨(dú)立行

24、政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對整個區(qū)域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。 樣板店：為企業(yè)在市場運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。三、快消品營銷樣板市場要素分析。鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至

25、關(guān)重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。1 第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。2 代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。3 可復(fù)制性：樣

26、板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。4 規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費(fèi)效比是一個重要的指標(biāo)。投入10 萬元，回款20 萬元，很容易做到，可是投入 100 萬元，回款200 萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回

27、款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有1000 萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到300 萬元時，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60 萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。5 經(jīng)銷商與團(tuán)隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊至關(guān)重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)鍵。胡世明 ）四、 “生活飲料”區(qū)域性樣板市場建設(shè)案例（渠道部分）。如下以筆者為臺灣挺衛(wèi)公司的“生活飲料”所制定的區(qū)域樣板市場建設(shè)的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設(shè)中對關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)略去）。區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做

28、法。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會降低操作的風(fēng)險和管理的難度，降低對資源的浪費(fèi)。一目標(biāo)終端：序號 終端類別特性說明1 校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、游戲廳、c、 d 類小超市、便民店重點(diǎn)目標(biāo)終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群容易光顧的渠道2 街頭、社區(qū)的便利店、零售冰點(diǎn)為主要方便消費(fèi)者日常購買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端3 ka 、 a、 b 類超市 樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列二鋪市進(jìn)度：第一階段：樣板街道建立與促銷。時間進(jìn)度：a. 準(zhǔn)備 3 天； b. 鋪市 6 天； c. 促銷 15 天。1 選擇當(dāng)?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率

29、要求達(dá)到100，并有較好的終端形象。2 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到50-100 家（視市場容量確定）。一般選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。3樣板街道建立后，安1-2 名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷內(nèi)容。4 此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時補(bǔ)貨。第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時間進(jìn)度為 20 天。1 樣板街道建立并經(jīng)過一段時間（2 周左右）促銷后，消費(fèi)者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)帳難度降低。2 此時可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個二批商在其附近

30、的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。3 若二批商進(jìn)店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時我們可再開發(fā)一條樣板街。4 若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100啟動成功！一個地級市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。1 .時間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備6天；b.訂貨會1天。2 產(chǎn)品導(dǎo)入市場1.5-2 月后，有了較好的市場反映, 此時適當(dāng)召開訂貨會, 強(qiáng)占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。3 有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥?，通過召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘

31、托效果！第四階段：市場維護(hù)，正常回轉(zhuǎn)。時間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。1 訂貨會后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現(xiàn)。2 此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！三樣板街鋪市說明：樣板街道的建設(shè)是一項相當(dāng)艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會遇到進(jìn)店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：第一，鋪市政策：1 單箱進(jìn)貨：xx 元 /件，現(xiàn)金結(jié)帳送1-2 瓶本品，或送同價值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。2 多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價不變，加大贈品獎勵政策（當(dāng)按

32、當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品制定），并要大于其他產(chǎn)品力度。3 帳期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5 箱且保持良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎勵，以實物兌現(xiàn)。第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，地級市場樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少100 家，縣級市場最少50 家。第三，終端維護(hù)：對樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少1 次 /天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、pop 張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。第五，分銷政策的監(jiān)控：要確保二批商（郵差）保留2 3 元的利潤空間即可，贈品由經(jīng)銷商配發(fā)，以確保

33、終端價格體系的穩(wěn)定。上述方案適時后，由于執(zhí)行較到位，所以很快在目標(biāo)市場蚌埠、阜陽地區(qū)形成了良好的氛圍，為2003 年 “生活飲料”在安徽及華東地區(qū)的市場拓展提供了很好的借鑒。五、快消品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個關(guān)鍵步驟。樣板市場運(yùn)做成功后，很多企業(yè)由于對樣板市場復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確，導(dǎo)致在復(fù)制、推廣樣板市場經(jīng)驗時卡殼。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡單地認(rèn)為，只要有一個成功在實際操作中，我們歸納出如下五個關(guān)系到樣板市場復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟。第一步，對樣板市場成功經(jīng)驗的總結(jié)、提煉。對樣板市場經(jīng)驗的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：序號 重點(diǎn) 內(nèi)容1 終端樣板終端建設(shè)的各個方面和注意的細(xì)節(jié)。2 公關(guān)樣板如知識

34、講座，公共關(guān)系的建立等。3 廣告樣板媒介的選擇與組合等。4 促銷樣板促銷形式及時間進(jìn)度的安排。5 渠道運(yùn)作及管理渠道政策/開發(fā)/維護(hù)/管理等。6 人力資源的培養(yǎng)團(tuán)隊建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等7 銷售管理對樣板市場成功經(jīng)驗總結(jié)時不能忽視對推廣經(jīng)驗/運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動性/創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動總結(jié)。9 樣板經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇/培訓(xùn)/引導(dǎo)等。10 樣板銷售人員優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)/挖掘/激勵等。11 樣板消費(fèi)者vip 消費(fèi)者的建立/服務(wù)/數(shù)據(jù)庫建設(shè)等。對樣板市場操作的成功經(jīng)驗應(yīng)及時總結(jié)時，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。在總結(jié)

35、樣板市場成功經(jīng)驗時應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣、復(fù)制時能夠保證經(jīng)驗不走樣。第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。第三步，解決經(jīng)銷商的信任問題。在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式運(yùn)作的培訓(xùn)，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解 決方式進(jìn)行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過 程中總結(jié)），防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。同時可以讓

36、樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場正名"，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們 切身感受到樣板市場的氣氛，加強(qiáng)對他們的觸動。第四步，培訓(xùn)目標(biāo)市場銷售團(tuán)隊及經(jīng)銷商。充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才 能提高認(rèn)同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先 進(jìn)的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢， 但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高 質(zhì)量的銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗的順利復(fù)制。第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。在樣板市場的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進(jìn)，切不可看到樣板

37、市場成功了，就急于求成，希望 匕口吃胖工樣板 市場推廣必須分批進(jìn)行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn) 行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要 在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營 造 樣板模式必勝”的態(tài)勢。 另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確 保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成 功的樣板市場運(yùn)作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣 有切實了解，能夠及時糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行 的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗在復(fù)制過程中再創(chuàng)成 功。六、快消品營銷中樣板市場運(yùn)做誤區(qū)的矯正。由于樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷

38、策略中所處的地位越來越重要，企業(yè) 對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三 個嚴(yán)重誤區(qū)。第一，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。第二，認(rèn)識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的 建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū) 域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運(yùn)作，能夠找到各個區(qū) 域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團(tuán)隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂

39、，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個試點(diǎn)，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標(biāo)桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標(biāo)。而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時通過提高對外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤?！巴趵霞?”涼茶在華中、華東、華南等市場

40、經(jīng)過多年的長期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業(yè)的新類別。第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能“照本宣科”。樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進(jìn)行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。所以，樣板市場復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。 （ 胡世明 ）篇二：快消品

41、企業(yè)樣板市場打造快消品企業(yè)樣板市場打造【篇三：快消品終端促銷方案（共 8 篇 ）】篇一：快消品終端促銷活動心得快速消費(fèi)品終端促銷心得現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。1、 一個核心盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。2、 兩個目的1. 提高銷量2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。3、

42、 三個分析1. 活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等2. 活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果3. 活動后分析：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。4、 四手準(zhǔn)備1. 貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象2. 贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品3. 人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員4. 賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。5、 五種宣傳方式1. 統(tǒng)一的推薦語言2. 有聲推薦: 耳麥、廣播4. 資源宣傳：堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的

43、氣氛和活動的火熱態(tài)勢5. 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等6、 六種激勵措施1. 日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，2. 日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵3. 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4. 禮儀之星獎勵5. 月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6. 團(tuán)隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊，給予獎勵在 2010 年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇二：快速消費(fèi)

44、品終端管理及促銷方案第 1 講 提高終端表現(xiàn)動作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路2. 終端銷售的常見錯誤觀點(diǎn)和操作方法終端消費(fèi)的促銷設(shè)計思路研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學(xué)問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程 零售店運(yùn)作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而制定應(yīng)對策略。沖動型消費(fèi)1 分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠(yuǎn)的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費(fèi)。沖動型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖

45、動型消費(fèi)就是計劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費(fèi)花的錢都是能省的錢，沖動型消費(fèi)越多，存款就越少。2 策略那么，針對沖動型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？消費(fèi)者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。擴(kuò)張型消費(fèi)1 分析【案例一】我的兒子4 歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)

46、，買得越多，造得越多。2 策略擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去?！景咐恳惠呑硬怀运賰鏊湶粫?，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這

47、個星期天天吃水餃。擴(kuò)張型消費(fèi)就是買得越多，吃得越多。做好家屬區(qū)的陳列模范店推大包裝針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12 包一盒，24 包一盒，讓消費(fèi)者一次買多點(diǎn)回去慢慢消耗，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)。無限制型消費(fèi)1 分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費(fèi)就是任何時間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2 策略針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒

48、再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。體育場能不能賣玻璃瓶現(xiàn)在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。中瓶的 500 毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。500 毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000 毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以

49、針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500 毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我

50、審視【自檢】在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點(diǎn)可能并不一致。下面是8個觀點(diǎn)，請思考哪一個觀點(diǎn)正確？下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。一個問題1 問題某地級城市人口100 萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000 個，超市8 個，酒店50 個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。15 個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200 個， 15 個人跑 3000 個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4 個，兩個業(yè)代跑8 個。 5 個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10 個

51、， 5 個業(yè)代跑50 個。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點(diǎn)，所以批發(fā)不作為重點(diǎn)，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣?？邕^批發(fā)做零店，直營市場，好不好？2 具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200 個店面，15 個人跑 3000 個店，不可能覆蓋3000 個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看

52、在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋?。你不要以為你?5 個業(yè)代，一個人跑 200 個店， 15 個人跑 3000 個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們 9/10 的銷量去批發(fā)市場拿。零店多年以來形成的進(jìn)貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅持，難改他的習(xí)慣，3000 個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于

53、是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。兩個案例1 .案例 1 ：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a 策略。現(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂， “買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得 ” ，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds 系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企