6綜合批發(fā)紙品批發(fā)基本訪問(wèn)步驟

1、4-6綜合批發(fā)紙品批發(fā)基本訪問(wèn)步驟目的/定義確保寶潔產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)/批發(fā)街穩(wěn)定的生意增長(zhǎng)，通過(guò)改善可見(jiàn)分銷(xiāo)及客戶能力去取得生意目標(biāo)。本文件描述了如何發(fā)展批發(fā)銷(xiāo)售代表執(zhí)行期望的基于PDA的標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，取得最大的銷(xiāo)量及分銷(xiāo)/貨架/助銷(xiāo)/定價(jià)目標(biāo)、填寫(xiě)高質(zhì)量的報(bào)告及有效回款。本流程確保批發(fā)銷(xiāo)售代表基于客戶的歷史銷(xiāo)售記錄和庫(kù)存為依據(jù)進(jìn)行合理補(bǔ)貨。同時(shí)本文件描述了批發(fā)銷(xiāo)售代表每個(gè)基于PDA的拜訪步驟的細(xì)節(jié)，表明充足時(shí)間完成期望。需要采取的行動(dòng)1.確保每個(gè)批發(fā)銷(xiāo)售代表熟悉標(biāo)準(zhǔn)的基于PDA的拜訪程序，理解拜訪的每個(gè)步驟。利用解釋?zhuān)ㄔ谧鲬?zhàn)室里），演示（在商店），運(yùn)用（在商店），評(píng)估（利用銷(xiāo)售代表檢查表）。每

2、個(gè)分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理（主管）及寶潔的副總監(jiān)/市場(chǎng)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/客戶經(jīng)理能在任何時(shí)候能實(shí)戰(zhàn)演示基于PDA的BCP給銷(xiāo)售代表。2. 為批發(fā)銷(xiāo)售代表提供必要的培訓(xùn)，指導(dǎo)及工具。3. 批發(fā)銷(xiāo)售代表根據(jù)以下的訪問(wèn)步驟在標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間里進(jìn)行拜訪。工具綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問(wèn)步驟（BCP）拜訪7步曲#步驟大批發(fā)分鐘0.5小批發(fā)分鐘0.5活動(dòng)1準(zhǔn)備/回顧既定目標(biāo)確保拜訪工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA,打印機(jī)，品牌介紹材料，樣品，計(jì)算器等。應(yīng)當(dāng)在離開(kāi)辦公室前，檢查PDA中的日期設(shè)置和電池電量，檢查打印機(jī)的電池電量，并且打開(kāi)PDA,進(jìn)入MarsPocket程序中的拜訪界面。進(jìn)入界面后，關(guān)閉PDA以保證電量。

3、在進(jìn)入商店前，在拜訪界面下選擇今天的路線，找到本次拜訪的商店，點(diǎn)擊選擇開(kāi)始本次拜訪。確定商店在正常信用額度管理下，進(jìn)入下一步中閱讀本月重點(diǎn)和本次拜訪的銷(xiāo)量/分銷(xiāo)/貨架/助銷(xiāo)目標(biāo)，點(diǎn)擊進(jìn)入BCP的第二步。備注1:如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請(qǐng)向他們大聲介紹此商店類(lèi)型、月銷(xiāo)量及拜訪目標(biāo)寶潔中國(guó)分銷(xiāo)商運(yùn)作模式模式：中國(guó)分銷(xiāo)商運(yùn)作模式-麥克模式3.0流程：基本訪問(wèn)步驟子流程：綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問(wèn)步驟寶潔公司專(zhuān)用-2009寶潔公司擁有版權(quán)，嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)進(jìn)行復(fù)制和使用。版本：2009年1月編號(hào)：4-6地點(diǎn):總、部/分公司輸入1.每日拜訪計(jì)劃2.PDA3.銷(xiāo)售代表工具：品牌介紹材料，助銷(xiāo)材料，計(jì)算器

4、，樣品流程綜合批發(fā)/紙品批發(fā)基本訪問(wèn)步驟拜訪7步曲輸出1.達(dá)到或超過(guò)生意目標(biāo)（每月銷(xiāo)量，覆蓋和四項(xiàng)基本原則）2.可見(jiàn)分銷(xiāo)3.完美商店備注2:由顧客入口進(jìn)入商店。在PDA的訂單收集界面中的訂單明細(xì)中進(jìn)行分銷(xiāo)檢查和下建議訂單：第一次進(jìn)店拜訪，需按照從品類(lèi)到品牌的順序逐一在PD網(wǎng)上一欄勾出貨架上的可見(jiàn)分銷(xiāo)規(guī)格，并且根據(jù)當(dāng)前庫(kù)存狀況下建議訂單。這次標(biāo)注的分銷(xiāo)數(shù)會(huì)自動(dòng)存檔，成為以后拜訪的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。第二次和以后所有的進(jìn)店拜訪，按照貨架上以及倉(cāng)庫(kù)中品類(lèi)到品牌的順序，使用PDA的品牌和品類(lèi)篩選出相應(yīng)的品類(lèi)和品牌：o對(duì)PDA上已有分銷(xiāo)記錄但這次拜訪中不可見(jiàn)的分銷(xiāo)，視為缺貨，在缺一欄打勾，并下建議訂單；o對(duì)于其他

5、可見(jiàn)分銷(xiāo)，如有需要補(bǔ)貨，直接下建議訂單；o對(duì)于上次成功賣(mài)進(jìn)且在貨架上和庫(kù)存中可見(jiàn)的新分銷(xiāo)規(guī)格，在檢查分銷(xiāo)時(shí)在分一欄打勾；o對(duì)于此次賣(mài)進(jìn)的新分銷(xiāo)目標(biāo)，請(qǐng)?jiān)谟唵蚊骷?xì)下選擇當(dāng)前所拜訪商店類(lèi)型相對(duì)應(yīng)的RPS,點(diǎn)選未分銷(xiāo)，對(duì)比RPS標(biāo)準(zhǔn)，找出分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，依據(jù)實(shí)際，卜f況設(shè)定/調(diào)整分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)目標(biāo)，直接下建議訂單，無(wú)需在分或缺欄目上打勾；當(dāng)月新品優(yōu)先賣(mài)進(jìn)；o按照促銷(xiāo)裝的配額分配，在PDA上針對(duì)本月促銷(xiāo)裝下單；o此過(guò)程中無(wú)需記錄商店現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量。o通過(guò)訂單匯總查看此次補(bǔ)貨是否達(dá)到目標(biāo)或者調(diào)整補(bǔ)貨目標(biāo)。分銷(xiāo)檢查和補(bǔ)貨結(jié)束后，在單據(jù)中新建此次拜訪的訂單并用打印機(jī)在單據(jù)界面下打印出建議訂單。如果建議訂單上不需要價(jià)格，則

6、在訂單明細(xì)界面下打印建議訂單。點(diǎn)擊，進(jìn)入常規(guī)界面里填寫(xiě)是否完成本月重點(diǎn)。備注1:根據(jù)商店的實(shí)際補(bǔ)貨習(xí)慣，在補(bǔ)貨方式和補(bǔ)貨訂單上可以靈活處理。備注2:訂單單位可為箱和支。建議訂單應(yīng)為箱或打的倍數(shù)，除非該規(guī)格的月度銷(xiāo)量少于6個(gè)，否則最少訂單量應(yīng)為半打。備注3:補(bǔ)貨數(shù)量=每日銷(xiāo)量（下次拜訪距今的時(shí)間+到貨天數(shù)十相當(dāng)60%到100%的拜訪間隔天數(shù)的安全庫(kù)存天數(shù)）一現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)備注4:PDA目前不支持新品和促銷(xiāo)裝預(yù)銷(xiāo)售。回顧銷(xiāo)售目標(biāo):根據(jù)打印出來(lái)的訂單來(lái)調(diào)整此次賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)量目標(biāo)。回顧分銷(xiāo)目標(biāo)：確保每次拜訪都至少賣(mài)進(jìn)三個(gè)新分銷(xiāo)。如有需要，也對(duì)其他三項(xiàng)基本原則進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整。備注：如果有經(jīng)理或同事和你一起工作，請(qǐng)

7、向他們介紹相應(yīng)的調(diào)整訂單確認(rèn)，包括補(bǔ)貨，當(dāng)月新品和促銷(xiāo)裝，新分銷(xiāo)產(chǎn)品等依據(jù)此建議訂單向商店負(fù)責(zé)人賣(mài)進(jìn)。此時(shí)，需使用必要的銷(xiāo)售手冊(cè)或者PDA多媒體功能來(lái)幫助賣(mài)進(jìn)當(dāng)月新品，促銷(xiāo)裝和新分銷(xiāo)產(chǎn)品。根據(jù)商店負(fù)責(zé)人的最后確認(rèn)，回到訂單明細(xì)上進(jìn)行建議訂單的修改，并在單據(jù)界面下打印出最終得到商店確認(rèn)的訂單，讓商店負(fù)責(zé)人在訂單上簽名確認(rèn)后，妥善保存在銷(xiāo)售包內(nèi)，并返回辦公室時(shí)交給訂單處理人員。如果需要，再打印1份訂單給商店存底。賣(mài)進(jìn)貨架/助銷(xiāo)，解決所屬品類(lèi)的相關(guān)事務(wù)。2庫(kù)存商店檢查1053回顧拜訪目標(biāo)0.50.54銷(xiāo)售介紹2012關(guān)閉PDA電源。備注：如果有買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，需要單獨(dú)開(kāi)具贈(zèng)品單。具體操作為在訂單匯總

8、界面下選擇贈(zèng)品倉(cāng)，再回到訂單明細(xì)，選擇作為贈(zèng)品的產(chǎn)品及數(shù)量，生成贈(zèng)品單據(jù)。執(zhí)行一個(gè)品類(lèi)的貨架/助銷(xiāo)行動(dòng)。如果以前已經(jīng)與商店達(dá)成一致，應(yīng)當(dāng)是持續(xù)的改進(jìn)過(guò)程，或者是基于今天關(guān)于貨架/助銷(xiāo)洽談的結(jié)果。o調(diào)整貨架面位和產(chǎn)品SKU拜訪順序，以便達(dá)到RPS標(biāo)準(zhǔn)o搭建堆頭o更新或者維護(hù)貨架貼o調(diào)整價(jià)格o收集或者填寫(xiě)活動(dòng)報(bào)銷(xiāo)所需的相關(guān)材料和報(bào)表備注1:如果此步驟結(jié)束后，店內(nèi)實(shí)際貨架比例和本月重點(diǎn)數(shù)目發(fā)生變化，請(qǐng)回到品類(lèi)和常規(guī)界面進(jìn)行相應(yīng)修改。備注2:對(duì)于有專(zhuān)業(yè)助銷(xiāo)人員覆蓋的商店，復(fù)雜的工作由助銷(xiāo)員完成，比如堆頭的搭建，貨架面位的調(diào)整等。節(jié)省下來(lái)的時(shí)間，可以用于第二步和第四步中。點(diǎn)擊進(jìn)入訂單注冊(cè)界面，點(diǎn)擊選擇，

9、再點(diǎn)擊注冊(cè)，在對(duì)話框完成訂單獲取里選擇是。若是無(wú)效拜訪，則無(wú)需注冊(cè)訂單。若是有效拜訪，但是訂單不需要進(jìn)入DMS請(qǐng)不要選擇確認(rèn)。點(diǎn)擊下一步，選擇PDA,填入下次拜訪的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、價(jià)格、貨架和助銷(xiāo)上的目標(biāo)，選擇提交。點(diǎn)擊關(guān)閉，點(diǎn)擊結(jié)束拜訪。關(guān)閉PDA的電源。根據(jù)銷(xiāo)售代表自我指南去發(fā)現(xiàn)本次拜訪的成功點(diǎn)和需要改進(jìn)之處備注1:如果有同時(shí)和你在一起工作，和他們一起做拜訪分析。備注2:如果銷(xiāo)售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的車(chē)上做這一步工作。5貨架/助銷(xiāo)656報(bào)告217分析11總共拜訪時(shí)間（分鐘）大批發(fā)總共拜訪時(shí)間（分鐘）小批發(fā)備注：無(wú)效拜訪也用40分鐘/25分鐘，不用填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)定單如果沒(méi)有成功賣(mài)進(jìn)，其他步驟都一樣。預(yù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售工作時(shí)間（不包括60分鐘午餐，包括30分鐘致電批發(fā)客戶，早上的45分鐘會(huì)議及其他活動(dòng)）（分鐘）從辦公室到第一家商店以及從最后一家商店到辦公室的總計(jì)平均時(shí)間為：（分鐘）平均從一家商店到另一家商店的時(shí)間（分鐘）拜訪數(shù)