【Fx27A】電影院運(yùn)營(yíng)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、中國(guó)的電影院越來(lái)越多，可是新電影院如何才能夠盡快的開(kāi)拓市場(chǎng)局面？老的電影院如何保持市場(chǎng)地位不動(dòng)搖？這兩者到底該如何做市場(chǎng)銷(xiāo)售呢？有些電影院還會(huì)有這樣的困惑，我們做了很多市場(chǎng)活動(dòng)，為什么影城的市場(chǎng)并沒(méi)有想象中那樣夢(mèng)想呢？其實(shí)，關(guān)鍵所在就是，電影院要弄清楚為什么要做活動(dòng)，能做哪些活動(dòng)還有怎么做活動(dòng)，只要能夠把關(guān)于市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的這幾個(gè)問(wèn)題弄清楚，相信電影院銷(xiāo)售中的很多困惑就都迎刃而解了。中國(guó)目前的電影院，仍然大多數(shù)處于新舊交替的時(shí)期，老的電影院沒(méi)有新突破，新的電影院沒(méi)有老經(jīng)驗(yàn)，所謂的電影院銷(xiāo)售，到底能有哪些內(nèi)容呢？據(jù)環(huán)球影業(yè)相關(guān)人員統(tǒng)計(jì)，環(huán)球平均每家影城每個(gè)月要舉辦次市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，一年下來(lái)，一家影城

2、全年銷(xiāo)售活動(dòng)不會(huì)少于次，如果按照全國(guó)家環(huán)球影城計(jì)算，那一年就要有不少于次的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，而這次市場(chǎng)活動(dòng)通過(guò)余個(gè)城市覆蓋的數(shù)百家媒體進(jìn)行連續(xù)的報(bào)道傳播，一年下來(lái)，單純媒體報(bào)道就要有幾十多萬(wàn)次之多，再加上很多活動(dòng)帶來(lái)的附加社會(huì)影響、團(tuán)體票房收益等等，估算下來(lái)，效果著實(shí)可觀。環(huán)球影業(yè)將這種銷(xiāo)售活動(dòng)體系架構(gòu)匯總報(bào)告為“泛銷(xiāo)售”體系，其實(shí)是一種院線統(tǒng)籌調(diào)配、影城跟進(jìn)執(zhí)行的規(guī)模銷(xiāo)售運(yùn)作模式，結(jié)合環(huán)球影業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，在這里將影城經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行梳理如下：對(duì)于影院的活動(dòng)，我們可以做以下幾方面的分析：一、影院為什么要做市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)？中國(guó)的電影市場(chǎng)與國(guó)外不同。在海外國(guó)家的電影院，第一步?jīng)]有團(tuán)體票，其次

3、不會(huì)有很多的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，特別是美國(guó)等電影大國(guó)，電影的群眾基礎(chǔ)非常好，如何更好的經(jīng)營(yíng)賣(mài)品才是這些國(guó)家影院的主要市場(chǎng)任務(wù)。對(duì)于中國(guó)，這個(gè)電影市場(chǎng)的發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，電影院基本上都不能直接扮演“摘桃子”的角色，“種桃樹(shù)”才是第一要義，也就是大家都在說(shuō)的培育市場(chǎng)。那么市場(chǎng)怎么培育呢？就是通過(guò)堅(jiān)持不懈的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)就是指以影院為陣地、以影片為焦點(diǎn)，衍生、設(shè)計(jì)、策劃的各種電影觀眾互動(dòng)參與的市場(chǎng)群體活動(dòng)。市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)是電影院銷(xiāo)售的重要組成部分。電影院所舉辦的各種花樣繁多活動(dòng)，歸納起來(lái)，無(wú)外乎以下三個(gè)追求：、增加票房：做活動(dòng)是為了讓觀眾從沒(méi)興趣到產(chǎn)生觀看的欲望，為影片宣傳造勢(shì)，或者通過(guò)各種團(tuán)體組

4、織性質(zhì)的活動(dòng)，為某些影片直接帶來(lái)票房收入。、增加人次：做活動(dòng)是為了原本一個(gè)觀眾過(guò)來(lái)看，結(jié)果來(lái)了一家人，或來(lái)了一群朋友。這是真正的培育市場(chǎng)，雖然不能直接帶來(lái)票房收益，但是創(chuàng)造了歡快愉悅的活動(dòng)氛圍，電影觀眾的參與互動(dòng)，享受到了電影院帶來(lái)的最直接的快樂(lè)，通過(guò)人際之間的傳播，為將來(lái)的影院人次保障奠定了基礎(chǔ)。甚至可以通過(guò)豐富趣味的銷(xiāo)售活動(dòng)，培養(yǎng)一批電影院的固定觀眾群，為電影院培養(yǎng)大批粉絲。、增加影響力：做活動(dòng)可以進(jìn)行媒體報(bào)道，讓宣傳范圍擴(kuò)大到整個(gè)城市，讓更多的人知道影院，知道正在放映的電影，通過(guò)舉辦媒體感興趣的活動(dòng)，也會(huì)拉近影院與媒體之間的親密關(guān)系，形成穩(wěn)定的合作模式，有助于影城開(kāi)拓媒體通路，形成穩(wěn)定、

5、長(zhǎng)效的傳播渠道。二、影院能做哪些市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)？策劃設(shè)計(jì)影院市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，基本上從以下三個(gè)方面考慮，就可以把一個(gè)活動(dòng)策劃好了。、策劃思路來(lái)源：策劃活動(dòng)要將發(fā)散思維、減法思維、整合思維多種思維模式綜合運(yùn)用，同時(shí)從影片、檔期節(jié)日、社會(huì)資源諸多方面進(jìn)行深入挖掘，從中獲取策劃市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的思路來(lái)源。、影院市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)具體樣式：針對(duì)上面所說(shuō)的思路來(lái)源，進(jìn)行深入挖掘，就可以策劃出各種形式不同的活動(dòng)，匯總報(bào)告起來(lái)，電影院主要的活動(dòng)形式包括以下幾種：明星見(jiàn)面會(huì)、首映式：最常規(guī)，但是最有效果的影院活動(dòng)。只要有明星到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛、觀眾反應(yīng)、媒體報(bào)道，都能夠十足調(diào)動(dòng)起來(lái)，但是中國(guó)的明星見(jiàn)面會(huì)資源存在著整體匱乏、分布不

6、均的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，不可能全國(guó)各地的影院都能夠在一年當(dāng)中舉辦豐富多彩的明星見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)，從另外一個(gè)角度上講，物以稀為貴，偶爾一次的有分量的明星見(jiàn)面會(huì)，往往才能夠產(chǎn)生真正的轟動(dòng)效應(yīng)。新聞發(fā)布會(huì)：影院舉辦的較高規(guī)格的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，都會(huì)舉辦相應(yīng)的新聞發(fā)布會(huì)，讓媒體在第一進(jìn)度與活動(dòng)主要人員進(jìn)行深入溝通，得到影院市場(chǎng)銷(xiāo)售的豐富信息。專題報(bào)告會(huì)：適合上映國(guó)產(chǎn)推薦影片時(shí)舉辦相關(guān)活動(dòng)。由于此類(lèi)國(guó)產(chǎn)影片較為正統(tǒng)，內(nèi)容往往以英雄模范事跡為主，雖然缺乏商業(yè)性，但往往都能得到一些相關(guān)政府機(jī)關(guān)單位支持，因此，可以借助契機(jī)，與相關(guān)機(jī)關(guān)單位深度合作，觀看主題影片，同時(shí)對(duì)觀眾進(jìn)行某些方面的現(xiàn)場(chǎng)教育，舉辦類(lèi)似報(bào)告會(huì)形式的正統(tǒng)儀式，將使

7、組織團(tuán)體觀影的活動(dòng)取得較好效果。媒體放映場(chǎng)：與媒體十足溝通的很好的一種方式，讓媒體在第一進(jìn)度準(zhǔn)確把握上影信息，可以以此為平臺(tái)，與當(dāng)?shù)孛襟w建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。按照管理，一部新片大片上映前，每個(gè)城市只能有一家影院可以申請(qǐng)一場(chǎng)媒體場(chǎng)。這也是很多影院競(jìng)爭(zhēng)的重要資源之一。牢牢把握住媒體場(chǎng)，很多時(shí)候也就意味著牢牢把握住了媒體。觀眾體驗(yàn)場(chǎng)：與觀眾十足溝通的一種方式，既可以做為前期預(yù)熱，讓媒體給以報(bào)道，也可以調(diào)查體驗(yàn)場(chǎng)觀眾反應(yīng)，得到對(duì)影片最準(zhǔn)確的市場(chǎng)把握，及時(shí)驗(yàn)證調(diào)整影片的宣傳推銷(xiāo)策略，保證影片吸引準(zhǔn)確的觀眾群體。這在發(fā)行領(lǐng)域，被稱為“點(diǎn)映”，在很多中小成本的文藝影片中，得到很廣泛的運(yùn)用。影院場(chǎng)地展示：場(chǎng)

8、地的布置，十分重要，觀眾進(jìn)入影院后，把握影片的信息往往通過(guò)場(chǎng)地布置，場(chǎng)地布置可以使用與影片有關(guān)的圖片、實(shí)物、模型、仿真人物等等多種形式的擺放，為觀眾在影院大堂創(chuàng)造視覺(jué)奇觀，十足調(diào)動(dòng)觀眾的胃口。場(chǎng)地互動(dòng)游戲：游戲往往是從電影相關(guān)內(nèi)容衍生出來(lái)，參與性互動(dòng)性強(qiáng)，可以吸引兒童觀眾和青年觀眾的興趣，讓大家感覺(jué)不僅僅看電影是一種放松，來(lái)電影院，本身就是一個(gè)輕松愉快的過(guò)程，那樣會(huì)會(huì)影城招攬更高的人氣，人氣旺了，看電影的人自然也就增加了。往往大堂寬敞的影院具有制作此類(lèi)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，可以十足發(fā)揮電影院大堂的作用，把電影院裝點(diǎn)成為電影的樂(lè)園。戶外宣傳活動(dòng)：根據(jù)各個(gè)影城情況的不同而定，利用一切可以利用的戶外資源，只要

9、是有利于三個(gè)追求的活動(dòng)，影院都可以主動(dòng)出擊，把活動(dòng)做好，做大。相關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)，聯(lián)合推銷(xiāo)：這類(lèi)活動(dòng)往往會(huì)與上面講述的幾種活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行，具體的活動(dòng)形式會(huì)與贊助客戶有一個(gè)商定的過(guò)程，具體與客戶聯(lián)合的推銷(xiāo)形式，由于設(shè)計(jì)商業(yè)推銷(xiāo)部分，作為第三點(diǎn)，詳細(xì)論述。、商家聯(lián)合推銷(xiāo)活動(dòng)樣式：活動(dòng)推銷(xiāo)：與媒體、商家十足互動(dòng)合作，如影院活動(dòng)冠名、贊助、禮品、宣傳等等服務(wù)，在節(jié)省活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的情況下，也增加影片、影院的影響力。套票推銷(xiāo)：幾部電影聯(lián)合推銷(xiāo)，或者一部電影同時(shí)出售幾張票。比如情侶套票，全家套票。這種合作模式，在很多電影院中廣泛被運(yùn)用。套餐推銷(xiāo)：在出售電影票的同時(shí)，與賣(mài)品相結(jié)合，刺激兩方收入的共同增長(zhǎng)，特別適用于很多票

10、房很高，但是賣(mài)品水平一般的影院，通過(guò)聯(lián)和促銷(xiāo)，在提升賣(mài)品的同時(shí)，對(duì)票房提升也會(huì)有促進(jìn)作用。團(tuán)體推銷(xiāo)：通過(guò)團(tuán)體客戶的需要，針對(duì)性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，吸引團(tuán)體票客戶，直接購(gòu)買(mǎi)大額團(tuán)體票，實(shí)現(xiàn)票房的大額增長(zhǎng)。這點(diǎn)對(duì)電影院來(lái)說(shuō)，一定要轉(zhuǎn)變觀念，與團(tuán)體客戶洽談業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售的是一整套服務(wù)，包括為客戶提供的各種活動(dòng)宣傳推銷(xiāo)，而不僅僅是賣(mài)電影票，這樣的聯(lián)和團(tuán)體推銷(xiāo)，將會(huì)大幅提升團(tuán)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。三、影院到底該怎么做市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)?、從數(shù)量上看影院活動(dòng)，多做？還是少做？這有一個(gè)度的問(wèn)題。影院的活動(dòng)舉辦一定要根據(jù)各個(gè)影院的情況不同，把握一個(gè)度。過(guò)多或者不夠都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。如果影院做的活動(dòng)不夠，那么只有從其他渠道了解到影片

11、大致內(nèi)容的觀眾，才會(huì)觀看這部電影，原本存在的潛在票房沒(méi)有去爭(zhēng)取，那樣的損失，將難以挽回。如果影院的活動(dòng)過(guò)于密集，工作疲于應(yīng)付，不能準(zhǔn)確預(yù)估能否產(chǎn)生上述三種效果，這樣的活動(dòng)將存在著很大的人力物力的浪費(fèi)，也對(duì)上述三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)難以產(chǎn)生作用。、從質(zhì)量上看什么樣的活動(dòng)有效果，什么樣的活動(dòng)沒(méi)有效果，這是一個(gè)評(píng)估的問(wèn)題?；顒?dòng)的執(zhí)行是一個(gè)階段性的過(guò)程，基本上是這樣一個(gè)鏈條：影片信息到達(dá)活動(dòng)技術(shù)指導(dǎo)文件策劃技術(shù)指導(dǎo)文件前期準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)匯總報(bào)告活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)備案，用于下次活動(dòng)的參考。上面的鏈條當(dāng)中，目前我們的技術(shù)指導(dǎo)文件策劃與執(zhí)行都沒(méi)有太多的問(wèn)題，關(guān)鍵出在活動(dòng)的評(píng)估上，一個(gè)活動(dòng)做完了就完了，沒(méi)有對(duì)效果進(jìn)行十足的評(píng)估，下次制作類(lèi)似活動(dòng)的時(shí)候，從上一次活動(dòng)中得不到任何經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還是茫然進(jìn)行的話，對(duì)影城來(lái)說(shuō)，將是無(wú)形的損失。、對(duì)于大多數(shù)電影城，可以嘗試進(jìn)行如下制作：（）、廣泛嘗試各種活動(dòng)影院可以多嘗試，廣泛策劃，看看到底哪些類(lèi)型的活動(dòng)是直接可以見(jiàn)到明顯票房效果的，哪些是有助于增加觀影人次的，哪些是會(huì)廣泛吸引媒體的，而哪些是沒(méi)有用的。（）、重視活動(dòng)效果評(píng)估：全國(guó)很多新影院，活動(dòng)運(yùn)作肯定都存在著方方面面的不成熟，在盡可能?chē)L試各種活動(dòng)的前提下，對(duì)各種活動(dòng)效果分別進(jìn)