【專業(yè)文檔】常規(guī)銷售考核辦法

1、考核辦法（內(nèi)部資料）、任務(wù)目標完成年度產(chǎn)品及實施收入定額目標：5200萬區(qū)域定額指標及目標分解：ERP銷售部總經(jīng)理銷售管理（3）銷售經(jīng)理（8）區(qū)域/項目組地域劃分人員配置回款目標吳豪杰陳為民盧灣、徐匯（東）6650吳彖杰（兼）閔行、徐匯（西）6+1650裒兼闞華光浦東（1）6+1630楊云海浦東（2）6630葉兼張志偉楊浦、原,埔、虹口7520麥忠靜安、普陀、長寧7680裒兼鄧強勇閘北、寶山、嘉定、崇明7580吳成松江（吳成）4320青浦（周偉文）3200南匯、奉賢（翟松）3220金山（姜麗華）2120合計57+25200注：關(guān)于應(yīng)收賬款建議：銷售員收首款，顧問收尾款（銷售部承擔實施部實施指標

2、）二、考核原則及獎金計提辦法區(qū)域客戶經(jīng)理考核辦法：1、區(qū)域客戶代表承擔個人銷售收入指標。2、區(qū)域客戶代表實行季度考核，按實際銷售回款收入計提獎金。3、銷售人員必須遵守銷售人員標準銷售流程，公司按不同角色每月以KPI形式考核。4、銷售人員按照崗位平移表原則，每月由人力資源部進行崗位考核，崗位考核不合格者，由人力資源部直接通知崗位平移，連續(xù)2個月崗位不合格者將被認為不符合崗位要求而淘汰。5、如果銷售管理系統(tǒng)中沒有客戶信息記錄，當項目成交后，只計算本人業(yè)績而不予以提獎。6、區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理向客戶提供的報價單，在獲得咨詢顧問確定的模塊和方案后，應(yīng)該使用標準報價模板向客戶報價，并提交給經(jīng)理確認折扣

3、，然后打印出來交給客戶。區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理不得以其他方式向客戶報價。7、區(qū)域客戶代表/客戶經(jīng)理不得向自己負責之外的客戶報價，公司分配客戶需要購買財務(wù)通必須報公司備案，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即給予辭退處理。8、新員工按個人能力由人力資源部與ERP銷售部總經(jīng)理核定工資，其試用定額為以上工資對應(yīng)定額的50%。9、季度分別累計回款完成25萬、50萬、75萬、100萬者獲筆記本一臺（三年后歸個人所有），已獲得者全年沒完成100萬退還筆記本。10、 銷售員工的工資將采用浮動工資，與每個月的實際銷售回款掛鉤。11、 區(qū)域客戶代表實際工資：實際工資=基本工資X（70%+30%XKPI）12、 定額與工資以此類推、

4、獎金對應(yīng)表（除高級客戶經(jīng)理）工資200030004000元5000元6000元季度定額20萬30萬40萬50萬60萬提獎比例3萬（不含3萬）以下項目提成3%3萬10萬（不含10萬，含實施）項目提成4.5%10萬以上項目按照大項目計提辦法執(zhí)行備注：自拓客戶（不含老用戶再次購買）增加0。3%、kd戰(zhàn)略客戶更換增加0.5%提成（季總、袁總評定）。13、 嚴重違反公司有關(guān)規(guī)章制度，或?qū)驹斐芍卮髶p失者，公司有權(quán)停發(fā)所有業(yè)績獎金。14、 KPI內(nèi)容見附表，檢查結(jié)果匯總至人行部，結(jié)果抄送ERP銷售部總經(jīng)理和分公司總經(jīng)理。高級客戶經(jīng)理考核辦法適合對象：1、有ERP銷售三年以上經(jīng)驗，并有40萬以上項目經(jīng)驗的

5、人員2、獨立運作ERP3以上項目3、無任何客戶投訴記錄，無任何違反公司利益的言行。4、每季度完成30萬以上人員結(jié)構(gòu)：1、人數(shù)：4-5人2、該團隊日常行為由銷售總監(jiān)直接管理3、人員暫分三級（詳見下表）4、人員來源：內(nèi)部招聘考核標準：1、薪資標準人員薪資按年薪方式計算：一級二級三級年度定額160萬200240年薪（萬）9.6+2（年終獎金）=11.612+3.5（年終獎金）=15.514.4+4（年終獎金）=18.4月薪8,00010,00012,000實際發(fā)放金額8000*50%=480040%（月考核工資）根據(jù)半年考核情況發(fā)放10000*60%=600040%（月考核工資）根據(jù)半年考核情況發(fā)放

6、12000*60%=720040%（月考核工資）根據(jù)半年考核情況發(fā)放在指標范圍內(nèi)無其他提成或獎金，超出部分按超出總額6%計提提成高級客戶經(jīng)理實際工資：實際工資=實際發(fā)放x（70%+30%XKPI）注：人員考核原則每半年考核一次，年終總評一次（1）、必須完成半年指標的60%,對已無法完成50%比例的公司有權(quán)要求其降為一般客戶經(jīng)理（2）、完成60%以上開始按完成半年指標比例返還月考核工資（3）、年終總評時根據(jù)完成整年指標比例發(fā)放年終獎金（4）、每月每周以考核銷售漏斗為主，銷售漏斗每周考核一次（5）、高級客戶經(jīng)理只允許做10萬以上項目，10萬以下項目將不記入指標并無獎金提成等（6）、高級客戶經(jīng)理手中

7、10萬以下項目必須交由公司統(tǒng)一派發(fā)給一般客戶經(jīng)理，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作公司可直接將其降為一般客戶經(jīng)理，并扣發(fā)當月工資50%客戶來源1、接受和挖掘本區(qū)信息。2、如有個人指定維系客戶，可跨區(qū)銷售（前提：區(qū)域銷售沒有注冊的客戶，一般有效期2個月）。3、跨區(qū)銷售客戶比例不超過40%。業(yè)績分配及大項目運作方法1、客戶經(jīng)理所在區(qū)域的業(yè)績歸區(qū)域所有；2、客戶經(jīng)理跨區(qū)銷售的業(yè)績歸客戶所在區(qū)域所有；3、高級客戶經(jīng)理可以在50萬以上的項目中有資格成為項目經(jīng)理其他（同一般銷售員）區(qū)域銷售經(jīng)理考核辦法工作職責：1、區(qū)域銷售經(jīng)理承擔個人定額與團隊定額。2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該定期召集部門例會，分析區(qū)域競爭對手或客戶市場狀況，就公共性

8、區(qū)域銷售策略問題討論并匯報區(qū)域銷售管理部制定解決辦法。3、區(qū)域經(jīng)理還負責與客戶代表、咨詢顧問等共同討論銷售項目狀況，指導區(qū)域客戶代表具體跟進動作，協(xié)調(diào)本組資源以確保本組能夠完成公司賦予的銷售定額。4、必須支持區(qū)域內(nèi)20萬以下項目的銷售，直接參與20萬100萬項目銷售，經(jīng)過認定可任項目經(jīng)理。100萬以上項目提交區(qū)域管理部安排。5、20萬以下項目的商務(wù)報價單的審批等。6、個人定額以上部分不提獎7、級別與工資級別一級二級三級區(qū)域定額區(qū)域指標在500萬以上區(qū)域指標在250萬-500萬區(qū)域指標在250萬以下個人定額（基數(shù)）120萬100萬80萬基本工資800065005000實際工資=基本工資X（60%

9、+40%XKPI）注：銷售總經(jīng)理根據(jù)區(qū)域指標完成率確定工資，按季度考核，每季度調(diào)整一次。指標基數(shù)指標基數(shù)指標一級薪資8000季度完成率）85%,基數(shù)新貨不變指標每小于5%,基數(shù)薪資降低8%。二級薪資6500同上三級薪資5000同上考核：1、區(qū)域銷售經(jīng)理承擔區(qū)域整體銷售收入指標與個人指標。2、10萬以上項目可跨區(qū)銷售，但非本區(qū)域的銷售收入可計提獎金可計入員工個人業(yè)績，但不計入本區(qū)域的銷售收入指標，所有跨區(qū)銷售的項目按照客戶所在地址計入該區(qū)域的銷售收入指標。3、完成定額不足70%調(diào)崗。4、所負責區(qū)域內(nèi)的客戶項目，有重大過錯輸給KD等競爭對手達到一半的，工資按自動降級處理，個人承擔相應(yīng)過錯處罰。5、

10、區(qū)域銷售經(jīng)理實行季度考核，不實現(xiàn)任務(wù)部分不計提獎金。超額部分半年計提一次。6、獎金組成=大項目提成十個人定額獎金+區(qū)域完成獎+區(qū)域超額獎金7、獎金：低于定額的70%調(diào)崗大于定額的70%但小于定額的100%0大項目提成根據(jù)大項目考核辦法個人定額獎金同銷售員提成辦法完成區(qū)域定額獎金=基本工資X5超區(qū)域定額(完成額-定額)*3%以下針對一級區(qū)域：完成定額130%-150%獎金=基本工資X4定額150蛆上報銷5萬兀學費，1天/周脫產(chǎn)學習8、個人定額超出部分不提獎9、每季度實際獎金=季度提獎X(70%+30%XKPI)10、 KPI由區(qū)域經(jīng)理每月打分，季度匯總后提交人力資源部。KPI見表。11、 對本區(qū)

11、與員工提供項目支持，20萬以下項目支持不提成獲得支持的權(quán)利：12、 域經(jīng)理為完成公司交給的任務(wù)，有權(quán)獲得區(qū)域經(jīng)理，公司其他部門和上級領(lǐng)導的支持與幫助。HiainaHnnanaan)!IlHnaiHaaBiiaariannnhiannai區(qū)域管理部經(jīng)理考核辦法工作職責區(qū)域經(jīng)理負責本區(qū)域的日常管理工作，包括完成公司交給的區(qū)域銷售任務(wù)、員工行為的管理和區(qū)域市場的推動，漏斗建立和執(zhí)行狀況檢查、直接參與銷售100萬以上關(guān)鍵項目、協(xié)調(diào)公司資源，傳達公司的政策，紀律督導、檢查，區(qū)域內(nèi)所有員工的KPI考核,50萬以上項目的商務(wù)報價單的審批等，設(shè)計樣板用戶體驗活動(考核之一)?？己宿k法1 區(qū)域經(jīng)理承擔區(qū)域整體銷

12、售收入指標。2 區(qū)域經(jīng)理實行半年度考核，不實現(xiàn)任務(wù)部分不計提獎金。超額部分到年底計提。3 區(qū)域經(jīng)理工資參照集團部門經(jīng)理工資級別。4 區(qū)域經(jīng)理KPI得分由銷售部總經(jīng)理每月負責打分考核，每月統(tǒng)計交人力資源行政部。并抄送分公司總經(jīng)理。5 區(qū)域經(jīng)理獎金包括：100萬以上項目提成區(qū)域超定額獎金+完成目標獎金+超億員獎金6、區(qū)域定額獎金=工資X0.8X收入完成率X（70%+30%XKPI獎金系數(shù)）7 如果考核期實際完成任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下一考核期實際完成額補足，補足差額后的余額作為下一考核期實際完成任務(wù)額。如果考核期實際完成任務(wù)額高于定額，超出部分當期按基數(shù)與定額內(nèi)提成率計提獎金。如年度

13、實際完成任務(wù)額高于年度任務(wù)目定額，一并計提超定額獎金。8 嚴重違反公司有關(guān)規(guī)章制度，或?qū)驹斐芍卮髶p失者，公司有權(quán)停發(fā)所有業(yè)績獎金。9 KPI指標內(nèi)容見附表10 由區(qū)域管理部經(jīng)理負責分配區(qū)域銷售費用到個人（區(qū)域銷售費用=季度完成額*1%（郊遠地區(qū)統(tǒng)一分配1.6+0.4%按實報銷），同時公司配車1輛。大項目費用按公司頒布的大項目考核辦法）。分配辦法由區(qū)域經(jīng)理以文件的方式制定，并抄送公司人事行政部和財務(wù)部ERP銷售部總經(jīng)理，由財務(wù)部直接發(fā)給區(qū)域客戶代表。區(qū)域管理部日常銷售費用不超過區(qū)域完成額*%，按實報銷。11 由總部直接銷售的項目落在當?shù)胤止镜?，按總部與地方7：3的比例進行業(yè)績分配；由總部完成