如何提高銷售拜訪的效率

1、2022-3-11編輯課件如何提高銷售拜訪的效率如何提高銷售拜訪的效率 2008-9-172022-3-11編輯課件Loudon公司調查顯示公司調查顯示醫(yī)生新產(chǎn)品知識的首要來源：代表的面對面拜訪（17%）代表每個Call的成本投入大約是200元RMB因此如何提高每個Call的效率是當務 之急2022-3-11編輯課件訪前準備訪前準備一個優(yōu)秀SR的工作時間不是從早上開始，而是從前一天晚上開始：找出第二天所需拜訪的醫(yī)生卡，設定訪前目的，電話預約準備工作包（DA、資料、小禮品、名片、最重要的是談話話題）準備著裝（會具體舉例）2022-3-11編輯課件 Sample - Doctor Info.Cla

2、ssification:Dr. Name:Hospital:Tel. No.Dept.:Position:Working Period:AZ Support: High / Medium / LowWeekly Outpatient No.:Other special (Birthday, hobbies,etc.): 張XX 江蘇省人民醫(yī)院 0256612609 心血管科 教授 19年 200個/周 19480812 釣魚，書法A2022-3-11編輯課件Visit Records:DateActivities & Messages12345678910111213141516171

3、8192020030102 家訪。家訪。 增進友誼。增進友誼。2003 0109 聯(lián)系小型會議聯(lián)系小型會議20030117 要求轉換用藥要求轉換用藥20030127 了解了解Imdure 病人使用情況。病人使用情況。2022-3-11編輯課件銷銷 售售 的的 基基 本本 技技 巧巧建立可靠性開場白探查與聆聽詢問介紹公司,介紹產(chǎn)品說服處理反對意見處理不關心,誤解,懷疑，缺點締結生意(達到一個或幾個目的)達成協(xié)議2022-3-11編輯課件可可 靠靠 性性可靠性由：可靠性由： 禮節(jié)，技能，平易性，誠摯等四要素構成。禮節(jié)，技能，平易性，誠摯等四要素構成。禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時性，禮貌，守本分，

4、認識顧客的地位等禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時性，禮貌，守本分，認識顧客的地位等 的各種角度以迎合顧客期望的意思。的各種角度以迎合顧客期望的意思。技能：技能就是在知識，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自技能：技能就是在知識，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自己的程度。己的程度。平易平易 性性 ：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。驗等。誠摯：誠摯就是對你以業(yè)務代表的動機灌注精神。從你談話的口氣，語調，誠摯：誠摯就是對你以業(yè)務代表的動機灌注精神。從你談話的口氣，語調，聲音，詞匯以及身體語言當中

5、，顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興聲音，詞匯以及身體語言當中，顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興趣或者只是應付性質為了做到生意而敷衍。趣或者只是應付性質為了做到生意而敷衍。2022-3-11編輯課件如何建立可靠性如何建立可靠性訪前目標訪前目標:你的目標是什么你的目標是什么訪前準備訪前準備:進行拜訪進行拜訪:你打算如何進行你打算如何進行: 1.向顧客自我介紹向顧客自我介紹 2.道出開場白道出開場白 3.表達出誠摯表達出誠摯 4.表現(xiàn)禮節(jié)表現(xiàn)禮節(jié) 5.建立技能建立技能 6.探詢共同點探詢共同點7.做出締結的敘述做出締結的敘述訪后分析訪后分析: 1.你的目標是否達成你的目標是否達成? 2.

6、你下次訪問的目標是什么你下次訪問的目標是什么?2022-3-11編輯課件探查與聆聽2022-3-11編輯課件探探 查查 探查探查:了解顧客的期望了解顧客的期望,需求需求 了解所有有幫助的情報資料了解所有有幫助的情報資料(包括競爭對手及自身的包括競爭對手及自身的)開放式問題開放式問題限制性問題限制性問題查詢事實的問話查詢事實的問話查詢感覺的問話查詢感覺的問話2022-3-11編輯課件提問的技巧直接式間接式：間接查詢感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然后再邀請顧客就此表達其看法。2022-3-11編輯課件聆聽技巧：目光接觸、身體語言、有回應、重復對方的敘述用心去聽耐心上帝為什么給人兩只耳朵一

7、張嘴？2022-3-11編輯課件這種銷售方式有六個步驟這種銷售方式有六個步驟( (AIDVNC)AIDVNC)The sales system has six steps.They are: 1. 1.接近接近 Approach 2. 2.商議商議 Interview 3. 3.引證引證 Demonstrate 4. 4.確認確認 Validate 5. 5.談判談判 Negotiate 6. 6.成交成交 Close2022-3-11編輯課件THE AIDVNC. STSTEMIn this program you will learn the AIDVNC. communications

8、system. The six steps are: 接近贏得溝通的和諧氣氛接近贏得溝通的和諧氣氛Approachto gain rapport 商議確認醫(yī)生的真實需要商議確認醫(yī)生的真實需要Interviewto identify needs 引證說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要引證說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrateto show how you can fill needs 確認明確你需要得到的處方等要求確認明確你需要得到的處方等要求Validate to prove your claims 談判解決達成共識存在的問題談判解決達成共識存在的問題Negotiateto work

9、 out problems 成交要求客戶堅決執(zhí)行成交要求客戶堅決執(zhí)行Closeto ask for a decision2022-3-11編輯課件下面的曲線圖可發(fā)說明這下面的曲線圖可發(fā)說明這 一方式一方式. .Notice the following graph that explains the system.2022-3-11編輯課件從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說話的時間的百分比。致的說話的時間的百分比。From left to right you will notice the approximate percentage of t

10、ime each step takes. 在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時間，在上面的部分是你聆聽的時間。間，在上面的部分是你聆聽的時間。In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.2022-3-11編輯課件說服介紹公司、介紹產(chǎn)品利益銷售法-FAB2022-3-11編輯課件利益銷售法利益銷售法FAB 銷售法銷售

11、法2022-3-11編輯課件FAB 的定義當我們在說訪問顧客的FAB推銷法時，我們是說：F ABFeature 特征 Advantage 功效Benefit 利益1.Feature 的定義是：產(chǎn)品的特征Feature就是它的物質，物理的特性或事實。2.Advantage 的定義是：功效Advantage說明產(chǎn)品的特征會作什么或者敘述其意義。3.Benefit 的定義是：利益就是找出消費者或用戶能夠從產(chǎn)品以及其服務中獲得的價值或好處。2022-3-11編輯課件買方的利益買方的利益安全性 SAFETY 產(chǎn)品能夠保護醫(yī)師或病人免于發(fā)生： 財務上的損失 精神上的威脅 情緒上的悲痛 身體受傷害的危險 效

12、能性 PERFORMANCE 產(chǎn)品會如何依照醫(yī)師的預期發(fā)揮其功能實在而可靠。 外表性 APPEARANCE 1.產(chǎn)品的造型或外表會讓醫(yī)師或病人看起來很好。 2.使用產(chǎn)品而帶來的成果能促使別人敬仰醫(yī)師。 舒適性 COMFORT 1.身體上的舒適：產(chǎn)品能夠如何使病人輕松使用。 2.精神上的舒適：產(chǎn)品的使用給病人帶來舒適而愉快的心情 3.容 易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉 4.方 便：產(chǎn)品的保裝，劑型如何使病人或醫(yī)師使用方便 經(jīng)濟性 ECONOMY 產(chǎn)品能夠如何替醫(yī)師或病人節(jié)省金錢或者產(chǎn)品能夠如何替醫(yī)師或病人賺錢。 耐久性 DURABILITY 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供醫(yī)師或病人所期待的利益現(xiàn)在有效，將來也繼續(xù)

13、有效。 2022-3-11編輯課件 因為 它可以 對您而言.項 目特 征（ 產(chǎn)品的 物質特 性）功 效（ 特征會 怎樣）利 益（ 對顧客 的意義 ）1.襯衣尼 龍耐 穿，快 干，免 燙省 錢，省 時間， 方便， 帥氣2.抗生 素酸 中穩(wěn)定不 因胃酸 而降低 力價， 可在飯 間服用不 需特別 指示， 節(jié)省醫(yī) 生時間 ，病人 容易順 從指示 ，服用 方便3.鍋子Teflon 表 面 處 理煮 飯炒菜 不沾鍋 底不燒 焦容 易清洗 ，不浪 費，飯 菜好看 ，增加 食欲4.抗生 素靜 脈注射 肌肉注 射兩用彈 性應用應 用自如 ，不必 費神安 排靜脈 注射器 具5.止痛 劑不 含阿司 匹林不 會發(fā)生

14、阿司匹 林問題 及副作 用可 以跟抗 凝固劑 并用， 不必擔 心副作 用6. 汽車軸 距短調 頭轉向 容易節(jié) 省能源 與時間 ，輕易 操作不 必煩惱7. 止痛 劑止 痛效果 比得上 可待因在 不發(fā)生 可待因 問題下 順利止 痛手 術后在 不發(fā)生 便秘困 擾下止 痛8. 高性 能噴霧 劑噴 射式噴 霧泵可 調整的 噴嘴從 任何角 度都可 自動均 勻噴漆絲 一般均 勻的噴 漆，不 必清理 噴漆工 具，節(jié) 省費用 。2022-3-11編輯課件敘述產(chǎn)品的角度與顧客反應敘述產(chǎn)品的方法 顧客的一般反映 特征 FEATURE 關心價錢 功效 ADVANTAGE 反對意見，新的難題，防御性的行為 利益 BENEFIT 支持，認同，合作，參與。 2022-3-11編輯課件習題下面我們提出10個例子，請在完成后于右邊特征，功效與利益欄內將你認為該句子具有的成分打號，如果僅有一種，只要打一個，具有特征與功效，功效與利益或特征與利益則打兩個在適當欄內，當然三種都具有的你就得打三個。特征功效利益1.這件襯衣是以純尼龍制成。2.這個抗生素能在酸中穩(wěn)定并能在飯間使用而不致降低力價。3.這個鍋是經(jīng)過Teflon的表面處理的。4.該抗生素可靜脈注射及肌肉注射，可彈性應用。5.這個止痛藥不含阿司匹林