以客戶為中心的流程型組織

1、華為管理真經私享會第13期向華為高管學驅動商業(yè)成功的管理之道向華為學從本土到世界領先的必經之路真案例、真主角、真實戰(zhàn)2017年6月2122日周三、周四.深圳分享內容與安排：6月21日周三構建以客戶為中心的流程型組織戰(zhàn)略執(zhí)行不得力，如何讓干部承擔變革責任，推進流程例行化，實現(xiàn)責任下移，解放核心管理人員，提升組織擴張能力？跨部門協(xié)同效率低，對客戶需求的響應和交付慢，如何通過端到端流程變革提升組織的產出能力和盈利能力？流程對人的依賴性高，職業(yè)化人才缺乏，培養(yǎng)人速度慢，如何通過流程的標準化和規(guī)范化，加速組織的職業(yè)化轉型？流程變革準備度低，推進流程變革與優(yōu)化阻力大，如何通過流程變革技術的應用，降低變革風

2、險，提升變革成功率？企業(yè)組織變革的目標：從職能型組織到流程型組織，從粗放式增長到價值驅動型增長課程大綱：一、為什么要打造流程型組織1、什么是流程型組織2、流程型組織帶來什么變化責任下移與前移用流程解放管理者從管控到服務用流程創(chuàng)造價值從本位到全局用干部輪崗機制實現(xiàn)人才輩出不僅要做大，關鍵要做強用流程打造敏捷和專業(yè)的組織3、管理者應該具備什么樣的變革意識和變革責任4、通過流程和組織變革打造流程型組織5、企業(yè)流程成熟度測評從現(xiàn)狀到未來二、支撐戰(zhàn)略績效提升的流程變革1、戰(zhàn)略驅動的變革規(guī)劃2、變革委員會與變革項目辦公室的運作機制3、流程變革實施的步驟識別需要重點提升的戰(zhàn)略績效指標指標對標，確定績效改進目

3、標識別影響目標達成的關鍵流程確定變革范圍，策劃變革項目關注流程現(xiàn)狀建模與度量流程差距分析與診斷，識別流程優(yōu)化機會點流程重設計和組織適配實施新流程項目成果評估與驗收三、構建流程變革長效機制將流程變革活動常態(tài)化1、什么是流程生命周期管理2、流程管理的治理結構和運作模式3、流程建設的考核與激勵4、流程審計運作機制確保流程的有效執(zhí)行5、流程優(yōu)化運作機制確保流程的持續(xù)優(yōu)化6、流程管理IT平臺應用6月22日周四從魏武卒到鐵三角無敵的銷售鐵軍我們后方配備的先進設備、優(yōu)質資源，應該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的

4、人來決策。努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。華為公司任正非總裁銷售是一個企業(yè)存在的基礎，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？鐵三角是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿

5、足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。鐵三角是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。企業(yè)面臨的銷售困局：1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。2. 效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。3. 部門各自為政，相互間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。4.

6、 客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。5. 對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。前華為流程質量部部長、海外銷售管理專家以華為15年的實戰(zhàn)經驗，與大家研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊，通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖

7、，痛苦鏈等在項目中的應用。課程大綱：1、 鐵三角是什么1. 什么是鐵三角？2. 鐵三角的能力階段3. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑2、 鐵三角組織的獨特價值1. 營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)2. 提升能力捕捉市場商機3. 團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功4. 鐵三角對營銷體系流程化建設的價值3、 鐵三角在商機管理中的價值呈現(xiàn)1. 什么是商機管理2. 如何運用鐵三角進行商機捕獲（學習美軍特種作戰(zhàn)）3. 在商機培育中呈現(xiàn)鐵三角價值4. 商機轉化過程中鐵三角責任的變遷4、 鐵三角在銷售項目中的價值呈現(xiàn)1. 銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）2. 項目啟動階段3. 項目計劃階

8、段4. 項目實施與監(jiān)控階段5. 項目收尾階段5、 鐵三角的組織支撐1. 鐵三角模式的構成體系2. 鐵三角組織涉及的角色與職責主講嘉賓：華為公司質量部總監(jiān)、審計部總監(jiān)、流程優(yōu)化管理部總監(jiān)陳老師管理工程學博士，流程管理及組織變革頂尖實務專家，擁有18年的流程管理和變革管理的實踐經驗。曾擔任華為公司質量部總監(jiān)、審計部總監(jiān)、流程優(yōu)化管理部總監(jiān)等職位，并兼任華為ISO管理者代表、高級行政干部培訓中心高級講師。參與了多個公司級流程變革項目的策劃與實施，也領導過幾十個跨部門流程改進項目。作為流程管理部第一任總監(jiān)，建立了華為流程管理機制，將公司流程優(yōu)化管理工作例行化。為阿里巴巴、騰訊、網易、中糧、美的、海信、

9、?？低?、蒙牛集團、中石油、中石化等眾多知名企業(yè)提供專業(yè)的流程優(yōu)化培訓和咨詢服務。華為流程質量部部長、海外銷售管理專家王老師14年華為工作經驗，歷任某地區(qū)代表處總經辦主任、地區(qū)部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經驗。在承擔地區(qū)部流程質量部部長期間，主導地區(qū)部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設。學員對象：為領先型和快速增長企業(yè)的高層管理者量身設計。他們均在組織內擔

10、負戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責任。學員通常包括：公司CEO總裁、高級副總裁及副總裁流程經理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干、客戶經理、交付經理、項目總監(jiān)、產品經理、采購經理主要業(yè)務部門負責人職能部門負責人報名請咨詢：,8，課程報名須在開課前一周完成（以課程費到賬為準），所有報名根據(jù)先后順序進行審核，席位以我公司最終確認為準。開課前一周內收到的報名視具體情況而定。學費：6999元/人，特惠價（限前19名）：同一企業(yè)3人以上2999元/人（包括嘉賓授課、交流分享、會議場地、專業(yè)服務、培訓教材、茶歇等費用），限招39人！先報先得！關于“華為管理真經”私享會27年來，華為經歷了多個階段，面臨了不同的挑戰(zhàn)，在逐步從小到大、從本土到國際化，從不規(guī)范到規(guī)范、從規(guī)范到科學的過程，靠的是不斷夯實的管理體系建立起來的后發(fā)優(yōu)勢，成為中國最出色的高科技公司，全球通信設備產業(yè)的領先企業(yè)，收入5200多億人民幣的巨無霸。華為建立的“以客戶為中心，以生存為底線”的管理體系，就是要從自由王國走到必然王國?。在中國社會變革和企業(yè)轉型過程中?，只有將標桿企業(yè)管理變革的前沿理論與實踐，轉化為符合