《推銷藝術》知識講解

1、«推銷藝術»職業(yè)與繼續(xù)教育學院XX學年期末考試試卷網(wǎng)絡課A卷課程名稱：推銷藝術考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學號：得分：得分得分一、單選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、需要某種商品且有購買能力的個人或組織，被稱為。A、引子B、推銷員C、推銷對象D、準顧客2、推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程，稱為推銷具有的。A、廣互利B、特定性C、雙向性D、靈活性3、傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè)的oA、組織B、產(chǎn)品C、個人口市場4、推銷方格理論中的事不關己型，其坐標位置對應丁。A、（1,9）B、（1,1）

2、C、（9,1）D、（5,5）5、激起消費者的購買欲望是愛達模式的階段，也是推銷過程中的哪一個關鍵性階段？A、第四得分二、多選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、推銷的三個基本要素為。A、推銷員B、推銷品C、推銷對象D、企業(yè)E、顧客2、完整的推銷過程，一般包括尋找客戶、A、達成交易B、洽談溝通C、售后服務D、約見客戶E、訪問準備3、吉姆公式的三個要素為。A、產(chǎn)品B、公司C、推銷員D、建立E、倉儲4、愛達模式的含義主要為。A、注意B、興趣C、欲望D、行動渠道5、消費者購買心理變化的過程主要分為階段A、認識過程B、情緒過程C、和意志過程D、對比過程E、判斷過程

3、得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯誤，并用"'或義”填入題后括號內(nèi)。每小題2,共20分）o1、說服勸導原則是要逼迫顧客做出購買決定。（）2、推銷是市場營銷的重要機能，必須貫徹以滿足企業(yè)需求為中心的營銷觀念。（）3、處丁事不關己型的心態(tài)的推銷員既不關心顧客的需要，也不關心銷售。（）4、愛達模式適用丁一些易丁攜帶的生活用品和辦公用品的推銷。（）5、推銷能否達成交易，核心問題是價格。（）6、所謂注意是人們心理活動對一定客體的指向和集中。（）7、推銷能否獲得成功取決丁推銷員能否有效地刺激消費者購買。（）8、軟心腸型的顧客極易被說服，一般不會接納推銷員推銷的商品。（）9、在推銷洽談中

4、，質(zhì)量不應成為交談的重點，應把焦點集中在產(chǎn)品的實用性上。（）10、儀表與服飾對丁給顧客形成第一印象起到了一定的作用。（）得分四、案例分析題（每題20分，共60分）1、某食品研究所生產(chǎn)一種飲料，一名女大學生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請你們銷售?！苯?jīng)理好奇地打量了一眼這個文約約的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等?！贝蛲炅艘粋€漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。臨下班時，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學生，感動得要請她吃飯。面對這個靦腆的姑娘，經(jīng)常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心

5、一下子感到很踏實，當場拍板進貨。請分析：從這則案例中你可以得到什么啟示？2、有位銷售外圍硬件設備的頂尖銷售員正給顧客撥打電話，追蹤硬件的售后情況，并趁此向這位顧客推銷他可能需要的其他設備。請看以下兩幕：第一幕：他說：”您好，是瓊斯女士嗎？我是ABC公司的史密斯，有空嗎？我是您的新銷售代表。關于您剛購買的123型機，現(xiàn)在運行得怎樣？很好，我打電話來主要是想作個自我介紹，并留下我的名字和電話號碼，以便你有需要時和我聯(lián)系，比如說要添加設備、另買軟件等等。有筆嗎？"請注意，這位銷售員打電話時完全按自己認定的結果去談，并自信與瓊斯女士的關系已很融洽，足以使她回電話?？傊?，帶有太多的設想。第二幕

6、：還是這名銷售員，但在電話中談的卻是："您好，我是ABC公司的史密斯，請問貴姓？特納先生。這是個服務電話。請問您的新系統(tǒng)運轉(zhuǎn)如何？聽起來還不錯，而且您的團隊都在學著用了。在學習的進程中您需要什么支持？看來您在公司中什么都不缺。那還有沒有新員工要學這一系統(tǒng)？人還不少嘛。恐怕那么多用戶不能共用一個系統(tǒng)了啊，還以為您知道呢。那您還需要什么來支持未來的運行環(huán)境？添加設備的價格是XXX美元。是的，不便宜，您現(xiàn)在有這個預算嗎？哦，很好，要做好這個預算，還有些什么需要我效勞的？當然，我會把價格和規(guī)格傳真給您，還有別的需要嗎？”請分析：這兩幕中推銷員對待顧客的方式有什么不同？3、有一位求職者到一家公

7、司求職，由于各方面條件都不錯，很快便從眾多的應聘者中脫穎而出。面試的最后一關，由公司的總裁親自主持。當這位求職者剛一跨進總裁的辦公室，總裁便驚喜地站起來，緊緊握住他的手說：“世界真是太小了，真沒想到會在這遇到你，上次在東湖游玩時，我女兒不慎落水，多虧你奮不顧身及時相救。我當時望了詢問你的名字。你叫什么？”這位就職者被弄糊涂了，但他很快想到總裁是認錯人了。于是，平靜地說：“總裁先生，我從沒有救過什么人，你一定是認錯人了?！钡珶o論這位求職者怎么說，總裁依然一口咬定自己沒有記錯。求職者也犯起了倔勁，就是不肯承認自己救過總裁的女兒。過了一會，總裁才微笑著說：“你的面試通過了，明天就來公司上班?！痹瓉?，

8、這是總裁導演的一場測試。在這位求職者前面進來的幾位都將錯就錯，乘機攬功，結果全被淘汰。請分析：這位推銷員成功的主要原因是什么？職業(yè)與繼續(xù)教育學院XX學年期末考試試卷網(wǎng)絡課A卷答案課程名稱：推銷藝術考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題ACBBD二、多選題ABCABCDEABCABCDABC三、判斷題錯錯對對錯錯錯錯對對四、案例分析題（每題20分，共60分）1、【分析提示】這個案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。2、【分析提示】在第一幕中，銷售員的眼中根本沒有顧客。第二幕卻不同，買賣雙方相互協(xié)作、相互信任，關系甚為融洽。這位銷售員是在服務顧客，這就是雙贏。3、【分析提示】

9、許多事實都證明：成功，往往與誠實結伴而行職業(yè)與繼續(xù)教育學院XX學年期末考試試卷網(wǎng)絡課B卷課程名稱：推銷藝術考試方式：閉卷任課教師：魏娜姓名：學號：得分：題號EIH得分得分一、單選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、尋找準顧客是從搜尋開始。A、決策者B、采購人員C、引子D、領導者2、推銷人員在訪問顧客時，請求為其推薦可能購買同種商品或服務的準顧客，以建立一種無限擴展式的鏈條。稱為。A、卷地毯式訪問法B、鏈式引薦法C、中心開花法D、關系拓展法3、成功地接近顧客有助丁進一步認定準顧客的。A、條件B、資格C、能力D、行動4、推銷員直接利用推銷品引起顧客的注意和興

10、趣，從而順利進入推銷面談稱為A、利益接近法B、好奇接近法C、產(chǎn)品接近法D、介紹接近法5、成交是洽談所取得的最終成果，是洽談的A、內(nèi)容B、延續(xù)C、結束D、成效得分二、多選題（每小題的四個答案中選擇正確答案填在答題紙上。每小題2分，共10分。）1、尋找準顧客的主要方法有。A、卷地毯式訪問法B、鏈式引薦法C、中心開花法D、關系拓展法E、個人觀察法2、推銷約見的主要內(nèi)容有。A、互相協(xié)調(diào)B、訪問地點C、訪問時間D、訪問事由E、訪問對象3、在洽談中推銷員均應遵循的基本原則為A、鼓動性原則B、參與性原則C、針對性原則D、辯證性原則E、靈活性原則4、顧客提出異議是正?，F(xiàn)象，它A、既是成交的障礙B、也是成交的信

11、號C、既是為企業(yè)考慮D、也是市場營銷行為E、也是為市場考慮5、處理價格異議的策略主要有。A、不談價格B、少談價格C、多談價值D、后談價格E、先談價值得分三、判斷題（先判斷命題的正確或錯誤，并用”或父”填入題后括號內(nèi)。每小題2,共20分）。1、采用卷地毯式訪問法時，準顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成反比。（）2、利用個人觀察法尋找顧客，關鍵在丁培養(yǎng)推銷對象的靈感和洞察力。（:3、利用推銷人員自身與社會各界的種種關系尋找準顧客的方法稱為中心開花法。（）4、準顧客的尋找永遠有固定不變的模式或程序。（）5、購買信號暗示準顧客正處丁顧客購買心理活動的確信階段。（）6、在店堂推銷中，營業(yè)員接觸的大多是被動上門尋購

12、的顧客。（）7、店堂推銷中，面對主動上門、具有較明確需求的顧客，銷售員要做好說服誘導工作。（）8、售后服務是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件。（）9、成交策略也就是成交方法。（）10、準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望是有效說服顧客的基礎和保證。（）得分四、案例分析題（每題20分，共60分）1、書店里，一對年宵夫婦想給孩子買一些白科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄?？蛻簦哼@套白科全書有些什么特點？推銷員:你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看?？蛻簦豪锩嬗行┦裁磧?nèi)容？推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序,這樣便丁資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅

13、，多美?？蛻簦何铱吹贸?，不過我想知道的是推銷員：我知道您想說什么!本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西。推銷員:哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包,給客戶開單出貨。）客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員:本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎?？蛻簦何铱峙虏恍枰?。請分析：這位推銷員為什么會失敗?2

14、、美國白貨大王梅西于1882年出生于波士頓。年輕時出過海，以后開了一家小雜貨鋪，賣些針線。然而，鋪子很快就倒閉了。一年后他另外開了一家小雜貨鋪，沒想到仍以失敗而告終。當淘金熱席卷美國時，梅西在加利福尼業(yè)開了個小飯館，本以為供應淘金客膳食是穩(wěn)賺不賠的買賣，沒想到到多數(shù)淘金者一無所獲，什么也買不起。這樣一來，小鋪乂倒閉了?；氐今R薩諸塞洲之后，梅西滿懷信心地十起了布匹服裝生意?？墒沁@一回他不只是倒閉，簡直是徹底破產(chǎn)，賠了個精光。不死心的梅西乂跑到新英格蘭做布匹服裝生意。這一回他終于找對了時機，買賣做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在頭一年開張時賬面上的收入才11.08美元，而現(xiàn)在位于曼哈頓中

15、心地區(qū)的梅西公司已經(jīng)成為世界上最大的白貨商店之一了。你認為白貨大王成功的秘訣何在？3、在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升?？磥砟銈兊谋洳蝗鏏E牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標準允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶螅樕下冻鲂廊恢?。請分析這位推銷員用了什么方法進行推銷？職業(yè)與繼續(xù)教育學院XX學年期末考試試卷網(wǎng)絡課B卷答案課程名稱：推銷藝術考試方式：閉卷任課教師：魏娜一、單選題CBBCB二、多選題ABCDEBCDEABCDEABBCDE三、判斷題錯錯錯錯對錯對對錯對五、案例分析題1、【分析提示】這位推銷員的失誤在于:不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。2、【分析提示】所謂“失敗乃成功之母”。成功正是在失敗中發(fā)酵孕育的，它隱藏在你對挫敗的否定并