銷售商機由五個要素組成

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售商機由五個要素組成，且相生相克作者：葛光祥，微信號Jimege銷售商機是有生命的，銷售在整個商機生命周期中培育并最終收獲這個生命，不了解這個生命的有機組成就不會有收獲。正如道家的宇宙五行組成理論，商機的生命也由五個相生相克的部分有機組成。銷售五要素組成一個銷售商機的五個要素如下：1. 需求Needs：客戶需求是銷售商機存在的根本，其重要性不用多說。2. 解決方案Solution：是銷售能夠提供給客戶滿足客戶指定需求N的產(chǎn)品和服務(wù)，是客戶在千千萬萬銷售中選擇與你進行溝通交流的原因。3. 決策人Authorities：所有的購買決策都是由人做出的，需求N是由人提出來的

2、，你的解決方案S是否滿足需求N是由人判斷的，公開招標(biāo)中的評分規(guī)則也是由人制定的。4. 商業(yè)利益Benefits：天下沒有免費的午餐，銷售的天職是為了追求正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)利益，商業(yè)利益不只是合同額這么簡單，所能獲取的商業(yè)利益B和為了獲取商業(yè)利益B需要提供的解決方案S細節(jié)在雙方的合同中約定。5. 競爭對手Competitors：技術(shù)半衰期越來越短，完全沒有競爭對手的商機極其少見，銷售在商機跟蹤過程中逐步排除競爭，最終在商務(wù)階段不戰(zhàn)而勝，否則只能進入白熱價格戰(zhàn)。 以上NSABC從客戶的需求N到銷售的解決方案S到競爭對手C的存在，從客觀的需求N和解決方案S到主觀的決策人A，最終走向雙方達成的商業(yè)利

3、益B合約，是一個銷售商機的五個核心要素。 當(dāng)銷售向他的銷售管理者或內(nèi)部的資源團隊描述一個商機尋求支持時可以從NSABC五個角度傳遞準(zhǔn)確的商機信息，快速形成團隊的共識。 當(dāng)銷售自己檢查商機的贏率時，可以從NSABC這五個要素出發(fā)分析自己對商機的掌控程度，發(fā)現(xiàn)可改進的銷售環(huán)節(jié)，甚至盡早放棄商機，避免更多的銷售資源投入。 銷售商機NSABC五要素之間的是有關(guān)聯(lián)的，甚至是相生相克的，可以通過五要素之間的影響優(yōu)化各種環(huán)節(jié)，提升商機的贏率。需求Needs需求可分為潛在需求和顯性需求，潛在需求只是一種需要，顯性需求是客戶認為重要和緊急并值得投入預(yù)算、時間等資源的需求。潛在需求和

4、顯性需求指向背后的業(yè)務(wù)問題，客戶采購一個CRM系統(tǒng)后面可能指向客戶滿意度不高的業(yè)務(wù)問題，上升到顯性需求的業(yè)務(wù)問題可稱之為業(yè)務(wù)需求。作為一個剛進入社會的大學(xué)生，你需要住房、需要私家車、需要環(huán)球旅游、也需要參與慈善實現(xiàn)個人價值。如果不需要付出代價，你會謀求滿足所有需求，但限于經(jīng)濟實力你只會尋求滿足最急需的需求，也許就是租個干凈的、上班的公寓。租房成了顯性需求，其他則是潛在需求。 以產(chǎn)品為中心的銷售尋找客戶的需求或者說尋找有需求的客戶，以客戶為中心的銷售挖掘客戶的潛在需求并推動客戶將潛在需求轉(zhuǎn)化為顯性需要。 那些讓客戶認為潛在需求更重要和更緊急的因素稱為動機。本來只是上班你每天坐

5、地鐵就可以，不覺得買輛私家車是個緊急和重要的事，但當(dāng)你有了女朋友后，需要更多的隱密空間，需要更多的去郊外親近大自然，那交女朋友就成了買私家車從潛在需求轉(zhuǎn)化為顯性需求的動機。有些動機是需要等待的，有些動機是可以由銷售參與推動的。 解決方案Solution解決方案是產(chǎn)品和服務(wù)的組合，復(fù)雜銷售下的解決方案是根據(jù)客戶的差異化需求定制的。 條條大道通羅馬，不同的解決方案可以滿足同樣的需求，實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)愿景。業(yè)務(wù)問題是客戶滿意度不同，業(yè)務(wù)愿景可以是產(chǎn)品質(zhì)量更高，也可以是客戶服務(wù)需求響應(yīng)更快，也可以是客戶全程透明了解訂單執(zhí)行進度。好的解決方案不僅解決客戶的業(yè)務(wù)問題，滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，

6、契合客戶的動機，更能幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)愿景。不同的解決方案實現(xiàn)了客戶不同的業(yè)務(wù)愿景，銷售除了引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化潛在需求外，還要根據(jù)自身的解決方案幫助客戶建立不同的業(yè)務(wù)愿景，實現(xiàn)解決方案的差異化。 孫子兵法說要不戰(zhàn)而勝，差異化的解決方案防止同質(zhì)化的價格競爭，在進入商務(wù)談判環(huán)節(jié)前奠定勝局。決策人Authorities在銷售商機的生命周期中，有許多的中間環(huán)節(jié)需要人做出決策，不同階段參與決策的人不同，越到后期參與決策的角色越多。 同一階段參與決策的人中大家的角色和權(quán)力不同。決策人的權(quán)力不只是組織架構(gòu)圖上描述的那樣，辦公室政治每個組織都有，牽扯到多個部門的決策總是有人話語權(quán)更大。 

7、我們稱那個話語權(quán)最大的客戶為關(guān)鍵決策人，不同階段關(guān)鍵決策人可能會有變化，通常前期業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)成為關(guān)鍵決策人，推動預(yù)算進展和解決方案選型，后期財務(wù)或商務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)更可能成為關(guān)鍵決策人。 在中國這個傳統(tǒng)尊卑觀念較強的文化中，上級領(lǐng)導(dǎo)的意見永遠可替代下級的意見。不同領(lǐng)導(dǎo)上下級之間授權(quán)風(fēng)格不同，有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡更多授權(quán)，有的領(lǐng)導(dǎo)事無巨細。銷售與客戶建立的客戶關(guān)系有利于了解客戶的決策流程和參與決策人之間的微妙關(guān)系，準(zhǔn)確鎖定關(guān)鍵決策人高效銷售。 商業(yè)利益Benefits商業(yè)利益不只包括價格或合同金額，價格通常與稅率、付款方式、罰則、知識產(chǎn)權(quán)等條件綁定在一起的，同時也要考慮與后續(xù)訂單的價格約定

8、、后續(xù)利益分成等長期利益。有時銷售在一個商機中不只謀求經(jīng)濟利益，還可能是為了進入一個新的市場機會，為了一個行業(yè)或具體客戶和成功案例。 商業(yè)利益對銷售來說是一個商機可行性分析的問題，每個企業(yè)對商機的商業(yè)利益都有底線，如果與客戶的利益存在原則沖突則應(yīng)該盡早放棄商機。 中國傳統(tǒng)文化重義輕利，過早與客戶討論商業(yè)利益可能會引起客戶的反感，銷售需要更多通過間接的渠道評估自身商業(yè)利益實現(xiàn)的可能性，決定自身的商機銷售策略。商業(yè)利益中的預(yù)算是有時間維度的，銷售要了解客戶預(yù)算的狀態(tài)，根據(jù)客戶預(yù)算的狀態(tài)適當(dāng)?shù)刂贫ㄉ虣C銷售策略和投入銷售資源。 競爭對手Competitors有競爭是銷售中

9、的常態(tài)，通常一個商機招標(biāo)時會有3 個左右供應(yīng)商參加，在前期參與的銷售會更多，所以做銷售的平均贏率不超過1/3 ，可見銷售的競爭有多么激烈。銷售類似撲克牌中的“梭哈”游戲，贏家通常只有一個。最后離開談判桌的輸家是最大的輸家，最先離開談判桌的輸家是最小的輸家。銷售在全過程中都需要關(guān)注競爭對手，對商機的贏率做出判斷，決定繼續(xù)還是放棄。 我們要了解競爭對手對客戶需求的了解和在客戶需要轉(zhuǎn)化中發(fā)揮的作用，了解競爭對手是否參與客戶業(yè)務(wù)愿景的建立，競爭對手的解決方案是什么，競爭對手的客戶關(guān)系如何，競爭對手的銷售策略包括價格策略是什么？ 中國傳統(tǒng)文化博大精深，孫子兵法作為兵法的經(jīng)典為商戰(zhàn)中的

10、競爭策略提供了理論和方法指導(dǎo)。 銷售商機五要素NSABC相生相克道家認為物質(zhì)世界由金、木、水、火、土五種元素組成，或者世界在金、木、水、火、土五種陰陽物質(zhì)的狀態(tài)之間相互轉(zhuǎn)換，催動了自然界的轉(zhuǎn)變。 銷售在一個商機中有優(yōu)勢也有劣勢，可能非常了解客戶的需求但解決方案沒有明顯優(yōu)勢，可能提供了非常好的解決方案但客戶關(guān)系不好。這五個銷售要素之間也存在相生相克的關(guān)系。 需求決定解決方案的優(yōu)劣，你如果能夠改變客戶的需求范圍就能夠改變解決方案的優(yōu)劣，解決方案改變了，商業(yè)利益也就改變了。 決策人可以改變需求，改變對解決方案的評估標(biāo)準(zhǔn)，改變客戶的預(yù)算，改變競爭局勢。 商業(yè)利益越誘人的