數(shù)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)中級(jí)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)【課程目標(biāo)】這是一個(gè)互聯(lián)的世界，點(diǎn)與點(diǎn)的數(shù)據(jù)的交換，線與線的信息的連接。如何理解你所看到的數(shù)據(jù)？如何探索數(shù)據(jù)的模式？如何尋找數(shù)據(jù)間的相關(guān)性？如何從你所有的數(shù)據(jù)中去挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)？一切等待思考和解答本課程從實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出發(fā)，構(gòu)建數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘模型，以解決實(shí)際的商業(yè)問(wèn)題。并對(duì)大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)進(jìn)行了全面的介紹，通過(guò)從大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中分析潛在的客戶特征，挖掘客戶行為特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深入理解業(yè)務(wù)運(yùn)作，支持業(yè)務(wù)策略制定以及運(yùn)營(yíng)決策。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目的：1、 了解大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，掌握大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。2、 了解基本的營(yíng)銷(xiāo)理論，并學(xué)會(huì)基

2、于營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)展開(kāi)大數(shù)據(jù)分析。3、 熟悉數(shù)據(jù)挖掘的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程，掌握常用的數(shù)據(jù)挖掘方法。4、 熟悉Excel數(shù)據(jù)分析工具，能夠利用Excel和SPSS軟件解決實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（比如定價(jià)/因素影響/預(yù)測(cè)/客戶需求/客戶價(jià)值/市場(chǎng)細(xì)分等）?！臼谡n時(shí)間】2天時(shí)間【授課對(duì)象】系統(tǒng)支撐、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、運(yùn)營(yíng)分析部相關(guān)技術(shù)及應(yīng)用人員。本課程由淺入深，結(jié)合原理主講軟件工具應(yīng)用，不需要太深的數(shù)學(xué)知識(shí)，但希望掌握數(shù)據(jù)分析的相關(guān)人員?！緦W(xué)員要求】1、 每個(gè)學(xué)員自備一臺(tái)便攜機(jī)(必須)。2、 便攜機(jī)中事先安裝好Excel 2010版以上。注：講師可以提供14天的試用版本軟件及分析數(shù)據(jù)源。【授課方式】理論精講 + 案例演練 + 實(shí)

3、際業(yè)務(wù)問(wèn)題分析 + Excel實(shí)踐操作 + SPSS實(shí)踐操作本課程突出數(shù)據(jù)分析的實(shí)際應(yīng)用，結(jié)合行業(yè)的典型應(yīng)用特點(diǎn)，圍繞實(shí)際的商業(yè)問(wèn)題，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析與挖掘，介紹常用的模型，以及模型適用場(chǎng)景，通過(guò)演練操作，以達(dá)到提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的分析以及對(duì)數(shù)據(jù)模型的深入理解。【課程大綱】第一部分、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的概述1、 大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)2、 數(shù)據(jù)挖掘在營(yíng)銷(xiāo)中的典型應(yīng)用3、 客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用4、 Excel的規(guī)劃求解工具簡(jiǎn)介第二部分：定價(jià)策略分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)最估定價(jià)？套餐價(jià)格如何確定？采用哪些定價(jià)策略可達(dá)到利潤(rùn)最大化？1、 常見(jiàn)的定價(jià)方法2、 產(chǎn)品定價(jià)的理論依據(jù)Ø 需

4、求曲線與利潤(rùn)最大化Ø 如何求解最優(yōu)定價(jià)案例：產(chǎn)品最優(yōu)定價(jià)求解3、 如何評(píng)估需求曲線Ø 價(jià)格彈性Ø 曲線方程（線性、乘冪）4、 如何做產(chǎn)品組合定價(jià)5、 如何做產(chǎn)品捆綁/套餐定價(jià)Ø 最大收益定價(jià)（演進(jìn)規(guī)劃求解）Ø 避免價(jià)格反轉(zhuǎn)的套餐定價(jià)案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動(dòng)電話套餐定價(jià)6、 非線性定價(jià)原理Ø 要理解支付意愿曲線Ø 支付意愿曲線與需求曲線的異同案例：雙重收費(fèi)如何定價(jià)（如會(huì)費(fèi)+按次計(jì)費(fèi)）7、 階梯定價(jià)策略案例：電力公司如何做階梯定價(jià)8、 數(shù)量折扣定價(jià)策略案例：如何通過(guò)折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)9、 定價(jià)策略的評(píng)估與選擇案例：零

5、售公司如何選擇最優(yōu)定價(jià)策略10、 航空公司的收益管理Ø 收益管理介紹Ø 如何確定機(jī)票預(yù)訂限制Ø 如何確定機(jī)票超售數(shù)量Ø 如何評(píng)估模型的收益案例：FBN航空公司如何實(shí)現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）第三部分：影響因素分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：哪些是影響市場(chǎng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對(duì)銷(xiāo)量有影響？?jī)r(jià)格和廣告開(kāi)銷(xiāo)是如何影響銷(xiāo)量的？1、 相關(guān)分析（因素影響的相關(guān)性分析，相關(guān)程度計(jì)算）Ø 相關(guān)系數(shù)Ø 解讀相關(guān)系數(shù)案例：體重與腰圍的相關(guān)分析案例：推廣費(fèi)用與銷(xiāo)售金額的相關(guān)分析演練：家庭生活開(kāi)支的相關(guān)分析2、 方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分

6、析）Ø 方差分析模型及適用場(chǎng)景Ø 單因素分析/多因素分析案例：終端陳列位置對(duì)銷(xiāo)量的影響分析案例：廣告形式、地區(qū)對(duì)銷(xiāo)量的影響因素分析第四部分： 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：如何預(yù)測(cè)未來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)量？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動(dòng)，該如何預(yù)測(cè)？1、 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)讓你看得更遠(yuǎn)Ø 預(yù)測(cè)模型介紹2、 回歸模型Ø 回歸模型用于因素影響判斷Ø 回歸模型原理及適用場(chǎng)景Ø 解讀回歸方程的五步法案例：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算分析（推廣費(fèi)用與銷(xiāo)售額的回歸分析）3、 尋找最佳回歸擬合線來(lái)判斷和預(yù)測(cè)（模型優(yōu)化思路）Ø 如何判斷是否可以用回歸分析來(lái)作預(yù)測(cè)Ø 如何判

7、斷線性回歸的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性Ø 如何判斷自變量對(duì)目標(biāo)變量是否有顯著影響Ø 如何處理異常數(shù)據(jù)（殘差與異常值排除）Ø 如何進(jìn)行非線性關(guān)系檢驗(yàn)Ø 如何進(jìn)行相互作用檢驗(yàn)Ø 如何檢驗(yàn)誤差項(xiàng)案例：汽車(chē)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)分析案例：工齡、性別與銷(xiāo)量的回歸分析4、 時(shí)序分析（基于時(shí)間的預(yù)測(cè)）Ø 移動(dòng)平均Ø 指數(shù)平滑模型案例演練：電視機(jī)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)分析5、 季節(jié)性預(yù)測(cè)模型Ø 季節(jié)性回歸模型的參數(shù)Ø 常用季節(jié)性預(yù)測(cè)模型（相加、相乘）案例：美國(guó)航空旅客里程的季節(jié)性趨勢(shì)分析案例：產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)性趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析6、 S曲線與新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)Ø 如何

8、評(píng)估銷(xiāo)量增長(zhǎng)的拐點(diǎn)Ø 珀?duì)柷€與龔鉑茲曲線案例：如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)拐點(diǎn)，以及銷(xiāo)量上限7、 自定義模型（如何利用規(guī)劃求解進(jìn)行自定義模型）案例：如何對(duì)客流量進(jìn)行建模及模型優(yōu)化第五部分： 客戶需求分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：如何評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性？或者說(shuō)，影響客戶購(gòu)買(mǎi)意向的產(chǎn)品關(guān)鍵特性是什么？1、 邏輯回歸模型Ø 邏輯回歸模型原理及適用場(chǎng)景Ø 評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的概率案例：雜志社訂閱模型Ø 消費(fèi)者品牌選擇模型分析案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？2、 離散選擇分析Ø 如何評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的概率Ø 如何指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特

9、性Ø 如何評(píng)估品牌價(jià)值Ø 競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)Ø 如何評(píng)估產(chǎn)品的價(jià)格彈性案例：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)分析案例：品牌價(jià)值與價(jià)格敏感度分析案例：納什均衡價(jià)格第六部分：客戶價(jià)值分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：如何評(píng)估客戶的價(jià)值？不同的價(jià)值客戶有何區(qū)別對(duì)待？1、 如何評(píng)價(jià)客戶生命周期的價(jià)值Ø 貼現(xiàn)率與留存率Ø 評(píng)估客戶的真實(shí)價(jià)值Ø 使用雙向表衡量屬性敏感度Ø 變化的邊際利潤(rùn)案例：評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)行為的合理性2、 RFM模型（客戶價(jià)值評(píng)估）Ø RFM模型，更深入了解你的客戶價(jià)值Ø RFM模型與市場(chǎng)策略Ø RFM模型與活躍度案例：淘寶客戶價(jià)值評(píng)估與促銷(xiāo)名單第七部分：銷(xiāo)售資源分配營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何分配稀缺資源？比如資金分配，陳列空間分配，銷(xiāo)售人員分配，等等。1、 對(duì)資源