打包銷售系統(tǒng)問題背景分析

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上非配額產(chǎn)品的打包銷售系統(tǒng)研究與應用畢業(yè)設計流程：一 問題背景（2周）（2012.2.27-2012.3.11）二 方案設計（3-4周）三 實現(xiàn)（2周）四 結論（1周）畢業(yè)設計詳細過程：一 問題背景：1. 非配額的理解：所謂非配額也就是指對某些敏感商品的進口或出口在數(shù)量或金額上沒有特別的限制，沒有太多的約束，例如保險這種產(chǎn)品，時間與數(shù)量上的約束很小2打包銷售打包銷售就是“捆綁銷售”即：把兩種或以上的有關聯(lián)的商品放在一起銷售的辦法，這種辦法往往采用折讓的辦法，好處是可以提高銷售量、增加銷售額。與其相對的是直供拭銷售。直供式銷售就是省去中間代理商環(huán)節(jié)，由商品生產(chǎn)者直接提供商

2、品給終端銷售，銷售成本比較低3形勢分析 打包銷售理念分析：先假設一個場景：某天，你打算去超市買一瓶1.5L的雪碧，超市真是琳瑯滿目，你走到飲料區(qū)，拿起一瓶1.5L的雪碧，價格是5.5元，你準備放入購物車走人。突然發(fā)現(xiàn)有1瓶同樣是1.5L的雪碧和1.5L的可樂捆綁在一起，只要9.9元，單獨購買可是需要11元。真便宜，你心動了，扔掉單瓶的雪碧，拿走了捆綁的雪碧和可樂！這就是最典型的捆綁銷售的模式。       捆綁銷售的目的是將1件以上的商品繼續(xù)組合銷售，商家為了降低銷售成本和增加再銷售的機會，提高客單價。而買家就是圖方便和省錢。

3、0;      常見的捆綁銷售按照商品的不同可以分為以下幾類：       同一商品捆綁 （如一箱褲鉤+一箱褲鉤）       一次購買多個商品，買家的目的是想減少購買的次數(shù)，也想提供大額的交易獲得優(yōu)惠的機會。所以買家下達訂單的時候給予適當?shù)膬?yōu)化方案，可以促使這種捆綁銷售的方案的達成。       同類商品捆綁 （如一箱銅合金褲鉤+三箱不銹鋼褲鉤） 

4、0;     購買同類商品的目的是滿足買家的不同需求，比如同時在生產(chǎn)多種褲裝，這種時候需要在網(wǎng)站上做同類商品的推薦，如果可以做優(yōu)惠活動在醒目的位置注明優(yōu)惠的標識就再好不過了。       相關商品捆綁 （如一箱褲鉤+一臺訂褲鉤機）       這是電商網(wǎng)站用得最多的一種，因為消費者的購買需求總是相關聯(lián)的，單一的購買目標往往關聯(lián)著其他的購買行為，這種購買行為的合理性可以讓消費者在沒有優(yōu)惠的情況下下單，所以合理的推薦捆綁銷售的購買方案會被廣大電商網(wǎng)站采用。這里

5、可以拿數(shù)碼產(chǎn)品舉例，如果購買一個鼠標，我們可以推測消費者還需要鼠標墊、耳機等設備。       非相關商品捆綁 （如一箱褲鉤+一箱腰圍調節(jié)扣）       這種方式比較少用，因為無法抓住消費者的心理，有點運氣成份。往往使用在大促銷、清倉甩貨的時候。       捆綁銷售的模式各位網(wǎng)商可以在自己的經(jīng)營中嘗試，根據(jù)情景的不同靈活選擇方案會得到事半功倍的效果。打包銷售前景：捆綁銷售有貓膩康梁 幾年前中國家庭的信息化建設過程就像是沒完

6、沒了的“胡子工程”：先全家省吃儉用攢夠了錢去專賣店買回一臺名牌國產(chǎn)電腦，使用了一段時間后，發(fā)現(xiàn)沒有打印機實在不方便，又去商店抱了臺打印機，以為萬事大吉，沒想到?jīng)]有掃描儀的日子也不好過，于是再到中關村買臺掃描儀回來。如此反反復復，直到家庭信息化初具規(guī)模。近年來，隨著信息產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國經(jīng)濟的快速增長，人們的購買觀念逐漸發(fā)生變化，用戶已經(jīng)具備了購買整套信息產(chǎn)品的經(jīng)濟實力。為了適應用戶的購買需求，高科技產(chǎn)品的銷售方式也在發(fā)生相應變化，其中相關產(chǎn)品的捆綁銷售作為嶄新的銷售模式因其廣闊的發(fā)展前景而被廠商和用戶普遍接受。所謂“捆綁銷售”，主要是指電腦主機與外設產(chǎn)品（例如打印機、掃描儀、數(shù)碼相機）的一種

7、組合銷售方式，用戶在購買名牌家用電腦時，可以用相對便宜的價格同時購買外設產(chǎn)品。捆綁銷售為用戶特別是家庭入門級用戶提供了極大的方便，掃描儀、PC、打印機等相關產(chǎn)品的打包銷售在為用戶提供了從信息輸入、信息存儲到信息輸出完整解決方案的同時，也為用戶節(jié)約大量的時間和金錢，用戶不必再把大量的時間花費在機器選型上，而且最重要的是，即使是同一產(chǎn)品，捆綁銷售的產(chǎn)品價格與其市場價相比也有較大幅度的優(yōu)惠。捆綁銷售可以說是兩全其美事半功倍的銷售捷徑，不僅用戶得到了實實在在看得見的好處，對廠商而言，也是百利而無一害。廠商之間的合作使雙方共同受益，借助捆綁打包的銷售方式，廠商在產(chǎn)品銷量、市場占有率屢創(chuàng)新高的同時，企業(yè)的

8、品牌知名度也得以大幅提升，最終用戶群的迅速擴充為將來的發(fā)展奠定良好基礎。然而任何事情都有其兩面性，各有利弊。隨著捆綁銷售愈演愈烈，其缺點和不足也開始暴露出來。捆綁銷售在為用戶節(jié)約時間金錢的同時，也把廠商的意志強加在用戶身上。廠商為用戶搭配的產(chǎn)品并非適合所有的用戶，然而在誘人的價格優(yōu)惠面前，在銷售人員的諄諄善導之后，大部分用戶都無法拒絕這天上掉下的餡餅。用戶購買任何產(chǎn)品，首先考慮的都應該是自己的使用需求，需求永遠應該站在第一位，不適合自己使用需求的產(chǎn)品，價格再便宜買回家也一種資源浪費。 隨著第三產(chǎn)業(yè)的含金量越來越高，產(chǎn)品服務已成為IT廠商綜合實力的體現(xiàn)和核心的競爭力，是消費者購買決策的

9、重要影響因素。捆綁銷售往往忽略了用戶特別看重的售后服務。以目前市場上較普遍的PC捆綁掃描儀為例，PC在中國市場經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道建設相對完善平穩(wěn)，完整的售后服務體系已滲透到相當邊遠的城市。中國家庭掃描儀市場的真正興起可以說是從去年才開始，渠道建設、售后服務體系相對來講較為簡陋。如果用戶在某城購買了捆綁銷售的PC及掃描儀，當PC出現(xiàn)問題的時候，用戶可找當?shù)氐腜C代理商，特約經(jīng)銷商及專賣店，問題得以圓滿解決；但是，當掃描儀出現(xiàn)問題，當?shù)氐腜C代理商、特約經(jīng)銷商及專賣店沒有義務也沒有能力為用戶提供服務，如果恰好這個品牌掃描儀的渠道建設還沒有到達這個城市，用戶的問題就會變得難以解決，用戶也會因為服務

10、不及時而對廠商（包括PC廠商和掃描儀廠商）的印象大打折扣。顯然，如果PC廠商捆綁自己生產(chǎn)的掃描儀，就不會產(chǎn)生類似問題，但目前中國市場既生產(chǎn)PC又制造掃描儀的廠家可謂少之又少，加之涉及到成本、品牌知名度等問題，目前在中國市場還沒有哪家PC廠商捆綁自己生產(chǎn)的掃描儀。與捆綁銷售相反，如果用戶在當?shù)亟ㄓ袑Ｙu店的廠商那里購買掃描儀，就完全可以避免服務不到位的情況發(fā)生，雖然產(chǎn)品的價格也許較高，但用戶得到的是真正沒有后顧之憂的服務承諾及質量保證。 另一方面，外設廠商提供給電腦主機用于捆綁銷售的產(chǎn)品例如掃描儀基本都是普及入門型產(chǎn)品，而且由于涉及到成本問題，此類產(chǎn)品一般技術含量較少，技術指標較低，容易

11、被蓬勃發(fā)展的新技術、新產(chǎn)品代替，例如去年被某廠家列為主推重點產(chǎn)品600300dpi掃描儀今年已屬淘汰產(chǎn)品。被廠家停止生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用時出現(xiàn)問題，維修起來困難更大，造成相當大的資源浪費。事實上，目前在掃描儀市場上熱銷的產(chǎn)品，無論是上海中晶電腦公司的新一代ScanMaker “大眼睛”3650、ScanMaker 3600“掃描超人”和“銀色快手”Phantom 3500，還是HP、Agfa等公司的主流產(chǎn)品，幾乎都沒有與PC實行捆綁銷售。 總之，不管是捆綁購買還是分別購買信息產(chǎn)品，最關鍵的是，用戶應該認清自己的需求，對癥下藥，找到最適合自己的產(chǎn)品，畢竟適用才

12、是最重要的。 2000年09月27日 捆綁銷售開放分類：捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式，開始被越來越多的企業(yè)重視和運用。不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“ 1l2”的效果取決于兩種商品的協(xié)調和相互促進，而不存在難以協(xié)調的矛盾。捆綁銷售的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。目錄·····捆綁銷售 - 形式捆綁銷售的形式主要有以下幾種： 1.優(yōu)惠購買，購買甲時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品；

13、 2.統(tǒng)一價出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨，按照捆綁后的統(tǒng)一價出售； 3.同一包裝出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售。捆綁銷售 - 優(yōu)勢捆綁銷售捆綁銷售成為一種流行的原因1捆綁銷售可以降低銷售成本。通過學習交流獲得學習效應提高營銷效率降低銷售成本；通過共享銷售隊伍來降低銷售成本；通過與生產(chǎn)互補產(chǎn)品的降低。 2服務層次的提高。通過與其他企業(yè)共享銷售隊伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務，來提高產(chǎn)品的差異性，增強顧客的忠誠度。 3捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升。弱勢企業(yè)可以通過和強勢企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費者心中的知名度末日

14、美譽度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強勢企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢互補，使自己的產(chǎn)品和服務更加完美，顧客滿意度進一步增強，品牌形象也更優(yōu)化。 4增強企業(yè)抗風險能力。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢互補，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“”。 5可以逼近帕累托最優(yōu)。意大利經(jīng)濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢互補的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，的配置得到了進一步的優(yōu)化，

15、又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。捆綁銷售 - 條件捆綁銷售不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“ 1l2”的效果取決于兩種商品的協(xié)調和相互促進，而不存在難以協(xié)調的矛盾。所以，捆綁銷售的成功依賴于下列條件： 1捆綁銷售產(chǎn)品的互補性。聯(lián)合捆綁銷售的產(chǎn)品最好是互補性產(chǎn)品。在捆綁銷售中具有戰(zhàn)略性的互補產(chǎn)品具有兩個特點： 第一，他們在銷售中被聯(lián)系在一起或可以被聯(lián)系在一起； 第二，他們對彼此的競爭地位有顯著影響?；パa產(chǎn)品的關稅，使得顧客將他們的形象聯(lián)系在一起，綜合地而不是單獨地衡量他們的功能，或者把他們作為一個整體來衡量購買使用成本。 所

16、以，產(chǎn)品的互補性越強，則消費者完全有理由在購買件產(chǎn)品的同時，會需要另一種產(chǎn)品。這就消除了捆綁銷售時的“強行搭配”之嫌。那么，捆綁的優(yōu)惠促銷就成為了一種真正的動力而不是。根據(jù)交叉彈性理論，一種商品的需求量和它的互補產(chǎn)品的價格是反方向變化的，那么，捆綁產(chǎn)品的降價能刺激彼此的需求，達到相互促進的效果。相反，假如是替代產(chǎn)品，消費者在選擇其中之一的同時，一般不再需要另外一種產(chǎn)品。即兩種產(chǎn)品不是相互促進而是相互競爭。那么，兩種產(chǎn)品在一起銷售存在一種無形的阻力一總是浪費了一部分消費者的錢。所以，捆綁銷售的兩種產(chǎn)品最好是互補產(chǎn)品，至少也應該是獨立品，而決不能是彼此競爭的替代品。 2捆綁產(chǎn)品目標顧客的

17、重疊性。在捆綁銷售中，兩種產(chǎn)品的目標市場應有較大交叉的部分。只有這樣，才能保證兩種或幾種同時捆綁銷售的產(chǎn)品是你的目標消費者所需要的。假定捆綁產(chǎn)品的消費群落是不同的，則只有這不同的消費者同時購物并且達成利益均攤的協(xié)議，才有可能。而這樣的概率卻是微乎其微的。 如溫州奧康皮鞋和溫州農(nóng)行的聯(lián)合捆綁營銷，即持農(nóng)行卡的顧客在奧康專賣店可以得到一定的優(yōu)惠。其效果的不理想就與兩種產(chǎn)品的目標顧客的太小有關，即大部分人是溫州和等其他銀行卡的持有人，這些人無法得到捆綁的優(yōu)惠，而使用農(nóng)行卡的同時也是奧康皮鞋的消費者卻不多。相反，由于持有卡與否帶來的購買奧康皮鞋的差別待遇反而引起本來是奧康顧客的不滿而流失。&

18、#160;3產(chǎn)品價格定位的同一性。根據(jù)市場營銷學的觀點，按照人們職業(yè)、收入、財富和教育水平等變量可以把社會劃分成不同的社會階層。處于一定社會階層的人，具有特定的行為標準和價值觀，其購買需要的層次也是特定的。所以，進行捆綁銷售的相互促進，依賴于兩個產(chǎn)品都能滿足這個需求層次的消費者需求。所以，捆綁產(chǎn)品如果同屬于奢侈品，那么，富豪型和小康型社會階層的消費者會樂于購買；或者捆綁產(chǎn)品同屬于劣等品，低收入的溫飽型和貧困型消費者更樂于選擇。假定捆綁產(chǎn)品處于兩個不同的檔次，一個為，一個為劣等品，則難以協(xié)調。因為，貧困型社會階層的消費者一般舍不得花錢購買過于超前的奢侈品，盡管奢侈品價格稍低；另一方面，高收入階層

19、難以接受廉價的劣等品，因為，劣等品的購買對他來說毫無價值甚至有損體面和地位。捆綁銷售 - 實施策略捆綁銷售捆綁銷售的成功還依賴于正確捆綁策略的制定。1選擇恰當?shù)穆?lián)合捆綁時機。一般來說，處于快速成長和產(chǎn)品暢銷的市場形勢中，企業(yè)產(chǎn)品不存在銷售困難，因而捆綁的含義是有限的。只有那些市場信息多變，結構變革和競爭激烈的產(chǎn)業(yè)領域，捆綁共同體的形成有利于達到增強競爭力，實現(xiàn)捆綁各方的“共贏”，才適合采取捆綁營銷模式。 2確定合適的捆綁產(chǎn)品。選擇那些互補性較強的產(chǎn)品。在某些情況下，也可以選擇彼此獨立的產(chǎn)品。但不能是彼此競爭的替代性產(chǎn)品。如2000年夏季，可口可樂和北京大家寶薯片“絕妙搭配好滋味”中的可口可樂和薯片是互補品。 3考察捆綁各方核心優(yōu)勢和資源。只有那些、等方面擁有核心優(yōu)勢的企業(yè)，才能成為聯(lián)合對象。而且，各方的資源互補性共享優(yōu)勢越強，與之結成共生關系的利益就越大。 4估計捆綁銷售方案的成本和收益。捆綁聯(lián)合需要付出額外的成本費用，同時，可以增加比單獨銷售要高的額外收益。顯然，只有在額外的收益大于額外的成本時，捆綁銷售方案才是可行的。 5重視合作企業(yè)的誠意和資信。合作伙伴的和是捆綁銷售容易忽視但卻是非常重要的一個方面。良好的企業(yè)信譽和真心實意的合作能彌補某些方面的不足，而彼此欺詐則使捆綁各方一起受到損失。捆