講師手冊(cè)店內(nèi)管理經(jīng)銷(xiāo)篇

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上飲品群營(yíng)業(yè)功能店內(nèi)管理（講師手冊(cè)）© 2010康師傅. 版權(quán)所有出版日期：2009 年 11 月版本 V1.0店內(nèi)管理-經(jīng)銷(xiāo)篇目 錄序概觀店內(nèi)管理-經(jīng)銷(xiāo)篇-講師手冊(cè)提供有關(guān)店內(nèi)管理授課的詳細(xì)指南，包括課前準(zhǔn)備、課程大綱、授課腳本、分組演練實(shí)施指南、授課呈現(xiàn)及引導(dǎo)技巧、課程案例及引導(dǎo)技巧。適合受眾講授店內(nèi)管理授課講師，主要為營(yíng)業(yè)功能專(zhuān)職訓(xùn)練經(jīng)理（官），其他講授店內(nèi)管理的人員。使用此手冊(cè)應(yīng)當(dāng)將此手冊(cè)視為參考指南，初次授課者必須詳細(xì)研讀本教材，并參與針對(duì)本課程的養(yǎng)成計(jì)劃。對(duì)于經(jīng)常授課的人員，本手冊(cè)作為最基本的框架和內(nèi)容參考。手冊(cè)更新請(qǐng)注意，此手冊(cè)會(huì)定期更新。在手冊(cè)

2、的開(kāi)始處檢查最后修訂日期，以確保這是最新的版本。若要報(bào)告有關(guān)手冊(cè)的任何注解或建議，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)事業(yè)群訓(xùn)練負(fù)責(zé)人。 單元一 課程概要課程概要及時(shí)間安排1. 課程目標(biāo)：當(dāng)本培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員能夠 了解店內(nèi)管理對(duì)績(jī)效達(dá)成之重要性，以及包含的幾大方面得問(wèn)題 掌握陳列管理包含的三個(gè)層面，以及每個(gè)層面的具體操作要點(diǎn) 掌握品項(xiàng)管理中基本管理程序與執(zhí)行步驟 掌握庫(kù)存管理的核心，安全系數(shù)設(shè)定之原則及具體方法 通過(guò)圖片及現(xiàn)場(chǎng)觀摩，提升學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)知，掌握各個(gè)流程關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化記憶 2. 培訓(xùn)對(duì)象：飲品群助代、特通業(yè)代、管理業(yè)代、駐區(qū)業(yè)代、助理業(yè)代3. 學(xué)員人數(shù)：不超過(guò)20人/班4. 課程方法與特色：視圖分享（或現(xiàn)場(chǎng)實(shí)

3、地觀摩）和小組分享討論為主5. 課時(shí)安排：6小時(shí)（含課間休息+市場(chǎng)3小時(shí)）時(shí)間（分鐘）課程單元授課方式及地點(diǎn)10+30開(kāi)場(chǎng)+店內(nèi)陳列陳列訓(xùn)練教室30店內(nèi)品項(xiàng)及庫(kù)存管理40店內(nèi)冰箱管理及冰凍率提升10店內(nèi)品牌提升篇180市場(chǎng)觀摩-線(xiàn)上作業(yè)市場(chǎng)觀摩3-5家門(mén)店，試線(xiàn)路時(shí)間做調(diào)整50心得分享+總結(jié)篇回教室分組報(bào)告分享市場(chǎng)走訪(fǎng)心得報(bào)告課程大綱1. 管理店內(nèi)陳列 如何管理原貨架- 陳列位置：縱向比較-黃金位置- 陳列位置：橫向排面-動(dòng)線(xiàn)選擇- 維護(hù)并搶占貨架排面- 衡量之6大標(biāo)準(zhǔn) 柜臺(tái)陳列- 項(xiàng)目及執(zhí)行重點(diǎn) 多樣陳列- 多樣陳列方式及作用：堆箱/端架- 多樣陳列位置選擇：動(dòng)線(xiàn)選擇- 多樣陳列生動(dòng)化：產(chǎn)品

4、品牌突顯- 多樣展示型陳列架生動(dòng)化要領(lǐng)- 展示型陳列架示意圖- 多樣陳列成功關(guān)鍵2. 店內(nèi)品項(xiàng)及庫(kù)存管理 店內(nèi)必售品項(xiàng)管理程序 品項(xiàng)分級(jí) 店型分級(jí)與產(chǎn)品分布 MA貨架陳列標(biāo)準(zhǔn) 庫(kù)存管理之內(nèi)容- 品項(xiàng)均衡管理- 品項(xiàng)維護(hù)管理- 安全庫(kù)存設(shè)置3. 店內(nèi)冰箱管理及冰凍率提升 2011年各型通路冰箱分布策略 通路投放原則 冰箱標(biāo)準(zhǔn)陳列 全面提升冰凍率及冰凍量- 自有冰箱100%專(zhuān)擺- 提升單點(diǎn)銷(xiāo)量，提高客戶(hù)等級(jí) 多投冰箱- 全面搶占客戶(hù)冰箱 、冰柜- 搶占競(jìng)品之冰箱位置與空間，提升自有產(chǎn)品冰凍率- 搶占客戶(hù)及競(jìng)品冰箱之手段搶 動(dòng) 養(yǎng) - 冰凍率搶占注意事項(xiàng)： 保證先進(jìn)先出 保證表層陳列 保證全品項(xiàng)冷凍

5、4. 店內(nèi)管理進(jìn)階篇 冰箱冰凍搶占 消費(fèi)者刺激生動(dòng)化 品牌布建-整合行銷(xiāo)資源單元二 授課前準(zhǔn)備備課內(nèi)容在正式授課前，你需要熟悉課程資料、整理課程邏輯關(guān)系，豐富案例等，具體包括：w 熟悉課程大綱w 整理課程邏輯關(guān)系，建立授課邏輯w 熟悉授課腳本（每一頁(yè)教材的具體目標(biāo)和內(nèi)容）w 熟悉案例及引導(dǎo)技巧w 特別掌握分組演練競(jìng)賽的活動(dòng)設(shè)計(jì)、任務(wù)布置、控制要點(diǎn)等學(xué)員能力評(píng)估及需求調(diào)查你將面對(duì)的客戶(hù)（學(xué)員）：w 來(lái)自那些部門(mén)？w 基本水平怎樣？w 他們最需要學(xué)習(xí)和改善的方面是什么？w 你提供的課程能否滿(mǎn)足他們的需求？w 是否需要調(diào)整你的課程內(nèi)容w 為了了解上述內(nèi)容，是否需要：w 訪(fǎng)談學(xué)員w 調(diào)查問(wèn)卷w 與學(xué)員

6、上級(jí)溝通w 參考相關(guān)資料w 教學(xué)環(huán)境及設(shè)備準(zhǔn)備本課程的授課桌椅排布和教學(xué)準(zhǔn)備清單如下，在課前，你需要提前發(fā)送到培訓(xùn)行政支持人員，請(qǐng)其協(xié)助安排好教室，并按要求排布好桌椅，制作名簽，按照清單準(zhǔn)備各類(lèi)教學(xué)設(shè)備。在培訓(xùn)開(kāi)始前的一天，你需要和培訓(xùn)行政支持人員溝通，檢查教室布置和各類(lèi)教學(xué)設(shè)備準(zhǔn)備情況，查缺補(bǔ)漏。圖一：教學(xué)環(huán)境準(zhǔn)備表一：教學(xué)設(shè)備準(zhǔn)備表項(xiàng)目數(shù)量具體要求準(zhǔn)備完成情況講師現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄教室準(zhǔn)備溫度有空調(diào)，可以調(diào)節(jié)溫度光線(xiàn)具備教室變暗的能力桌椅25-30可活動(dòng)桌椅，分小組排列電源接投影儀和筆記本電腦電源插座三相插座，根據(jù)人數(shù)確定飲水機(jī)2桶冷熱水，最好帶咖啡、茶等飲料水杯100個(gè)紙杯教具與工具白板1白板

7、筆8小組活動(dòng)用，黑色或彩色報(bào)告架（海報(bào)紙架）2如沒(méi)有，準(zhǔn)備2個(gè)特大夾子，夾海報(bào)紙投影槍1投影屏幕1海報(bào)紙80海報(bào)大小，有一定厚度，和報(bào)告架匹配簽到表2培訓(xùn)后調(diào)查表依據(jù)學(xué)員數(shù)量麥克風(fēng)2-3個(gè)無(wú)線(xiàn)麥克音箱（帶音頻線(xiàn)）1組必須具備，現(xiàn)場(chǎng)需要放音頻資料教師用品筆記本電腦1激光筆1瓶裝礦泉水41天上下午各1瓶學(xué)員用品學(xué)員教材30依據(jù)學(xué)員數(shù)量圓珠筆30依據(jù)學(xué)員數(shù)量記錄紙100編制:單元三 培訓(xùn)教案破冰 本課程的第一個(gè)階段，為破冰階段，破冰的主要目的：建立和學(xué)員的信任、融合學(xué)員，同時(shí)建立學(xué)習(xí)氣氛、打消自己的緊張心態(tài)。破冰的實(shí)施技巧和控制要點(diǎn)包括：w 將破冰活動(dòng)作為手段，在講師和其他參加者之間建立融洽氣氛。講

8、師的參與表現(xiàn)在講師對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度的選擇。w 確定講師對(duì)團(tuán)體行為的期望，并在破冰活動(dòng)中加以強(qiáng)調(diào)。w 破冰活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。講師應(yīng)有明確的目的，并使活動(dòng)為目的服務(wù)，不僅僅是個(gè)人活動(dòng)。w 選擇能與講師整個(gè)目標(biāo)相符合的活動(dòng)。w 尋找并記錄一些設(shè)計(jì)巧妙的破冰活動(dòng)，如邏輯或理論思考，體質(zhì)及精神的訓(xùn)練，組織性強(qiáng)或順其自然的活動(dòng)，將其記錄在案以便隨時(shí)應(yīng)用。w 不要輕易使用“破冰”這一名詞，最好說(shuō)：“我們現(xiàn)在開(kāi)始活動(dòng)?！眞 不要執(zhí)意要求參加者交換秘密的或個(gè)人的信息，允許不想?yún)⑴c的人在活動(dòng)之外，同時(shí)要確保討論中的相互信任，并使大家了解這一點(diǎn)。詳細(xì)授課腳本單元一 管理店內(nèi)陳列（P1-18）時(shí)間分配授課知識(shí)點(diǎn)講解要點(diǎn)動(dòng)

9、作分解所需教具及文字資料助教工作內(nèi)容和要點(diǎn)1分鐘自我介紹開(kāi)場(chǎng)：非常榮幸和各位精英一同分享有關(guān)店內(nèi)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的課程，我們的課程計(jì)劃為3個(gè)小時(shí)1、調(diào)整好PPT，拿好手中的演講筆2、音樂(lè)停止3、環(huán)視學(xué)員，問(wèn)好 投影儀；電腦；麥克風(fēng)；演講筆開(kāi)場(chǎng)，隆重請(qǐng)出講師5分鐘啟動(dòng)課程-人員分組+熱身1、自我介紹（姓名/經(jīng)歷/現(xiàn)任崗位/訓(xùn)練職位工作簡(jiǎn)介），要求學(xué)員手機(jī)調(diào)為振動(dòng)或關(guān)機(jī)。2、互動(dòng)：了解學(xué)員信息3、在課程開(kāi)始之前和大家做一個(gè)互動(dòng)，請(qǐng)大家配合。帶領(lǐng)個(gè)熱身小游戲，各位，上午剛上完一節(jié)課，稍微有點(diǎn)困，做點(diǎn)簡(jiǎn)單的防困操。4、人員分組：先分組指派各小組長(zhǎng)，依上課人數(shù)及組別需要，1-X報(bào)數(shù)，然后1號(hào)坐1桌， 2 號(hào)

10、坐一桌，依次開(kāi)始做游戲。3、開(kāi)場(chǎng)引入主題：今天我們要和大家一起探討的課程內(nèi)容是店內(nèi)管理，請(qǐng)各小組組內(nèi)做討論，你所理解的店內(nèi)管理包含哪些內(nèi)容 ？具體是什么？請(qǐng)寫(xiě)在剛剛發(fā)給你們的白紙上，5分鐘后交上來(lái)，看哪一組最貼近，寫(xiě)的最完整，請(qǐng)余組做點(diǎn)評(píng)，評(píng)出做好的那組鼓掌以示表?yè)P(yáng) 4、小組活動(dòng)1：1、講述； 2、布置討論，請(qǐng)助教為每組發(fā)一張大白紙、白板筆一支 1、大白紙每組一張； 2、白板筆每組一支 3、膠帶一卷或者白板夾一個(gè)（大） 1、準(zhǔn)備好白板和紙，聽(tīng)老師指揮發(fā)白板和紙； 2、提供膠帶，協(xié)助各個(gè)組交作業(yè)后張貼2分鐘課程目標(biāo)簡(jiǎn)單導(dǎo)讀提醒學(xué)員本次課程完成后可以基本了解并掌握店內(nèi)管理之基本概要及執(zhí)行要點(diǎn)： 了

11、解店內(nèi)管理對(duì)績(jī)效達(dá)成之重要性，以及包含的幾大方面的問(wèn)題 掌握貨架管理包含的三個(gè)層面，以及每個(gè)層面的具體操作要點(diǎn) 掌握價(jià)格管理中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題，從而降低風(fēng)險(xiǎn) 了解品項(xiàng)管理管理程序與具體辦法 掌握庫(kù)存管理的核心，安全系數(shù)設(shè)定之原則及具體方法 通過(guò)圖片及現(xiàn)場(chǎng)觀摩，提升學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)知，掌握各個(gè)流程關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化記憶轉(zhuǎn)入開(kāi)篇各組所寫(xiě)的店內(nèi)管理的內(nèi)容，在簡(jiǎn)單的強(qiáng)化記憶一次 ，選擇重點(diǎn)導(dǎo)讀； 正式進(jìn)入課程 課程結(jié)構(gòu)講授無(wú)無(wú)1分鐘 課程結(jié)構(gòu)1、下面我們開(kāi)始今天的課程，今天的課程我們主要有四大的環(huán)節(jié)：其中第一單元到第三單元主要請(qǐng)大家了解店內(nèi)管理的三大基本動(dòng)作，第四單元主要談及的是在完成店內(nèi)基本管理動(dòng)作之后

12、，如何充分整合資源進(jìn)行再更提升之動(dòng)作。之后我們會(huì)對(duì)所講的內(nèi)容有一個(gè)市場(chǎng)觀摩的環(huán)節(jié)，最后是一個(gè)心得分享與總結(jié)。 同時(shí)環(huán)視教室，關(guān)注學(xué)員之基本狀態(tài)以便做及時(shí)互動(dòng)。 好，現(xiàn)在正式進(jìn)入本課程之第一單元 -要素1貨架管理，轉(zhuǎn)入下頁(yè) 講解+導(dǎo)讀 簡(jiǎn)單帶過(guò)無(wú)3分鐘管理店內(nèi)陳列包含的三個(gè)方面導(dǎo)讀+講解 簡(jiǎn)單讓學(xué)員知道在這一章節(jié)中，我們會(huì)主要從原貨架、第二陳列、特殊陳列講解，并做相應(yīng)值解釋?zhuān)?qǐng)學(xué)員對(duì)這三部分有一個(gè)共同的認(rèn)知，以方便彼此間互動(dòng)。 開(kāi)始： 各位學(xué)員，本單元主要包含以下三個(gè)章節(jié)： 原貨架、柜臺(tái)陳列、多樣陳列三大部分。原貨架是指什么呢？ 提問(wèn)學(xué)員。導(dǎo)出標(biāo)準(zhǔn)答案產(chǎn)品正常上的基本貨架陳列，也可簡(jiǎn)稱(chēng)為第一陳列

13、位。第二陳列指什么呢？提問(wèn)其他幾位學(xué)員（或看有沒(méi)有主動(dòng)要求回答），得出結(jié)論運(yùn)用客情關(guān)系，從門(mén)店獲取免費(fèi)陳列位置： 那特殊陳是什么呢？同樣再引導(dǎo)學(xué)員回答 導(dǎo)出特殊陳列，特指費(fèi)用陳列，好讓我們進(jìn)入本章節(jié)的第一部分。轉(zhuǎn)入下一頁(yè)： 講解+發(fā)問(wèn)總結(jié)無(wú)無(wú)2分鐘如何管理原貨架簡(jiǎn)單導(dǎo)出+講解 本環(huán)節(jié)主要是從陳列位置、貨架排面、品項(xiàng)上架率三部分組成。 我們想從陳列位置開(kāi)始談起引導(dǎo)學(xué)員。當(dāng)你站在一組貨架之前，你會(huì)關(guān)注到哪一區(qū)域？ 請(qǐng)學(xué)員觀看畫(huà)面，請(qǐng)學(xué)員發(fā)言，請(qǐng)問(wèn)他最先會(huì)看到什么？ 將學(xué)員回答的一一板書(shū)在黑板上，引導(dǎo)出原貨架陳列中產(chǎn)品之重點(diǎn)； 轉(zhuǎn)入下頁(yè)圖示 - 原貨架陳列之兩大要點(diǎn) 貨架陳列位置 -縱向比。轉(zhuǎn)入下頁(yè)

14、： 簡(jiǎn)單導(dǎo)出+講解 無(wú)無(wú)3分鐘同一節(jié)貨架縱向比較黃金位置1、依據(jù)上頁(yè)學(xué)員觀看原貨架之關(guān)注點(diǎn)導(dǎo)入平面視圖 從人體科學(xué)的角度看到人的正常視線(xiàn)范圍 。2、人正常站立時(shí)視線(xiàn)高度與寬度最佳位置。視線(xiàn)寬度：依次是 90130CM，視線(xiàn)高度：依次是60-90CM ，導(dǎo)出貨架黃金位置之概念。3、請(qǐng)一位上前臺(tái)，就白板、熒幕、窗戶(hù)、假定貨架、感受貨架黃金位置之概念，加強(qiáng)記憶。 4、解釋何謂黃金位置及其作用：（1）、黃金位置：是指與消費(fèi)者視線(xiàn)平齊或低于視線(xiàn)60度角的位置，稱(chēng)黃金位置；（2）、因在此范圍內(nèi)，人看東西最輕松、最易看見(jiàn)；（3）、作用：如產(chǎn)品陳列在黃金位置，消費(fèi)者看到的機(jī)會(huì)最多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)最大。同一組

15、貨架的黃金位置已經(jīng)知道了。 看在幾組中選擇哪一組最好呢 ？ 轉(zhuǎn)入下頁(yè)-貨架位置：橫向比 圖例+講解無(wú)五5分鐘維護(hù)并搶占貨架排面提問(wèn)學(xué)員：“貨架排面目標(biāo)底線(xiàn)如何設(shè)定？有沒(méi)有學(xué)員可以回答？”提問(wèn)七七八八的答案?jìng)鋾?shū)在白板上。接著引導(dǎo)出排面底線(xiàn)要求是什么：與競(jìng)品比較； SKU排面占比市占比；排面占比銷(xiāo)量占比 1、排面目標(biāo)：指本品貨架陳列空間占同品類(lèi)之比。2、如何搶排面？2.1 簡(jiǎn)單粗暴型：我是第一品牌！每次拜訪(fǎng)該店時(shí)就直接將競(jìng)品排面縮小，擴(kuò)大本品排面；2.2 潛移默化型：以品項(xiàng)優(yōu)于口味的原則不斷議入本品，并要求上架的每個(gè)口味排面不能低于同競(jìng)爭(zhēng)的排面；2.3 專(zhuān)家客情型：以貨架專(zhuān)家的身份給店主“洗腦”，

16、建立并強(qiáng)化“越好賣(mài)的放越多”的觀念，取得信任建立客情，爭(zhēng)取到最大排面后與店主達(dá)成貨架占比協(xié)請(qǐng)學(xué)員舉例一一 說(shuō)明，給予強(qiáng)化貨架搶占概念 以上部分需要各位長(zhǎng)期在市場(chǎng)，在門(mén)店不斷與門(mén)店進(jìn)行爭(zhēng)取， 以便獲取更多的貨架資源， 提升銷(xiāo)量； 完整的原貨架衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)什么？請(qǐng)學(xué)員思考2分鐘？稍后我要進(jìn)行提問(wèn)，請(qǐng)各組組長(zhǎng)主導(dǎo)一下，看看那哪一 組回答的最完整。 分組報(bào)告板書(shū)，適當(dāng)點(diǎn)評(píng)。 緊接著轉(zhuǎn)入下頁(yè) - 原貨架管理之衡量準(zhǔn)？ 提問(wèn)講解啟發(fā)無(wú)無(wú)4分鐘衡量6大標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)照?qǐng)?zhí)行不斷精進(jìn)結(jié)合上頁(yè)學(xué)員的發(fā)言整理出一下6大部分衡量標(biāo)準(zhǔn) 1、100%必售上架- 依照貨架分級(jí)擬定出不用門(mén)店之必售上架標(biāo)準(zhǔn)， 2、黃金位置 站立視線(xiàn)位

17、置縱向黃金位置 橫向主動(dòng)線(xiàn)位置 3、價(jià)格標(biāo)價(jià)4、標(biāo)準(zhǔn)陳列品項(xiàng)、包裝陳列 5、先進(jìn)先出保持貨架產(chǎn)品新鮮 6、集中原則同一品牌不同口味、同一包裝規(guī)格盡可能集中，以突顯品牌之氣勢(shì)； 以上 6個(gè)部分就形成貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列之衡量依據(jù)。轉(zhuǎn)入貨架管理第二部分 “第二陳列”導(dǎo)讀+發(fā)言 無(wú)無(wú)3分鐘柜臺(tái)式陳列授課方式：提問(wèn)+經(jīng)驗(yàn)分享 時(shí)間：3分鐘 圖示+講解 重點(diǎn)講解 柜臺(tái)式陳列各項(xiàng)目 及執(zhí)行重點(diǎn) 1、 陳列特點(diǎn) ：貨架空間有限 店面位置優(yōu)越消費(fèi)者關(guān)注度極高 2、陳列品項(xiàng) ：全國(guó)性茶品類(lèi) 當(dāng)季新品專(zhuān)案推廣產(chǎn)品 3、注意事項(xiàng)：產(chǎn)品正面朝外 清潔整齊產(chǎn)品活化 生動(dòng)化輔助到位 生產(chǎn)日期較新鮮 4、錦上添花：結(jié)合陳列架展示，

18、冰凍優(yōu)先 轉(zhuǎn)下頁(yè)： 多樣陳列的效益化 提問(wèn)+經(jīng)驗(yàn)分享案例分享無(wú)無(wú)2分鐘多樣陳列的效益化時(shí)間： 2分鐘 講解+舉例 多樣陳列方式及作用 陳列架/側(cè)堆 多樣陳列位置選擇- 動(dòng)線(xiàn)選擇 多樣陳列生動(dòng)化 產(chǎn)品品牌突顯 轉(zhuǎn)下頁(yè) 多樣展示陳列架 之生動(dòng)化要領(lǐng) 講解+引導(dǎo)學(xué)員無(wú)無(wú)2分鐘多樣展示型陳列架生動(dòng)化要領(lǐng)時(shí)間：2分鐘 導(dǎo)讀+講解 A:展示型陳列架的效用1. 產(chǎn)品展示的平臺(tái)；2. 促銷(xiāo)活動(dòng)的告知； B:展示型陳列架使用要點(diǎn)1. 突出再來(lái)一瓶的活動(dòng)告知2. 搶占省國(guó)道、加油站、景點(diǎn)、步行街的礦物質(zhì)水布建3. 各公司需根據(jù)品牌發(fā)展、通路需求規(guī)劃陳列架的使用 轉(zhuǎn)下頁(yè)： 展示型陳列架之展示效果 擇提醒回顧提問(wèn) +

19、 回答無(wú)無(wú)2分鐘展示型陳列架示意圖時(shí)間：2分鐘 圖例 講解 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 及展示之重點(diǎn) 是什么 要求學(xué)員給予強(qiáng)記 轉(zhuǎn)下頁(yè) 立式陳列架的 陳列展示 要領(lǐng)： 圖片引導(dǎo)+講解無(wú)無(wú)2分鐘立式展示型陳列架示意圖重點(diǎn)說(shuō)明 立式陳列架之展示要領(lǐng) 及陳列之標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化記憶 轉(zhuǎn)下頁(yè)圖片引導(dǎo)+發(fā)言+講解無(wú)無(wú)4分鐘多樣陳列成功關(guān)鍵時(shí)間：4分鐘 授課方式：提問(wèn)+經(jīng)驗(yàn)分享 1、 前篇我們已經(jīng)講解過(guò) 什么是多樣陳列，請(qǐng)學(xué)員回答，導(dǎo)出問(wèn)題答案 運(yùn)用客情免費(fèi)提供到的陳列位置； 2、 請(qǐng)問(wèn)各位學(xué)員，在目前崗位上在6個(gè)月以上的部分請(qǐng)舉手： 3、 從中提問(wèn)學(xué)員是否有充分運(yùn)用客情，爭(zhēng)取到免費(fèi)的多點(diǎn)陳列與方式： 4、 請(qǐng)同學(xué)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享

20、，如何建立好客情？如何透過(guò)好的客情獲取有效多點(diǎn)陳列 請(qǐng)學(xué)員講1-2個(gè)案例 供大家分享 案例引導(dǎo)+講解無(wú)無(wú)10分鐘課間休息可以考慮：播放輕松和緩的音樂(lè)，同時(shí)適當(dāng)提醒學(xué)員喝水、洗手間地點(diǎn)；并適當(dāng)和個(gè)別學(xué)員簡(jiǎn)單了解上一章節(jié)課程的理解,吸收情況并適當(dāng)做下一章節(jié)的調(diào)整部分。比如：上課速度，講解內(nèi)容之理解等等 轉(zhuǎn)入下一頁(yè)：本次課程的第二章節(jié) 無(wú)無(wú)單元二 管理店內(nèi)價(jià)格-(P14-23)時(shí)間分配授課知識(shí)點(diǎn)講解要點(diǎn)動(dòng)作分解所需教具及文字資料助教工作內(nèi)容和要點(diǎn)2分鐘課程結(jié)構(gòu)各位學(xué)員: “上一章節(jié),我們簡(jiǎn)單對(duì)店內(nèi)管理之貨架管理做了溝通與互動(dòng),現(xiàn)在進(jìn)入第二章節(jié)-店內(nèi)品項(xiàng)及庫(kù)存管理”課程回顧無(wú)無(wú)2分鐘營(yíng)業(yè)必售品項(xiàng)管理程

21、序時(shí)間 3分鐘 導(dǎo)讀+講解 營(yíng)業(yè)必售品項(xiàng)管理的程序 也就是學(xué)員是否了解公司內(nèi)部 針對(duì)必售管理部分 是采取怎樣的管理步驟及方式方法 1、城市分級(jí)及品類(lèi)品項(xiàng)分布標(biāo)準(zhǔn)-業(yè)務(wù)所通路別必售品項(xiàng)分布標(biāo)準(zhǔn)-業(yè)務(wù)所下店型必售品項(xiàng)設(shè)定規(guī)范 -業(yè)務(wù)所重點(diǎn)品項(xiàng)獎(jiǎng)金管理辦法-經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)訂貨管控重點(diǎn)-業(yè)務(wù)所重點(diǎn)品項(xiàng)獎(jiǎng)金管理辦法 通過(guò)以上六個(gè)環(huán)節(jié) 達(dá)成必售品項(xiàng)管理程序 轉(zhuǎn)洗 如何進(jìn)行品項(xiàng)分級(jí) 導(dǎo)讀+講解無(wú)無(wú)2分鐘店型分級(jí)與產(chǎn)品分布時(shí)間:2分鐘 講解 依據(jù)零售店貨架數(shù)及 門(mén)店銷(xiāo)量分出店型級(jí) 及建議售賣(mài)SKU數(shù)量 在此基礎(chǔ)之上 各公司 TM規(guī)范 不同店型之 陳列標(biāo)準(zhǔn) 轉(zhuǎn)下頁(yè)： 以MA標(biāo)準(zhǔn) 講解無(wú)無(wú)4分鐘MA貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間

22、：4分鐘 以MA做假設(shè) 目前全部上架的SKU64只 所對(duì)應(yīng)出的各A-D類(lèi)之對(duì)應(yīng)SKU數(shù)量 所對(duì)應(yīng)值排面數(shù) 以強(qiáng)化對(duì)前面的概念上的基本理解 從而對(duì)第二單元之品項(xiàng)管理的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)： 從公司面必售品項(xiàng)管理程序-到 品項(xiàng)分級(jí) 到店型分級(jí) -到以MA為例的完成的 品項(xiàng)管理的步驟與過(guò)程 轉(zhuǎn)下頁(yè) 良好的品項(xiàng)管理 必須依賴(lài)于良好的庫(kù)存管理 為前提 那如何才能做好庫(kù)存管理 轉(zhuǎn)下頁(yè)進(jìn)行說(shuō)明 引導(dǎo)+發(fā)言+講解無(wú)無(wú)2分鐘 庫(kù)存管理之內(nèi)容 簡(jiǎn)單導(dǎo)讀 庫(kù)存管理所包含的四大內(nèi)容 1、品項(xiàng)均衡管理 2、品項(xiàng)維護(hù)管理 3、安全庫(kù)存設(shè)置 轉(zhuǎn)下頁(yè) 品項(xiàng)均衡管理。腦力風(fēng)暴講解無(wú)無(wú)3分鐘品項(xiàng)均衡管理時(shí)間：3分鐘 重點(diǎn)講解SKU

23、必售管控表 1、先依產(chǎn)品銷(xiāo)售先后順序進(jìn)行排序，將全部的SKU排列 2、統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)不同形態(tài)門(mén)店之貨架數(shù)量 例如：MA6代表MA店有6節(jié)飲料貨架；CA4代表CA門(mén)店有4節(jié)貨架 3、結(jié)合公司品牌推廣重點(diǎn) 4、結(jié)合以上1-3制定必售SKU管控追蹤表 5、結(jié)合CRC進(jìn)行執(zhí)行管控 6、詳細(xì)講解細(xì)表 明確各通路鋪貨上架品項(xiàng)要求，確定各系統(tǒng)門(mén)店之庫(kù)存SKU品項(xiàng)數(shù) 管理重點(diǎn)核心是 ：結(jié)合CRC做好品項(xiàng)均衡出貨追蹤與管控 好，確定好了品項(xiàng) 轉(zhuǎn)入下一頁(yè)“品項(xiàng)維護(hù)” 講解無(wú)無(wú)2分鐘品項(xiàng)維護(hù)為確保產(chǎn)品新鮮，定期進(jìn)行庫(kù)存清點(diǎn)做好先進(jìn)先出及異常部分的處理 目前在各公司操作面上已經(jīng)規(guī)范到 1、 經(jīng)銷(xiāo)商每周一次的庫(kù)存清理盤(pán)點(diǎn)并

24、上報(bào)到公司專(zhuān)員，進(jìn)行集中管控監(jiān)督 2、 單點(diǎn)門(mén)店、MA庫(kù)存部分：主要透過(guò)門(mén)店業(yè)代定期拜訪(fǎng)中進(jìn)行門(mén)店庫(kù)存之CRC登入動(dòng)作，即一周1-2次 3、 總倉(cāng)客戶(hù)側(cè)每周是從客戶(hù)系統(tǒng)拉取庫(kù)存數(shù)據(jù)，并采取1次/半月的總倉(cāng)庫(kù)存清點(diǎn)，及時(shí)掌握庫(kù)存層別動(dòng)態(tài) 以上動(dòng)作即在防患于未燃，降低臨期品之發(fā)生概率，降低庫(kù)存損耗 此部分必須進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化 、制度化 談完品項(xiàng)管理，轉(zhuǎn)入下一頁(yè) “正常價(jià)格下安全庫(kù)存設(shè)定”。腦力風(fēng)暴+講解+圖片無(wú)無(wú)3分鐘安全庫(kù)存設(shè)定時(shí)間：3分鐘 此部分在新人入職時(shí)“拜訪(fǎng)八步驟”中有提及到，此部分重點(diǎn)在加深印象強(qiáng)化記憶 授課方式：導(dǎo)讀+講解 1、設(shè)定依據(jù) 銷(xiāo)售回轉(zhuǎn) 2、透過(guò)拜訪(fǎng)頻率，確定其訂貨周期從而計(jì)算出

25、當(dāng)月的銷(xiāo)售回轉(zhuǎn)量 3、常態(tài)的安全系數(shù)為淡季*1.5；旺季*2 但在節(jié)慶期間或季節(jié)轉(zhuǎn)換期間，需做適當(dāng)之調(diào)整以確保庫(kù)存之安全性，降低缺品率； 10分鐘休息時(shí)間走入學(xué)員中間，了解學(xué)員對(duì)授課質(zhì)量的反饋，以便后期授課中加以修正。單元三 店內(nèi)冰箱管理及冰凍率提升 (P24-36)時(shí)間分配授課知識(shí)點(diǎn)講解要點(diǎn)動(dòng)作分解所需教具及文字資料助教工作內(nèi)容和要點(diǎn)1分鐘課程結(jié)構(gòu)前面我們講解了本課程的第一章節(jié) ：店內(nèi)陳列管理 第二章節(jié) 店內(nèi)品項(xiàng)及庫(kù)存管理 現(xiàn)在我們進(jìn)行 第三章節(jié)的重點(diǎn)說(shuō)明 “店內(nèi)冰箱管理及冰凍率提升” 也是本課程中 最最重要的部分 轉(zhuǎn)入下頁(yè) 講解無(wú)無(wú)2分鐘店內(nèi)冰箱管理及冰凍率提升時(shí)間：2分鐘 本章節(jié) 從2個(gè)

26、方面展開(kāi)說(shuō)明 1、冰箱管理公司面政策 2、冰凍率提升 轉(zhuǎn)入冰箱管理之政策要求 導(dǎo)讀無(wú)無(wú)4分鐘2011年各型通路冰箱布建策略時(shí)間：4分鐘方式：講解大家看到以上表格就會(huì)知道2011年各通路冰箱的布建策略：1、標(biāo)紅色五角星是為優(yōu)先投放的點(diǎn)；2、標(biāo)黑色五角星是可以投放的點(diǎn)但也要按照要求來(lái)投放結(jié)合區(qū)域的實(shí)際狀況做出比較好的決定；3、標(biāo)白色五角星是在特殊的情況下才能申請(qǐng)投4、180型水冷柜優(yōu)先投放學(xué)校、步行街、景點(diǎn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所銷(xiāo)量的大的客戶(hù) 1000非卡塞多用于有場(chǎng)地大且銷(xiāo)量大的客戶(hù) - - - 好了如果大家明白的話(huà)投放冰箱時(shí)會(huì)更加明確也會(huì)懂得如何去選擇了對(duì)吧？對(duì)，那好我們接著來(lái)看一張PPT講解無(wú)無(wú)4分鐘通

27、路投放原則 重點(diǎn)從公司的角度 講解清楚 公司面通路自有冰箱投放的具體原則與投放依據(jù) 轉(zhuǎn)下頁(yè) ：冰箱標(biāo)準(zhǔn)陳列原則依據(jù)各品項(xiàng)間的同一期間內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售回轉(zhuǎn)層面轉(zhuǎn)入下頁(yè):合理的庫(kù)存儲(chǔ)備之后，需進(jìn)行必要的庫(kù)存層別管理。 講解+提問(wèn)無(wú)無(wú)5分鐘冰箱標(biāo)準(zhǔn)陳列將具體的群本部之陳列規(guī)范之陳列原則 詳細(xì)說(shuō)明 但具體的標(biāo)準(zhǔn)各地TM在此基礎(chǔ)之上做微調(diào) 講解+提問(wèn)無(wú)無(wú)2分鐘 全面提升冰凍率及冰凍量全民提升冰凍率及冰凍量的四個(gè)方面： 1、自有冰箱 100%專(zhuān)擺 落實(shí)到位 2、提升單點(diǎn)銷(xiāo)量 提高客戶(hù)等級(jí) 多投冰箱 3、透過(guò)客情與服務(wù) 全面搶占客戶(hù)冰箱及冰柜 4、透過(guò)品牌力與溝通技巧 搶占競(jìng)品之冰箱陳列位 提升自有產(chǎn)品之冰凍

28、率 轉(zhuǎn)下頁(yè)：“搶占客戶(hù)及競(jìng)品冰箱的具體步驟與辦法導(dǎo)讀+講解 無(wú)無(wú)5分鐘搶占客戶(hù)機(jī)競(jìng)品冰箱我們搶占冰凍量的目的有哪些？1.維護(hù)本品自有冰箱陳列冰凍，搶占客有冰箱和競(jìng)品冰箱；2.提升本品銷(xiāo)量，搶占競(jìng)品的銷(xiāo)量；3.加強(qiáng)客情隨時(shí)將本品全品項(xiàng)投入冰箱冰凍；4.通過(guò)“搶”、“動(dòng)”、“養(yǎng)”培養(yǎng)業(yè)務(wù)冰凍意識(shí)；案例+講解無(wú)無(wú)3分鐘搶占客戶(hù)機(jī)競(jìng)品冰箱之具體步驟1首先，打開(kāi)冰箱一看1.也許是我們的產(chǎn)品賣(mài)的太快了，也許是老板覺(jué)得我們的產(chǎn)品毛利太低不愿意賣(mài)，我們所有的貨都被壓在最底層。2.一定不要被壓在臥式冰柜的底層，如果翻箱倒柜才能找出我們的產(chǎn)品，搶占的是最底層陳列，那樣的效果比沒(méi)有冷凍也好不到哪里去！腦力風(fēng)暴+板書(shū)

29、案例分享無(wú)無(wú)3分鐘搶占客戶(hù)機(jī)競(jìng)品冰箱之具體步驟2冰箱我品太少，所以我們一定要多塞產(chǎn)品在冰箱1. 新品上市初客戶(hù)冰箱冰凍售賣(mài)完后常常忘記冰凍2.新品一定要在拜訪(fǎng)時(shí)及時(shí)了解產(chǎn)品回轉(zhuǎn)并投放冰箱冰凍，提升消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知度講解無(wú)無(wú)2分鐘搶占客戶(hù)機(jī)競(jìng)品冰箱之具體步驟3時(shí)間：2分鐘 提問(wèn)+講解 了解學(xué)員在實(shí)操作中的具體辦法 競(jìng)品冰箱與客有冰箱的搶占 1.進(jìn)店看到只有一臺(tái)可口的冰柜，里面各家的飲料都有存放，應(yīng)該是可口可樂(lè)管理的不嚴(yán)格，要跟老板溝通進(jìn)行搶占。2.完成搶占后觀察四周情況，發(fā)現(xiàn)展示柜與旁邊冰糕臥柜間有一點(diǎn)點(diǎn)的空間 講解 無(wú)無(wú)5分鐘搶占客戶(hù)機(jī)競(jìng)品冰箱之具體步驟4在靠近冰箱旁建立備貨區(qū)在冰箱旁邊做

30、側(cè)堆1、便于老板在冰箱區(qū)補(bǔ)貨2、多點(diǎn)陳列增加銷(xiāo)量完成冰柜搶占后，在冰柜旁邊隨手可及的地方把各品項(xiàng)都放幾箱，方便店主或店員補(bǔ)貨，會(huì)更有利于搶占的空間的長(zhǎng)期維護(hù)提醒：從側(cè)面將做割箱陳列，既防止老板在我們離開(kāi)后將產(chǎn)品移走，又方便店主幫忙補(bǔ)貨。案例+講解無(wú)無(wú)5分鐘冰凍率搶占注意事項(xiàng)時(shí)間：5分鐘冰凍搶占是要注意以下三點(diǎn)：1.保證先進(jìn)先出冰的產(chǎn)品在外、后補(bǔ)得貨在內(nèi)方便消費(fèi)者拿取2.保證表層陳列本公司的產(chǎn)品一定要陳列在表層遏制競(jìng)品銷(xiāo)售3.保證全品項(xiàng)冷凍根據(jù)銷(xiāo)售狀況確定冷凍數(shù)量消費(fèi)者口味滿(mǎn)足提問(wèn)+講解單元四 店內(nèi)管理進(jìn)階篇(P37-43)時(shí)間分配授課知識(shí)點(diǎn)講解要點(diǎn)動(dòng)作分解所需教具及文字資料助教工作內(nèi)容和要點(diǎn)1

31、分鐘課程結(jié)構(gòu)-提高篇進(jìn)行課程大綱導(dǎo)讀 進(jìn)入本課程之第四章節(jié)導(dǎo)讀無(wú)無(wú)5分鐘課程過(guò)渡店內(nèi)還能做點(diǎn)什么？帶領(lǐng)學(xué)員回顧今天的課程內(nèi)容：店內(nèi)貨架管理 店內(nèi)價(jià)格管理 店內(nèi)庫(kù)存管理 在店內(nèi)管理中我們了解了原貨架、第二陳列位置、特殊陳位在執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)給予注意的問(wèn)題及之執(zhí)行要點(diǎn)。在價(jià)格管理中，我們學(xué)習(xí)了價(jià)格標(biāo)簽之重要性及正常價(jià)格 、促銷(xiāo)價(jià)格之執(zhí)行要點(diǎn)。 在庫(kù)存管理中，我們談到了品項(xiàng)管理、正常價(jià)格下的安全庫(kù)存之設(shè)定、促銷(xiāo)期庫(kù)存之管控方式、以及促銷(xiāo)管理的衡量標(biāo)準(zhǔn)！ 好，那大家想想，以上所涉及的三大方面是不是這三方面都做到位了，店內(nèi)管理的動(dòng)作就算完成了嗎？是不是在賣(mài)場(chǎng)超市店內(nèi)就沒(méi)有什么可做的呢？大家兩分鐘時(shí)間好好想想

32、還有什么？ 2分鐘后，觀察學(xué)員思考的狀況，選擇發(fā)言，并一一板書(shū)。學(xué)員可能會(huì)提到:冰箱、導(dǎo)軌、包柱等等。 好，接下來(lái)轉(zhuǎn)入下頁(yè)，導(dǎo)入照片，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入主題 回顧無(wú)無(wú)3分鐘看圖導(dǎo)入賣(mài)場(chǎng)示意圖放映整體賣(mài)場(chǎng)布置示意圖（或陳列較好的店內(nèi)、店外分享值圖片），簡(jiǎn)單介紹賣(mài)場(chǎng)布置狀況，學(xué)生會(huì)觸景生情的想到在店內(nèi)還可以做點(diǎn)什么，從而導(dǎo)入下頁(yè)進(jìn)行引申！ 圖片+講解無(wú)無(wú)5分鐘店內(nèi)管理進(jìn)階篇時(shí)間：5分鐘從上一頁(yè)，我們可以看到店內(nèi)管理除了課程前端談到的貨架、價(jià)格、庫(kù)存管理之外還有很大的提升空間。1、比如在旺點(diǎn)冰箱之投放，充分結(jié)合消費(fèi)者之購(gòu)買(mǎi)習(xí)性，提升產(chǎn)品之銷(xiāo)量，同時(shí)結(jié)合品牌推廣之要求， 充分運(yùn)用通路平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣之動(dòng)作。

33、2、消費(fèi)者刺激生動(dòng)化：主要是指跨飲料區(qū)陳列，比如：面包區(qū)投放陳列架陳列康果汁或每日C；熟食區(qū)陳列茶系列，以誘引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。消激化是經(jīng)由針對(duì)每一個(gè)不同單店利用不同的工具/設(shè)備來(lái)活化商場(chǎng)所發(fā)展出的策略。怎么作:在一個(gè)自助型商店內(nèi)，當(dāng)了解到消費(fèi)者在不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)后，在店內(nèi)這些策略性的重點(diǎn)位置上與消費(fèi)者溝通，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)康師傅產(chǎn)品。目的是影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，增加銷(xiāo)售及利潤(rùn)。熟食區(qū)投放綠茶陳列架，并配合生動(dòng)化輔助物。3、品牌布建休閑廣場(chǎng)布建，店招，休閑桌椅等。新品上市推廣結(jié)合電視廣告+品牌代言人+店內(nèi)布建+CP活動(dòng)。各位同學(xué)，你覺(jué)得這些都可能做的到嗎？ 環(huán)顧四周請(qǐng)趕興趣的同學(xué)發(fā)表自己的感慨。轉(zhuǎn)下頁(yè)貼

34、圖進(jìn)一步烘托主旨 講解無(wú)無(wú)5分鐘觀念強(qiáng)化播放視頻短片 強(qiáng)化主題 視頻+講解無(wú)無(wú)2分鐘課程總結(jié)課程導(dǎo)讀回顧全篇 進(jìn)一步強(qiáng)化記憶如有必要你可以請(qǐng)學(xué)員回答復(fù)述課程導(dǎo)讀 無(wú) 無(wú)1分鐘行動(dòng)計(jì)劃講解+引導(dǎo)發(fā)問(wèn)+引導(dǎo) 無(wú) 無(wú)60分鐘午餐時(shí)間午餐時(shí)間 無(wú) 無(wú)180分鐘市場(chǎng)觀摩-線(xiàn)上作業(yè)市場(chǎng)觀摩-線(xiàn)上作業(yè)路線(xiàn)安排表，查核表各20張60分鐘心得分享+總結(jié)篇心得分享+總結(jié)篇無(wú)無(wú)課程總結(jié)授課知識(shí)點(diǎn)講解要點(diǎn)動(dòng)作分解所需教具及文字資料助教工作內(nèi)容和要點(diǎn)1分鐘 課程結(jié)構(gòu)-總結(jié) 3分鐘總結(jié)好，我們總結(jié)一下今天的課程內(nèi)容：通過(guò)本課程之學(xué)習(xí)：使學(xué)員了解并掌握店內(nèi)管所包含之基本內(nèi)容，以及對(duì)應(yīng)部分之執(zhí)行要點(diǎn) 及注意實(shí)習(xí)事項(xiàng) 以期在未

35、來(lái)的工作中加以運(yùn)用，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及間接拉動(dòng)品牌銷(xiāo)售。課程導(dǎo)讀回顧全篇，進(jìn)一步強(qiáng)化記憶。 如有必要你可以請(qǐng)學(xué)員回答，復(fù)述。7分鐘行動(dòng)計(jì)劃我們學(xué)了這么多，最終是要對(duì)工作有所幫助，下面我們大家就開(kāi)始思考一下培訓(xùn)的內(nèi)容如何在工作中加以落實(shí)，下面我會(huì)發(fā)一張表給大家填一下，這就是我們的行動(dòng)計(jì)劃，大家重點(diǎn)從今天學(xué)會(huì)的，結(jié)合我們工作需要改進(jìn)的方面進(jìn)行規(guī)劃。1分鐘結(jié)束下面進(jìn)入到我們這堂課程的最后一項(xiàng)內(nèi)容：考試，請(qǐng)大家收拾好筆記，準(zhǔn)備好紙筆。今天的培訓(xùn)正式結(jié)束，謝謝大家。時(shí)間控制本課程共分為為三個(gè)環(huán)節(jié)去進(jìn)行 ：第一部分：授課部分，計(jì)劃2小時(shí)；第二部分：市場(chǎng)實(shí)際觀摩部分，計(jì)劃3小時(shí)；第三部分：經(jīng)驗(yàn)分享，計(jì)劃1小

36、時(shí)。初步計(jì)劃上午10點(diǎn)-12點(diǎn)之前完成整個(gè)課程的授課時(shí)間，午餐后即展開(kāi)市場(chǎng)觀摩分工及行程展開(kāi)動(dòng)作，計(jì)劃下午點(diǎn)正式出發(fā)至各區(qū)域市場(chǎng)。控制時(shí)間的辦法，是備課時(shí)將內(nèi)容分成小段，并提前預(yù)定時(shí)間。在授課時(shí)，你需要嚴(yán)格控制每個(gè)主題的時(shí)間，但也需要靈活掌握，如果一旦某個(gè)點(diǎn)時(shí)間變化，必須要調(diào)整本節(jié)其他授課點(diǎn)時(shí)間安排，以保證整個(gè)時(shí)間的控制。在開(kāi)始上課時(shí)，可以請(qǐng)助手幫助記錄實(shí)際需要的時(shí)間，然后再調(diào)整預(yù)計(jì)的時(shí)間，經(jīng)過(guò)積累，就可以了解時(shí)間的使用狀況了。單元四 市場(chǎng)觀摩執(zhí)行規(guī)劃活動(dòng)腳本培訓(xùn)目標(biāo)l 針對(duì)上午授課的店內(nèi)管理之內(nèi)容 進(jìn)行市場(chǎng)觀摩的強(qiáng)化檢核l 通過(guò)“課程講解，執(zhí)行問(wèn)題討論，在市場(chǎng)中給予實(shí)際檢驗(yàn)”，以強(qiáng)化學(xué)員學(xué)習(xí)

37、，形成牢固記憶l 通過(guò)競(jìng)賽提升學(xué)員日常市場(chǎng)操作面的標(biāo)準(zhǔn)化檢核動(dòng)作與要求活動(dòng)時(shí)間：人員共4-5組，總計(jì)180分鐘、路線(xiàn)安排：每線(xiàn)安排3-4家 盡可能安排在教室周邊之樣板門(mén)店進(jìn)行市場(chǎng)觀摩走訪(fǎng)組別門(mén)店名稱(chēng)地址門(mén)店形態(tài)參加人員及電話(huà)交通方式第一組例:聯(lián)華龍茗路1497號(hào)KA龐文燕凌峰第二組第三組事先準(zhǔn)備：如上（樣表1）l 每4-5人為一組，每組選派1名組長(zhǎng)（由訓(xùn)練官、訓(xùn)練經(jīng)理、或營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)協(xié)助帶隊(duì)效果更佳）l 各組組長(zhǎng)，務(wù)必在規(guī)劃的時(shí)間內(nèi)完成既定線(xiàn)路安排，如果異常可選擇放棄1-2家店 確保準(zhǔn)時(shí)回教室l 人手一張樣表1：注意聯(lián)系電話(huà)務(wù)必切入，以方便各組內(nèi)外異常聯(lián)絡(luò)l 交通工具，事先做好安排，以自有車(chē)輛+

38、公交車(chē)+短程出租車(chē)做代步工作活動(dòng)展開(kāi)：運(yùn)用上課所授內(nèi)容進(jìn)行市場(chǎng)面執(zhí)行檢核，觀摩重點(diǎn)： 1、原貨架、冰箱 特陳-堆箱、端架、側(cè)堆之標(biāo)準(zhǔn)化，注意照片-店門(mén)頭-原貨架、冰箱、特陳主要競(jìng)品各一張，生動(dòng)化道具之使用2、價(jià)格、庫(kù)存現(xiàn)況、問(wèn)題3、競(jìng)品動(dòng)作及可借鑒之處4、各組在30分鐘內(nèi)完成報(bào)告內(nèi)容，并分組做報(bào)告5、“如果你是這家店的業(yè)代你將如何改善與提高，從哪幾方面著手”-觀后感填寫(xiě)工作依據(jù)：教材中各個(gè)階段操作要點(diǎn)（樣表2）協(xié)同觀摩記錄表-MA/KA組別： 觀摩成員：走訪(fǎng)時(shí)間分類(lèi)門(mén)店名稱(chēng)1、2、3、4、內(nèi)容具體問(wèn)題點(diǎn)描述改善建議具體問(wèn)題點(diǎn)描述改善建議具體問(wèn)題點(diǎn)描述改善建議具體問(wèn)題點(diǎn)描述改善建議產(chǎn)品必售管理及

39、品項(xiàng)拓展貨架1、執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)2、清潔度及先進(jìn)先出3、正確價(jià)格標(biāo)示4、生動(dòng)化及廣宣布置冰箱1.依標(biāo)準(zhǔn)陳列2.價(jià)格正確標(biāo)識(shí)3.設(shè)備日常維護(hù)4.靜電貼/冰箱檢核表及填寫(xiě)特殊陳列1.依標(biāo)準(zhǔn)陳列2.明顯價(jià)格告知3.貨品充足4.主題明確5.有無(wú)免費(fèi)異位陳列生動(dòng)化布建海報(bào)/圍裙/陳列架價(jià)格牌/瓶頸套/爆炸貼/跳跳卡有無(wú)兌獎(jiǎng)牌/兌獎(jiǎng)及時(shí)性庫(kù)存1.貨架庫(kù)存-是否飽滿(mǎn)2.倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存-安全庫(kù)存是否充足3.庫(kù)存日期-新鮮度分享環(huán)節(jié)布置：1. 參會(huì)及夕會(huì)l 一張桌子、4-6把凳子、4-6個(gè)桌牌（根據(jù)角色分配制作）l 話(huà)筒若干環(huán)境布置：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲規(guī)則(總分100)時(shí)間控制點(diǎn)是否依規(guī)劃時(shí)間準(zhǔn)點(diǎn)回來(lái)是否依要求完成指定線(xiàn)路之

40、拜訪(fǎng)心得分享的完整全面性是否涉及到陳列/價(jià)格/庫(kù)存管理三方面之關(guān)注重點(diǎn)各小組內(nèi)整體的默契與互動(dòng)性以上部分可成為衡量的4個(gè)杠桿各占25%項(xiàng)目布置要點(diǎn)步驟工作項(xiàng)目工作時(shí)間具體內(nèi)容步驟一人員分組 組長(zhǎng)選定午餐后辦小時(shí)進(jìn)行- 發(fā)放市場(chǎng)觀摩所需的填寫(xiě)之表單：如樣表2- 組內(nèi)人員相互熟悉，并了解各自線(xiàn)路 （樣表1提供參考）- 店內(nèi)必要的觀摩點(diǎn)重點(diǎn)再提醒步驟二市場(chǎng)觀摩線(xiàn)上作業(yè)線(xiàn)上時(shí)間3小時(shí)，注意時(shí)間控制- 組長(zhǎng)注意組織好組員:注意交通安全- 店內(nèi)觀摩步驟：原貨架-第二陳列-特殊陳列價(jià)格問(wèn)題（正常價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格）庫(kù)存問(wèn)題（安全庫(kù)存、生產(chǎn)日期等）- 照片：店頭、各類(lèi)陳列、競(jìng)品動(dòng)態(tài)- 時(shí)間掌控：確保時(shí)間按時(shí)回公司

41、，以免影響進(jìn)程步驟三回教室-市場(chǎng)觀摩經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合授課內(nèi)容做銜接 分享時(shí)間1小時(shí)- 各組會(huì)所后 各組長(zhǎng)迅速將市場(chǎng)照片重命名，整理成報(bào)告- 每組派一名代表做報(bào)告，其余成員也暢談各自心得感受，要求全部參見(jiàn)人員必須分享到- 各組長(zhǎng)代表：針對(duì)各組報(bào)告的完成性及分享值深刻性，評(píng)出相對(duì)較好的2組人員分獲第一、第二名- 宣布并記錄分?jǐn)?shù)步驟四公布成績(jī)及頒獎(jiǎng)小組活動(dòng)競(jìng)賽結(jié)束后- 匯總統(tǒng)計(jì)成績(jī)- 頒獎(jiǎng)- 組織大家討論回顧步驟五宣布競(jìng)賽結(jié)束需要做的輔導(dǎo)在活動(dòng)過(guò)程中，注意時(shí)間的掌控1、 務(wù)必在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成指定門(mén)店之拜訪(fǎng)動(dòng)作2、 每小組不需要有訓(xùn)練官、訓(xùn)練經(jīng)理/所營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)、所長(zhǎng)來(lái)帶動(dòng) 以便管控整體市場(chǎng)觀摩之質(zhì)量3、

42、 每到一家門(mén)店，必須用隨身只相機(jī)將門(mén)店門(mén)頭、原貨架、堆箱、冰箱的照片拍下來(lái)，競(jìng)品活動(dòng)照片一并拍下，以備分享之用4、 交通部分：在規(guī)劃之初盡可能安排就近部分進(jìn)行，主要是以助動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)、公交、地鐵為主。個(gè)別差異點(diǎn)因時(shí)間問(wèn)題選擇短途部分以出租車(chē)代步分組一般上課，學(xué)員應(yīng)該是24位左右比較合適，應(yīng)該分四組，常見(jiàn)的分組方式：自然分組法因?yàn)閳?chǎng)地已經(jīng)布置好，學(xué)員來(lái)到培訓(xùn)場(chǎng)地，會(huì)自然形成小組優(yōu)點(diǎn)：省時(shí)、省力缺點(diǎn)：因多數(shù)是相互熟悉的學(xué)員，坐在一起，有時(shí)各種比例（如男女、職位等）不均衡，造成討論時(shí)，觀點(diǎn)不容易創(chuàng)新。適用：課程時(shí)間較短（4個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)），需要討論的內(nèi)容不太多的情況。報(bào)數(shù)分組法在自然分組的基礎(chǔ)，讓學(xué)員報(bào)

43、數(shù)，如4個(gè)組，可以1、2、3、4按順序報(bào)，然后報(bào)1的形成1組，報(bào)2的形成2組，可以形成比較均勻的四個(gè)組。如果還想調(diào)節(jié)男女比例，可以將男女分開(kāi)報(bào)數(shù)，想調(diào)節(jié)哪種比例，都可以分開(kāi)報(bào)數(shù)。優(yōu)點(diǎn)：將熟悉的學(xué)員打散，形成比較自然的小組缺點(diǎn)：需要投入一點(diǎn)時(shí)間，而且老師要控制，因?yàn)閷W(xué)員已經(jīng)坐好，再變動(dòng)，有時(shí)會(huì)有抵觸情緒。適用：普遍使用相認(rèn)分組法提前準(zhǔn)備四色的撲克牌各6張（或在學(xué)員教材的次頁(yè)上印四種圖標(biāo)各6本），在學(xué)員一進(jìn)入教室的時(shí)候，隨機(jī)或有策劃的分各學(xué)員，并聲明不準(zhǔn)公開(kāi)，等都坐好后，告訴學(xué)員有四色（或四種圖標(biāo)），每個(gè)學(xué)員不準(zhǔn)說(shuō)話(huà)，自己和自己的同類(lèi)相認(rèn)，看那組最快完成，最快完成的組可以有小獎(jiǎng)勵(lì)（如：口香糖等）。

44、優(yōu)點(diǎn)：可以有策劃的將一些人分到特定的組中，因類(lèi)似團(tuán)隊(duì)的小活動(dòng)，學(xué)員會(huì)積極參與，氣氛活躍，沒(méi)有抵觸情緒缺點(diǎn)：需要提前做準(zhǔn)備，課堂的時(shí)間占用也需要多一些適用：適用培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，討論多的培訓(xùn)選組長(zhǎng)- 由訓(xùn)練官、訓(xùn)練經(jīng)理、或就近的營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)、所長(zhǎng) 以確保市場(chǎng)觀摩之質(zhì)量單元五 課程案例及引導(dǎo)課程相關(guān)案例清單標(biāo)準(zhǔn)案例案例1：貨架排面搶占 經(jīng)銷(xiāo)滬西所助代張斌， 剛進(jìn)公司不到三個(gè)月，平時(shí)個(gè)性比較張揚(yáng)，豪爽，不注重小節(jié)，但對(duì)工作比較認(rèn)真，新品烏龍、鐵觀音上市已近3月，根據(jù)公司要求，新品單個(gè)貨架排面不低于4個(gè)，為了完成這一目標(biāo)，張斌是每進(jìn)一家門(mén)店，就調(diào)整一家，直奔貨架而去。 直接將競(jìng)品統(tǒng)一的冰紅茶綠茶排面各撤掉兩個(gè)排

45、面。正當(dāng)他興高采烈的忙活的時(shí)間，剛好店長(zhǎng)來(lái)巡店，看見(jiàn)廠家的人在調(diào)整貨架，地上堆滿(mǎn)撤下來(lái)的產(chǎn)品，而且當(dāng)時(shí)貨架也很凌亂，很是生氣，立即沖上去呵責(zé)到：“你是哪個(gè)廠家的，誰(shuí)讓你私自調(diào)整貨架的，馬上給我恢復(fù)原樣”。這時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的飲料主管和理貨員也很緊張的站到一邊，很憤怒的瞪著，張斌一看這架勢(shì)，原來(lái)那股威風(fēng)也一掃而空，連忙將貨架恢復(fù)到原來(lái)的樣子，很沮喪的離開(kāi)了這家超市。第三天過(guò)后，當(dāng)他再來(lái)這家店正常拜訪(fǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己原有的貨架排面，每單品有3個(gè)排面，卻被調(diào)整到只有2個(gè)排面，且排面也被調(diào)整到下面兩層，張斌很是郁悶，門(mén)店采購(gòu)過(guò)來(lái)說(shuō)：“店長(zhǎng)說(shuō)了，這個(gè)排面不準(zhǔn)再動(dòng)，否則康師傅產(chǎn)品全部清場(chǎng)”。張斌自此很是無(wú)奈，以

46、后再也不敢這么私自調(diào)整排面了，原本很好的客情也受到很大的影響。 點(diǎn)評(píng)：超市/賣(mài)場(chǎng)貨架排面正常情況下，都是可以有其固定的陳列排面，正常情況下，不經(jīng)客戶(hù)允許就調(diào)整排面是很危險(xiǎn)的事情，對(duì)客情也是很大的影響。案例2：排面搶占-潛移默化型蘇南無(wú)錫所MA業(yè)務(wù)劉紅是一個(gè)工作很踏實(shí)的業(yè)務(wù)，入職不到3個(gè)月，客戶(hù)客情關(guān)系也一般，個(gè)別門(mén)店主管還是很難搞定，在她的區(qū)域里有一家紅紅超市，因?yàn)榍叭螛I(yè)務(wù)不負(fù)責(zé)，承諾的費(fèi)用沒(méi)有給到他，令他很是生氣，幾次拜訪(fǎng)總是愛(ài)理不理，劉紅急在心里，但表面上還是按部就班的做著她該做的事，加貨，理排面，貨到了后還幫老板搬貨，還主動(dòng)和公司爭(zhēng)取將之前欠的費(fèi)用給到他。老板心想：“看到不管自己態(tài)度怎樣

47、，這個(gè)業(yè)務(wù)還是很認(rèn)真的拜訪(fǎng)，定期還幫他把之前的費(fèi)用爭(zhēng)取下來(lái)，看來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)還是很可信的啊，自那以后劉紅再來(lái)這家店拜訪(fǎng)時(shí)，老板笑咪咪的說(shuō)：“劉紅啊，冰紅茶貨不多了你快幫忙定一點(diǎn)吧”。自此以后，劉紅每次去這家店都很好搞定貨架，排面冰箱全部都搞定了。點(diǎn)評(píng)：用心做好客戶(hù)維護(hù)，天長(zhǎng)日久之后客戶(hù)自然會(huì)慢慢認(rèn)同你、信任你。案例3：庫(kù)存管理先進(jìn)先出篇 徐帆是天津營(yíng)業(yè)部門(mén)的MA業(yè)代，因客戶(hù)管理疏忽，導(dǎo)致公司損失近3000元，被公司記小過(guò)處分一次。事情的具體原因是：該客戶(hù)今4月間因2L大包裝特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)期間共進(jìn)了3次貨，因?qū)觿e問(wèn)題，出貨日期分別有11月12月2月，每次各50箱，產(chǎn)品入庫(kù)后，物流通知業(yè)務(wù)層別有問(wèn)

48、題，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)匆忙答應(yīng)了下來(lái)，事后因忙將此事遺忘?？蛻?hù)面?zhèn)}庫(kù)管理也較不規(guī)范，事隔三月后，客戶(hù)采購(gòu)打電話(huà)過(guò)來(lái)要求將庫(kù)存剩余的300箱退貨處理，拒絕正常品項(xiàng)的下單，因此部分產(chǎn)品已經(jīng)是促銷(xiāo)品進(jìn)入，公司面不可能再給促銷(xiāo)幫助消化，但客戶(hù)面一直做強(qiáng)退處理，無(wú)奈業(yè)務(wù)和客戶(hù)協(xié)理將此部分產(chǎn)品盡速做買(mǎi)一贈(zèng)一處理 差價(jià)部分由個(gè)人給予承擔(dān)。 點(diǎn)評(píng)：庫(kù)存管理三步驟，出貨追蹤關(guān)注回轉(zhuǎn)及時(shí)補(bǔ)償適當(dāng)控制異常清理案例4：促銷(xiāo)庫(kù)存管理-出貨控制1嘉實(shí)多便利系統(tǒng)在2008年9月期間，因公司臨期品勁涼冰紅茶買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)。一次性進(jìn)貨 6000箱。促銷(xiāo)活動(dòng)前期銷(xiāo)售較好，在短短1周內(nèi)銷(xiāo)售近1000箱，但在 9月下半周天氣持續(xù)陰雨且氣溫下降，造成勁涼銷(xiāo)售滯緩，活動(dòng)期結(jié)束剩余庫(kù)存近4000箱，后期經(jīng)多次與客戶(hù)溝通處理，但效果甚微。截至09年4月 客戶(hù)將剩余近500箱勁涼強(qiáng)行做退貨處理，導(dǎo)致公司直接損失近5000元，當(dāng)責(zé)業(yè)務(wù)也受到記大過(guò)過(guò)分。 點(diǎn)評(píng)：庫(kù)存管理第三階段適當(dāng)控制異常清理案例5：促銷(xiāo)庫(kù)存管理-出貨控制2新華超市：A：春節(jié)前：促銷(xiāo)品2L每日C橙汁，備貨400箱，同期統(tǒng)一/果粒橙進(jìn)貨分別為600箱，800箱。本期在此超市均有特殊陳列。B:節(jié)