公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、金瑪印刷機(jī)械營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案書金瑪印刷機(jī)械-行業(yè)大客戶部閱讀指南1.1 讀者本文檔應(yīng)金瑪管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為金瑪銷售團(tuán)隊(duì)建立而編寫，因而相應(yīng)的讀者群即為對(duì)金瑪管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參考意見的領(lǐng)導(dǎo)、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。1.2 文檔定義文檔名稱?金瑪銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)方案書？文檔編號(hào)保密級(jí)別創(chuàng)立日期電子文檔文檔描述PartNumber:ZSJM-100A001限制傳閱2010-6-10金瑪銷售團(tuán)隊(duì)建立方案書.doc較為全面地提出金瑪銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的詳細(xì)建議方案。1.3創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)職責(zé)作者備注撰寫胡東校驗(yàn)胡東設(shè)計(jì)胡東審核胡洪復(fù)核胡東印制胡東公司介紹KINGM瞼瑪印

2、刷機(jī)械位于中國(guó)南部經(jīng)濟(jì)興旺，有“名人城市之稱的“孫中山故居-廣東中山市，毗鄰廣州及港、澳，通迅興旺，水、陸交通極為便利。本公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，擁有強(qiáng)大設(shè)計(jì)、制造及銷售的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。專業(yè)生產(chǎn)、制造各種類型平面絲網(wǎng)印刷設(shè)備及其輔助設(shè)備，主要產(chǎn)品包括各種片材自動(dòng)送料印刷機(jī)、全自動(dòng)片材收料機(jī)、網(wǎng)版涂布機(jī)、曬版機(jī)、拉網(wǎng)機(jī)、烘版箱、磨刀機(jī)等,設(shè)備主要用于印刷各類材質(zhì)線路板,薄膜開關(guān)，光電，玻璃，及廣告海報(bào)行業(yè)。本公司擁有各種先進(jìn)的生產(chǎn)、制造及檢測(cè)設(shè)備，擁有行業(yè)內(nèi)少有的超長(zhǎng)、超寬大型龍門銃床，保證設(shè)備超高精度，可確保大型印刷設(shè)備能同樣到達(dá)高精度基準(zhǔn)，讓您的超高精細(xì)印刷要求無后顧之憂。結(jié)合采用現(xiàn)代科學(xué)

3、的的質(zhì)量管理體系，推行先進(jìn)的加工工藝、運(yùn)用精細(xì)的檢測(cè)手段，為您提供高效節(jié)能設(shè)備，弁配套貼心、完善的售后效勞，免費(fèi)為用戶提供調(diào)試及專業(yè)培訓(xùn)等“一條龍效勞。同時(shí)，本公司可根據(jù)海內(nèi)外廣闊用戶專業(yè)印刷需求，可提供非標(biāo)設(shè)備及配件的設(shè)計(jì)、制造及安裝。KINGM遍瑪秉持“用戶所需，我們所想的經(jīng)營(yíng)理念，研發(fā)、生產(chǎn)高效、節(jié)能的各類絲印及輔助設(shè)備，竭誠(chéng)為您提供“優(yōu)質(zhì)設(shè)備+貼心效勞，與您攜手共創(chuàng)輝煌！公司企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念：打造愛崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊(duì).目的：最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益愿望：成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)印刷機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效益第一，競(jìng)爭(zhēng)第一。

4、開展方向：生產(chǎn)絲網(wǎng)印刷機(jī)械產(chǎn)品，在全國(guó)優(yōu)化資源配置，在國(guó)優(yōu)化市場(chǎng)。在全球增加產(chǎn)品效勞和效勞的競(jìng)爭(zhēng)力，踏入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時(shí)拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。核心價(jià)值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L(zhǎng)，先天下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。使命：弘揚(yáng)歷史承載的精華，用我們的智慧勇氣和勤勞來造福社會(huì)文化理念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值為員工實(shí)現(xiàn)理想共同創(chuàng)造公司美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需，我們所想！營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)籌劃書（一）銷售團(tuán)隊(duì)建立宗旨：團(tuán)隊(duì)建立的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征表達(dá)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氣氛中，共

5、同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)根本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。（二）銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。（三）團(tuán)隊(duì)建立規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素1成就的認(rèn)同。2任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。3給應(yīng)得的人真正的升遷時(shí)機(jī)。4目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念1每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們

6、也會(huì)得利他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。2安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。3內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是安康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。4鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫助，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。5花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。6銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的出色表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）銷售中心組織構(gòu)造總經(jīng)理-營(yíng)運(yùn)部一商務(wù)部（五）團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)的建立對(duì)于銷售提供最根底的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：金瑪機(jī)械印刷一銷售中心機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部、商務(wù)部部門職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各工程的管理、籌劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：

7、包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，籌劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差異。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣闊員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打來反應(yīng)

8、。公司管理層把合理化建議進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建立。組織構(gòu)造圖:二運(yùn)營(yíng)流程在總經(jīng)理的帶著下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)籌劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改良、完善。經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對(duì)策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、病毒性營(yíng)銷、博客推廣等等。同時(shí)結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開展。銷售隊(duì)

9、伍管理中的問題主要存在兩個(gè)方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)效勞；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：1 .如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3 .如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠(chéng)度問題5 .銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)效勞7 .業(yè)務(wù)人員的開展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的籌劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，IT企業(yè)

10、也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開場(chǎng)有了培訓(xùn)方案和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)到達(dá)預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)展培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三局部：1 .銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

11、2 .專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售方案等、接近客戶的技巧拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。3 .商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的根本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用到達(dá)最正確的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的

12、是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單和打仗比擬，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也。？尉繚子戰(zhàn)威第四？,其中的“勵(lì)，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或鼓勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣信心，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)展自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)視之下，創(chuàng)造最正確業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末到達(dá)最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi),以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，