鞍山地區(qū)鉆戒市場調(diào)研報告

1、鞍山地區(qū)鉆戒市場調(diào)研報告一、前言 日前，文章的劈腿事件引起了社會公眾的廣泛關(guān)注，特別是在廣大的中青年網(wǎng)民中，更是一片譴責(zé)之聲，甚至對如今充滿欲望誘惑的時代是否還存在真愛表示困惑，這再一次證明了公眾對純真、專一愛情的美好向往。香港戴瑞珠寶集團旗下求婚鉆戒Darry Ring，是國內(nèi)首屈一指的專注真愛文化的珠寶品牌，以實名制購買，強調(diào)“一個男人一生只能購買唯一一枚”的獨特形式，成為了全球首家真正意義上賦予了鉆戒情感的珠寶企業(yè)。 每一枚Darry Ring都綁定男士的身份證號，一生只有一枚，寓意“一生唯一真愛”。自上個世紀(jì)九十年代的開始在香港從事裸鉆批發(fā)業(yè)務(wù)以來，公司不斷發(fā)展壯大。20XX年以來，在

2、珠寶行業(yè)整體增長放緩，戴瑞darry ring珠寶卻異軍突起，在大陸一線城市的市場上取得不俗的戰(zhàn)績。為了了解鞍山消費者對鉆戒的需求，對Darry Ring品牌的認(rèn)知、感受和態(tài)度，順利打開鞍山市場，我們開展了此次調(diào)研活動，以下就是我們對此次調(diào)研的結(jié)果的分析。 二、調(diào)查目的 通過本次調(diào)查，了解DR在鞍山鉆戒市場的銷售情況以及未來發(fā)展前景，具體內(nèi)容如下： （一）了解鞍山鉆戒消費市場狀況。 （二）了解鉆戒在鞍山消費者心中的需求程度，消費觀點及習(xí)慣。 （三）分析鞍山消費者對鉆戒的消費行為與消費特點。 （四）了解競爭對手的廣告策略、銷售策略。 三、調(diào)查對象及抽樣 1、調(diào)研對象：準(zhǔn)備結(jié)婚的人群，已婚的小資階

3、層，以及正在戀愛的青年男女。 2、抽樣方法：調(diào)查是采用重點調(diào)查以及分層隨機抽樣的方法。 四、調(diào)查方法 此次調(diào)查主要以問卷調(diào)查法為主，文案調(diào)查法為輔。 五、調(diào)查內(nèi)容 （一）市場環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境分析 （1）人口環(huán)境： 珠寶首飾市場是由具有購買需求、購買欲望和購買能力的消費者所構(gòu)成的。因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及在地區(qū)間的移動等因素，就形成了珠寶首飾企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。我國的鉆石消費現(xiàn)已成為僅次于美國的全球第二大鉆石消費國，在全球鉆石產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要地位。鞍山，作為遼寧省第三大城市，沈陽經(jīng)濟區(qū)副中心城市，近年來經(jīng)濟增長迅速，且鞍山市人口約為364萬人，巨大的人口容量以及經(jīng)濟

4、發(fā)展水平為鉆戒市場的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展機遇與前景。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕人占據(jù)了市場的主要部分，他們喜歡浪漫，敢于追求愛情。而我們的目標(biāo)群體主要有喜歡浪漫的小資階層和已婚人士等。 （2）經(jīng)濟環(huán)境 根據(jù)調(diào)查顯示，鞍山地區(qū)的社會購買力、消費者的收入、消費者支出、物價水平、消信貸及居民儲蓄等因素影響和制約著鉆戒行業(yè)的發(fā)展。由下圖可知，目前無收入者居多，它們大多是追求浪漫的未來潛在消費者，對市場的未來發(fā)展有巨大影響。收入在4000以下的小資階層且敢于追求真愛人數(shù)占33%，4000-6000及以上人數(shù)占10%，而收入在6000以上的占6.14%。 2. SWOT分析 （1）優(yōu)勢：鞍山的經(jīng)濟發(fā)展水平呈逐年增

5、長的趨勢，人民收入水平和生活水平不斷增加，這都為Darry Ring的發(fā)展和推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。加之它的種類多樣，設(shè)計精美，適應(yīng)不同收入的人群，獨特的購買形式和“一生唯一真愛”的寓意，不斷激發(fā)消費者的購買欲望。 （2）劣勢：Darry Ring 在鞍山本地的知名度還不夠大，很少有人真正的去了解它的品質(zhì)與內(nèi)涵，宣傳力度不夠，公眾的認(rèn)可度還有待提高。 （3）機遇：消費者目前大部分是未婚人士，未來的鉆石銷售市場潛力巨大，推廣的空間也很大。 從分析中發(fā)現(xiàn)，劣勢也是機遇的另一種體現(xiàn)，如果提升了它在鞍山市場的知名度和美譽度，做好良好的宣傳工作，憑借其本身的產(chǎn)品優(yōu)勢和美好內(nèi)涵將會為Darry Ring的發(fā)

6、展創(chuàng)造更大的機遇。 （4）威脅：鞍山鉆戒市場目前競爭壓力比較大，如I DO、卡地亞，周大福，蒂芙尼等，都是較為強勁的競爭對手。這都是Darry Ring發(fā)展存在的巨大威脅。 （二）消費者分析 1.由問卷分析數(shù)據(jù)可知，男女比例各占38.6%和61.4%，且填寫問卷的人員年齡83.3%在20-30之間，消費者購買鉆石大多是在結(jié)婚時，而在戀愛時和婚后紀(jì)念日購買的人相對較少一些。 2.有64%的消費者對鉆石知識不太了解，大概了解一些的占33.3%，非常了解的卻只占2.6%，說明目前人們對鉆石知識，鉆石市場并不了解，我們以后可以介紹推廣的空間有很大，我們應(yīng)加大對鉆石知識的普及，讓人們更深入的去了解他并有

7、意愿購買鉆石。而對于Darry Ring 鉆戒這一品牌，從未聽說過和了解一點的人數(shù)個占一半，很了解的只有6%，所以大部分人對這個品牌都不太了解，我們可以做好前期的廣告宣傳，讓更多人了解戴瑞。 3.如圖可知，有一半的人選擇購買鉆石的情景是在老公求婚時，21%的人選擇老婆做主購買，16%的人選擇綜合兩人意見購買，這表明夫妻之間購買鉆戒大多數(shù)妻子占主決策身份，因此，網(wǎng)上銷售應(yīng)該注重個性化服務(wù)。 4.在選擇購買鉆戒時，通過品牌專柜渠道購買的人數(shù)占87.7%，說明對于鉆石這種高檔的消費品人們更相信實體店的品牌專柜，專柜購買更具有可信度，而且可以親自體驗一下。可能擔(dān)心網(wǎng)上購買會帶來風(fēng)險，認(rèn)為專柜更有質(zhì)量保

8、證。選擇網(wǎng)絡(luò)購買的只占4.4% ，說明對于高檔的消費品人們還抱有遲疑的態(tài)度。因此，我們?nèi)绻刖W(wǎng)上銷售，一定要做好安全保障性的措施。 5.購買鉆戒消費者更加注重的是鉆石顏色、款式，其次是鉆石純度質(zhì)量，性價比及品牌服務(wù)，最后才關(guān)注克拉的大小。說明不管經(jīng)營什么品牌的鉆石，一定要被顧客喜歡，貨真價實，品牌服務(wù)當(dāng)然是一種重要的隱形服務(wù)。 6.消費者一般選擇購買的鉆戒價位人們對于鉆戒更能接受的價位在10000-20000之間，5000-10000之間也占23.68%人們更愿意花高價位購買鉆石，這更能體現(xiàn)鉆石的永恒的價值。 7.表明能給顧客帶來信任和忠誠度的因素有帶有國際權(quán)威機構(gòu)證書、商家為其購買鉆石險、有

9、質(zhì)量問題包退包換、貨到付款等。說明要想贏得忠誠顧客，首先就要給顧客誠懇有力的保證。 8.Darry Ring 寓意“一生唯一真愛”，94.8%的人愿意為這美好希冀而去購買此款鉆戒，說明人們很認(rèn)可這個寓意，其中57.02%的人會考慮它的性價比，如果太貴超出人們的預(yù)支太多，這部分人會選擇不購買戴瑞，所以要想銷售的更好，性價比高很重要。 （三）競爭者分析 1.鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)處于一個穩(wěn)定，快速發(fā)展的階段。珠寶市場多元化，高檔市場空白，中檔市場競爭激烈，但行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，產(chǎn)品之間差異性較小。目前，鞍山地區(qū)存在很多的鉆戒品牌和DR進(jìn)行競爭，有些鉆戒品牌在知名度上在鞍

10、山已經(jīng)打下了市場，這將為DR的市場開拓產(chǎn)生一定影響。主要存在的較為強勁的競爭對手主要有I DO ，卡地亞，周大福，蒂芙尼等。 2.競爭者們產(chǎn)品和服務(wù) （1）產(chǎn)品：如圖，人們更信任I DO和戴瑞品牌的鉆戒，卡地亞和周大福居于第二，其次是蒂芙尼 （2）服務(wù)：對于戴瑞的競爭者，特別是一些知名品牌，他們的售前、售中、售后服務(wù)都做的不錯。 3.競爭者們的價位制定和顧客管理 （1）價位定制：Darry Ring ：價位為千元至百萬元 I Do ：價位為千元至百萬元 卡地亞 ：價位為萬元至千萬元 周大福 ：價位為千元至百萬元 蒂芙尼 ：價位為萬元至千萬元 （2）顧客管理：分為貴賓客戶和普通客戶兩種 貴賓客戶

11、除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可以提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個月內(nèi)9折退款。 對所有客戶可以提供積分反饋和代金券計劃，即凡購買多少錢的產(chǎn)品便可以返一定數(shù)額的代金券，在下次購買時全額使用，積分卡用于顧客多次購買積累積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)額可以返現(xiàn)或贈送禮品，帶朋友來購買仍可參加累積積分。 六、總結(jié)和建議 根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前鞍山鉆戒市場整體呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢，市場具有一定潛在的發(fā)展空間，這對于Darry Ring的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境，消費者更加注重的是Darry Ring所帶有的美好寓意，這將是它打開鞍山鉆戒市場，占領(lǐng)市場份額的一個突出的優(yōu)勢?，F(xiàn)在

12、人們對DR的了解還停留在表層，如果對其進(jìn)行很好的宣傳，將會有很廣闊的發(fā)展空間。相比于其他品牌的競爭者來說，由于現(xiàn)在珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，所以，良好的宣傳以及設(shè)計上的創(chuàng)新都將為DR的發(fā)展創(chuàng)造出新的機遇。根據(jù)調(diào)查提出以下幾點建議： （一）努力塑造本品牌的“誠信、專業(yè)、尊貴”的形象 形象在前，服務(wù)在后作為支持，提高認(rèn)同度，擴大知名度。我們要加大Darry Ring的宣傳力度，側(cè)重于它的寓意推廣，從而提高它的知名度和美譽度一次增加銷量。通過本地媒體加大力度宣傳，既賺了眼球效應(yīng)又宣傳了自身的實力。 （二）實施差異化價格策略，滿足多層次顧客的需求 價格實際上就是顧客的一種感覺，我們要在鉆戒設(shè)計的價位上要適當(dāng)合理，價格居中較多一些，過高過低的適中即可，滿足顧客的多種需求。 （三）注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù) 寓意很好但更應(yīng)該注重鉆石的質(zhì)量和售后，我們應(yīng)加強Darry Ring的信譽度，可以從有權(quán)威的國際認(rèn)證機構(gòu)和承諾有質(zhì)量問題可以包退包換兩個方面做。在設(shè)計鉆石方面，盡量多考慮幾種因素，可以滿足顧客多樣化的需求心理?，F(xiàn)在鉆戒市場產(chǎn)品差異化程度較低，所以在制作工藝上應(yīng)該有一定的突破和創(chuàng)新，積極地融入一些時尚流行的元素，打造出多種多樣的鉆戒風(fēng)格，使其在凸顯出自身的自然特色的同時又不乏奢華和內(nèi)涵。 （四）在品牌的推廣上，注