商務(wù)談判策劃3篇

1、商務(wù)談判籌劃3篇一、談判雙方公司背景我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司我方：1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi).4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上.對(duì)方：2、己注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略.4、己經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2擴(kuò)大宣傳力度.7

2、、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣.二、談判主題解決雙方合資合作前的疑難問(wèn)題,到達(dá)合資合作目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系.三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程；副主談：鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證；決策人：沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系.對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資.我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇.我方劣勢(shì)：1、對(duì)

3、保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好.對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于：1擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2擴(kuò)大宣傳力度.五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益；我

4、方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋包含：品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳籌劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等；b、要求年收益到達(dá)20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)籨、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的治理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利.我方底線：a、先期投資120萬(wàn)；b、股份占有率為48%以上;C、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)

5、局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益.c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益.e、打破僵局：合

6、理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3、休局階段：如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整.4、最后談判階段：a、把握底線,：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略.b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：備注：?合同法?違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且

7、不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成應(yīng)對(duì)方案：“白臉據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成木,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格,在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額.2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程.3、對(duì)方要求增加先期投資額.應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%8%的利潤(rùn)

8、額.不詳一、談判雙方公司背景我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任我方甲方：乙方：在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為根底,專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì).在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已到達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平.在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,己成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè).二、談判主題三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷,公司談判全權(quán)代表；決策人：張新

9、新,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律參謀：付美,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的根底上、盡量減少本錢(qián)對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否那么將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多.對(duì)方劣勢(shì)：屬于供給方,如果完不成談判,可能損失以后合作的時(shí)機(jī).五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成

10、收購(gòu)協(xié)議報(bào)價(jià)：1000元供給日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報(bào)價(jià)XX元盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式.方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供給商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位.2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá),公司談判

11、全權(quán)代表；決策人：賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律參謀：張偉燕,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否那么將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于

12、不可抗力的規(guī)定對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：450萬(wàn)美元交貨期：兩月后,即11月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感

13、情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程

14、,從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段：如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線,：適時(shí)運(yùn)用折

15、中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：?中華人民共和國(guó)合同法?、?國(guó)際合同法?、?國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約?、?經(jīng)濟(jì)合同法?備注：?合同法?違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)?國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約?規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料見(jiàn)附錄和幻燈片資料七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.1、對(duì)方成認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益.2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議.應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略.3、