商貿(mào)公司發(fā)展規(guī)劃綱要

1、商貿(mào)公司發(fā)展規(guī)劃框架（框架）隨著糖酒會(huì)考察過后針對(duì)部分廠家及經(jīng)銷商的溝通與洽談，我們無疑在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)了很多商機(jī)，只要商貿(mào)公司在產(chǎn)品的選擇以及渠道、團(tuán)隊(duì)的建立等方面運(yùn)營得當(dāng)，勢(shì)必為我公司系列產(chǎn)品在上市前做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊和核心營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有著積極的作用，也可為商貿(mào)公司帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。一、各種行業(yè)現(xiàn)狀1 .目前中國酒類行業(yè)現(xiàn)狀白酒-繼續(xù)在高位區(qū)間運(yùn)行“十一五"期間，我國經(jīng)濟(jì)仍將保持快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展，消費(fèi)正逐步被認(rèn)為是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的潛在動(dòng)力，其中2007年宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)白酒尤其是對(duì)中高檔白酒的推廣以及銷售渠道的建設(shè)有著重要的促進(jìn)作用。預(yù)計(jì)2007年我國白酒行業(yè)的市場(chǎng)份額將繼續(xù)向高

2、端產(chǎn)品集中，白酒行業(yè)銷售收入將保持12%的平均增速，行業(yè)利潤將保持25%左右的平均增速；高檔白酒的銷售額將繼續(xù)保持30%的年增幅，低檔白酒雖然可享受整個(gè)行業(yè)增長帶來的收益，但增幅有限；白酒行業(yè)景氣指數(shù)將保持在高位運(yùn)行。啤酒-新一輪品牌整合漸次展開隨著我國居民消費(fèi)水平的不斷提高，國內(nèi)啤酒需求量將繼續(xù)增大，預(yù)計(jì)今后兩年將保持10%左右的增速。目前，我國啤酒行業(yè)格局暫時(shí)穩(wěn)定，行業(yè)集中度穩(wěn)步提高，啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭者層次逐漸明顯化。龐大的市場(chǎng)潛力與不斷優(yōu)化的市場(chǎng)環(huán)境，也吸引外資啤酒巨頭加大投入力度，新一輪的品牌整合漸次展開。啤酒行業(yè)多年來一直呈現(xiàn)穩(wěn)健增長態(tài)勢(shì)，業(yè)內(nèi)專家均認(rèn)為未來幾年會(huì)連續(xù)保持5%-7%的增長

3、率。其原因是：一方面，我國高速的城鎮(zhèn)化建設(shè)，拉動(dòng)低檔啤酒消費(fèi)?；谖覈罅康男滦投⑷?jí)城市對(duì)消費(fèi)低檔啤酒的大量需求。另一方面，我國人均可支配收入的逐步提高，帶來的消費(fèi)升級(jí)，對(duì)中高檔啤酒消費(fèi)的需求量增大。葡萄酒-轉(zhuǎn)向奢侈消費(fèi)目前，我國葡萄酒的人均年消費(fèi)僅為世界平均水平的6%,還處于開拓成長期。隨著人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，葡萄酒作為健康飲品的價(jià)值被廣泛認(rèn)同，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例亦不斷提高。伴隨著葡萄酒市場(chǎng)的規(guī)范化、消費(fèi)的成熟化，品牌、品質(zhì)成為葡萄酒消費(fèi)的主要影響因素，加上經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)者可支配收入等宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響，葡萄酒

4、消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向奢侈消費(fèi)，葡萄酒行業(yè)結(jié)構(gòu)也向倒金字塔型轉(zhuǎn)變。高端葡萄酒發(fā)展勢(shì)頭迅猛，增加了高端葡萄酒市場(chǎng)的競(jìng)爭壓力，但葡萄酒市場(chǎng)高端化趨勢(shì)不會(huì)改變，高端市場(chǎng)也會(huì)成為中外企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。低酒精含量和健康概念，是葡萄酒在全球主流酒文化占據(jù)主導(dǎo)地位的核心。葡萄酒高速的發(fā)展趨勢(shì)說明國人在飲酒的方式上逐步向健康、優(yōu)質(zhì)發(fā)展。目前國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)量僅占國內(nèi)酒類年消費(fèi)總量的1%,人均年消費(fèi)僅為世界平均水平的6%,葡萄酒行業(yè)的銷售費(fèi)用率目前也比白酒、啤酒要高得多，葡萄酒行業(yè)還處于開拓成長期。隨著葡萄酒市場(chǎng)逐步發(fā)展，葡萄酒消費(fèi)逐漸成為一種時(shí)尚，整個(gè)行業(yè)在較長一段時(shí)間內(nèi)都將保持快速發(fā)展趨勢(shì)。保健酒一市場(chǎng)的無限潛力與擴(kuò)張中

5、國保健酒行業(yè)發(fā)展迅猛，2001年中國保健酒行業(yè)只有8億元的規(guī)模，2005年便發(fā)展到45億元，到了2008年，一舉突破100億元大關(guān)，預(yù)計(jì)2013年市場(chǎng)規(guī)模要超過130億元。保健酒正在成為繼白酒、葡萄酒和啤酒之后國內(nèi)酒業(yè)市場(chǎng)的第四大市場(chǎng)。保健酒功能多元化將成為趨勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)成為必然道路。養(yǎng)生”功能會(huì)從老年人輻射到中青年，補(bǔ)腎、抗衰老、抗風(fēng)濕、養(yǎng)顏等功能訴求會(huì)逐漸明朗。一個(gè)行業(yè)成熟與否的標(biāo)志有很多，而品牌集中度可謂最為關(guān)鍵。在經(jīng)過了多年的發(fā)展、校正和升級(jí)之后，目前中國保健酒品牌集中度也日益彰顯，中國保健酒行業(yè)正在步入一個(gè)全新的發(fā)展階段。在行業(yè)迅猛發(fā)展的帶動(dòng)下，保健酒市場(chǎng)群雄并起，形成了以中國勁灑

6、、海南椰島等主導(dǎo)的第一陣營，以致中和、黃金酒、茅臺(tái)不老酒、寧夏紅等為主的第二陣營。2009年，受金融危機(jī)影響，一度快速發(fā)展的保健酒行業(yè)遭受打擊，銷量下滑。然而市場(chǎng)并沒有沉寂太久，2010年，保健酒行業(yè)再現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)的黃金酒和白金酒繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)的營銷策略，山西竹葉青也不甘人后，強(qiáng)勢(shì)復(fù)出。除酒業(yè)大鱷爭相進(jìn)入外，廣藥集團(tuán)、江中制藥等醫(yī)藥資本也意欲分一杯羹，再加上一些區(qū)域性的保健酒品牌，一時(shí)保健酒江湖群雄奮起，競(jìng)爭激烈。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，生活水平不斷提高，人民的保健意識(shí)也逐漸增強(qiáng)。保健酒作為酒類市場(chǎng)的細(xì)分產(chǎn)品，未來其滋補(bǔ)強(qiáng)身的功效必將引發(fā)市場(chǎng)的追捧，市場(chǎng)競(jìng)爭也不可避免地進(jìn)一步加劇。2

7、 .目前部分酒廠運(yùn)營現(xiàn)狀隨著酒類行業(yè)銷售量的急劇升溫，“茅臺(tái)為君、五糧液為侯”的時(shí)代已經(jīng)逐步被國內(nèi)外一些高端品牌漸漸取代，不但如此，很多生產(chǎn)中低端產(chǎn)品的酒廠也想盡一切營銷模式占領(lǐng)市場(chǎng)?？梢哉f，目前中國的酒類市場(chǎng)已經(jīng)到了魚龍混雜的飽和狀態(tài)，諸多酒廠以原有的“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)模式變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”的格局。在此狀態(tài)下，銷售無疑是任何一家酒廠的側(cè)重點(diǎn)，而銷售團(tuán)隊(duì)的組建無疑是重中之重，他們不惜一切代價(jià)，絞盡腦汁培養(yǎng)和挖掘銷售人才為其所用，這正應(yīng)了那句名言:一世紀(jì)，人才最重要”3 .目前經(jīng)銷商運(yùn)營現(xiàn)狀酒水行業(yè)的利潤眾所周知，所以使得越來越多有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商涉足進(jìn)來，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)為爭奪一個(gè)有潛力、有利潤的產(chǎn)品

8、不惜一切的事件發(fā)生。但這些所謂有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商并沒有像原來八、九十年代的經(jīng)銷商有銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們拿到代理權(quán)后，卻又無從下手。在此情況之下，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和整體的運(yùn)營模式成了他們最為糾結(jié)的問題。二、優(yōu)勢(shì)1 .銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)本人在十二年的銷售生涯中，不斷吸納各方面銷售人才，從大區(qū)經(jīng)理直至終端主管，都有著一定的人脈，并且他們的銷售經(jīng)驗(yàn)都在三年以上，能較快的融入產(chǎn)品理念。不管是跟廠家合作還是跟經(jīng)銷商合作，在銷售團(tuán)隊(duì)上，我們有了一定的優(yōu)勢(shì)。2 .經(jīng)銷商資源優(yōu)勢(shì)十一年糖酒會(huì)經(jīng)歷，讓我積攢了近3000名經(jīng)銷商資源，這樣無疑跟廠家洽談合作時(shí)，增加了較重的整碼，可以使他們降低銷售成本，做到有的放

9、矢。3 .本地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)通過自身的人脈，以擴(kuò)大經(jīng)銷商終端、流通、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的共贏整碼與經(jīng)銷商合作，提升我公司的合作價(jià)值。4 .管理模式優(yōu)勢(shì)（針對(duì)廠家）采用獨(dú)特的逆向營銷市場(chǎng)管理模式：改變傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理管理經(jīng)銷商模式，而反過來由經(jīng)銷商直接對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督管理。經(jīng)銷商最了解市場(chǎng)，作為經(jīng)營市場(chǎng)的經(jīng)銷商,最具有責(zé)任心，最想把產(chǎn)品做好，所以公司以經(jīng)銷商為核心來運(yùn)轉(zhuǎn)，以市場(chǎng)的需要來指揮管理與市場(chǎng)相關(guān)的一切事務(wù)。所有方案經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需要提建議，由公司按區(qū)域特色制定營銷政策，量身定做促銷推廣活動(dòng)；每月都會(huì)有銷售人員行程表及方案實(shí)施時(shí)間表，銷售人員將嚴(yán)格按此執(zhí)行，由經(jīng)銷商監(jiān)督，銷售隊(duì)伍實(shí)行“經(jīng)銷商監(jiān)督處罰制”，

10、以銷售行程日記表的形式來監(jiān)督。三、公司運(yùn)營模式1 .公司架構(gòu)公司前期可成立三個(gè)部門，即：財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、銷售部。財(cái)務(wù)部工作范圍大致為：公司賬目明細(xì)、費(fèi)用審核、賬期結(jié)算、工資發(fā)放等財(cái)務(wù)日常工作；市場(chǎng)部工作范圍大致為：產(chǎn)品開拓、市場(chǎng)督導(dǎo)、與廠家及經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)、公司形象(廣宣類)建設(shè)等；銷售部工作范圍大致為：產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)洽談、客情維護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)問題的解決與處理等。2 .公司運(yùn)作模式(1)導(dǎo)入期與廠家合作，以代銷的模式銷售選擇幾種有知名度和有產(chǎn)品賣點(diǎn)的產(chǎn)品做公司門頭，不求過高的利潤空間，借以培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)及二批經(jīng)銷商資源，也可提升本商貿(mào)公司的知名度，為后期洽談我公司系列產(chǎn)品做鋪

11、墊。(2)開發(fā)期與二批商和終端渠道網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)合作，以代銷和銷售團(tuán)隊(duì)合作的模式擴(kuò)大銷售，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為后期的市場(chǎng)拓展做鋪墊。(3)培育期逐步使我公司產(chǎn)品多元化(渠道不發(fā)生沖突)，設(shè)小型商超或名煙名酒店作為形象門口，縮小本商貿(mào)公司的盲點(diǎn)銷售，并開發(fā)周邊縣市的分銷資源，使公司網(wǎng)絡(luò)日益走向正規(guī)化。(4)成熟期在運(yùn)營原有的產(chǎn)品同時(shí)，壯大專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)資源，以點(diǎn)帶面，把宜昌形成樣板市場(chǎng)，把側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向我公司系列產(chǎn)品，豐富我公司產(chǎn)品，使得利益更大化。注：在有條件的情況下，可將導(dǎo)入期和開發(fā)期歸納為一個(gè)階段。3 .業(yè)務(wù)員管理模式(1)專職前期公司吸納幾名有忠誠度且有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，按其特長劃分為：市場(chǎng)專員、商超經(jīng)理、終端經(jīng)理、流通經(jīng)理和特通(團(tuán)購和特殊渠道)經(jīng)理。專職銷售人員工資體系與績效緊密掛鉤，工資體系包括：基本工資+任務(wù)+客情+提成拄勤，發(fā)放模式為以下兩種僅供參考：模式一：低工資M氐任務(wù)+中提成模式二：高中工資+高任務(wù)+低提成專職市場(chǎng)人員工資體系包括：基本工資+績效+提成(2)兼職借此擴(kuò)大利潤的同公司在發(fā)展初期可吸納同行業(yè)或有一定社會(huì)關(guān)系的人員做兼職，時(shí)，也可提升一定知名度工資發(fā)放體系為：無底薪+高提成。4、商貿(mào)公司利潤分配形式以100%屯禾I潤戈U分，商貿(mào)公司占50%銷售部占50%銷售部利潤劃分（10