客戶資料收集及整理方案

1、客戶資料收集及整理參考方案1,客戶資料的收集渠道；客戶資料的獲得是成功的第一步，為了后續(xù)工作的開展，在收集客戶資料的渠道上首先應(yīng)該掌握足夠的獲取方法。從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔ξ覀兒竺娴膶I(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對待。在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實(shí)時跟蹤動態(tài)信息的流變，要對行業(yè)市場全貌有所了解。1、網(wǎng)絡(luò)搜索：企業(yè)網(wǎng)站、新聞報道、行業(yè)評論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高，需要經(jīng)過篩選方可放心使用。2、權(quán)威數(shù)據(jù)庫：國家或者國際上對行業(yè)

2、信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對企業(yè)銷售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)：不易獲得。3、專業(yè)網(wǎng)站：各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對比。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。4、展覽：各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會有展覽。會有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。缺點(diǎn)：展覽時間的不確定性。5、老客戶：你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)

3、部的一些信息，優(yōu)點(diǎn):信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。7、客戶企業(yè)：他會為您提供相應(yīng)的一些必要信息。8、市場考察：想暢銷就得做。9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對行業(yè)的發(fā)展會起到很深的影響。10、專業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專業(yè)信息。2,對客戶資料的整理信息收集后要進(jìn)行歸類整理，便于及時回復(fù)和節(jié)省時間。要學(xué)會挖掘提煉信息價值，使收集的各類資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷售。1,大客戶基礎(chǔ)資料其為什么樣的客戶？規(guī)模多大？員工多少？一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品？大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁

4、有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否了解？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭討B(tài)管理。2,項(xiàng)目資料項(xiàng)目信息是評估的關(guān)鍵因素，在對大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時，若沒有對大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無從談起后面的交流合作。客戶最近的采購計(jì)劃是什么？通過這個項(xiàng)目要解決的問題是什么？決策人和影響者是誰？采購時間表、采購預(yù)算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？3,競爭對手的資料身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關(guān)注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，

5、競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場的趨同嚴(yán)峻的市場中，如何制勝？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動，喜愛的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛上你。3、搜集客戶資料具體內(nèi)容要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶？規(guī)模有多大？員工有多少？一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品？這些都是客戶背景資料?？蛻舯尘百Y料包括以下幾個方面1客戶組織機(jī)構(gòu)，是總公司還是分公司，還是加盟商。在公司中

6、誰負(fù)責(zé)工程？2各種形式的通訊方式，手機(jī)號，固定電話，傳真，郵箱地址等3區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門4了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶5同類產(chǎn)品安裝和使用情況6客戶的業(yè)務(wù)情況，最近的經(jīng)營狀況，以及對太陽能工程是否有短期內(nèi)承擔(dān)能力。7客戶所在的行業(yè)基本狀況等4、競爭對手的資料競爭對手資料包括以下幾方面：1產(chǎn)品使用情況2客戶對其產(chǎn)品的滿意度3競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)4該銷售代表與客戶的關(guān)系等5、項(xiàng)目的資料銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費(fèi)用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：1客戶最近的采購計(jì)劃2通過這個項(xiàng)目要解決什么問題3決策人和影響者4米購時間表5采購預(yù)算6采購流程等6、客戶的個人資料客戶的個人資料包