工業(yè)品銷售案例

1、工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售過程：從粗放到精細(xì)管理目前，工業(yè)品銷售過程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，產(chǎn)生了四大困惑：困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦？不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷人員尤其是營銷骨干離開公司，跳槽把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走。它給企業(yè)帶來的巨大陣痛和虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。幾個月前，我遇到一位民營企業(yè)家張總。從2002年開始，經(jīng)過四年把銷售額的

2、200萬發(fā)展到到2500萬，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛倒戈”，不再購買他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋。在實(shí)際的市場操作中，類似張總這樣的困惑，即營銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說是比比皆是，屢見不鮮，一個人的出走對一個企業(yè)的打擊不會太大，但一個團(tuán)隊(duì)的出走就會沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營和商譽(yù)。困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？目前，許多營銷精英都認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，特別是在工業(yè)品營銷中，很多人都認(rèn)為，銷售成功歸結(jié)吃喝營銷，就是關(guān)系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的采購人

3、員”，進(jìn)行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應(yīng)該主動挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關(guān)系關(guān)鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項(xiàng)目。所以，長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以項(xiàng)目營銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手

4、挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。5年前，我在一家大型工業(yè)機(jī)械企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的。我馬上問了兩句話：公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“3介銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”,那個老總，頓時(shí)無語。在營銷工作中，銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時(shí)，營銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。所以，著名營銷專家凱文、克蘭斯說：營銷越來越多地成為一門科學(xué)

5、而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗(yàn)，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著困惑之三：銷售團(tuán)隊(duì)該如何有效分工合作呢？我在曾經(jīng)在一家管理軟件企業(yè)咨詢時(shí)，也遇到這樣的問題。我問：在座的銷售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？”對于銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程”,部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請

6、客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問：所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”我的回答是：如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)開始，到開始實(shí)施、正式上線的流程”！在工業(yè)品體系中，軟件行業(yè)的銷售模式，就是圍繞銷售流程，制定行動計(jì)劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進(jìn)交流（與項(xiàng)目小組交流，并確認(rèn)需求），再進(jìn)行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書面報(bào)價(jià)，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷

7、售時(shí)的客觀規(guī)律。如果這個行業(yè)不能按照銷售流程來建立體系，那么給行業(yè)內(nèi)的用戶又該如何提供明確的標(biāo)準(zhǔn)化的流程與工具呢？困惑之四：銷售管理與預(yù)測是最難的嗎？我們將通過下面的情景假設(shè)來了解一下銷售經(jīng)理所面臨的管理狀況。清早，某公司銷售人員大李興沖沖地跨入辦公室，心里正打算著在晨會時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)與某客戶銷售項(xiàng)目的飛躍性進(jìn)展，卻猛然發(fā)現(xiàn)靜悄悄躺在自己辦公桌上的辭退通知。大李渾身冰涼。要知道，為了拿下這張訂單，大李花費(fèi)了多少的時(shí)間和精力啊。大李想找經(jīng)理問個明白，卻遭到經(jīng)理毫無進(jìn)展“、不敬業(yè)“、吃干飯”等數(shù)落。大李遭到經(jīng)理的無端譴責(zé)，一氣之下，不加辯解便離開公司。后來，大李非常成功地應(yīng)聘成為同行業(yè)中另一家

8、公司的銷售人員，便將這一張爭取了好久的銷售訂單帶給了新東家。讓我們一起來分析一下，在上面的情景假設(shè)中，究竟存在著什么樣的問題。首先可以肯定的是，銷售經(jīng)理對大李的績效考核缺乏合理的依據(jù)。銷售經(jīng)理因?yàn)榇罄钤谝欢螘r(shí)間內(nèi)沒有拿到訂單，就依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)對大李的績效給出差評，可以看出，其績效考核的標(biāo)準(zhǔn)是拿到的訂單數(shù)量。而實(shí)際上，爭取一張銷售訂單可能需要幾個月，甚至一兩年的時(shí)間。如果采取上面的考核標(biāo)準(zhǔn)，在爭取訂單、而又未拿到訂單的時(shí)間內(nèi)，銷售人員的績效考核成績將非常的差。這也就是為什么大李會在拿下訂單的同時(shí)卻被公司開除的問題所在。其次，公司的客戶關(guān)系穩(wěn)定度相對較低。銷售人員大李被辭退了，而公司本已拿下的訂單也

9、隨著大李到了競爭對手的手中。公司并不是依靠整個銷售團(tuán)隊(duì)的努力以及整個公司的品牌等各方面的優(yōu)勢來吸引客戶、留住客戶，而是過多地依賴于某個基層銷售人員的個人能力來維持客戶關(guān)系。公司將對客戶關(guān)系維護(hù)的責(zé)任交給了基層銷售人員，而公司本身則缺乏對客戶關(guān)系的掌握。另外，銷售經(jīng)理對于整個團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績的預(yù)測也容易出現(xiàn)較大偏差。在外部，公司的銷售隨著需求動向的改變、經(jīng)濟(jì)的變動、同業(yè)競爭動向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時(shí)，在公司內(nèi)部管理上，由于對銷售人員的管理和對客戶關(guān)系的管理上存在問題，導(dǎo)致銷售業(yè)績不穩(wěn)定是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的，而且比較困難；然而，為什么500強(qiáng)的跨國企業(yè)這些問題并非如何突出

10、？有什么值得鑒戒的呢？1、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：根據(jù)項(xiàng)目銷售過程來進(jìn)行角色分工，一個項(xiàng)目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評估階段可以申請公

11、司高層資源來參與大項(xiàng)目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。同時(shí)，從銷售流程中的角色分工來看銷售團(tuán)隊(duì)的管理，也是比較強(qiáng)調(diào)過程管理，如下：在團(tuán)隊(duì)銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項(xiàng)目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項(xiàng)目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因?yàn)檫@是一個團(tuán)隊(duì)銷售的過程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。這樣可以淡化銷售人員對項(xiàng)目的重要性，而是靠一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。3、

12、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“15、30法則”：15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期（通常是每周一次）檢查每個銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)；同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。4、建立項(xiàng)目型銷售過程控制系統(tǒng)面向工業(yè)品的銷售周期一般312個月，有時(shí)，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶

13、定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)，并幫助客戶啟動項(xiàng)目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理：在對銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，她包含八個階段，分別是：客戶規(guī)劃與電話邀約；客戶拜訪與初步調(diào)研；提交初步方案；方案演示與技術(shù)交流；需求分析與正式方案設(shè)計(jì)；項(xiàng)目評估；商務(wù)談判；簽約成交并移交實(shí)施部門。對應(yīng)到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：1 .發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；2 .研究可行性，確定預(yù)算；3 .項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組；4 .建立采購標(biāo)準(zhǔn)；5 .招標(biāo)，初步篩選；6 .確定首選供應(yīng)商；7 .商務(wù)談判；8 .

14、簽約。所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng),形成項(xiàng)目型銷售的管理流程一天龍八部。5、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為精英銷售”或英雄主義的銷售那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項(xiàng)目營銷部經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才

15、。遺憾的是，營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)花錢買教訓(xùn)”和交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的經(jīng)驗(yàn)”與教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)

16、準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？一、檢視市場：工業(yè)品營銷繁榮右的憂患”將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全

17、煮沸時(shí)，青蛙雖已意識到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷繁榮”背后的憂患”。1、檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價(jià)格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；3、檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對營銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)

18、、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)；二、反思營銷：工業(yè)品營銷從機(jī)械'W藝術(shù)”關(guān)注華為營銷：從土狼到獅子的演變?nèi)A為1988年以2.4萬元創(chuàng)業(yè)起家，2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場，成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型-推銷型-營銷型一咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；1、工業(yè)品營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

19、2、工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的推”走向以系統(tǒng)營銷拉”來建立長期客戶關(guān)系；3、靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的藝術(shù)轉(zhuǎn)銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。三、強(qiáng)化行動：工業(yè)品營銷人從單一爸U多元”這是誰的錯？筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)鋼廠情況給出一個推薦型號，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算公司，

20、一天下來才搞明白，這是誰的錯？不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、灑量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出唯灰色關(guān)系論”的單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯！工業(yè)品營銷的特點(diǎn)具體執(zhí)行中的營銷體現(xiàn)營銷人員需要的行為特征1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)

21、研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的幺攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型

22、目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率

23、的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；四、尋找方法：工業(yè)品營銷多元'提升節(jié)點(diǎn)”雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員工專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！1、自驅(qū)態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實(shí)踐，在行動實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員

24、咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火灑綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。2、學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名咨詢+顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客

25、戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解

26、答客戶比較關(guān)注的問題。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)合同法與稅法或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；3、自管工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動、自由，同時(shí)也是形成松散