美國某品牌童鞋市場(chǎng)開拓預(yù)案

1、第一綜合預(yù)案前言：某兒童用品公司要和美國某品牌童鞋談一個(gè)雙贏模式，不做代理，合作成立公司，一方51%, 一方49%,通過股權(quán)托管方式由職業(yè)經(jīng)理人管理公司，這樣 能更大程度發(fā)揮三方潛能和能力。一、幾種發(fā)展結(jié)果：1、第一次招商不成功，放棄該項(xiàng)目。二3 " /,/ /2、第一次招商成功，2-3年后達(dá)到高峰，隨即進(jìn)入瓶頸；一段低潮后，進(jìn)入緩r 7 /一 L -1 ：_"慢增長期。 I I "3、開始即樹立長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，不追求短期利益；長期戰(zhàn)略一旦確定不能更改， 只能微調(diào)。a)第一次招商成功，同時(shí)引入其他產(chǎn)品；b)按照pdsa (p-plan, d-do, s-study,

2、 a-act)循環(huán)的思想做好每項(xiàng)工作，抓好工 作品質(zhì)，品質(zhì)好不會(huì)導(dǎo)致失業(yè)和項(xiàng)目下馬，始終保持平和心態(tài)，不驕不躁，老老實(shí)i實(shí)把該品牌中國市場(chǎng)做大、做強(qiáng)。二、發(fā)展戰(zhàn)略1、制定相應(yīng)的戰(zhàn)略：知名度一一美譽(yù)度一一做中國市場(chǎng)童鞋占有率第一的品牌。精心整理a）做知名度：事件營銷、展會(huì)營銷、各種軟文、網(wǎng)站推廣（中國嬰童網(wǎng)、中國 童鞋網(wǎng)等、雜志、協(xié)會(huì)等）。b）做美譽(yù)度關(guān)系到商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者、加盟商滿意度等。c）做品牌。中國童鞋品牌有300多個(gè)，知名的70左右，但沒有一個(gè)市場(chǎng)份額能 占到8%。I2、時(shí)間規(guī)劃：1-2年重點(diǎn)城市布局；2-5年地級(jí)市布局；5-8年全國布局，做到 市場(chǎng)占有率排名第一。3&quo

3、t; /' /產(chǎn)./J /三、不同營銷模式組合*" V /， IF /l'" J 廣一 . 一"1、自營+托管模式+電子商務(wù)+目錄銷售a）在重點(diǎn)城市建立直營柜或直營店，店面選擇主要考慮地域以實(shí)現(xiàn)品牌輻射。 自營柜也要選擇重點(diǎn)城市中的一流商場(chǎng)，如天津凱旋門、長春歐亞、濟(jì)南銀座、青 島、太原、呼市維多利、烏魯木齊百盛。其他地區(qū)市場(chǎng)如上海八佰伴、杭州金鷹， 深圳萬象城等。,. J Ib）托管模式利于開拓渠道，美特斯邦威、博士蛀童裝、深圳某品牌童裝就采取 I /這種模式拓展渠道，其實(shí)二、三類牌子兒童用品幾乎都在使用該模式。c）規(guī)范網(wǎng)上銷售、招商、制定網(wǎng)店代

4、理協(xié)議，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的廣告效應(yīng)。推 出專門網(wǎng)站，并能和各大網(wǎng)站鏈接，網(wǎng)站省時(shí)、低成本、見效快。d）目錄銷售，商品種類增加后可采取目錄銷售。（下同）2019年一9月精心整理2、自營+招商模式+電子商務(wù)+目錄銷售招商對(duì)象：兒童用品專賣店及專柜、母嬰店、綜合鞋店、兒童用品一站式專賣 店；招商政策要結(jié)合營業(yè)面積、訂貨額、區(qū)域來確定代理及加盟商、調(diào)換貨、道具 補(bǔ)貼、返點(diǎn)等。套餐式加盟政策很受歡迎，招商政策簡單內(nèi)容（招商手冊(cè)）：a）品牌保證金100-10000元，按專柜、專賣店、店面面積、代理、專賣店等設(shè) 定不同金額。保證金可按年限逐漸轉(zhuǎn)為貨款。品牌保證金也可作為公司配備電腦、 掃描槍或訂貨軟件的押金。

5、b）折扣：3-4折，進(jìn)貨累計(jì)，進(jìn)貨越多，折扣越低。特價(jià)品除外。r - , c）返利：實(shí)行經(jīng)銷商金、銀、銅、鐵資格，按進(jìn)貨積分，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。d）調(diào)換：該政策能幫小客戶做大，解決大客戶庫存問題?？蛻魩齑娣e壓嚴(yán)重， 廠家不給于解決，客戶資金就會(huì)斷鏈，逐漸就會(huì)離我們而去。有好多廠家都能靈活 使用該政策，也有好多廠家不會(huì)使用該政策。aI f "，,一e）道具：按進(jìn)貨額、面積、市場(chǎng)級(jí)別贈(zèng)送。還要考慮開業(yè)贈(zèng)品、pop、易拉寶等, F . J I宣傳品，開業(yè)贈(zèng)品要常有，贈(zèng)品可是學(xué)習(xí)用具、玩具、購物袋等。（巴拉巴拉在這方面做的相當(dāng)好?。ゝ）大代理商可配發(fā)電腦和掃描槍，通過 pos系統(tǒng)管理其零售管，

6、以便拿到一手 市場(chǎng)資料。2、招商后其他行為：a）開展促銷廣告和活動(dòng)：征集廣告語，尋找小明星。利用各種媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道，制造新聞，同時(shí)招商。每年至少做（元旦、春節(jié)、五一、六一、國慶、圣誕等）大型促銷活動(dòng)，進(jìn)行各種文化營銷、事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷等。和 cctv少 兒頻道及一些嬰童雜志和網(wǎng)站建立長期合作關(guān)系。 據(jù)悉，臺(tái)灣abc已投入千萬廣告費(fèi) 在cctv少兒頻道。b）網(wǎng)站推廣。在門戶網(wǎng)站上做招商廣告和軟文， 啟動(dòng)網(wǎng)上加盟，建立呼叫中心。c）建立vis形象統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)，店面、專柜、門頭等形象至少保持一年。3、自營+聯(lián)合模式（和同行業(yè)共享資源）+電子商務(wù)+目錄銷售 /,| r -I ._ _a）

7、和兒童行業(yè)廠家進(jìn)行合作b）自營和電子商務(wù)見上備注：開拓市場(chǎng)有如下兩種思路：I f .3 J .I I1、隨波逐流：直接學(xué)習(xí)一些成功企業(yè)證明的招商模式或渠道開發(fā)方式，利于我 . I們盡快建立渠道。2、標(biāo)新立異：隨波逐流過程中逐漸突出美國某品牌童鞋和韓美特色，進(jìn)行差異化營銷，當(dāng)然也要自己創(chuàng)造特色。四、商品開發(fā)1、開發(fā)暢銷款或特價(jià)款（過季的庫存可和廠方以較低的價(jià)格購入）。2019年一9月精心整理2、分出高、中、低檔童鞋，便于開發(fā)不同檔次市場(chǎng)。用料上還應(yīng)選其他材料， 夏季沙灘鞋較暢銷。3、增加襪子、口水巾、毛巾、禮盒、內(nèi)衣、書包等配件），從單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 到以鞋、服裝紡織、配件的產(chǎn)品系列化。還可按80

8、-100平米店面拓展商品線，這是長期的工作，要納入發(fā)展戰(zhàn)略。五、訂貨和物流管理1、訂貨會(huì)可統(tǒng)一開，可分省開；必須開發(fā)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，客戶可在網(wǎng)上反映市 場(chǎng)問題、商品質(zhì)量、提交各種市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等；便于準(zhǔn)客戶加盟及客戶和我們無縫 溝通。開拓未動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)先行！2、物流部門要有一種意識(shí)：早一天把貨準(zhǔn)確、安全發(fā)到客戶店內(nèi) ，可以將免運(yùn)費(fèi) 作為一種獎(jiǎng)勵(lì)。六、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)I /3 J .I I團(tuán)隊(duì)架構(gòu)遵循系統(tǒng)性原則，每個(gè)職能部門的人員招聘都應(yīng)齊頭并進(jìn)。, F . J I1、組織結(jié)構(gòu)圖如下：設(shè)立童鞋事業(yè)部，設(shè)總經(jīng)理一名，下轄運(yùn)營總監(jiān)等組織。I /財(cái)務(wù)、人力方面由總公司管理，事業(yè)部有人對(duì)接皆可。2、團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)（首先是

9、客戶滿意度其次是業(yè)績）a）每個(gè)區(qū)域都要有人，任務(wù)到人。b）考核首批進(jìn)貨和后續(xù)補(bǔ)貨額。精心整理c）利潤、業(yè)績管、費(fèi)用管理三條線：兼顧各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和地理位置。d）撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等作為 培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營銷的一部分。六、工作要求：1、流程最優(yōu) Ia）售前流程：接恰一簡單談判（圖片和價(jià)位的網(wǎng)上傳遞，溝通平臺(tái)建立）互相 考察一確定合同（律師過目）一選址一裝修一打款一發(fā)貨一開業(yè)等。避免流程出現(xiàn) /口3 / /文件旅行。rl ;-:士* J Jb）關(guān)鍵流程：客戶打款一財(cái)務(wù)通知物流或配貨部門貨款到賬 （貨款要即時(shí)到帳、 每月10號(hào)前對(duì)

10、帳）一配貨（調(diào)換貨）一到貨反饋一一銷售跟蹤。培養(yǎng)客戶節(jié)假日提 前半月訂貨和等貨過程做廣告宣傳，比如做廣告請(qǐng)關(guān)注一新品一周后到貨！ ”的習(xí)慣。 I .I |c）銷售管理重點(diǎn)：開業(yè)輔導(dǎo)（陳列、零售、進(jìn)貨培訓(xùn)）、各區(qū)域客戶業(yè)績排行、 ,. J I暢銷款鞋推薦、滯銷款鞋處理、促銷方案執(zhí)行、促銷活動(dòng)比賽。出臺(tái)鼓勵(lì)客戶補(bǔ)貨 的政策、推廣優(yōu)秀代理商經(jīng)驗(yàn)等。d）售后服務(wù)：進(jìn)行消費(fèi)者和加盟商需求研究、為加盟商提供各種支持與幫助、 建立加盟商服務(wù)響應(yīng)及報(bào)怨處理機(jī)制，做好加盟商信用管理、加盟商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、加 盟商檔案管理及數(shù)據(jù)庫營銷。2、執(zhí)行pdsc循環(huán)，該循環(huán)有兩層含義，消費(fèi)者循環(huán)和學(xué)習(xí)循環(huán)。精心整理舉例a）打款問

11、題：某公司每天已已打款客戶的詳細(xì)信息往往要等3-4天后才由銀行提供，無疑拖延了客戶的發(fā)貨時(shí)間，市場(chǎng)不等人。為及時(shí)發(fā)貨，該公司業(yè)務(wù)人員提 示客戶打款除辦理即時(shí)到賬業(yè)務(wù)外，貨款故意要有零頭，比如20000.30元類數(shù)字，憑借這個(gè)數(shù)字，在無銀行詳細(xì)資料情況下，公司財(cái)務(wù)可確定該貨款是否到賬，到賬 后即發(fā)貨。效率比原來提高了 3-5天。b）解決周六日問題：我們公休的時(shí)間，客戶的房租照付，店面照常營業(yè)。工作 十多年，感覺一些廠商常常因周六日休息造成客戶業(yè)務(wù)中斷，造成丟單；有些客戶 工 i / d會(huì)在周六日決定打款，但公司財(cái)務(wù)、物流等部門休息，客戶不得不等到周一；而不 幸的是周六日兩天的休息時(shí)間會(huì)給一些客戶

12、改變主意提供時(shí)間支持。每月耽誤八天 給全國加盟商造成的銷售損失不容忽視！c）下圖為pdsa循環(huán)，所有的工作要遵循該循環(huán)，不斷改善，直到系統(tǒng)最優(yōu)。第二客戶盈利工程客戶盈利，我們生存！具體措施：1、開業(yè)前為客戶進(jìn)行充分的培訓(xùn)。2、開業(yè)后跟蹤銷售，關(guān)注庫存和進(jìn)貨。精心整理3、不給營銷人員壓太高業(yè)績指標(biāo)，而把客戶生存時(shí)間長短、盈利大小、后續(xù)發(fā) 展能力作為考核指標(biāo)。杜絕將庫存從廠家轉(zhuǎn)移到代理商，再由代理商轉(zhuǎn)移到專賣店 或?qū)９?，要?shí)現(xiàn)真正的終端銷售。4、堅(jiān)持研究消費(fèi)者和客戶心理，收集競爭對(duì)手信息，幫助客戶提高業(yè)績，出臺(tái) 利于市場(chǎng)的政策和開發(fā)適銷對(duì)路的商品。5、杜絕一錘子買賣，客戶退出，也要管到底。需廠家回

13、收的商品一定要回收， 該兌現(xiàn)的一定要兌現(xiàn)。口碑效應(yīng)非常重要！附件：2 /1," L I ； " L - i1 -相關(guān)調(diào)研材料：1、大中城市童鞋銷售額占有率較高的是 bbg、米奇、巴布豆、迪樂尼童鞋等品 牌。另翠微商場(chǎng)已有小阿迪寶寶鞋，價(jià)位在190-390;翠微和北京城鄉(xiāng)的童鞋專柜童鞋尺碼多是小童（22-26）、中童（26-31）、大童（31-37）;單獨(dú)銷售嬰童（18-22） -較少。/ , f jT1 J','a.J I2、本人認(rèn)為0-3歲童鞋市場(chǎng)較小，長春藍(lán)貓童鞋代理商和福建某童鞋集團(tuán)營銷 副總也持相同觀點(diǎn)。3、簡單調(diào)查國內(nèi)最貴的童鞋品牌是巴布豆，嬰童鞋零售價(jià)位80左右，進(jìn)價(jià)20左右（可在網(wǎng)上搜索，一般網(wǎng)上售價(jià)比實(shí)際售價(jià)稍低）。登錄美國