房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程與方法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程與方法（上海麗仁行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司-經(jīng)濟(jì)研究院）一、關(guān)于開(kāi)盤(pán)的理解1.1 定義   開(kāi)盤(pán)是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開(kāi)發(fā)售，特別是首次大賣(mài)。    通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷(xiāo)售。1.2 重要性    A. 開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用    B.開(kāi)盤(pán)是對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)推廣的集中檢驗(yàn)    C.開(kāi)盤(pán)是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效

2、手段    D.開(kāi)盤(pán)是通過(guò)心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ)    E.開(kāi)盤(pán)對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義1.3 應(yīng)遵循原則    A.客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)    B.大膽預(yù)測(cè)小心求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論證    C.超前思考，預(yù)先提出條件要求    D.全公司參與    E.理性推理，量化分析二、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備3.1開(kāi)盤(pán)的三大基礎(chǔ)條件    項(xiàng)目成功開(kāi)盤(pán)有賴(lài)于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞

3、的效果、有效的客戶(hù)積累、合法的銷(xiāo)售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：   A.政府銷(xiāo)售許可文件的取得   B.良好的前期推廣   C.充分的客戶(hù)儲(chǔ)備3.2 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)程3.2.1 政府銷(xiāo)售許可文件的取得   根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，制定政府銷(xiāo)售許可文件取得計(jì)劃；   密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷(xiāo)售許可文件的范圍；3.2.2 良好的前期推廣   良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)

4、值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶(hù)，并使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。1）前期推廣的基本原則   A.效率最大化原則   B.產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則   C.有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則   D.宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則2）前期推廣的實(shí)施A.前期推廣的基礎(chǔ)   良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場(chǎng)調(diào)研分析。市場(chǎng)調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、潛在客戶(hù)等的調(diào)研分析?？蛻?hù)調(diào)研分析重在過(guò)程研

5、究。B.宏觀政策調(diào)研分析    關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。C.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析    關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類(lèi)型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫(xiě)字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢(shì)做出判斷。關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。D.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研分析   關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況（成交套數(shù)、面積、均價(jià)等），尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場(chǎng)環(huán)境中該信息尤為重要。E.客戶(hù)調(diào)研分析    在項(xiàng)目推廣過(guò)程中重視對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的研究，包括客戶(hù)的需求

6、情況（意向單位、意向價(jià)格）、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。F.前期推廣途徑    應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定前期推廣計(jì)劃表，在不同階段進(jìn)行整合推廣。常用的營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑有以下幾種： 媒體推廣    產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)，并在營(yíng)銷(xiāo)推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣(mài)點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。    廣告主題提煉。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)容易理解和記憶的感性信息，讓客戶(hù)充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之效。 示范區(qū)展示&#

7、160;   示范區(qū)展示是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。示范區(qū)的主要部分及基本要求    售樓中心滿(mǎn)足功能要求，利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般利用會(huì)所    示范單位展示未來(lái)生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念    樣板房產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類(lèi)    園林展示充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開(kāi)放項(xiàng)目示范區(qū)開(kāi)放的前期準(zhǔn)備    現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音

8、適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔    示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。    示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。    重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣    要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員應(yīng)陪同客戶(hù)到示范區(qū)，并給客戶(hù)作詳細(xì)介紹；    必要時(shí)可專(zhuān)門(mén)設(shè)置示范區(qū)解說(shuō)人員。 產(chǎn)品推介會(huì)    產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（

9、品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn)。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。    目的：全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。   發(fā)布項(xiàng)目銷(xiāo)售信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類(lèi)客戶(hù)到場(chǎng)，是認(rèn)知判斷誠(chéng)意客戶(hù)的途徑之一。    堅(jiān)定誠(chéng)意客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心    主要形式：發(fā)布會(huì)（新聞、演講等）；酒會(huì)（自助餐、表演等）。 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)：    活動(dòng)目的明確，是要宣傳品牌，還是吸引客戶(hù)實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等。  &

10、#160; 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)，要使客戶(hù)在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷(xiāo)售。    活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶(hù)匹配。不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶(hù)相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。3. 2.3 充分有效的客戶(hù)儲(chǔ)備    客戶(hù)儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶(hù)積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶(hù)，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶(hù)數(shù)量。    客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)。制定客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。    客戶(hù)儲(chǔ)備周期。以46周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶(hù)流失。  

11、0; 客戶(hù)儲(chǔ)備方式。常見(jiàn)的客戶(hù)儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。    客戶(hù)儲(chǔ)備中，要注意最大范圍地儲(chǔ)備客戶(hù)，最大限度地減少客戶(hù)流失，最佳配合開(kāi)盤(pán)選房。   客戶(hù)分析。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶(hù)進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶(hù)數(shù)量（認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶(hù)的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶(hù)的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶(hù)特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。    除以上所述的客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶(hù)儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題:     惜籌如金，建

12、立長(zhǎng)期的客戶(hù)儲(chǔ)備模式，不要讓客戶(hù)輕易流失    分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問(wèn)題    利用前期客戶(hù)資源促進(jìn)后期客戶(hù)儲(chǔ)備四、開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題    項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題是開(kāi)盤(pán)目標(biāo)、開(kāi)盤(pán)范圍、開(kāi)盤(pán)價(jià)格、開(kāi)盤(pán)時(shí)間和開(kāi)盤(pán)選房方式。4.1開(kāi)盤(pán)目標(biāo)   開(kāi)盤(pán)目標(biāo)是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例4.1.1制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)需考慮的因素   A.公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)   B.客戶(hù)儲(chǔ)備情況   C.首次開(kāi)盤(pán)要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)   D.項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期

13、。   E.項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷(xiāo)售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。4.1.2制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)的方法    假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)時(shí)間和銷(xiāo)售周期。    根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)。    根據(jù)銷(xiāo)售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開(kāi)盤(pán)次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開(kāi)盤(pán)的消化量。    將A項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售

14、指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)為500套，銷(xiāo)售周期為7個(gè)月，正常銷(xiāo)售每天可銷(xiāo)售1套，年內(nèi)首次開(kāi)盤(pán)后，可集中開(kāi)盤(pán)2次，則開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤(pán)每次集中開(kāi)盤(pán)消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤(pán)每次可銷(xiāo)售70-80套，則首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)為140套。   根據(jù)開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)儲(chǔ)備情況對(duì)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。4.2 開(kāi)盤(pán)范圍    開(kāi)盤(pán)范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。    要注意在客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把

15、握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。4.2.1確定開(kāi)盤(pán)推售范圍的原則1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶(hù)   通過(guò)模擬銷(xiāo)控掌握客戶(hù)需求的分布，在滿(mǎn)足公司策略性“銷(xiāo)售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶(hù)需求相匹配。2）最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)3）最有利于維持價(jià)格體系4.2.2確定開(kāi)盤(pán)范圍的方法    初定推盤(pán)量。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。    初選范圍。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶(hù)重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)和分流。    模擬銷(xiāo)控。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬

16、銷(xiāo)控，分析客戶(hù)需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。    確定開(kāi)盤(pán)范圍。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷(xiāo)控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤(pán)范圍。4.2.3開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃    開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷(xiāo)售條件。    開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：加推條件、加推范圍、加推價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑、現(xiàn)場(chǎng)加推方式4.3 開(kāi)盤(pán)定價(jià)    開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開(kāi)盤(pán)均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具

17、體價(jià)格。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線(xiàn)，開(kāi)盤(pán)均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。    開(kāi)盤(pán)定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論    市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià)    運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)    在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶(hù)心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。    前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且

18、上限應(yīng)高于實(shí)際開(kāi)盤(pán)均價(jià)。    認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。    開(kāi)盤(pán)前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。4.4 開(kāi)盤(pán)時(shí)間    此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿(mǎn)足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定還需考慮以下因素：    項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)條件具備時(shí)間    策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策

19、0;   便于客戶(hù)到場(chǎng)    天氣因素4.5 開(kāi)盤(pán)選房方式   A.選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的基本原則：   B.成交客戶(hù)最大化   C.營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交   D.具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶(hù)數(shù)量的要求   E.關(guān)注客戶(hù)感受（不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣）   F.常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程。五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施5.1開(kāi)盤(pán)組織安排   開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的

20、具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案等。5.1.1 開(kāi)盤(pán)組織流程   A.良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)：   B.分區(qū)明確，責(zé)任到人   C.內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成   D.銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。   E.簽約必須及時(shí)，保證“銷(xiāo)控一

21、個(gè)、簽約一個(gè)”。5.1.2 人員分工及培訓(xùn)1）人員分工   A.開(kāi)盤(pán)總指揮   B.各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人   C.銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員咨詢(xún)?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)   銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬   銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶(hù)問(wèn)答指引，工作流程模擬物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶(hù)問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練5

22、.1.3 開(kāi)盤(pán)空間組織    開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤(pán)空間組織的要求：    易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氛圍準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū)    交通流線(xiàn)一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”    開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件7。5.1.4 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制    項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由

23、各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：     等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣    選房區(qū)準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶(hù)成交    收銀區(qū)客戶(hù)付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度    簽約區(qū)客戶(hù)簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度    復(fù)核區(qū)合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障5.1. 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)    開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，

24、并落實(shí)到具體責(zé)任人。主要物料包括：   A.認(rèn)購(gòu)須知   B.客戶(hù)簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本   C.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等   D.銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶(hù)型單張等   E.設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等   F.文具類(lèi)物料：打印紙、筆、不干膠、電池等食品類(lèi)物料：為客戶(hù)及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等   J.宣傳類(lèi)物料：空飄、噴繪等5.1.6 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 

25、;   開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶(hù)在短期內(nèi)成交。制定促銷(xiāo)策略的基本原則:   A.促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求   B.保持現(xiàn)場(chǎng)人氣   C.避免出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象   D.促銷(xiāo)的基本形式包括但不限于：   E.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠   A.抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等）   B.按期簽約優(yōu)惠5.1.7 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布    通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶(hù)。5.1.8

26、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施    開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類(lèi)型主要有：    天氣變化類(lèi)：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；    客戶(hù)服務(wù)類(lèi)：如客戶(hù)銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶(hù)到附近銀行取款；    客戶(hù)投訴類(lèi)：如客戶(hù)激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；    現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi)：如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人

27、員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。    后勤保障類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理。5.1.9 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造    開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行。5.1.10 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案    項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶(hù)都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶(hù)并爭(zhēng)取其成交的解決方案。5.2 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練   A.開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求：