電動車市場營銷連鎖拓展方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電動車市場營銷連鎖拓展方案第一階段：籌備和啟動階段 時間：2016年5月1日2016年7月30 內(nèi)容：1、作好全面的市場調(diào)研工作； 2、本階段的主要任務(wù)是對本項目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對項目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項目運(yùn)營方案；       3、作好品牌運(yùn)營的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營的籌備工作；        4、作出科學(xué)合理的項目

2、資源計劃管理方案；        5、落實(shí)市場營銷拓展計劃、品牌運(yùn)營計劃、項目資源計劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。       6、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標(biāo)：1、在廣州、深圳、東莞和珠海等完成樣板店系統(tǒng)的建立         2、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項目進(jìn)入全面啟動階段作好良好的鋪墊。

3、0;      3、完成飛鴿的規(guī)劃，建立良好的專賣店輔營產(chǎn)品的供應(yīng)渠道第二階段：招商工作全面啟動階段時間：2016-8-12016-9-30 內(nèi)容：1、根據(jù)項目投資計劃投入廣告宣傳，加大招商力度       2、根據(jù)品牌運(yùn)作計劃，制造事件營銷廣告       3、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動       

4、;4、完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通       5、以連鎖專營店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個營銷網(wǎng)絡(luò)的把握度       6、完成整個市場營銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案書 目標(biāo)：1、建立5-10家飛鴿連鎖加盟店 和50家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)      2、月銷售額達(dá)到150萬    

5、;  第三階段：市場拓展及市場營銷網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段 時間：2016-10-12016-12-31 內(nèi)容：1、根據(jù)項目投資計劃投入廣告宣傳（80%的廣告預(yù)算在本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；       2、總結(jié)市場成功的招商推廣經(jīng)驗，進(jìn)行有效整合，為市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作；      3、根據(jù)市場銷售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市場分支機(jī)構(gòu)   

6、0;   4、特殊銷售渠道的開發(fā)與滲透        5、強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，理順分支機(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系 目標(biāo)：1、飛鴿連鎖專營店達(dá)到15家 和80家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 2、月銷售額達(dá)到200萬元以上      3、項目進(jìn)入盈利階段  第四階段：完善項目資源計劃管理及市場網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè)  時間：2017-1-12017-3-31 內(nèi)容：1、繼續(xù)加強(qiáng)市場招商工

7、作，力爭在本階段的專營店突破20家       2、調(diào)整與完善項目資源計劃管理，使之成為一個完整的運(yùn)行體系；       3、加強(qiáng)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。       4、優(yōu)化整合供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為項目進(jìn)入成熟運(yùn)營階段打好基礎(chǔ)；       5、加強(qiáng)銷售組織平臺（分支機(jī)構(gòu)）的考核，打造一支強(qiáng)有力的營銷隊伍；&#

8、160;目標(biāo)：1、飛鴿連鎖專營店達(dá)到20家和100家飛鴿經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)2、月銷售額達(dá)到200萬元以上       3、項目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個待完善與提高的階段  第五階段：進(jìn)入項目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項目管理模式 時間：2017年度中后期 內(nèi)容：1、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項目資源計劃管理的完善與提高；       2、對品牌運(yùn)營的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項目進(jìn)入成熟期的品牌

9、運(yùn)營方案；       3、本著長遠(yuǎn)發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營銷隊伍和戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)：1、形成完善可行的項目運(yùn)營管理體系；2、月銷售額穩(wěn)定在200萬元以上；       3、打造一支強(qiáng)有營銷隊伍，使公司總部的市場策略可以方便迅速的貫徹執(zhí)行。 一、項目運(yùn)作的目的與意義 目的：飛鴿品牌價值的提升；創(chuàng)造利潤的最大化；建立市場營銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模  二、連鎖店經(jīng)營范圍： 主營：電動車、電動自行車及周邊

10、產(chǎn)品； 其它：運(yùn)動休閑體驗（電動車、電動自行車會員俱樂部） 三、飛鴿加盟連鎖店應(yīng)具備的特點(diǎn)： 1、經(jīng)營管理決策權(quán)與所有權(quán)分開 受許人擁有加盟店的所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人。 2、必須是一種雙贏的商業(yè)模式 只有使飛鴿獲得比之直營更有效率的發(fā)展，讓加盟商獲得比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益，特許經(jīng)營才能進(jìn)行下去。 3、特許經(jīng)營是一種特殊交易 在特許經(jīng)營中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經(jīng)營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。在

11、加盟合作期限內(nèi)，經(jīng)營者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互支持和配合。 4、特許經(jīng)營是一種智能型的商業(yè)組織形式 這種經(jīng)營模式使飛鴿公司能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險和時間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。四、運(yùn)營飛鴿加盟連鎖店應(yīng)具備的條件： 1、硬件：運(yùn)行資金；飛鴿品牌；人力資源 2、軟件：成功的品牌運(yùn)作；正確有效的營銷方案；科學(xué)、完善的管理體系；五、飛鴿加盟連鎖店項目運(yùn)作構(gòu)思：（三條主線，打造國禮飛鴿形象） 1、品牌的規(guī)劃與實(shí)施方案 針對市場的現(xiàn)實(shí)，我們應(yīng)該從以下幾方面入手： （1）.&#

12、160;根據(jù)市場的需求，結(jié)合公司自身的能力和特點(diǎn)，對品牌進(jìn)行明確定位并確立自己的品牌目標(biāo)； （2）. 根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的核心價值，在營銷的各個環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程； （3）. 通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價值傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)人群，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的忠誠； （4）. 建立一套完善的貫穿整個通路鏈的營銷管理制度，保證品牌營銷的成功。 2、連鎖加盟店的市場拓展?fàn)I銷方案與執(zhí)行 完整的品牌規(guī)劃及科學(xué)的項目管理體系的支持下，結(jié)合實(shí)際的市場調(diào)研結(jié)果及自身的客觀實(shí)

13、際，擬定一套可執(zhí)行性強(qiáng)的營銷方案，在執(zhí)行過程中不斷的調(diào)整與完善。 3、項目資源管理與計劃 主要對物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化管理體系，保證品牌營銷的成功。  六、項目背景分析 一、市場背景：     衣食住行，是人類生活的必需活動，關(guān)系到每個人的生活質(zhì)量和水平。 1、電動自行車產(chǎn)銷大國，產(chǎn)銷量增長恐不樂觀，個性化、鋰電化、智能化產(chǎn)品將進(jìn)一步引領(lǐng)市場：我國現(xiàn)有電動自行車生產(chǎn)廠家上千多家，年生產(chǎn)能力為6500萬輛左右。2015年我國電動自行車產(chǎn)市場保有量2億輛，電動電動自行車產(chǎn)銷量

14、開始時下滑，新的市場將隨著產(chǎn)品、品牌的大洗牌取向新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將隨之變化，個性化、鋰電化、智能化產(chǎn)品將進(jìn)一步引領(lǐng)市場。  2、市場的競爭愈發(fā)激烈，品牌效應(yīng)越發(fā)明顯：世界著名的汽車廠商和大汛互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)試水中國的電動自行車市場，臺灣的電動自行車家族搶占大陸市場，中國本土的電動自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場份額的局面，而在這場市場爭奪戰(zhàn)中品牌效應(yīng)的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場競爭中的地位。 二、政策背景 國家有關(guān)主管部門已從環(huán)保和能源等方面考慮而著手制定鼓勵城市電動自行車和電動電動自行車代步的相關(guān)政策，部分地方城市和地區(qū)已經(jīng)在做調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型將推動

15、新的市場格局      七、項目的運(yùn)營模式及操作方案 一、特許經(jīng)營模式：  以飛鴿品牌加盟連鎖店特有的經(jīng)營模式授權(quán)被特許者使用該方法、銷售代理電動車品牌；以后逐步拓展飛鴿產(chǎn)品、提供個性化服務(wù)的經(jīng)營方式。將一套完整的知識產(chǎn)權(quán)體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運(yùn)作體系資本化、市場化，最有效地整合社會現(xiàn)有資源，并以其核心技術(shù)、成功運(yùn)作的管理系統(tǒng)，品牌化、規(guī)范化、規(guī)?；爱a(chǎn)業(yè)化的市場效應(yīng)，提供給合作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務(wù)。  八、操作方案  以品牌營銷為核心：明確自己

16、的目標(biāo)市場，確立自己區(qū)別于競爭品牌的核心價值，然后在營銷活動中堅定不移地去貫徹它、體現(xiàn)它；  以項目資源計劃管理為重點(diǎn)：主要對物流、資金流、信息流建立科學(xué)的信息化管理體系，重視用科學(xué)、嚴(yán)格的管理來保障盈利，保證品牌營銷的成功；  以市場拓展為主導(dǎo)：制訂市場拓展的方針與策略，組建強(qiáng)有力的營銷隊伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實(shí)施與調(diào)整，用良好的發(fā)展前景鼓勵加盟商不斷投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽(yù)感、成就感。  嚴(yán)格加盟條件，特許經(jīng)營：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場布局、管理模式后嚴(yán)格執(zhí)行；

17、0; 將加盟商納入飛鴿品牌體系，嚴(yán)格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng)一經(jīng)營管理模式、統(tǒng)一形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。  對整個加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支持、廣告媒體支持、活動促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費(fèi)導(dǎo)向支持、營銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵體制支持、其它支持；  九、品牌的規(guī)劃及實(shí)施方案 A、品牌規(guī)劃關(guān)鍵點(diǎn) 1、飛鴿品牌的好處我為什么要到飛鴿 2、飛鴿品牌個性我為什么信任飛鴿 3、 消費(fèi)者的需求/

18、信念我如何高度評論飛鴿  B、飛鴿品牌核心價值   一個能詮釋健康與休閑、接近新生活夢想實(shí)現(xiàn)的機(jī)會  一份實(shí)現(xiàn)高貴身份價值的成就感   永遠(yuǎn)不落伍的時尚思想 七、飛鴿品牌遠(yuǎn)景 飛鴿集團(tuán)健康新生活有了全方位、新層次的尊崇體驗 七、飛鴿品牌定位 對消費(fèi)者的定位： 飛鴿系列品牌系列產(chǎn)品是一種動感、青春、時尚、品質(zhì)、活力而極富個性魅力的現(xiàn)代交通工具、健康休閑生活;它讓我輕松面對新生活,不斷滿足我對提升生活品質(zhì)的各種需要；因為飛鴿帶給我全面優(yōu)質(zhì)尊崇生活的新

19、感受。十、品牌訴求策略 功能性訴求     物理屬性：對產(chǎn)品功能與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行訴求物質(zhì)利益、實(shí)際利益     利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務(wù)能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的附加利益情感性訴求 用戶需求：目標(biāo)對象的生活品味和價值趨向決定了對品牌與服務(wù)的選擇，所以要取得其心理認(rèn)同和共鳴 十一、品牌運(yùn)營實(shí)施步驟  第一階段：加強(qiáng)內(nèi)部管理，注重企業(yè)文化建設(shè)與內(nèi)部培訓(xùn)，貫徹實(shí)施ERP管理系統(tǒng)。 第二階段：企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的導(dǎo)入與實(shí)施 第三階段：以品牌廣

20、告，招商廣告配合飛鴿專營店的市場拓展 第四階段：品牌事件營銷 emphasize:在營銷的各個環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程。  十二、我們應(yīng)當(dāng)特別注重以下幾個方面： 1、信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)一的名稱、明確的定義、標(biāo)準(zhǔn)的格式和字段要求；信息之間的關(guān)系也必須明確定義； 2、信息的處理程序必須規(guī)范化，不能因人而異； 3、信息的采集、處理和報告有專人負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。保證信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性； 4、在范圍上，必須集成了供給鏈所有環(huán)節(jié)的各類信

21、息； 5、在時間上，集成了歷史的、當(dāng)前的和未來預(yù)期的信息； 6、各種管理信息來自統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，既能為企業(yè)各有關(guān)部門的管理人員所共享，又有使用權(quán)限和安全保密措施； 7、企業(yè)各部門按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫所提供的信息和管理事務(wù)處理的準(zhǔn)則進(jìn)行管理決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。 根據(jù)項目資源管理的思路與以上暢明的七個注意事項，我們應(yīng)對本項目管理體系的重點(diǎn)模塊進(jìn)行合理的計劃與制訂。 以下將各模塊進(jìn)行分類及簡要概述： 1、采購管理： 2、庫存管理： 3、成本管理： 4、銷售管理： 5、分銷管理：6、運(yùn)輸管理：

22、0;7、生產(chǎn)管理： 8、質(zhì)量管理： 9、人力資源管理： 10、財務(wù)管理：總帳管理、應(yīng)付管理、應(yīng)收管理、固定資產(chǎn)管理、設(shè)備管理、成本管理、工資管理、預(yù)算管理十三、組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃及人員配置（暫略）  十四、市場營銷拓展方案 一、市場營銷戰(zhàn)略思想 穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點(diǎn)帶面，逐步展開；嚴(yán)控風(fēng)險，安全第一 以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌 加強(qiáng)成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益 科學(xué)的項目資源計劃與管理，最佳的工作效率，最高的經(jīng)濟(jì)回報 二、市場營銷組織設(shè)想及拓展步聚思路  1、&

23、#160;市場拓展初期，設(shè)招商部，實(shí)行分區(qū)管理，啟動招商工作 在項目啟動初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不宜全面展開，在各項籌備工作完備的基礎(chǔ)上，配合招商的宣傳廣告設(shè)立招商部，實(shí)行分區(qū)管理。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運(yùn)營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時補(bǔ)充人員。 2、 精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店 在廣州、深圳、東莞等區(qū)域精心選出若干地區(qū)進(jìn)行樣板店的設(shè)置，由飛鴿直接管理，在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算。 意義： A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商

24、工作 B、產(chǎn)品展示的窗口，促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建立 C、對于飛鴿自己設(shè)立的樣板店，飛鴿即擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，又擁有管理決策權(quán)，便于摸索與掌握專營店的最佳經(jīng)營方式，得出最有價值的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，對整個加盟連鎖店項目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。 D、可作為市場拓展的駐地，即可作為辦事處的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，又可作為分公司的所在地，同時方便市場人員的市場拓展工作。 3、在市場管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負(fù)責(zé)周邊省市的市場拓展當(dāng)某區(qū)域的市場銷售額達(dá)到一定量時候，可在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，派專人常駐當(dāng)?shù)卦谠搮^(qū)域拓展市場，并將整個大區(qū)的市場拓展業(yè)務(wù)歸該辦事處處理

25、。一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。  十五、飛鴿加盟連鎖專營店招商方案 1、如何讓意向投資者知道我們的項目 A、廣告宣傳：電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告； B、樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；C、人員推廣：通過各種渠道進(jìn)行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流 2、如何讓意向投資者了解我們的項目 A、項目宣傳資料：加盟手冊、企業(yè)畫冊、網(wǎng)站宣傳、光盤資料、電子名片等； B、人員介紹：對意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流

26、； C、詳盡的項目可行性分析報告（針對加盟店的投資者） 3、如何讓投資者對我們的項目有信心 A、總體市場分析介紹并根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場分析及投資收益分析 B、制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時也要考慮自身的風(fēng)險C、公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營的對外展示（內(nèi)外不同）及外在的投資展示（EG：廣告），以自身的投資信心帶動專營店投資者的信心。 D、 項目資源計劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者  4、如何推動和拓展我們的項目 A、項目推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項目推介會&#

27、160;B、配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣 C、充分利用社會的各類資源，對本項目作周邊的推廣工作  十六、連鎖加盟店促銷方案 1、加強(qiáng)專營店營業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)其促銷能力 2、禮情促銷： 3、廣告推動：4、市場拓展：  5、活動促銷  十七、飛鴿店鋪連鎖和飛鴿電動自行車（貼牌）分銷方案  以終端銷售平臺建設(shè)為核心 （1）以終端銷售平臺飛鴿連鎖專營店的建設(shè)為核心，在完善終端平臺建設(shè)的基礎(chǔ)上將項目資源計劃管理系統(tǒng)全面落實(shí)與應(yīng)用。 （2）區(qū)域分銷體系整合

28、，使加盟店都能按照我們的要求進(jìn)行策略調(diào)整，大力推動加盟店的銷售作用，但其只起業(yè)務(wù)作用，產(chǎn)品供應(yīng)及技術(shù)服務(wù)由我們提供，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。  以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)  （1） 對新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營店的經(jīng)營，提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。  （2） 通過系統(tǒng)管理使專營店網(wǎng)絡(luò)成為我們的核心力量，從而推動飛鴿產(chǎn)品向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高產(chǎn)品的滲透能力。  以互動銷售推廣為關(guān)鍵  （1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣

29、化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動專營店的積極性，并讓專營店有效配合，同時指導(dǎo)專營店自身有效的促銷活動。 （2） 以推廣作為手段，以自營店的銷售經(jīng)驗，全力協(xié)助加盟店建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。  （3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。   以銷售組織平臺為根本  （1） 對銷售量達(dá)到一定的要求而設(shè)立辦事處或者分公司的區(qū)域，調(diào)整其原有簡單的銷售組織，組成

30、專業(yè)的職能部門，有力的執(zhí)行公司總部的市場策略，提高對市場變化的反應(yīng)速度。  （2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。十八、特殊銷售渠道的開發(fā) 渠道開發(fā)策略制訂部門：市場管理部    審批人：總經(jīng)理 策略執(zhí)行者：總部營銷專員，各辦事處，專營店 渠道開發(fā)策略：        1、學(xué)校市場：     

31、;   2、行業(yè)應(yīng)用電動自行車渠道：        3、旅游景點(diǎn)：        4、團(tuán)體采購:        5、體育運(yùn)動渠道 : 十九、營銷與管理方案 采用MBO導(dǎo)向績效管理（MBO目標(biāo)管理）-遵循“計劃、指導(dǎo)、考評和激勵”四階段（略） 二十、市場風(fēng)險控制與管理 A、銷售風(fēng)險

32、：嚴(yán)格合同規(guī)范管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控； B、人力資源風(fēng)險：科學(xué)合理的激勵機(jī)制，全面嚴(yán)格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔(dān)保； C、市場環(huán)境風(fēng)險：不定期的市場調(diào)研，及時了解市場動向，建立靈活的市場反饋體系； D、項目管理風(fēng)險：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系； E、政策風(fēng)險 二十一、項目的風(fēng)險預(yù)見及規(guī)避 一、概述 項目風(fēng)險指的是項目決策過程中的風(fēng)險，也叫決策風(fēng)險。發(fā)生這類風(fēng)險基本上是由于非客戶原因所造成的。 幾乎干什么事情都或多或少地存在著風(fēng)險，對于我們已經(jīng)順利完

33、成了的項目，只不過是我們在不知不覺中克服了風(fēng)險而已，而那些沒有進(jìn)行到底而流產(chǎn)的項目，則是典型的風(fēng)險發(fā)作。項目中途流產(chǎn)，一般要造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，這時，我們往往把原因歸咎于客觀，而不從自身的管理、技術(shù)條件等方面查找原因。風(fēng)險評估和天氣預(yù)測相類似，是預(yù)測項目風(fēng)險的。  有了風(fēng)險評估才能更的進(jìn)行風(fēng)險跟蹤與控制，是現(xiàn)代化項目管理中的重要手段，也是使公司在市場競爭中立于不敗之地的重要保障。經(jīng)過風(fēng)險評估，可以找到項目的中主要風(fēng)險所在，如果風(fēng)險過大，沒有能力回避，那么我們就可以提前放棄該項目，如果風(fēng)險在可以控制的范圍內(nèi)，我們就可以承接該項目，并制定相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。風(fēng)險評估不只是簡單的

34、憑空想象，必須進(jìn)行量化后才能方便操作。 建議本項目利用數(shù)學(xué)建模的形式作出較全面的一個項目風(fēng)險評估模型。  二、項目風(fēng)險的類型及產(chǎn)生原因 A、決策風(fēng)險 在項目決策時，很容易產(chǎn)生風(fēng)險，而這種風(fēng)險表面上看是客戶的原因，但實(shí)際上往往是由非客戶原因造成的，因為很多客戶的決策相當(dāng)程度上受到了其它（廠商、服務(wù)商）影響和誤導(dǎo)。 1、產(chǎn)品、技術(shù)風(fēng)險： 在進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)選型時，客戶由于專業(yè)所限，難以進(jìn)行選擇，而廠商由于利益驅(qū)動，往往過分宣傳自己的產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，造成選擇錯誤。 2、方案風(fēng)險：在制定建設(shè)方案時，運(yùn)營商由于自身實(shí)力所限，難以了解客戶真正的需求，所提供的解決方案不一定適合客戶，或者方案本身就有問題，造成項目的失敗。 3、過程風(fēng)險： 過程風(fēng)險是指在項目執(zhí)行過程中發(fā)生的風(fēng)險，主要是質(zhì)量和進(jìn)度方面，原因是缺乏專業(yè)的、有效的監(jiān)督和管理體系。   B、過程風(fēng)險 在項目實(shí)施過程中，伴隨著系列風(fēng)險，主要表現(xiàn)在： 1、質(zhì)量風(fēng)險： 在實(shí)施過程中