營銷支持管理辦法及銷售支持

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營銷支持工作管理辦法第一章 總則1 目的1.1 整合公司后臺資源，更好的支持客戶工作過程和營銷實現(xiàn)過程；1.2 樹立以市場為導向，以客戶為中心的工作思路；1.3 通過營銷支持，讓市場更好的了解營銷過程。 2 適用范圍 2.1 該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理）及以上的營銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員等；2.2 該管理辦法適用于客戶工作支持和針對營銷實現(xiàn)過程的支持。 3 支持類型 3.1  銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；3.2 技術支

2、持，即由技術體系所提供的支持；3.3 市場支持，即由市場體系所提供的支持；3.4 商務支持，即與商務相關的支持，包括價格和合同。 4 支持方式 涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請?zhí)峤患夹g體系需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術支持申請方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術測試產(chǎn)品測試部經(jīng)理測試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項目投標產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場體系銷售工具經(jīng)營單位市場人員產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請市場活動 經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場活動申請客戶參觀經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員 郵件申請高層

3、拜訪經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領導郵件申請公司禮品經(jīng)營單位市場人員行政部禮品申請商務體系價格申請經(jīng)營單位市場人員相關部門及公司領導價格申請合同評審經(jīng)營單位市場人員相關部門及公司領導郵件申請  第二章 銷售工具支持1. 支持目的 1.1. 提供通用的銷售工具，支持營銷實現(xiàn)過程；1.2.  規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具； 1.3. 標準化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。 2.  支持內(nèi)容 2.1. 公司資料 公司宣傳手冊（印刷版）、企業(yè)簡介（Word、PPT）、宣傳光盤、

4、手提袋等資料。2.2. 產(chǎn)品資料 產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術白皮書（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教戰(zhàn)手冊（Word）等資料。 2.3. 方案資料 方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等資料。 第三章 技術支持1. 支持目的 1.1. 及時協(xié)調(diào)技術體系為營銷人員提供技術支持，充分利用后臺技術資源； l 1.2. 規(guī)范技術支持內(nèi)容和流程，提高技術支持效率。 2. 支持內(nèi)容 2.1. 需求調(diào)研 2.1.1. 在客

5、戶需求了解階段，需要技術人員與客戶進行詳細的溝通，了解客戶的業(yè)務應用或技術需求； 2.1.2. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關系，有明確的溝通對象和溝通安排； 2.1.3. 申請說明，包括溝通對象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時間、溝通地點、溝通方式、期望目的等； 2.1.3.1. 溝通要求即本次溝通的關鍵要求或注意點；2.1.3.2. 溝通方式包括現(xiàn)場溝通、電話溝通等。 2.2. 方案建議書 2.2.1. 在需求調(diào)研的基礎上，向客戶提交的針對其具體業(yè)務情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書； 2.2.2. 支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的

6、基礎上； 2.2.3. 申請說明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時間、提交方式、提交對象、期望目的等； 2.2.3.1. 方案要求即方案要體現(xiàn)的關鍵點或注意點； 2.2.3.2. 提交方式包括格式要求（Word、PPT），以及形式要求（電子、紙面）。 2.3. 系統(tǒng)測試 2.3.1. 技術人員提供的系統(tǒng)測試、客戶軟件優(yōu)化測試等支持；2.3.2. 支持條件，有明確的測試環(huán)境和測試要求； 2.3.3. 申請說明，包括測試內(nèi)容、測試環(huán)境要求、測試時間、測試地點、結果反饋、期望目的等； 2.3.3.1. 測試環(huán)境要求即測試的軟硬件環(huán)境

7、、應用模式、網(wǎng)絡環(huán)境等；2.3.3.2. 結果反饋即測試反饋時間、格式以及具體要求。 2.4. 客戶呈現(xiàn) 2.4.1. 技術人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進行相關的產(chǎn)品技術培訓；2.4.2. 支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對象；2.4.3. 申請說明，包括呈現(xiàn)對象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時間、呈現(xiàn)地點、呈現(xiàn)方式、期望目的等；2.4.3.1. 呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關鍵點或注意點；2.4.3.2. 呈現(xiàn)方式包括一對一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會議呈現(xiàn)等。2.5. 項目投標2.5.1. 項目標書制作和述標；2.5.2. 支持條件，已經(jīng)拿到了招標書，或客戶有明確的采

8、購需求；2.5.3. 申請說明，包括標書制作要求、提交時間、述標要求、述標時間、述標地點、評委等；2.5.3.1. 標書制作要求即根據(jù)機會特點以及招標書，需要體現(xiàn)的關鍵點；2.5.3.2. 述標要求即根據(jù)客戶需求、競爭對手和評委等因素，需要把握的關鍵點；2.5.3.3. 評委即評委構成及關注點。第四章 市場支持1. 支持目的1.1. 及時協(xié)調(diào)市場體系為營銷人員提供市場支持，整合后臺市場資源；1.2. 規(guī)范市場支持內(nèi)容和流程，提高市場支持效率； 1.3. 建立市場與營銷的連接紐帶和以營銷為中心的市場工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容2.1. 市場活動 2.1.1. 在區(qū)域內(nèi)開

9、展的客戶公關活動，包括應用研討會、案例匯報會、技術交流會、客戶培訓會等；2.1.2. 支持條件，有明確的客戶對象和采購需求，對客戶應用需求有一定的了解；2.1.3. 申請說明，包括活動名稱、活動時間、活動地點、活動目的、目標受眾、活動形式、活動內(nèi)容、資源需求、費用預算等；2.1.3.1. 活動目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關、項目公關等；2.1.3.2. 目標受眾包括客戶數(shù)量、預期人數(shù)、邀請部門、邀請標準，以及具體的客戶說明；2.1.3.3. 活動內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負責人；2.1.3.4. 資源需求包括人員、資料、設備、禮品、展具等資料的需求；2.1.3.5. 費用預算包括場地、用餐、住宿

10、、交通、展具、禮品、媒體、雜費等。2.2. 客戶參觀2.2.1. 對公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；2.2.2. 支持條件，有明確的客戶對象和目的，已經(jīng)落實了參觀對象（客戶方參觀）；2.2.3. 申請說明，包括客戶對象、參觀目的、參觀內(nèi)容、參觀時間、參觀地點、支持人員、費用預算等；2.3. 高層拜訪2.3.1. 申請事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級別的領導拜訪客戶；2.3.2. 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關系，有明確的客戶拜訪對象和目的；2.3.3. 申請說明，包括客戶對象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時間、拜訪地點等；2.4. 公司禮品 2.4.1. 公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時采購禮品，用來

11、拜訪客戶；2.4.2. 支持條件，有明確的客戶對象和目的；2.4.3. 申請說明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息；2.4.4. 禮品申請操作詳見“公司禮品管理辦法”。第五章 商務支持1. 支持目的 1.1. 及時協(xié)調(diào)商務體系為營銷人員提供商務支持；1.2. 規(guī)范商務支持內(nèi)容和流程，提高商務支持效率；1.3. 明確市場相關的商務工作內(nèi)容。2. 支持內(nèi)容 2.1. 價格支持 2.1.1. 針對項目的價格申請，也可以包括在合同評審中或方案建議書中；2.1.2. 支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)； 2.1.3. 申請說明，包括招投標信息、產(chǎn)

12、品或方案價格申請、申請?zhí)貎r原因等；2.1.4. 價格申請操作細節(jié)詳見“價格和項目審批管理辦法”。2.2. 合同評審 2.2.1. 包括客戶銷售合同和代理合作合同的評審；2.2.2. 支持條件，基于合同樣本；2.2.3. 申請說明，包括合同、時間要求等； 2.2.4. 銷售合同評審操作細節(jié)詳見“價格和項目審批管理辦法”。 第六章 其他1. 附則1.1. 此辦法之修改與解釋權在公司市場部。1.2. 此辦法自發(fā)布之日起生效執(zhí)行。2. 附件2.1. 市場活動策劃案模板2.2. 市場活動總結模板銷售支持IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人

13、員（開發(fā)人員）、售后服務人員等密切協(xié)作。本文從售前技術支持人員的角度，對售前技術支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。      1. 售前人員需要具備的素質(zhì)     售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，在業(yè)務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售

14、前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。 售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：     熟悉自己的產(chǎn)品。     具有比較全面技術專業(yè)知識。熟悉當前IT的技術發(fā)展方向。     對本公司的開發(fā)能力、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。

15、     作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。     熟悉本行業(yè)的技術和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。     能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。     熟悉項目招投標的一般程序。     善于交流，有良好的溝通能力和技巧。     

16、一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡構架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。     2. 項目招投標活動的過程描述     項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：     1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的

17、項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關系。     2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。     3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。     4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。   

18、;  5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協(xié)議書。     6.簽訂合同，項目實施以及維護。     2.1.招投標前與用戶的接觸     招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：     1.用戶的組織機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網(wǎng)絡情況、正在使用