精銷售培訓計劃VIP

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人：_日 期：_撰寫人：_日 期：_精銷售培訓計劃 銷售培訓計劃1X X 汽車銷售服務有限公司20xx年度培訓計劃汽車銷售服務有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。一、培訓需求調查結果分析1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8%2、需要進行產品知識培訓的23%3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%4、需要進行產品車型維修培訓的35%5、需要進行助理技師手

2、冊培訓的20%6、需要進行服務顧問的相關培訓16%從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務培訓以帶動基層員工的轉訓。二、培訓目標公司人力資源開發(fā)中心將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識

3、、服務技能；2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；3、提高現有中層管理者的職業(yè)素質與管理技能；4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；5、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通；6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。三、總結綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經營咪表實現，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。 銷售培訓計劃2一、項目市場介紹1、公司產品商業(yè)的前景2、適應領域和現階段銷售范圍3、售價與銷售情況4、推廣和銷售手段等相關資料二、產品

4、專業(yè)知識1、產品優(yōu)勢簡介（講解）2、產品使用需要的硬件及網絡環(huán)境（講解）3、產品的功能主要分為（講解）4、產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓業(yè)務員的基本素質1、首先對專業(yè)知識的掌握（會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點）2、注重個人形象和公司形象3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學習的理念：（學習方法和心態(tài)）學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心

5、態(tài)，承認有欠缺。9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著四、銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。五、職工基礎培訓1、新工入廠培訓20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、業(yè)務技能、團隊精神、質量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰

6、獎勵。2、抓好銷售業(yè)務人員的培訓。（1）銷售的基本概念銷售的概念銷售人員的行為準則銷售模式介紹（2）銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質銷售人員的心理素質銷售人員的禮儀和儀表（3）公司政策及營業(yè)方針介紹 銷售培訓計劃3一、 培訓目標1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。2、增加銷售者的產品知識和行業(yè)知識。3、提高銷售者的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。4、提高銷售者的社交能力以及與人溝通的能力。5、增強銷售者目標管理和團隊合作意識。6、提高銷售者與顧客建立長久業(yè)務關系的意識和能力。二、培訓對象神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售者三、培訓內容1、銷售技巧和銷售技能的培訓2、產品知識和行業(yè)知識的培訓3、儀容儀表

7、及言行舉止的培訓4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關系培訓5、顧客類型及心理把握的培訓6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓7、銷售者的素質、品德與態(tài)度要求的培訓8、銷售者的自我目標和計劃管理的培訓9、銷售的談判藝術的培訓10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關系的培訓11、銷售者的團隊共識的培訓12、銷售者的心理素質訓練培訓四、培訓形式1、室內課堂教學2、會議培訓3、實例討論研究4、角色扮演5、情景模擬6、參觀學習7、現場輔導五、培訓師1、人力資源經理2、產品部經理3、銷售主管4、外聘講師5、銷售骨干六、培訓計劃表七、培訓評價銷售培訓效果評估調查表八、培訓預算 銷售培訓計劃4根據公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人

8、員的專業(yè)技能，強化市場管理，提高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃如下：因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步培訓從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到

9、了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。一、企業(yè)內部培訓內容安排在企業(yè)內部對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如果表所示的7個方面。培訓課程設置培訓內容培訓目的培訓講師行業(yè)前景與公司規(guī)劃我們是什么職業(yè)規(guī)劃1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以

10、及在市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的發(fā)展目標怎樣3組織結構、人員、經營狀況、公司目標4、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義。 5、 職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何進行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與公司的關系1、讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心2、了解公司，認同公司，接受公司3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變?yōu)楹献髡叩慕巧竟芾碇贫瓤记谥贫?、辦公制度、薪酬、差旅制度等產品介紹產品特點、功效、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等。每個系列需要有實際單品展示講解。銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品

11、是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高端農產品或高端農產品行業(yè)來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產品線、品牌、產品屬性、保健作用、價格策略、產地、包裝以及食用方法等，還包括了解競爭產品在價格、市場、功效以及渠道等方面的知識。成功助力棒銷售崗位角色營銷心態(tài)1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)5、這個崗位做什么6、責任是什么7、標準是什么8、有什么成長9、從事銷售應該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售1、對于銷售職業(yè)產生信心2、讓員工明確自己的職責3

12、、正確的銷售心態(tài)銷售禮儀溝通技巧1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通的基本原則6、溝通的基本方法7、如果有效溝通1、培養(yǎng)員工的素質修養(yǎng)2、讓員工掌握基本的銷售溝通原則銷售流程銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程的談判技巧、合同的簽訂、等1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產品介紹7、異議處理8、成交客戶關系管理客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理等模擬訓練1、案例分析2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā)性、經常性的問題進行集中討論。考核員工考核與評估通知和工作安排二、培訓考核相關規(guī)定1、每項培訓完成后，通過對參訓

13、人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現，反饋意見表進行初級考核。觸及考核設“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。2、根據可是內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以降薪、降職、解雇處理。3、培訓完成后填寫員工培訓記錄卡對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。三、建立培訓檔案培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的培訓考核表、培訓效果調查表等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。 銷售培訓計劃5一、 前言*公司作為

14、一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。二、 新員工

15、培訓計劃的目的1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內容2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法4、 幫助新員工快速投入工作5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針三、 新員工培訓計劃的宗旨本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。四、 新員工培訓計劃的內容1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業(yè)

16、的發(fā)展及現狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。3、 經驗傳授與案例分析資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練4、 實際操作培訓由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。5、 幫帶制度每位新

17、員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。6、 新員工績效考核制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。五、 新員工培訓計劃的執(zhí)行方案1、 第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。2、 第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新

18、員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。3、 第一天下午進行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15:00至17:00。該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。4、 第二天上午進行內容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。5、 第二天上午最后由

19、公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）7、 幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫

20、帶老師共同進行，具體內容將在下一章詳細闡述。六、 新員工培訓效果的評估辦法1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師2、 評估內容：A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結3、 評估方法：A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考B、 參考公司的考勤及日常考核記錄C、 部門主管分別與幫帶

21、老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。 附：新員工培訓計劃一、引言開始一項新的工作對新員工來說是充滿壓力的，新員工常發(fā)現自己要在一個完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學習新的工作方法、了解事實、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價值觀。新員工也可能還會因為過低地估

22、計了新的工作責任所帶來的情緒影響和適應新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。適應新組織的過程被稱為組織社會化。社會化是一個復雜而又漫長的過程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數周甚至數月的時間。成功的組織社會化對員工個人和組織都很重要，它將關系到新員工的滿意度、績效;投資在新員工身上的啟動成本(如招聘、甄選、培訓、員工達到工作熟練所需的時間);員工繼續(xù)留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個方面。盡管組織社會化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工

23、作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過這種“自生自滅”式的學習適應了新的環(huán)境，但他們在入職的早期有可能經歷焦慮和挫敗感。因此，認識組織社會化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過渡是必要的。除了招聘階段的現實性工作預覽外，入職培訓是普遍使用的一種方法。新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開始實施。一般是新員工到崗的第一天開始。新員工到崗首日所受到的問候及待遇將給其留下深刻而長久的印象。然而，與著重于組織社會化的預備階段的現實性工作預覽不同的是，入職培

24、訓計劃重視社會化過程的遭遇階段，新員工在本階段將會認識組織中的工作與生活情況。入職培訓的目的通常包括以下幾方面：1、減少新員工的壓力和焦慮;2、減少啟動成本;3、降低員工流動;4、縮短新員工達到熟練精通程度的時間;5、幫助新員工學習組織的價值觀、文化以及期望;6、協(xié)助新員工獲得適當的角色行為;7、幫助新員工適應工作群體和規(guī)范;8、鼓勵新員工形成積極的態(tài)度。入職培訓在各種規(guī)模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。二、入職培訓內容的評估和決定從理想的角度來說，入職培訓應該遵守評估-設計-實施-評估的框架結構。組織代表應在培訓之前進行培訓內容和培訓方法的精心評定。培訓完成之后，再對

25、其進行系統(tǒng)地評估，以評定培訓項目的成功程度。一般來說，入職培訓計劃應包括如下信息：公司的整體信息，通常由負責人力資源開發(fā)的員工提供;與工作緊密相關的信息，通常由新員工的直接上級主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關鍵政策和程序、使命宣言、公司目標和戰(zhàn)略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關系以及各種物理設施。工作信息包括部門或工作小組的功能、工作職責和責任、政策、規(guī)則、程序、部門參觀，以及部門成員介紹。鑒于組織社會化的本質，組織應該清楚地向新員工傳達組織對其的期望。應該向新員工講明諸如工作職責、任務、報告關系、責任和績效標準等。雖然有工作說明書，但一些重要的工作特征信息并沒包括在內。因此

26、，構成員工期望的要素，工作規(guī)則、工作條件、同事關系、客戶關系、顧客關系等都應納入討論之列。組織應讓新員工從總體上了解組織的使命、目標、結構、文化、產品等關鍵要素。組織的使命宣言起著強化基本價值觀和組織在行業(yè)和社會中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來傳達核心使命并在公司政策和目標中加以強化。許多組織試圖簡化這些宣言而只通過正式文件，如員工手冊和業(yè)務報告等來傳達。入職培訓中還應向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓中安排填寫薪酬和福利表，以使員工知道他們應該得到的薪酬和已參加的福利計劃。引導新員工了解他們即將任職的部門以使他們更好地理解

27、各種不同的工作如何與整個部門相配合，以及各部門如何與整個組織相協(xié)調。培訓中還應討論工作流程、協(xié)調等事宜。最后，實際的工作場所布局也應該得到解釋，包括辦公日用品的存放、各種設施、緊急出口和其他非常規(guī)的特征。在入職培訓中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓的方式之一。公司的內部電腦網絡也可為新員工了解公司及人員提供很獨特的機會。入職培訓的時間根據情況而各異。從幾小時到幾天，甚至幾個月不等。下面提供的是常用入職培訓內容清單：1、公司歷史、哲學、公司業(yè)務;2、組織結構圖;3、組織所在行業(yè)概覽;4、福利組合概覽(如健康保險、休假、病假、學費報銷、退休等)5、業(yè)績評估

28、或績效管理系統(tǒng)，即績效評估的方式，何時，由誰來評估，總體的績效期望6、薪酬程序：發(fā)薪日，如何發(fā)放;7、職位或工作說明書和具體工作規(guī)范;8、員工體檢日程安排和體檢項目;9、職業(yè)發(fā)展信息(如潛在的晉升機會，職業(yè)通道，如何獲得職業(yè)資源信息)10、基本的人與機械控制和安全培訓;11、員工手冊、政策、程序、財務信息;12、有關公司識別卡或徽章、鑰匙、電子郵箱帳戶的獲取、電腦密碼、電話、停車位、辦公用品的作用規(guī)則等;13、參觀設施和公司周圍相關服務，如餐廳、購物場所、干洗店、散步空間等的地圖;14、技術或具體與工作相關的信息(或如何與相關上級主管或同事協(xié)商培訓的日程安排);15、著裝(如周五可便裝上班);

29、16、工作外的活動(如運動隊、特殊項目等)。三、入職培訓直接上級主管、同事、人力資源開發(fā)人員、新員工的角色功能有效入職培訓的關鍵要素之一是新員工與其直接上級管理人員、同事以及其他組織成員之間頻繁的互動。在培訓遭遇階段的這種互動越頻繁，新員工的.社會化進程越快。有研究表明：新員工認為與同事、直接上級管理人員以及中高層同事之間的互動對他們的幫助最大。而且，這種互動與新員工往后的態(tài)度(工作滿意度、組織承諾、離職傾向)有關。1、直接上級主管：直接上級主管在新員工培訓過程中既是信息的來源又是新員工的向導。直接主管可借助于向新員工提供實際信息、清晰而現實的績效期望、強調員工在組織內取得成功的可能性來幫助新

30、員工克服焦慮感。除此之外，直接上級主管還可通過鼓勵同事接納新員工來幫助他們。有些企業(yè)的主管還精心為每一位新員工安排一位伙伴幫助他們適應工作環(huán)境。導師制，即為每位新員工配備一名經驗豐富的老員工，也可起到同樣的作用。另外，直接主管可協(xié)助新員工開發(fā)他們在組織中的角色，以減少還不到期望而產生的負面結果。其他重要的直接主管引導功能包括：提供具體工作培訓;暫緩安排新員工工作小組以外的任務以使其有時間進行工作方面的學習;分派具挑戰(zhàn)性的首次任務;進行及時的、有建議性的績效評估;診斷造成沖突的問題(結構性的和人際間的);利用新員工到來之機，重新分配工作任務或進行工作的再設計以提高有效性和員工對工作系統(tǒng)的滿意度。

31、值得一提的是，為了讓直接主管能有效地履行其入職培訓的職責，對他們進行培訓是必要的。通過培訓，使主管們對整個入職培訓體系及其背后深刻的邏輯、他們自己的角色、如何有效地發(fā)揮他們的作用都有深刻的認識。2、同事：組織的新成員把與同事之間的互動看作在他們組織社會化過程中極其有幫助的活動。因為，通過此，他們可以獲得支持、信息和培訓。此外，同事的幫助有助于他們了解工作小組和組織的規(guī)范。同事還可能通過減少一些過激的做法，如取笑新員工缺乏對某些信息的了解或使其處境尷尬等，來緩解新員工的焦慮。協(xié)助新員工與同事之間的互動的一種方法是建立伙伴制度，即新老員工的配對幫助制度。被指派幫助新員工的同事應該獲得相關的材料和培

32、訓以便幫助他們完成其職責。3、人力資源開發(fā)人員：在整個入職培訓中，人力資源開發(fā)人員的主要職責是設計并監(jiān)控入職培訓項目。具體來說，他們的職責包括指定或獲取各種材料(比如工作手冊和討論會導師的指引)，實施培訓，設計并進行評估研究。人力資源開發(fā)人員還應扮演激勵各管理層積極參與和支持入職培訓項目的角色。建立行動委員會并努力讓關鍵管理者們自始至終積極參與(如與新員工見面、進行入職培訓)。另外，人力資源開發(fā)人員還應采取措施(如對新員工和其直接上級領導進行訪談和問卷調查)以確保入職培訓項目按計劃并有效地進行。4、新員工：在入職培訓過程中，應鼓勵新員工積極主動地成為主動的學習者。應鼓勵他們主動搜尋他們自認為對

33、其適應組織有幫助的各種信息和建立各種關系。同時組織應努力創(chuàng)造一種鼓勵和強化新員工此種行為的氛圍。四、入職培訓中常出現的問題入職培訓與其他的人力資源開發(fā)一樣，不免會產生一些問題。應該引起注意的問題有：1、過分強調文書工作;2、信息超載(在短時間內給新員工提供過多信息);3、不相關信息(提供給新員工普通而表面的與其工作任務無直接關系的信息);4、缺乏策略(過多強調工作的失敗率或負面情況);5、過分地推銷組織;6、強調正式的、單向的溝通(使用授課和錄像而沒有給新員工討論有興趣話題的機會或提問的機會);7、閃電式(將培訓項目壓縮為一天完成);8、缺乏對培訓項目的診斷或評估;9、缺乏效果跟蹤。信息超載是

34、入職培訓中尤為普遍的問題，以為許多培訓為了圖方便和省事而在短時間內向受訓者灌輸大量的信息。然而，人在一定的時間內能夠吸收的信息是有限的。接受的信息量超過人所能接受的程度時，人的學習效率就會下降，壓力就會上升。項目的設計者和實施者必須意識到這一點并盡力防止信息超載。在培訓的初期階段只包含重要的信息;提供書材料以便受培訓者課后復習，尤其是對于復雜的福利計劃和重要的主題，如公司使命和工作規(guī)則等;分期分階段進行培訓，使各項培訓之間有時間上的緩沖;進行新員工跟蹤以確保他們完全理解主要的培訓內容并回答他們提出的額外問題。需求評價活動能幫助培訓項目設計者確定將新員工所需的信息包括在培訓項目中。這也可以借鑒頂

35、尖級組織的做法。五、設計和實施員工入職培訓項目入職培訓的問題可能通過關注以下基本原則來加以避免：需求評價、設計、實施和培訓后評估。下列10步驟在設計培訓項目時值得借鑒：1、設立目標2、形成指導委員會3、入職培訓概念研究;4、訪問新近招聘的員工、直接上級管理人員和公司的高管;5、調查頂級企業(yè)的入職培訓做法;6、調查現有本公司的入職培訓項目及材料;7、挑選內容和培訓方式;8、試用并修改材料;9、編制和裝訂印制視聽材料;10、培訓主管和系統(tǒng)裝備。通常情況下雇傭決定一旦做出，就應盡快將直接主管指引小冊子發(fā)給新員工的直接上級主管，將入職培訓的計劃安排發(fā)給新員工。接著的培訓按計劃進行。六、確保入職培訓項目

36、的有效性為確保入職培訓的有效性，可以嘗試以下做法：1、好的入職培訓項目要遵循“須知”原則。新員工所得到的信息是他們需要的信息，而既不是填鴨式的課程，也不是表面化的主題。最相關的信息和最急需的信息應率先提供給新員工。2、有效的入職培訓應安排幾天或幾周來進行。當第一天的培訓過于緊張的話，所有的培訓目的難以達到。好的入職培訓甚至在新員工到職前就已開始，然后在到職的第一天馬上繼續(xù)。3、入職培訓的內容應注意保持工作有關的技術信息和社交信息的平衡。4、經理和新員工之間的雙向交流通常會使培訓更為有效。成功的社會化過程往往建立在互助互信的上下級關系上。5、第一印象尤其重要：新員工常常牢記入職的第一天達數年之久

37、。因此，入職培訓第一天的內容和形式必須精心計劃，并有頗具社交能力的人來擔任培訓任務。填寫表格等文書工作應減到最少。6、好的入職培訓將幫助新員工適應新的工作環(huán)境的責任交給其直接上級主管。盡管人力資源開發(fā)的專員和其他人員能夠提供重要的資源，但長期的指導和支持還是來源于新員工的直接上級主管。再者，直接上級主管的位置有利于其了解新員工所面臨的問題并幫助他們解決這些問題。7、入職培訓應幫助新員工盡快安頓下來，安居才能樂業(yè)。當住房等生活問題沒得到良好的安置之前，新員工是無法專心工作的。8、應該逐漸將新員工介紹給即將與其共事的同事，而不是在第一天就一股腦兒介紹所有的同事給新員工認識。9、新員工到職后應給予足

38、夠的時間來適應，而在這之前不適宜安排過重的工作任務。10、最后，組織應系統(tǒng)地診斷新員工的需要，評估入職培訓的有效性。需要時，在往后的培訓中，新的主題和事項應加入，而一些邊緣的部分應該刪除。 銷售培訓計劃6為提高銷售人員素質，提高部門的管理水平，優(yōu)化部門人力資源配置，提升部門員工的綜合素質和業(yè)務能力，必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎是要有可行完整實用的員工培訓計劃，現將工作培訓計劃如下：一、總體目標1、重視新入職員工培訓，加強入職前瞻性教育和培訓，令員工盡快融入工作環(huán)境當中；2、加強公司中低層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，增廣知識面，提高思想覺悟；3、加強公司銷售人員業(yè)務培訓，提高專業(yè)

39、知識，不斷提升員工的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的職能。二、培訓原則1、按需施教、務求實效。根據公司發(fā)展的需要和部門員工培訓需求，分層次、分類別地開展，增強培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。2、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。新入職員工培訓要求不小于2小時，員工專業(yè)知識培訓每周不少于1次，每次不少于1小時，中低層管理人員培訓課時每周不少于1課時，每課時不少于2小時。3、建立表彰制度。對培訓工作成績顯著，給予表彰獎勵。三、培訓內容與方式（一）一級培訓新入職員工培訓新員工批次進行入職培訓，由公司行政部組織培訓，培訓時間不少于2小時，（二）二級培訓中低層管理干部提升專業(yè)業(yè)務

40、知識、技能、完善管理知識，提升管理技能，培養(yǎng)并開發(fā)領導（三）三級培訓銷售人員培訓各部門負責對所管轄的全體員工培訓計劃，主要內容是崗位職責、崗位工作流程和銷售技巧、專業(yè)知識等。培訓時間每周不少于1次，每次不少于1小時。四、措施及要求（一）各部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念。（二）在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，采取靈活多樣形式，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。（三）培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等情況納入檔案管理，要保證員工培訓計劃工作落實到位。在

41、企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，培訓計劃勢在必行！ 銷售培訓計劃7入職后的一周內，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構設置和權限情況；主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精

42、英的業(yè)績情況。第二步，企業(yè)的產品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。第三步，了解顧客的類型根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。第四步，競爭對手的了解了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。第五步，銷售流程

43、的培訓銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最

44、后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店?？梢詭屠箱N售顧問打好口碑。 銷售培訓計劃8新職工培訓一 新職工培訓的重要性新職工培訓，又被稱為入職培訓，是企業(yè)將聘用的員工從社會人轉變成為企業(yè)人的過程，同時也是員工從組織外部融入到組織或團隊內部，并成為團隊一員的過程。員工通過逐漸熟悉、適應組織環(huán)境和文化，明確自身角色定位，規(guī)劃職業(yè)生涯發(fā)展，不斷發(fā)揮自己的才能，從而推動企業(yè)的發(fā)展。對企業(yè)來講，在此期間新職工感受到的企業(yè)價值理念、管理方式將會直接影響新職工以后工作中的態(tài)度、績效和行為。成功的新職工培訓可以起到傳遞企業(yè)價值觀和核

45、心理念，并塑造員工行為的作用，它在新職工和企業(yè)以及企業(yè)內部其它員工之間架起了溝通和理解的橋梁，并為新職工迅速適應企業(yè)環(huán)境并與其它團隊成員展開良性互動打下了堅實的基礎。二 新職工培訓的目的新職工培訓的基本目的是讓新職工了解企業(yè)的基本背景情況，即在了解企業(yè)歷史、文化、戰(zhàn)略發(fā)展目標、組織結構和管理方式的同時，了解工作的流程與制度規(guī)范，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解企業(yè)及其部門所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助員工更快地適應環(huán)境和新的工作崗位，更快地進入角色，提高工作績效。同時，通過培訓幫助新職工建立良好的人際關系，增強員工的團隊意識與合作精神。三 新職工培訓的

46、內容1、常識性培訓，是指對員工進行企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、管理理念、組織結構、發(fā)展規(guī)模、前景規(guī)劃、產品服務與市場狀況、業(yè)務流程、相關制度和政策及職業(yè)道德教育展開介紹、講解和培訓，使其可以全面了解、認識企業(yè)，加深認識并激發(fā)員工的使命感。2、專業(yè)性培訓主要包括：介紹部門結構、部門職責、管理規(guī)范、培訓基本專業(yè)知識技能、講授工作程序與方法、介紹關鍵績效指標等。在這過程中部門負責人要向新職工說明崗位職責的具體要求，并在必要的情況下做出行為的示范，并指明可能的職業(yè)發(fā)展方向。四 新職工培訓的注意事項1、新職工培訓必須在實施之前根據企業(yè)自身的具體情況和新職工的特點，制定詳細的規(guī)劃，對培訓的內容、形式、時間、負

47、責人等做出詳細的計劃，并對執(zhí)行的過程進行監(jiān)控。2、新職工培訓不是人力資源一個部門的事情。對于新職工培訓的責任部門和人員，一定要明確人力資源部、高層管理者、崗位所在部門負責人、相關部門負責人的職責劃分，并保證各崗位和部門擔負起各自應盡的職責。3、為了保證實際效果，新職工培訓實施之后應及時進行記錄歸檔和效果評估?！昂玫拈_始等于成功的一半！”，新職工進入公司最初階段的成長對于員工個人和企業(yè)都非常重要。新職工培訓的成功離不開每一個細節(jié)的精心籌劃。成功的新職工培訓是人力資源管理的重要一環(huán)，為員工順利融入企業(yè)，進而選擇長期發(fā)展邁出了堅實的一步！ 銷售培訓計劃9一、培訓目標（一）新入職員工培訓目標：1、為新

48、員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣。2、讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望。3、讓新員工了解公司歷史、制度、企業(yè)文化，提供討論的平臺和正確的、相關的公司信息。4、減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司。5、讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感。6、使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系。7、培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。8、通過培訓使在職員工對公司及個人加深認識，能在各崗位日常工作中充分發(fā)揮 自己的能力。（二）在職員工培訓目標：1、滿足現實工作的需要。2、對公司有更加全面的了解，認識并認同公司的事業(yè)

49、及企業(yè)文化，堅定自己的職 業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言及行為規(guī)范。3、使員工更加明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，完全掌握工作要領、 工作程序和工作方法。4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能， 增強嚴格履行崗位職責的能力。5、加強各級銷售人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。（三）公司管理層培訓目標：1、加強公司高管人員的培訓，提升經營者的經營理念，開闊思路，增強決策能力、 戰(zhàn)略開拓能力和現代經營管理能力。2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。3、加強公司專業(yè)人

50、員的培訓，提高專業(yè)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、 技術創(chuàng)新、技術改造能力。4、加強公司管理層的相關知識培訓，提升管理層次人員的文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。5、加強各級管理層培訓人員的培訓能力，加快培訓工作步伐，進一步規(guī)范管理，促使公司培訓工作整體步入系統(tǒng)化、專業(yè)化。二、培訓對象根據員工的能力,職位需求及發(fā)展方向確定受訓員工：（一） 高級管理層（二）各部門管理人員（三）一線銷售人員（四）各部門職能員工三、培訓內容（一）入職前培訓（崗前訓）：1、企業(yè)簡介：公司背景、創(chuàng)建過程、公司現狀。2、企業(yè)文化：公司目標、文化氛圍、公司愿景。3、市場前景和競爭力：行業(yè)背景、成立過程、行業(yè)現狀、國家

51、政策、行業(yè)發(fā)展前景。4、公司管理制度：考勤制度、人事制度、辦公文明制度、辦公用品管理制度、設備管理制度等各項規(guī)律制度和企業(yè)的績效考核制度，企業(yè)的福利情況（包括種類、享受條件及享受的程度）。5、各部門結構與功能介紹。6、員工日常工作過程中需要知道的流程：請假程序、報銷程序、離職程序等，員工在企業(yè)所涉及的流程。（二）入職銜接培訓1、公司產品認知：對公司現有銷售產品有一個詳細的認知。2、話術演練：對銷售過程中所能遇到的相關話術做全面的講解和演練。3、客戶管理培訓：對現有和未來的客戶進行系統(tǒng)管理。4、金融知識培訓：對現有可能涉及金融知識做擴展學習。5、營銷心里知識培訓：對營銷過程中如何把握客戶心里進行

52、學習。6、營銷策略培訓：對營銷理念和營銷方法進行學習。7、輔助應用技術培訓：對公司現有的推廣模式和應用軟件技術進行學習。8、客戶交流技巧：對整個p2p銷售過程中與客戶交流的技巧進行學習9、風險管控：對公司的風險管控的方式進行學習。10、理財收益計算：對行業(yè)中現有金融理財產品的收益計算進行學習。（三）各部門管理人員的培訓：1、管理實務培訓。組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課；組織相關人員參加專場講座；在公司培訓中心接受培訓課程。2、鋪設學歷進修和專業(yè)知識培訓渠道。積極鼓勵符合條件的中層管理人員參加大學函授、自考或參加EMBA及其它碩士學

53、位進修；組織經營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書，提高公司全體職能部門中層管理人員的職業(yè)素養(yǎng)，進而提高工作效率。3、強化銷售經理培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備銷售經理進行輪訓，培訓面力爭達到50以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力、素質培訓和業(yè)務能力。同時開通遠程教育系統(tǒng)，給管理層員工提供學習的綠色通道。4、要求公司各銷售組要選拔具有符合專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會理財規(guī)劃師考試，年凈增人數力爭達到10人以上畢業(yè)。5、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經驗。組織管理層員工分期分批到分公司優(yōu)秀部門學習參觀，了解經營情況，借鑒成功經驗。6、由各專業(yè)技術人員定期進行專題輔助應用工具技術講座，并建設公司自己的推廣方法，進行新輔助工具流程及運用知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高網絡營銷能力。（三）培訓人員和技術人員的培訓：1、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經驗，開闊視野。年內計劃安排兩批人員外派到同行業(yè)單位參觀學習。2、加強對培訓人員的技能和知識培訓，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在