中國商學(xué)培訓(xùn)行業(yè)分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中國商學(xué)培訓(xùn)行業(yè)分析2007年03月26日 星期一 11:51一中國商學(xué)培訓(xùn)客戶各需求分析誰是我們的客戶？誰是我們的對手？這個(gè)問題，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要問題。這個(gè)問題沒有解決，就意味著市場開拓工作的盲目，就意味著專題研發(fā)的無法深入，就意味著難以形成競爭優(yōu)勢，就意味著長時(shí)間處于低收益和朝不保夕的狀態(tài)。因此，做為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須認(rèn)真研究這個(gè)問題，這樣才有可能進(jìn)入良性循環(huán)。 那么到底誰是我們的客戶呢？這就需要我們對客戶進(jìn)行分析。以目前我們的認(rèn)識(shí)，客戶主要可以劃分為三種：大企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶、個(gè)人。對這三類客戶進(jìn)行研究，就其主要需求和主要特點(diǎn)進(jìn)行分析，就會(huì)得到一些對我們有益的結(jié)

2、果。1大企業(yè)客戶。這部分客戶資金充足，并且可以把培訓(xùn)列入工作計(jì)劃。這筆錢不花也落不到個(gè)人手里，如果省了，主管人員還要挨批評。所以，他們無論如何要請人進(jìn)行各種培訓(xùn)，其中商學(xué)類課程也會(huì)占有相當(dāng)?shù)谋壤?。而這部分客戶，希望培訓(xùn)內(nèi)容能夠與企業(yè)具體情況緊密結(jié)合，是最為明顯的要求。所以，在老師的知名度和針對性兩個(gè)方面，他們選擇后者的可能性更大。他們參加培訓(xùn)的人員，很多時(shí)候是帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，更在意解決問題的方法而不是改變自己的心態(tài)。2中小企業(yè)客戶。這部分客戶資金不足，老板在培訓(xùn)方面能花的錢比較有限，盡管自己可能也有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望，但財(cái)力并不允許他們做完整系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。很多時(shí)候，即使下狠心邀請名師做一次內(nèi)訓(xùn)，以

3、后也多是虎頭蛇尾，做到持之以恒的為數(shù)不多。當(dāng)然，他們也希望培訓(xùn)對自己企業(yè)具有很強(qiáng)的針對性，但是由于財(cái)力不足，犧牲針對性，接受公共大課的情況比較普遍。而這其中代表企業(yè)參加培訓(xùn)的人員，多數(shù)情況下是老板至少是企業(yè)骨干，因此他們在希望改進(jìn)方法同時(shí)也希望能改進(jìn)心態(tài)。3個(gè)人。這部分人都是一些具有強(qiáng)烈的求知欲和上進(jìn)心的人，即使自己掏錢，也要參加培訓(xùn)。在中國，有上進(jìn)心的人不少，前些年，自己掏錢學(xué)習(xí)名師課程的年輕人，的確有一部分人神話般地成長起來了。個(gè)人，尤其是年輕人，更多的是需要強(qiáng)化自己成功的心態(tài)，激發(fā)勇氣和開發(fā)潛能，而這部分需求因?yàn)榕c人性密切相關(guān)，因此更大程度地需要帶有崇拜意味，更大程度地要求狂熱氣氛，更大

4、程度地需要轟動(dòng)效果。二中國商學(xué)培訓(xùn)講師各類型分析商學(xué)培訓(xùn)，必不可少的一個(gè)角色就是講師。那么關(guān)于講師，目前國內(nèi)又是什么樣的情況呢？我們可以從學(xué)院派、實(shí)戰(zhàn)派和名師三個(gè)類型進(jìn)行分析。1學(xué)院派講師。中國的商學(xué)院或相關(guān)名稱的專業(yè)教育機(jī)構(gòu)（以后通稱為商學(xué)教育機(jī)構(gòu)），從清華北大，到民辦學(xué)校，到底有多少也數(shù)不清楚了。由于歷史和文化原因，中國目前的商學(xué)教育機(jī)構(gòu)的基因、血液和骨胳基本上都是西方的，而不是中國的。西方文化的擴(kuò)張意識(shí)和中國文化的包容精神的差別，必然造成這樣的商學(xué)水土不服。即使各商學(xué)教育機(jī)構(gòu)努力結(jié)合了中國多年來市場經(jīng)濟(jì)探索的實(shí)踐，那么到底是中學(xué)為體西學(xué)為用，還是西學(xué)為體中學(xué)為用，這個(gè)問題一定會(huì)困擾中國商

5、學(xué)領(lǐng)域很多年。因此在這種大的背景之下，中國的商學(xué)教育機(jī)構(gòu)們，一定會(huì)存在學(xué)術(shù)思想脫離文化環(huán)境的情況，于是震聾發(fā)聵卻無法滋潤心靈，頭頭是道卻不好實(shí)際操作，甚至一大批教師的課程非常缺乏生動(dòng)效果和實(shí)用價(jià)值。當(dāng)然，咱們中國人的腦袋絕對是天下第一的，我相信那那多老師，那么大批量地生產(chǎn)著MBA、MPA、EMBA、碩士、博士，一定會(huì)慢慢形成學(xué)院派講師的巨大群體，并在未來的培訓(xùn)市場上扮演重要角色。一般來說，更加系統(tǒng)更加規(guī)范更加專業(yè)更加學(xué)術(shù)的問題，更適合由學(xué)院派講師來解決。2實(shí)戰(zhàn)派講師。正是由于中國商學(xué)教育機(jī)構(gòu)們的以上問題，實(shí)戰(zhàn)派講師才有了如此巨大的發(fā)展空間。實(shí)戰(zhàn)派講師可能沒有接受過系統(tǒng)規(guī)范的商學(xué)教育，但是他們的

6、領(lǐng)悟能力和行動(dòng)能力都比較高，一般是通過學(xué)習(xí)一門經(jīng)典課程，堅(jiān)信課程內(nèi)容，不斷演練不斷實(shí)踐后走上講臺(tái)的。他們講的內(nèi)容非常貼近實(shí)戰(zhàn)，他們課程的形式也比較煽情，恰好彌補(bǔ)了學(xué)院派講師對實(shí)戰(zhàn)的陌生和對教學(xué)效果的輕視。其中，實(shí)戰(zhàn)派講師當(dāng)中，因?yàn)閳?jiān)守“說自己做的、做自己說的”這樣的信條，創(chuàng)造出了很多神話或奇跡，于是更加強(qiáng)化了實(shí)戰(zhàn)派講師的價(jià)值，得到了廣泛的認(rèn)可并成為一大批渴望成功者的偶像，進(jìn)而被譽(yù)為名師。但是，很多實(shí)戰(zhàn)派講師也存在著很多不足，缺乏系統(tǒng)教育和商學(xué)常識(shí)、以感性代替理性、為了強(qiáng)化效果不惜制造不實(shí)案例，為了包裝自己常拉大旗做虎皮等等，于是，也造成了培訓(xùn)市場的混亂。因此培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對實(shí)戰(zhàn)派講師的邀請，也必須慎

7、重。我的看法是先看他是否夠?qū)Ｗ⒃谝粋€(gè)方向、第二看他是否在講自身感悟，如果這兩條具備，我認(rèn)為是一位很好的實(shí)戰(zhàn)派講師。相反，一個(gè)實(shí)戰(zhàn)派老師什么都能講，那還是敬而遠(yuǎn)之為好。3名嘴、名師和大師。無論學(xué)院派還是實(shí)戰(zhàn)派，都會(huì)有名嘴、名師或者大師出現(xiàn)。如果僅僅是課程講出了轟動(dòng)效果并廣泛傳播，其實(shí)嚴(yán)格地說叫名嘴，因?yàn)樗荒苎詡鳌Ｈ绻n程轟動(dòng)傳播，并且將自己所講付諸行動(dòng)后取得斐然成就，那就可以稱為名師，因?yàn)樗麄兛梢匝詡魍瑫r(shí)行傳。再進(jìn)一步，一位老師既能言傳也能行傳，同時(shí)對所在領(lǐng)域的研究深入到很高境界，他所傳授的思想可以影響文明進(jìn)程和文化內(nèi)涵，至少影響一大批人的思維方式，這樣才是行、言、心三傳皆備，那才可以稱為大師

8、，比如我的偉大的祖宗孔子是大師。在商學(xué)培訓(xùn)行業(yè)中，或者在任何領(lǐng)域里，一定是名嘴最多，名師很少，大師寥寥，這才符合客觀規(guī)律。因此，讓學(xué)員知道，請名嘴；讓學(xué)員行動(dòng)，請名師；讓學(xué)員頓悟，請大師。三中國商學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各模式分析中國目前商學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底多少家，我是數(shù)不清楚的。到底各個(gè)機(jī)構(gòu)采取什么樣的模式經(jīng)營，恐怕也是很難準(zhǔn)確概括的。但是，總有一些常見的模式，值得我們?nèi)シ治觥?名師作坊：所謂名師作坊一般是指機(jī)構(gòu)以一位名師為核心組成一個(gè)專向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)只推廣老板的課程，如果把名稱說的時(shí)尚些，機(jī)構(gòu)里的員工叫助理或經(jīng)紀(jì)人。這樣的機(jī)構(gòu)，效益主要靠名師老板個(gè)人創(chuàng)造，其他人更多地是做輔助工作。很顯然，在目前行業(yè)競

9、爭這種模式的出路就是要求名師講得越來越好，越來越專，越來越深，專到了別人無法后來居上的境界，那么這碗飯算是吃穩(wěn)當(dāng)了。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是如果名師真有絕活，日子會(huì)過得很殷實(shí)，甚至很富有，同時(shí)容易形成個(gè)人品牌。缺點(diǎn)是名師的工作會(huì)一直處于高強(qiáng)度狀態(tài)，上規(guī)模相對困難。2搭班機(jī)構(gòu)。有些機(jī)構(gòu)老板到員工，自己人都不能或只有一兩個(gè)人能上臺(tái)，但他們跟很多名師關(guān)系好，所以專門做搭班子工作。這個(gè)月搞一場某老師的培訓(xùn)，下個(gè)月又搞一場三人同臺(tái)演講。這樣的機(jī)構(gòu)通常具有比較強(qiáng)的推票能力，也許有一定的社會(huì)背景，也許經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練。他們追求的是規(guī)模上的影響，把自己機(jī)構(gòu)的名字推成品牌。這樣的機(jī)構(gòu)通常存在如下問題，一是方向不專，這個(gè)月培

10、訓(xùn)禮儀，下個(gè)月又培訓(xùn)營銷策劃；二是名師的課酬越來越高，而門票的推廣越來越難。不過，這種模式也有創(chuàng)新之路可走：（1）學(xué)習(xí)年卡：首先跟名師們捆得越來越緊，辦法就是簽約；其次是要跟客戶捆得越來越緊，那就銷售年卡。而這個(gè)模式，有效地解決了中下型企業(yè)財(cái)力和名師課酬之間的矛盾，所以有他成功的道理。他們搞定的是客戶的“一”年。（2）春晚課堂。培訓(xùn)行業(yè)，就是需要名師的行業(yè)，如果再進(jìn)一步把名師效應(yīng)放大，并放大到極致，那就只能奔著春節(jié)晚會(huì)的模式去了。于是，在一年的最后幾天，邀請盡可能多的最最出名的名人名家名師，聚集一堂，搞一個(gè)成功慶典智慧大餐，也被證明是一種成功的模式。他們搞定的是客戶的一“年”。而且現(xiàn)在某家機(jī)構(gòu)

11、只搞“春晚”已經(jīng)無法滿足，開始嘗試“同一首歌”全國巡回的模式了。3合作平臺(tái)。這種機(jī)構(gòu)有些象律師事務(wù)所。一般來說機(jī)構(gòu)里有很多講師或名師，但大家是松散聯(lián)盟，只是各自接課程的時(shí)候，要用同一個(gè)名義，并且上繳少部分課酬。對外來說氣勢大，對內(nèi)來說機(jī)制靈。如果有大項(xiàng)目，很方便臨時(shí)組合。但在這樣的機(jī)構(gòu)里工作，講師的水平和影響總要大致相稱，名氣很小，接不了幾堂課的講師容易遭到白眼，產(chǎn)生心理壓力。并且，多位名師的合作平臺(tái)，靠他們自己組織，困難是比較大的。所以這樣的平臺(tái)生命力普遍不強(qiáng)。腦袋好使的一群人在一起，一旦出問題，那可就熱鬧了。4專家集團(tuán)。雖然培訓(xùn)行業(yè)需要名師，但必須注意到，名師之所以名，其中一個(gè)條件就是他的

12、受眾面要足夠大，所以他講的內(nèi)容往往指向?qū)W員的心態(tài)，而不可能對大企業(yè)的具體工作具有過強(qiáng)的針對性。于是，針對性的需求就造就了這樣一種機(jī)構(gòu)，他們專門深入到大企業(yè)內(nèi)部，了解各崗位設(shè)計(jì)和工作流程，為企業(yè)量身定做一套系統(tǒng)完整的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃。確定這個(gè)企業(yè)該接受哪些培訓(xùn)，這些培訓(xùn)分別有什么人參加，請的是哪位老師，達(dá)到什么樣的效果等等。這個(gè)時(shí)候，他們請的講師既有實(shí)戰(zhàn)派，又有學(xué)院派，既有名師，也有非著名的專家了。這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是一旦拿到定單，就是個(gè)大數(shù)目；缺點(diǎn)是制定這么一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃也不簡單，對學(xué)科要了解，對企業(yè)要了解，對行業(yè)要了解，對老師要了解。因此，寫計(jì)劃的人就必須是大專家。而大專家一定是少數(shù)，大專家能寫的計(jì)劃一定

13、也很少。所以，普通機(jī)構(gòu)根本無法采用這樣的模式。5混合模式：很多機(jī)構(gòu)，其實(shí)采用的是混合模式。他們的老板也是名師，也臨時(shí)搭班，也搞合作平臺(tái)，也為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。達(dá)到這種水平的，要么是行業(yè)老大，各種客戶通吃；要么就是普通機(jī)構(gòu)，東撞西撞，不知道哪里才是突破口。四中國商學(xué)培訓(xùn)未來各趨勢分析元旦之前，我壯著膽子對中國商學(xué)培訓(xùn)的客戶、講師、機(jī)構(gòu)做了所謂的“分析”，一共三篇，寫完了，就好象有些寫不動(dòng)了。不過，寫到這里，總好象一件事情沒做完整，于是再一次壯壯膽子，與培訓(xùn)行業(yè)的同行們討論一下行業(yè)發(fā)展的大趨勢。通吃改專研。其實(shí)，這個(gè)趨勢是早就在商學(xué)培訓(xùn)行業(yè)里成型了，只是未來會(huì)更加強(qiáng)調(diào)。早在2002年7月，我在廣州一家服

14、裝廠的代理培訓(xùn)會(huì)上，就聽祝文欣老師講過他們原來是所有行業(yè)的培訓(xùn)都做，后來發(fā)現(xiàn)只做服裝行業(yè)更好，于是由通吃變成了專研?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多名師，都是在某一個(gè)行業(yè)里或一個(gè)課題上的專家，并且因此變得越來越成功，這就是專研的益處。很顯然，對客戶來講，更符合針對性的需求，同時(shí)專研某一方向的講師也更容易取得進(jìn)展。將來，通吃的只有兩種人：一是大師，站在思想的巔峰，雄視千古，用普遍真理為人類帶來無窮的思想啟迪；還有一種就是一輩子都找不到自己的定位，不停嘗試，最后搞得個(gè)樣樣通樣樣松的普通講師。二國學(xué)融西學(xué)。前面分析過，目前國內(nèi)的商學(xué)從基因上說是西方的，與東方尤其是中國文化具有很大差異性。因此，我們以前的很多培

15、訓(xùn)雖然也頗有成效，但也存在大量失效的案例。比如在培訓(xùn)現(xiàn)場那么激動(dòng)的學(xué)員，為什么回去以后會(huì)一動(dòng)不動(dòng)了呢？其中一個(gè)很重要的原因是我們中國人必須關(guān)注環(huán)境中其他人的看法，這種整體和諧的思想意識(shí)和西方張揚(yáng)個(gè)性的文化環(huán)境是截然不同的。為什么行業(yè)里一再強(qiáng)調(diào)“瘋子”、“變態(tài)”才能成功？很多時(shí)候是因?yàn)槲覀兊奈幕旧韺?dǎo)致社會(huì)看不慣追求成功的那些行為。如何才能形成一個(gè)整個(gè)社會(huì)都喜歡都支持的培訓(xùn)行業(yè)呢？我看只有大量地將國學(xué)與西學(xué)融合起來，用中國人的情感，中國人的思維，中國人的智慧，結(jié)合西方人的方向目標(biāo)的清晰、理解問題的細(xì)致、工作流程的規(guī)范、系統(tǒng)邏輯的完整，才能得到更好的發(fā)展。現(xiàn)在，百家講壇節(jié)目的成功，已經(jīng)拉開了國學(xué)繁

16、榮的序幕，再加之翟鴻叅、曾仕強(qiáng)等國學(xué)高手的大力推動(dòng)，這個(gè)方向，不火都難。三散打變系統(tǒng)。以前我們的培訓(xùn)，主要以名師作為亮點(diǎn)，所以課程內(nèi)容、適應(yīng)面都受到很大牽制，以至于很多企業(yè)客戶聽了大量散打公共課程以后產(chǎn)生了逆反心理，言必稱針對性。其實(shí)，任何客戶一定有通用性的需求，當(dāng)然我們也承認(rèn)絕大多數(shù)客戶連通用性一關(guān)都沒過，也在人云亦云地談針對性。在這樣的時(shí)候，如果能夠?qū)蛻舻耐ㄓ眯院歪槍π孕枨蠓治銮宄o出完整的解決方案，一定會(huì)贏得客戶的芳心！四講師做實(shí)戰(zhàn)。我們前面分析過學(xué)院排講師和實(shí)戰(zhàn)派講師兩種類型。其中實(shí)戰(zhàn)派講師怎樣才能把說服力做出來呢？唯一的辦法就是自己組織實(shí)戰(zhàn)?，F(xiàn)在大多數(shù)所謂實(shí)戰(zhàn)派講師其實(shí)是在講實(shí)戰(zhàn)

17、，也就是說他的內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，但將來的實(shí)戰(zhàn)派講師更多是親手做實(shí)戰(zhàn)。其實(shí)這樣成功案例已經(jīng)很多，比如楊濱、石巖、李踐、楊光、孫曉岐等很多老師，都是具有龐大實(shí)戰(zhàn)背景的名師。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，他們的課程才倍受歡迎，才有了與學(xué)院派講師具有明顯差異化的市場價(jià)值。五永遠(yuǎn)是品牌。在商學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域里，不管做哪個(gè)模式，要想真正做大做強(qiáng)，沒形成品牌，就比較困難。以前名師是品牌，比如陳安之，幾乎是中國成功學(xué)的代言人了；后來機(jī)構(gòu)也有了品牌，比如時(shí)代光華，不知道他們具體有哪些老師，但知道這個(gè)機(jī)構(gòu)很厲害；再后來模式也變成了品牌，比如學(xué)習(xí)型中國的世紀(jì)成功論壇，連續(xù)七年，越來越火，中央領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常參加。所以，如果不能在未來幾年里以最

18、快的速度打造出品牌，無論是名師、課程、機(jī)構(gòu)、模式哪一種品牌，那么就一定會(huì)淪落到行業(yè)低層，茍活或出局就成了無品牌培訓(xùn)的未來趨勢。古希臘哲學(xué)大師亞里士多德說： 人有兩種，一種即“吃飯是為了活著”,一種是“活著是為了吃飯”.一個(gè)人之所以偉大，首先是因?yàn)樗谐诔Ｈ说男?。“志?dāng)存高遠(yuǎn)”,“風(fēng)物長宜放眼量”,這些古語皆鼓舞人們要樹立雄無數(shù)個(gè)自己，萬千種模樣，萬千愫情懷。有的和你心手相牽，有的和你對抗，有的給你雪中送炭，有的給你煩憂與其說人的一生是同命運(yùn)抗?fàn)帲c性格妥協(xié)，不如說是與自己抗?fàn)?，與自己妥協(xié)。人最終要尋找的，就是最愛的那個(gè)自己。只是這個(gè)自己，有人終其一生也未找到；有人只揭開了冰山的一角，有人有幸會(huì)晤一次，卻已用盡一生。人生最難抵達(dá)的其實(shí)就是自己。我不敢恭維我所有的自己都是美好的，因?yàn)榭傆袀€(gè)對抗的聲音：“你還沒有這樣的底氣?！焙軕M愧，坦白說，自己就是這個(gè)樣子：卑微過，像一棵草，像一只蟻，甚至像一粒土塊，但拒絕猥瑣！懦弱過，像掉落下來的果實(shí)，被人撣掉