中國商學培訓行業(yè)分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中國商學培訓行業(yè)分析2007年03月26日 星期一 11:51一中國商學培訓客戶各需求分析誰是我們的客戶？誰是我們的對手？這個問題，是培訓機構的重要問題。這個問題沒有解決，就意味著市場開拓工作的盲目，就意味著專題研發(fā)的無法深入，就意味著難以形成競爭優(yōu)勢，就意味著長時間處于低收益和朝不保夕的狀態(tài)。因此，做為培訓機構，必須認真研究這個問題，這樣才有可能進入良性循環(huán)。 那么到底誰是我們的客戶呢？這就需要我們對客戶進行分析。以目前我們的認識，客戶主要可以劃分為三種：大企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶、個人。對這三類客戶進行研究，就其主要需求和主要特點進行分析，就會得到一些對我們有益的結

2、果。1大企業(yè)客戶。這部分客戶資金充足，并且可以把培訓列入工作計劃。這筆錢不花也落不到個人手里，如果省了，主管人員還要挨批評。所以，他們無論如何要請人進行各種培訓，其中商學類課程也會占有相當?shù)谋壤６@部分客戶，希望培訓內(nèi)容能夠與企業(yè)具體情況緊密結合，是最為明顯的要求。所以，在老師的知名度和針對性兩個方面，他們選擇后者的可能性更大。他們參加培訓的人員，很多時候是帶著任務學習，更在意解決問題的方法而不是改變自己的心態(tài)。2中小企業(yè)客戶。這部分客戶資金不足，老板在培訓方面能花的錢比較有限，盡管自己可能也有強烈的學習愿望，但財力并不允許他們做完整系統(tǒng)的培訓計劃。很多時候，即使下狠心邀請名師做一次內(nèi)訓，以

3、后也多是虎頭蛇尾，做到持之以恒的為數(shù)不多。當然，他們也希望培訓對自己企業(yè)具有很強的針對性，但是由于財力不足，犧牲針對性，接受公共大課的情況比較普遍。而這其中代表企業(yè)參加培訓的人員，多數(shù)情況下是老板至少是企業(yè)骨干，因此他們在希望改進方法同時也希望能改進心態(tài)。3個人。這部分人都是一些具有強烈的求知欲和上進心的人，即使自己掏錢，也要參加培訓。在中國，有上進心的人不少，前些年，自己掏錢學習名師課程的年輕人，的確有一部分人神話般地成長起來了。個人，尤其是年輕人，更多的是需要強化自己成功的心態(tài)，激發(fā)勇氣和開發(fā)潛能，而這部分需求因為與人性密切相關，因此更大程度地需要帶有崇拜意味，更大程度地要求狂熱氣氛，更大

4、程度地需要轟動效果。二中國商學培訓講師各類型分析商學培訓，必不可少的一個角色就是講師。那么關于講師，目前國內(nèi)又是什么樣的情況呢？我們可以從學院派、實戰(zhàn)派和名師三個類型進行分析。1學院派講師。中國的商學院或相關名稱的專業(yè)教育機構（以后通稱為商學教育機構），從清華北大，到民辦學校，到底有多少也數(shù)不清楚了。由于歷史和文化原因，中國目前的商學教育機構的基因、血液和骨胳基本上都是西方的，而不是中國的。西方文化的擴張意識和中國文化的包容精神的差別，必然造成這樣的商學水土不服。即使各商學教育機構努力結合了中國多年來市場經(jīng)濟探索的實踐，那么到底是中學為體西學為用，還是西學為體中學為用，這個問題一定會困擾中國商

5、學領域很多年。因此在這種大的背景之下，中國的商學教育機構們，一定會存在學術思想脫離文化環(huán)境的情況，于是震聾發(fā)聵卻無法滋潤心靈，頭頭是道卻不好實際操作，甚至一大批教師的課程非常缺乏生動效果和實用價值。當然，咱們中國人的腦袋絕對是天下第一的，我相信那那多老師，那么大批量地生產(chǎn)著MBA、MPA、EMBA、碩士、博士，一定會慢慢形成學院派講師的巨大群體，并在未來的培訓市場上扮演重要角色。一般來說，更加系統(tǒng)更加規(guī)范更加專業(yè)更加學術的問題，更適合由學院派講師來解決。2實戰(zhàn)派講師。正是由于中國商學教育機構們的以上問題，實戰(zhàn)派講師才有了如此巨大的發(fā)展空間。實戰(zhàn)派講師可能沒有接受過系統(tǒng)規(guī)范的商學教育，但是他們的

6、領悟能力和行動能力都比較高，一般是通過學習一門經(jīng)典課程，堅信課程內(nèi)容，不斷演練不斷實踐后走上講臺的。他們講的內(nèi)容非常貼近實戰(zhàn)，他們課程的形式也比較煽情，恰好彌補了學院派講師對實戰(zhàn)的陌生和對教學效果的輕視。其中，實戰(zhàn)派講師當中，因為堅守“說自己做的、做自己說的”這樣的信條，創(chuàng)造出了很多神話或奇跡，于是更加強化了實戰(zhàn)派講師的價值，得到了廣泛的認可并成為一大批渴望成功者的偶像，進而被譽為名師。但是，很多實戰(zhàn)派講師也存在著很多不足，缺乏系統(tǒng)教育和商學常識、以感性代替理性、為了強化效果不惜制造不實案例，為了包裝自己常拉大旗做虎皮等等，于是，也造成了培訓市場的混亂。因此培訓機構對實戰(zhàn)派講師的邀請，也必須慎

7、重。我的看法是先看他是否夠專注在一個方向、第二看他是否在講自身感悟，如果這兩條具備，我認為是一位很好的實戰(zhàn)派講師。相反，一個實戰(zhàn)派老師什么都能講，那還是敬而遠之為好。3名嘴、名師和大師。無論學院派還是實戰(zhàn)派，都會有名嘴、名師或者大師出現(xiàn)。如果僅僅是課程講出了轟動效果并廣泛傳播，其實嚴格地說叫名嘴，因為他只能言傳。如果課程轟動傳播，并且將自己所講付諸行動后取得斐然成就，那就可以稱為名師，因為他們可以言傳同時行傳。再進一步，一位老師既能言傳也能行傳，同時對所在領域的研究深入到很高境界，他所傳授的思想可以影響文明進程和文化內(nèi)涵，至少影響一大批人的思維方式，這樣才是行、言、心三傳皆備，那才可以稱為大師

8、，比如我的偉大的祖宗孔子是大師。在商學培訓行業(yè)中，或者在任何領域里，一定是名嘴最多，名師很少，大師寥寥，這才符合客觀規(guī)律。因此，讓學員知道，請名嘴；讓學員行動，請名師；讓學員頓悟，請大師。三中國商學培訓機構各模式分析中國目前商學培訓機構到底多少家，我是數(shù)不清楚的。到底各個機構采取什么樣的模式經(jīng)營，恐怕也是很難準確概括的。但是，總有一些常見的模式，值得我們?nèi)シ治觥?名師作坊：所謂名師作坊一般是指機構以一位名師為核心組成一個專向培訓機構，這個機構只推廣老板的課程，如果把名稱說的時尚些，機構里的員工叫助理或經(jīng)紀人。這樣的機構，效益主要靠名師老板個人創(chuàng)造，其他人更多地是做輔助工作。很顯然，在目前行業(yè)競

9、爭這種模式的出路就是要求名師講得越來越好，越來越專，越來越深，專到了別人無法后來居上的境界，那么這碗飯算是吃穩(wěn)當了。這種模式的優(yōu)點是如果名師真有絕活，日子會過得很殷實，甚至很富有，同時容易形成個人品牌。缺點是名師的工作會一直處于高強度狀態(tài)，上規(guī)模相對困難。2搭班機構。有些機構老板到員工，自己人都不能或只有一兩個人能上臺，但他們跟很多名師關系好，所以專門做搭班子工作。這個月搞一場某老師的培訓，下個月又搞一場三人同臺演講。這樣的機構通常具有比較強的推票能力，也許有一定的社會背景，也許經(jīng)過系統(tǒng)訓練。他們追求的是規(guī)模上的影響，把自己機構的名字推成品牌。這樣的機構通常存在如下問題，一是方向不專，這個月培

10、訓禮儀，下個月又培訓營銷策劃；二是名師的課酬越來越高，而門票的推廣越來越難。不過，這種模式也有創(chuàng)新之路可走：（1）學習年卡：首先跟名師們捆得越來越緊，辦法就是簽約；其次是要跟客戶捆得越來越緊，那就銷售年卡。而這個模式，有效地解決了中下型企業(yè)財力和名師課酬之間的矛盾，所以有他成功的道理。他們搞定的是客戶的“一”年。（2）春晚課堂。培訓行業(yè)，就是需要名師的行業(yè)，如果再進一步把名師效應放大，并放大到極致，那就只能奔著春節(jié)晚會的模式去了。于是，在一年的最后幾天，邀請盡可能多的最最出名的名人名家名師，聚集一堂，搞一個成功慶典智慧大餐，也被證明是一種成功的模式。他們搞定的是客戶的一“年”。而且現(xiàn)在某家機構

11、只搞“春晚”已經(jīng)無法滿足，開始嘗試“同一首歌”全國巡回的模式了。3合作平臺。這種機構有些象律師事務所。一般來說機構里有很多講師或名師，但大家是松散聯(lián)盟，只是各自接課程的時候，要用同一個名義，并且上繳少部分課酬。對外來說氣勢大，對內(nèi)來說機制靈。如果有大項目，很方便臨時組合。但在這樣的機構里工作，講師的水平和影響總要大致相稱，名氣很小，接不了幾堂課的講師容易遭到白眼，產(chǎn)生心理壓力。并且，多位名師的合作平臺，靠他們自己組織，困難是比較大的。所以這樣的平臺生命力普遍不強。腦袋好使的一群人在一起，一旦出問題，那可就熱鬧了。4專家集團。雖然培訓行業(yè)需要名師，但必須注意到，名師之所以名，其中一個條件就是他的

12、受眾面要足夠大，所以他講的內(nèi)容往往指向學員的心態(tài)，而不可能對大企業(yè)的具體工作具有過強的針對性。于是，針對性的需求就造就了這樣一種機構，他們專門深入到大企業(yè)內(nèi)部，了解各崗位設計和工作流程，為企業(yè)量身定做一套系統(tǒng)完整的內(nèi)訓計劃。確定這個企業(yè)該接受哪些培訓，這些培訓分別有什么人參加，請的是哪位老師，達到什么樣的效果等等。這個時候，他們請的講師既有實戰(zhàn)派，又有學院派，既有名師，也有非著名的專家了。這個模式的優(yōu)點是一旦拿到定單，就是個大數(shù)目；缺點是制定這么一個培訓計劃也不簡單，對學科要了解，對企業(yè)要了解，對行業(yè)要了解，對老師要了解。因此，寫計劃的人就必須是大專家。而大專家一定是少數(shù)，大專家能寫的計劃一定

13、也很少。所以，普通機構根本無法采用這樣的模式。5混合模式：很多機構，其實采用的是混合模式。他們的老板也是名師，也臨時搭班，也搞合作平臺，也為企業(yè)做內(nèi)訓。達到這種水平的，要么是行業(yè)老大，各種客戶通吃；要么就是普通機構，東撞西撞，不知道哪里才是突破口。四中國商學培訓未來各趨勢分析元旦之前，我壯著膽子對中國商學培訓的客戶、講師、機構做了所謂的“分析”，一共三篇，寫完了，就好象有些寫不動了。不過，寫到這里，總好象一件事情沒做完整，于是再一次壯壯膽子，與培訓行業(yè)的同行們討論一下行業(yè)發(fā)展的大趨勢。通吃改專研。其實，這個趨勢是早就在商學培訓行業(yè)里成型了，只是未來會更加強調(diào)。早在2002年7月，我在廣州一家服

14、裝廠的代理培訓會上，就聽祝文欣老師講過他們原來是所有行業(yè)的培訓都做，后來發(fā)現(xiàn)只做服裝行業(yè)更好，于是由通吃變成了專研?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多名師，都是在某一個行業(yè)里或一個課題上的專家，并且因此變得越來越成功，這就是專研的益處。很顯然，對客戶來講，更符合針對性的需求，同時專研某一方向的講師也更容易取得進展。將來，通吃的只有兩種人：一是大師，站在思想的巔峰，雄視千古，用普遍真理為人類帶來無窮的思想啟迪；還有一種就是一輩子都找不到自己的定位，不停嘗試，最后搞得個樣樣通樣樣松的普通講師。二國學融西學。前面分析過，目前國內(nèi)的商學從基因上說是西方的，與東方尤其是中國文化具有很大差異性。因此，我們以前的很多培

15、訓雖然也頗有成效，但也存在大量失效的案例。比如在培訓現(xiàn)場那么激動的學員，為什么回去以后會一動不動了呢？其中一個很重要的原因是我們中國人必須關注環(huán)境中其他人的看法，這種整體和諧的思想意識和西方張揚個性的文化環(huán)境是截然不同的。為什么行業(yè)里一再強調(diào)“瘋子”、“變態(tài)”才能成功？很多時候是因為我們的文化本身導致社會看不慣追求成功的那些行為。如何才能形成一個整個社會都喜歡都支持的培訓行業(yè)呢？我看只有大量地將國學與西學融合起來，用中國人的情感，中國人的思維，中國人的智慧，結合西方人的方向目標的清晰、理解問題的細致、工作流程的規(guī)范、系統(tǒng)邏輯的完整，才能得到更好的發(fā)展?，F(xiàn)在，百家講壇節(jié)目的成功，已經(jīng)拉開了國學繁

16、榮的序幕，再加之翟鴻叅、曾仕強等國學高手的大力推動，這個方向，不火都難。三散打變系統(tǒng)。以前我們的培訓，主要以名師作為亮點，所以課程內(nèi)容、適應面都受到很大牽制，以至于很多企業(yè)客戶聽了大量散打公共課程以后產(chǎn)生了逆反心理，言必稱針對性。其實，任何客戶一定有通用性的需求，當然我們也承認絕大多數(shù)客戶連通用性一關都沒過，也在人云亦云地談針對性。在這樣的時候，如果能夠對客戶的通用性和針對性需求分析清楚，給出完整的解決方案，一定會贏得客戶的芳心！四講師做實戰(zhàn)。我們前面分析過學院排講師和實戰(zhàn)派講師兩種類型。其中實戰(zhàn)派講師怎樣才能把說服力做出來呢？唯一的辦法就是自己組織實戰(zhàn)?，F(xiàn)在大多數(shù)所謂實戰(zhàn)派講師其實是在講實戰(zhàn)

17、，也就是說他的內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，但將來的實戰(zhàn)派講師更多是親手做實戰(zhàn)。其實這樣成功案例已經(jīng)很多，比如楊濱、石巖、李踐、楊光、孫曉岐等很多老師，都是具有龐大實戰(zhàn)背景的名師。也正是因為這一點，他們的課程才倍受歡迎，才有了與學院派講師具有明顯差異化的市場價值。五永遠是品牌。在商學培訓領域里，不管做哪個模式，要想真正做大做強，沒形成品牌，就比較困難。以前名師是品牌，比如陳安之，幾乎是中國成功學的代言人了；后來機構也有了品牌，比如時代光華，不知道他們具體有哪些老師，但知道這個機構很厲害；再后來模式也變成了品牌，比如學習型中國的世紀成功論壇，連續(xù)七年，越來越火，中央領導也經(jīng)常參加。所以，如果不能在未來幾年里以最

18、快的速度打造出品牌，無論是名師、課程、機構、模式哪一種品牌，那么就一定會淪落到行業(yè)低層，茍活或出局就成了無品牌培訓的未來趨勢。古希臘哲學大師亞里士多德說： 人有兩種，一種即“吃飯是為了活著”,一種是“活著是為了吃飯”.一個人之所以偉大，首先是因為他有超于常人的心。“志當存高遠”,“風物長宜放眼量”,這些古語皆鼓舞人們要樹立雄無數(shù)個自己，萬千種模樣，萬千愫情懷。有的和你心手相牽，有的和你對抗，有的給你雪中送炭，有的給你煩憂與其說人的一生是同命運抗爭，與性格妥協(xié)，不如說是與自己抗爭，與自己妥協(xié)。人最終要尋找的，就是最愛的那個自己。只是這個自己，有人終其一生也未找到；有人只揭開了冰山的一角，有人有幸會晤一次，卻已用盡一生。人生最難抵達的其實就是自己。我不敢恭維我所有的自己都是美好的，因為總有個對抗的聲音：“你還沒有這樣的底氣?！焙軕M愧，坦白說，自己就是這個樣子：卑微過，像一棵草，像一只蟻，甚至像一粒土塊，但拒絕猥瑣！懦弱過，像掉落下來的果實，被人撣掉