我從開始做服裝生意在現(xiàn)在說(shuō)課講解

1、我從幵始做服裝生意在現(xiàn)在我做服裝的這五年（轉(zhuǎn)貼）下面的部分是我在此之前保存下來(lái)的。作者可能不希望流傳，不過(guò)內(nèi)容實(shí)在很精彩，還是讓更多的人看到吧。我做服裝的這五年我是02年的時(shí)候進(jìn)入七浦路，開始做我的服裝生意的。開始的時(shí)候，可以說(shuō)，我什么也不懂。當(dāng)時(shí)的七浦路也不是現(xiàn)在這個(gè)樣子，興 旺商城還在建造中，我在其他的商場(chǎng)里租了一個(gè)鋪?zhàn)樱饨?500元/月。然后，每個(gè)禮拜要去杭州的“季青”服裝批發(fā)城去進(jìn)貨，回來(lái)放在自己的鋪?zhàn)永?賣，（也就是俗稱搬磚頭”，利潤(rùn)一般在50%，也就是說(shuō)20元進(jìn)的貨，賣 40元。不過(guò)，七浦路是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，我定的這個(gè)價(jià)位，只能做零售客的生意，批發(fā) 客人都覺(jué)得價(jià)格偏高，無(wú)法接受。我

2、只能盡量拉住一些零售老顧客，維持店鋪 的經(jīng)營(yíng)，半年多的時(shí)間，我算了一下，除去成本，（自己的人工沒(méi)有計(jì)算）， 賺了 3000多元，平均500元/月。不過(guò)，比預(yù)計(jì)的要好了。本來(lái)預(yù)計(jì)是要虧本的 時(shí)間很快就過(guò)去了半年，我一直是在很辛苦得維持店鋪的生意。也許是因?yàn)殚_ 始創(chuàng)業(yè)前，做了很充分的思想準(zhǔn)備，所以，能做到不虧本已經(jīng)是很心滿意足 了。不過(guò)這半年時(shí)間里，我一直在思索一個(gè)問(wèn)題，生意上如何突破。這時(shí)候有個(gè)朋友無(wú)意中對(duì)我說(shuō)了一句話：在七鋪路要生存下去，不把批發(fā)做起 來(lái)，怎么行呢？”我感到這句話真的是一語(yǔ)中的呀！是啊，要只做零售的話，何必 把店開到七浦路來(lái)呢？但是，話雖簡(jiǎn)單，做起來(lái)難啊。首先，我沒(méi)有進(jìn)貨渠道，

3、靠 搬磚頭”，如果要抓批發(fā)客人，那么勢(shì)必要壓低價(jià) 格，但是杭州方面的批發(fā)價(jià)格是死定的，要還個(gè)幾塊錢下來(lái)都是非常困難的， 那么只有降低自己的利潤(rùn)了。我算了一下，一般我每次去進(jìn)貨差不多 3000-5000元，如果利潤(rùn)也差不多3000-5000左右，但是如果把利潤(rùn)壓在 500-1000元，是不是可以把批發(fā)做 起來(lái)呢？我做了半個(gè)月的嘗試，效果是明顯的，（比如：我把進(jìn)貨價(jià)格20元的衣服，定 了個(gè)批發(fā)價(jià)格25元，進(jìn)貨45元的牛仔褲，小批發(fā)價(jià)格定在55元，有點(diǎn)量的 客人，我定了個(gè)打包價(jià)50元。），就這樣，半個(gè)月里面，做了好幾個(gè)批發(fā)客就這樣，雖然利潤(rùn)直線下降，但是至少證明，批發(fā)是可以做起來(lái)的。那么利潤(rùn)上面的損

4、失如何彌補(bǔ)回來(lái)呢？當(dāng)時(shí)唯一的途徑，只能是增加進(jìn)貨額了。很快，我把每次的進(jìn)貨額從原來(lái)的 3000-5000元，增加到了 8000-10000丿元。一晃又是半年，下半年的營(yíng)業(yè)額比上半年翻了10倍!利潤(rùn)相應(yīng)翻了 3倍。我的第一年就這么過(guò)去了，盤點(diǎn)了一下，一年下來(lái)，賺了凈利潤(rùn)大約10000元，庫(kù)存也將近10000元。可以說(shuō)，比我想象當(dāng)中的狀況要來(lái)得好，可能當(dāng)時(shí)，我的心態(tài)是比較好，既然 是在學(xué)做生意，沒(méi)有交學(xué)費(fèi)，應(yīng)該是算好的了。做了一年生意，最大的體會(huì)是，上班時(shí)候，吊二鋃鐺，但是度日如年，感覺(jué)8-9個(gè)小時(shí)真的是難熬啊，而自己做生意，時(shí)間過(guò)得飛快，可能是做服裝生意，時(shí)間過(guò)得更快，特別是每次換季的時(shí)候，當(dāng)季

5、的沒(méi)有賣完的衣服真是很頭痛 啊，希望下個(gè)季節(jié)晚點(diǎn)到來(lái)，好讓我把庫(kù)存多清理掉一點(diǎn)，而越是這樣想，時(shí) 間卻是過(guò)得更加快。話說(shuō)回來(lái)，轉(zhuǎn)眼到了要付第二年房租的時(shí)候了，這一年和接下來(lái)的一年，對(duì)于 我的生意是一個(gè)突飛猛進(jìn)的時(shí)期，使我的生意發(fā)生了二次重大變革，一是學(xué)會(huì) 了如何拓展進(jìn)貨渠道，一是遇到了一直做到現(xiàn)在的大客戶。也為后來(lái)的發(fā)展奠 定了基礎(chǔ)。四、付第二年房租的時(shí)候，遇到房東想要漲我房租，呵呵，可能是聽說(shuō)我生意還可 以吧，（其實(shí)，就這點(diǎn)生意，那么低的利潤(rùn)，自己心里知道而已），吃準(zhǔn)了我 還要租下去，因?yàn)槿绻麚Q鋪?zhàn)樱隙〞?huì)流失一部分積累的老顧客，一般來(lái)說(shuō)， 做生不如做熟。正好，當(dāng)時(shí)興旺一期建成，正在招租招售

6、，于是，我也去興旺看了一下，記得 當(dāng)時(shí)正好是 非典”時(shí)期，整個(gè)興旺一眼望去，空無(wú)一人，這頭可以看到那頭，鋪面便宜到1500元/間也沒(méi)有人要，轉(zhuǎn)角鋪3000元/個(gè)，（轉(zhuǎn)角鋪面就是在十 字路口的鋪面，市口相對(duì)較好），再三衡量之下，還是認(rèn)為，原來(lái)在七鋪路里 面的鋪面至少有些老客人，還是決定續(xù)租下來(lái)，但是又覺(jué)得房東比較惡劣，應(yīng) 該教訓(xùn)一下，于是，找了幾個(gè)兄弟和房東干了一架，呵呵，最后總算沒(méi)有漲房 租。事實(shí)證明，當(dāng)時(shí)，這個(gè)選擇是錯(cuò)誤的，第一，興旺后來(lái)的發(fā)展要比七鋪路里面 任何一個(gè)商廈要好，第二，做生意，盡量和氣生財(cái)，不應(yīng)該動(dòng)不動(dòng)就打打殺 殺。租別人的房子，你情我愿的事情。這些不是主要，不多說(shuō)什么了。就說(shuō)

7、我續(xù)租以后，我總結(jié)了一下前一年的生意，既然已經(jīng)有了批發(fā)客人，我感 覺(jué)，現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是如何拓展自己的進(jìn)貨渠道。因?yàn)?，只有這樣，才能夠增加 我的銷售利潤(rùn)。如果前一年搬磚頭是迫不得已，那么現(xiàn)在，進(jìn)貨渠道已經(jīng)是我 生意發(fā)展的最大絆腳石了想到要拓展自己的進(jìn)貨渠道，當(dāng)時(shí)，我在整個(gè)七鋪路，（包括興旺，新七浦， 新浦-現(xiàn)在換了老板改名叫新金浦，以及當(dāng)時(shí)延街的露天小攤）兜了幾十次， 到處去看，加上一直去杭州進(jìn)貨的所見所聞，我自己把衣服分成了幾大類：1。廣貨；顧名思義，廣州發(fā)上來(lái)的貨，（其實(shí)，杭州當(dāng)時(shí)除了九星外貿(mào)大樓， 基本都是廣貨，杭州似乎是中國(guó)南方衣服到北方銷售的一個(gè)中轉(zhuǎn)站）。這類貨 品的特點(diǎn)是，款式翻新快，

8、乍一看，很漂亮，但是并不耐看。品位不高，感覺(jué) 是有點(diǎn)鄉(xiāng)土氣息，可能要迎合的是很多內(nèi)陸地區(qū)客人的口味。做工一般，但是 不注重細(xì)節(jié)。而且，這些服裝價(jià)格起伏很大，剛上市時(shí)候價(jià)格很高，快過(guò)季時(shí) 候卻可以瘋狂甩賣，價(jià)格可以低得驚人。所以很多做廣貨的商家，都比較喜歡 做牛崽類，比較穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)榭梢圆皇芗竟?jié)影響而血本無(wú)歸。2。垃圾貨。這些衣服，傳聞是出自小作坊，做出來(lái)，是衣服就可以，唯一特點(diǎn) 是便宜和難看。3。大興的名牌，這些并不用多說(shuō)，大多數(shù)也是出自廣州。4。外貿(mào)庫(kù)存貨品。我當(dāng)時(shí)對(duì)于外貿(mào)庫(kù)存知之勝少，只是覺(jué)得是一些非常奇特的 衣服（后來(lái)知道是里元素風(fēng)格）或者印花 T恤之類。知道了市場(chǎng)以后，便是如何入手，我當(dāng)

9、時(shí)認(rèn)為做生意，無(wú)非是要貨品能賣，能 賺到錢便可以，至于做哪種類型，其實(shí)無(wú)所謂。就一年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其實(shí)我賣 的衣服應(yīng)該歸屬于廣貨，那么要降低進(jìn)貨成本，自然，先是想到跳開杭州這個(gè) 中轉(zhuǎn)站，直接南下廣州尋找渠道?？墒?，俗話說(shuō)同行是冤家，我周圍店鋪有直 接從廣州進(jìn)貨的老板，關(guān)系相處得不錯(cuò)，但是對(duì)于進(jìn)貨渠道，都是閃爍其詞，不愿多透露一點(diǎn)。而我當(dāng)時(shí)的情況是手上的錢付了房租以后，僅剩下20000元，一萬(wàn)是一年前剛開業(yè)的時(shí)候，準(zhǔn)備的流動(dòng)資金，還有一萬(wàn)元是一年的利 潤(rùn)，這一年中，我?guī)缀跏菦](méi)有什么開銷，穿的衣服是庫(kù)存的賣不掉的貨品，吃 飯都是早飯晚飯?jiān)诩页裕翠伒臅r(shí)候午飯也經(jīng)常是用飯盒帶到店里。至V杭州出 差，便

10、是蛋炒飯或者拉面。不過(guò)，從以后的生意發(fā)展來(lái)看，只有南下廣州了。我抱著很大的希望，帶著 20000元就去到廣州。而事與愿違，我到了廣州以后，人生地不熟，拿著地圖 逛了 2天，只能在火車站附近轉(zhuǎn)，那里是有幾個(gè)大型批發(fā)城，紅棉，白馬。步 步高等，貨品的確是比杭州要略微便宜，但是，以我的進(jìn)貨量來(lái)說(shuō)，跑廣州的 成本卻遠(yuǎn)比跑杭州要貴得多。給我的感覺(jué)是，要做廣貨，憑我一個(gè)人是絕對(duì)不行的，可行的方案有3個(gè)，第一，有的店鋪，廣州和杭州同屬于一個(gè)老板。第二，要有人常駐廣州看貨補(bǔ)貨，而另一人在上海管銷售。第三，有充裕的資金，一次下廣州的補(bǔ)貨量要大，要足夠抵消比杭州多出的路費(fèi)，并且還要多賺幾倍，這種方案同時(shí)帶來(lái)的還有

11、更大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。第一點(diǎn)和第二點(diǎn)，是我不具備的，而第三點(diǎn)，是我不敢嘗試的。廣州之行，應(yīng)該是我以失敗而告終的。六、 廣州回來(lái)以后，我仍舊在按照原來(lái)的方式經(jīng)營(yíng)我的小店。我有個(gè)叔叔，是在香港做大生意的，本來(lái)，我什么也不懂，也不好意思去問(wèn)叔 叔，也不知道怎么問(wèn)，叫人家怎么回答你呢 ？何況我這種小生意，也根本是搭不 上邊的事情。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，家里親戚聚會(huì)，遇到了我的叔叔，叔叔順便問(wèn)起了我的情況，我也如實(shí)得講述了我的事情。叔叔知道了我在做服裝生意以后，說(shuō)起有個(gè) 朋友是接外貿(mào)定單的，做服裝生意的話，可以去問(wèn)問(wèn)看他。于是給了我他朋友 的電話。我當(dāng)時(shí)也并不知道叔叔的朋友能幫我什么忙，不過(guò)既然一片好心，多問(wèn)問(wèn)總是

12、沒(méi)有壞處。隔天，我便打電話和叔叔的朋友講了 一個(gè)電話，大意是我是XXX的侄子，在做服裝的生意，但是苦于沒(méi)有進(jìn)貨渠道，不知道有沒(méi)有什么好的建議”。我叔叔的朋友回答說(shuō) 我做的定單是童裝，如果你不做童裝，我也是沒(méi)有辦法，不過(guò)要 是你有興趣，可以跟我去工廠看一下，下屬的工廠有很多庫(kù)存的棉毛衫褲，正 愁沒(méi)有銷路，要是你有辦法幫他賣，說(shuō)不定也可以賺錢 ”其實(shí)，當(dāng)天我是想回絕的，因?yàn)槲宜坪醪](méi)有興趣搞內(nèi)衣，放在我店里賣也不 是很合適，不過(guò)，轉(zhuǎn)念一想，自己做服裝，從來(lái)沒(méi)有看見過(guò)服裝廠里是怎么樣 的，去看看也未嘗不可。幾天以后，跟著叔叔的朋友一起到了他們定點(diǎn)加工童裝的工廠里，叔叔談完公事，和工廠老板說(shuō)起我的來(lái)意

13、，老板聽說(shuō)有人幫他處理庫(kù)存，煞是高興，馬上打開倉(cāng)庫(kù)，讓我看里面的庫(kù)存，滿倉(cāng)庫(kù)的棉毛衫褲，有幾千件之多，我爬進(jìn)去翻了幾箱，突然看見有1箱印花T恤，好大1件，憑經(jīng)驗(yàn)，我知道這衣服放在 我店里一定可以賣，老板說(shuō)這樣的 T恤一共只有100多件，其他全是棉毛衫， 100多件同樣的T恤，其實(shí)當(dāng)時(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)也不少啊，杭州進(jìn)貨，同樣的 T恤 我進(jìn)貨一次不會(huì)超過(guò)5件，我正在猶豫的時(shí)候，老板說(shuō)你喜歡這種衣服嗎 ？那么 大，只有外國(guó)人才可以穿，你能賣，拿去就是了，4元1件。當(dāng)時(shí)這樣的衣服，在杭州基本上批發(fā)20-25元/件，我砰然心動(dòng)，400元，在杭州只能進(jìn)20 件衣服，而在這里卻能買到100件！我?guī)е@100件衣服

14、回到店里。雖然感覺(jué)很便宜，但是是不是能賣完心里卻沒(méi) 有底，所以定價(jià)并不敢太高，零售 25，批發(fā)15，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該算比較公道了。驚喜隨之而來(lái)，第一天，零售4件，第2天，來(lái)了一個(gè)批發(fā)客人，一聽說(shuō)批發(fā)價(jià)15元，當(dāng)場(chǎng)拿走50件，我一看這樣的情形，立刻調(diào)高了價(jià)格，批發(fā)20元，零售35元，剩下的幾十件也在后來(lái)的幾天里很快賣完了 ！七、有了這第一次奇跡一樣的生意，我感慨萬(wàn)分，首先想到的是，我這樣才是一個(gè) 真正的批發(fā)店，外貿(mào)批發(fā)店里利潤(rùn)原來(lái)遠(yuǎn)比我想象的要高，這樣的操作模式， 一定沒(méi)有錯(cuò)，只要能找到貨源，便是財(cái)源滾滾！興奮之余，我便是想要如何去開發(fā)貨源。光靠熟人介紹，顯然是有限的，而且，就我的感覺(jué)，首先，知道這

15、樣賺錢方式 的人現(xiàn)在并不多，但是，以后一定會(huì)越來(lái)越多，其次，工廠應(yīng)該都離市區(qū)比較 遠(yuǎn)，那些廠長(zhǎng)現(xiàn)在并不領(lǐng)行情，庫(kù)存只當(dāng)垃圾賣掉，但是必定用不了幾年都會(huì) 知道這里面有金子，到時(shí)候這個(gè)生意就難做了。所以，賺錢一定要快。于是，我決定，拼一把。但是不知道工廠的方位，便買了本黃頁(yè)，服裝廠的電 話一個(gè)個(gè)打過(guò)去，問(wèn)是否有庫(kù)存要處理，把有庫(kù)存的工廠地址都問(wèn)清楚，然 后，坐公交車，長(zhǎng)途車到處去看，有了第一次和工廠接觸的經(jīng)驗(yàn)，我的膽子顯 然大了很多，至V工廠便遞煙給門衛(wèi)，講明來(lái)意，然后，門衛(wèi)通知倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人， 再然后我便可以去倉(cāng)庫(kù)看貨。不過(guò)，這時(shí)候，便來(lái)了新的問(wèn)題，跑了一個(gè)禮拜的郊區(qū)，很多工廠庫(kù)存的確不 少，但是貨

16、都并不對(duì)路，而我手上僅有 1萬(wàn)多的現(xiàn)金，不敢胡亂進(jìn)貨，畢竟, 并不是只要便宜就都可以賣掉，我應(yīng)該要找的貨源還要比較新潮，那么就只有 一種工廠是適合我的，就是要加工出口服裝的，也就是傳說(shuō)中的外貿(mào)庫(kù)存。八、有句話叫工夫不負(fù)有心人，生意上的第二個(gè)驚喜也很快來(lái)到了。同樣是一次偶然，一個(gè)朋友說(shuō)起，上海的旁邊，有個(gè)叫平湖的地方，那里一帶 外貿(mào)加工廠很多。我一有消息，立刻動(dòng)身前往平湖，可是，不知道工廠的方位，只知道可能是附 近一帶，我便在平湖坐公共小巴，在周圍郊區(qū)胡亂轉(zhuǎn)悠，鬼使神差地來(lái)到一個(gè) 叫乍浦的地方，這個(gè)地方人煙稀少，寬闊的公路上幾乎沒(méi)有車子，看見眼前有 一個(gè)很龐大的工廠，我之前都是接觸的一些很小型的

17、工廠，心里不是最有底， 但是都來(lái)了，還是應(yīng)該去打聽一下。為了給自己鼓氣，只能這樣對(duì)自己說(shuō) 我是一個(gè)來(lái)自大上海的老板，在一些鄉(xiāng)下 人面前有什么好畏縮呢？”現(xiàn)在想來(lái)，真是覺(jué)得自己有點(diǎn)可笑。我和門衛(wèi)說(shuō)明了來(lái)意以后，門衛(wèi)見我一個(gè)男人，穿著奇特（當(dāng)時(shí)穿了HIPPOP的裝扮），還扎了個(gè)小辮子，來(lái)收庫(kù)存，可能也是覺(jué)得很奇怪又可笑，還是幫 我通報(bào)了上去門外有個(gè)人說(shuō)要收垃圾的，好象是上海來(lái)的”很快，倉(cāng)庫(kù)保管員 下來(lái)了，見了我也呵呵得笑，我很禮貌得遞上了香煙，保管員說(shuō)廠里不能吸 煙，于是在門衛(wèi)一起抽煙，聊了幾句，問(wèn)我要什么樣的衣服，我說(shuō)看你們有什 么樣的吧，反正不要太老氣的，還要便宜的。去到倉(cāng)庫(kù)，我打開1箱衣服，

18、里面是一件棉衣，還不錯(cuò)看（我有個(gè)習(xí)慣，就是 要進(jìn)貨前，先要估計(jì)一下，如果我自己到零售店零買，我愿意花多少錢買，然 后打個(gè)對(duì)折，再減去我自己批發(fā)的利潤(rùn)，就是我的進(jìn)貨心理價(jià)位了。）我看了看衣服，覺(jué)得自己愿意花150-200元買，然后，我心理價(jià)位便定在了 60元左右。然后，我問(wèn)了保管員價(jià)格，又一次令我感到很驚訝，保管員說(shuō)這個(gè) 衣服有1000件，你能拿多少呢？我說(shuō)，看你給我什么價(jià)拉，價(jià)錢合適，我可以25拿很多啊。保管員似乎很想早點(diǎn)把衣服賣掉，于是說(shuō)，你多拿一點(diǎn)，我給你元/件，怎么樣。25元，我真是沒(méi)有想到啊，不過(guò)，喜不行于色，這點(diǎn)在一年多的生意場(chǎng)上是已 經(jīng)鍛煉出來(lái)了，前次買T恤是朋友，不好意思還價(jià)，這

19、次純粹是生意，能便宜 一點(diǎn)是一點(diǎn)，商人，分毫必爭(zhēng)。可能是因?yàn)楸任倚睦韮r(jià)位便宜了太多，雖然流 動(dòng)資金一共才1W多，但是嘴巴已經(jīng)不聽使喚了，直接說(shuō)，我也不多還你價(jià)格 了，全拿，但是你給我20/件。保管員面有難色得說(shuō)，25已經(jīng)是底價(jià)了，前次有個(gè)杭州人也來(lái)看過(guò)，我賣他40/件，他已經(jīng)拿去200多件，我看你那么年輕就做生意，又是上海人，還挺 能吃苦，所以給你25元的底價(jià)，不信我給你看帳簿，說(shuō)著真的翻出了帳本。我 也沒(méi)有理會(huì)很多，只是說(shuō)，我拿的量多啊，當(dāng)然要便宜，不然賣不掉，我都是 庫(kù)存啊，幾萬(wàn)塊呢。其實(shí)我心里也在想，真的 25元，我也通吃了。最后，終于按照我給的價(jià)格成交了，我只帶了一萬(wàn)多，于是約定，過(guò)幾

20、天來(lái)提 貨，先下了 5000定金，我取走了 10件樣品。說(shuō)到這里，是我最難忘的經(jīng)歷了，當(dāng)天是 39度的大伏天，10件樣品棉衣，好 大一個(gè)麻袋，我扛在肩膀上，走出工廠大門，才知道，回程的小巴不走新公路，走老公路，要坐車回去上海，要走過(guò) 2公里的路，我只能硬著頭皮走，我 走過(guò)之處，就象灑水車灑過(guò)一樣，不停得出汗，好在我曾經(jīng)在體校鍛煉過(guò)，身 體素質(zhì)還不錯(cuò)，要不早趴下中暑了。走到車站，坐中巴，換長(zhǎng)途車，再換地 鐵，地鐵上我可真是很狼狽，別人都是用異樣的眼光看著我，一個(gè)梳小辮子的 男人，穿得挺時(shí)髦但是超級(jí)臟的衣服，還扛著個(gè)麻袋，城不城，鄉(xiāng)不鄉(xiāng)的，這 怎么回事情??？?我也不管這么多，心里還是非常興奮，今年

21、冬天就寄希望在這 批貨上了。九、（本節(jié)缺）十、1000件棉衣，原來(lái)要用那么大的卡車裝！一個(gè)禮拜以后，我住的2室戶房間里，除了床就是棉衣了，為了節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 用，小本經(jīng)營(yíng)才剛剛起步。接下來(lái)就是要趕快把衣服賣掉，把資金周轉(zhuǎn)回來(lái)。但是8月份，大家都在穿短袖，會(huì)不會(huì)有人買棉襖呢？但是我已經(jīng)沒(méi)有辦法了，一來(lái)沒(méi)有錢進(jìn)夏裝了，二 來(lái)，也換季了，不敢進(jìn)夏裝了，干脆來(lái)個(gè)反季銷售，把棉襖掛出去，賣便宜 點(diǎn)，吸引人，還特地畫了很大的 POP牌子 反季銷售，80元一件!當(dāng)天就賣掉2件，接下來(lái)的一個(gè)月，一共賣掉100件!這個(gè)銷售成績(jī)，我還算滿意，畢竟天都沒(méi)有涼就能賣了， 80元對(duì)顧客來(lái)說(shuō)很實(shí)惠，我又有錢賺，做生 意，互惠

22、互利，皆大歡喜。 轉(zhuǎn)眼到了秋天，批發(fā)客人開始進(jìn)冬裝了，由于第一次做大量，心里也不是最有底，畢竟還有800多件棉衣，多少是有點(diǎn)擔(dān)心庫(kù)存，于是把批發(fā)價(jià)格往下拉到60元/件，應(yīng)為很多老批發(fā)客人當(dāng)時(shí)知道我零售 80賣過(guò)，要是批發(fā)堅(jiān)持80的 話，心理多少會(huì)不舒服，但是零售價(jià)格提到 150元，也不靠零售跑量了。很快，二萬(wàn)多成本便回收了，我趕快提了 2瓶白酒去工廠看望提攜我的工廠保 管員，順便問(wèn)問(wèn)，工廠里是不是還有其他適合我賣的衣服。這個(gè)保管員，應(yīng)該是我包括后來(lái)遇到的所有保管員里，最好的一個(gè)人了，他告訴我，雖然他們工廠暫時(shí)沒(méi)有我要的貨了，但是，告訴了我一個(gè)大方向，你朝那邊方向找過(guò)去，一定可以找到你要的貨！我

23、做服裝的第三年開始，我把自己的檔口搬到了老興旺（一期）的 2樓。原先我的進(jìn)貨完全是按照自己的喜好和品位，在原來(lái)的檔口，做的也多數(shù)是小 賣店（零售小店鋪）和一些國(guó)內(nèi)的外地客人。但是，到了興旺，我才發(fā)現(xiàn)，這里的情況和原先不一樣，這里的客人，很多都 是一些臺(tái)灣客人，反而原先好賣的貨品，在這里并沒(méi)有以前好賣。有一次，一 個(gè)臺(tái)灣客人來(lái)到我店里看了幾眼（這些做服裝生意的臺(tái)灣客人，基本上都是比 較年輕的客人，打扮與眾不同，很容易分辯），就要離開，這樣的情形重復(fù)過(guò) 很多次了，我一直奇怪，他們?yōu)槭裁床幌矚g我的貨呢 ？于是，我遞上了一根香 煙給這名臺(tái)灣客人 你抽煙嗎？”臺(tái)灣客人見狀，先是一驚，然后很有禮貌得說(shuō)：哦

24、，謝謝，我不抽煙。”哦，我便收回了香煙，然后開口問(wèn)到：你們喜歡什 么貨啊？ ”臺(tái)灣客人想了一想，問(wèn)我有沒(méi)有 T恤或者衛(wèi)衣，我便隨手拿了一件 T 恤，臺(tái)灣客人笑了笑，很有禮貌得說(shuō)，不是這樣的?！比缓蟠蜷_雙肩包，從里面拿了一件一眼看過(guò)去很奇特的 T恤出來(lái)，給我看，說(shuō)，你跑工廠有沒(méi)有看到 過(guò)這樣的衣服？我接過(guò)衣服，仔細(xì)看了看，這是一件我以前比較少見到的黑色T恤，滿版印了一些奇怪的白色和灰色相間的幾何圖形，一眼看過(guò)去，很另類，很別致，的確是沒(méi)有見過(guò)，再仔細(xì)看，這件衣服的細(xì)節(jié)部分做得也非常精致，袖子口，下擺，頭頸里都有一種黑色底色配熒光綠色的商標(biāo)，還印著幾行白色小字英文。之前，我一直是在平湖地區(qū)周圍的工

25、廠轉(zhuǎn)悠，熟悉那里的朋友應(yīng)該知道，那里一帶主要是一些加工梭織類衣服的工廠，就是比如，帆布褲子，夾克，棉衣，襯衫等服裝，比較少有臺(tái)灣客人喜歡的針織類的服裝，比如T恤，衛(wèi)衣等。沒(méi)有進(jìn)貨渠道，自然還是只能做自己原來(lái)款式的衣服，但是不久以后的一件事 情，深深得觸動(dòng)了我。十二、市場(chǎng)里來(lái)了一個(gè)臺(tái)灣大客戶，大個(gè)子，偏胖，一頭卷發(fā)，一臉粗狂，滿手泰銀 飾品，說(shuō)起話來(lái)列著大嘴巴，一看就甚是有腔調(diào)，幾乎把每個(gè)檔口掃蕩了一一 遍，都是幾百件上千件得采購(gòu)，惟獨(dú)只在我的店里買了20幾件棉衣，我徹底感到心理非常不平衡，我還嘟囔了句，只拿這么點(diǎn)??？”臺(tái)灣客人顯然覺(jué)得有點(diǎn) 不好意思，為難得說(shuō)：哦，因?yàn)槲覀兡沁叡容^暖活，穿棉衣的

26、季節(jié)很短，所以 怕賣不掉?！迸?原來(lái)是這樣!我怎么就沒(méi)有想到呢?？腿死^續(xù)說(shuō)，我進(jìn)這些棉衣，也只是賣給我們那里一些喜歡滑雪的朋友而已，我要在這里呆一個(gè)禮拜，你要是有衛(wèi)衣 或者T恤，可以通知我，我會(huì)來(lái)看貨?！笨腿私o我一張名片，便離開了。拿著客人的名片，但是沒(méi)有貨給客人也是無(wú)奈啊。我正在發(fā)愁。真是蒼天有眼，做生意有時(shí)候就是這樣，想也想不到的好事情就這么來(lái)了。這天，我和往常一樣去外地采購(gòu)，路上居然在長(zhǎng)途汽車上睡過(guò)了頭，來(lái)到一個(gè) 我從來(lái)不認(rèn)識(shí)的地方，隱隱約約看見窗外是一個(gè)很大的制衣廠，可能是職業(yè)病 了，一看見路上有服裝廠就會(huì)很興奮，我立刻叫司機(jī)停車，馬上跑去工廠要求 看倉(cāng)庫(kù)，從此認(rèn)識(shí)了我收庫(kù)存生涯中的最

27、大供貨商。我進(jìn)了這個(gè)工廠，它的倉(cāng)庫(kù)不是獨(dú)立的，和車間之間只隔了一層玻璃，我先看 見的不是庫(kù)存的衣服，而是車間里正在做的衣服，突然就有了眼前一亮的感覺(jué) 整和車間里的衣服花花綠綠，甚是好看?。∫郧皬膩?lái)沒(méi)有過(guò)這樣的感覺(jué)！然后我開始看庫(kù)存，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)保管員和以前見慣的那些鄉(xiāng)下人不同，話不多， 眼睛比較小，我感覺(jué)我在看貨的時(shí)候，他一直在邊上打量我。（我后來(lái)才知 道，這個(gè)保管員和廠長(zhǎng)是連襟，倉(cāng)庫(kù)里的衣服是他專門承包的。在我之前，他已經(jīng)接觸過(guò)很多我這樣的來(lái)自上海的客戶，對(duì)七鋪路行情的了解也遠(yuǎn)比我清楚。）倉(cāng)庫(kù)里的貨并沒(méi)有車間里流水線上的衣服來(lái)得漂亮，不過(guò)的確是一些衛(wèi)衣和T恤，大概有1000件，我翻著翻著，從箱子

28、里拿出一件比較漂亮的短袖，保管 員突然過(guò)來(lái)拿過(guò)這件衣服，說(shuō)這件搞錯(cuò)了，不應(yīng)該放在這里的，這件不能賣的。說(shuō)著，他把衣服放到墻邊的1大排箱子里，并說(shuō)，這里一排的衣服有 2000 多件，都是不能賣的。（這件衣服就是VANS的，可憐我當(dāng)時(shí)連這個(gè)牌子也不認(rèn)識(shí)，呵呵）我感到非常奇怪，忙問(wèn)為什么，保管員說(shuō) 去年賣了 1000件這個(gè)牌子的衣服給上海人，他們拿去掛在七鋪路賣，被日本下定單的客人發(fā)現(xiàn)了，回來(lái)質(zhì)問(wèn)老板，老板被罰寫了保證書，以后次品不能賣，還交了一萬(wàn)美金的罰款?！痹瓉?lái)是這樣，不過(guò)不知道保管員說(shuō)的是真的假的，不過(guò)這些衣服的確是很好看，我打開了他說(shuō)的這些不能賣的衣服的箱子，翻了幾件出來(lái)。試探得問(wèn)了一句，那

29、上海不能賣，臺(tái)灣是不是可以賣呢？”保管員有點(diǎn)猶豫，沒(méi)有作聲，我便繼續(xù)說(shuō)，這樣吧，你給我?guī)准悠坊厝?，我?wèn)問(wèn)看臺(tái)灣的客人，能賣去臺(tái)灣的話，日本人便沒(méi)那么容易知道?！彼懔?，不要去問(wèn)了，也不知道現(xiàn)在老板想不想賣。”保管員似乎真的不想賣，說(shuō)著，把箱子都關(guān)好，封上了。這下我有點(diǎn)急了，有一種直覺(jué)告訴我，這些衣服必定是好銷的，現(xiàn)在放棄的話，可能就放棄了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，但是話說(shuō)到這樣了，怎么打破僵局呢？想到臺(tái)灣客人推土機(jī)一樣掃貨的情景，我便開始頭腦 發(fā)熱。，把心一橫，這就叫舍不得孩子套不到狼，反正前陣子賺了幾萬(wàn)塊錢， 輸一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，聽保管員的口氣是有所松動(dòng)的，應(yīng)該有戲。于是我大膽得問(wèn) 保管員，大哥啊，你這

30、里1000件亂七八糟的衣服全給我了，但是，墻角這排 衣服的樣品，你一定要讓我?guī)Щ厝?，我要給臺(tái)灣客人看 ”保管員沉默了很久，中途還出去打了個(gè)電話，然后回來(lái)說(shuō)，那好吧，不過(guò)這些樣品衣服在上海是絕對(duì)不能賣的，你一定要記住?！被氐降赇伬铮野岩欢牙浧仿沓鰳?，等掛滿整個(gè)房間，居然還很好 看，然后我把帶回的樣品假惺惺藏在似露非露的地方，就是粗一看看不到，但 是略微翻動(dòng)一下就會(huì)顯露出來(lái)的位置，然后打電話給臺(tái)灣粗曠大客戶，懷著忐 忑不安的心情，等待客戶的到來(lái)。很快，臺(tái)灣粗曠大客戶就帶了一大幫臺(tái)灣的男男女女來(lái)到我的檔口。他一看，我的店鋪完全變了模樣，先是有點(diǎn)驚訝，然后開始翻動(dòng)我的衣服，一邊翻，一 邊用

31、臺(tái)灣話和他的同伴在交流著什么，然后，問(wèn)了我?guī)讉€(gè)款式的衣服，有沒(méi)有 量，我說(shuō)這些都是雜款的，他便挑了幾件，叫我包起來(lái)，然后跟我說(shuō)我正要和同伴們?nèi)コ燥?，我要的這幾件的款式的衣服，你可以幫我留心一下，以后有的 話，你馬上通知我?！闭f(shuō)完便要離去。我心里正在著急，怎么會(huì)沒(méi)有翻到我那幾件樣品呢 ？這時(shí)候，一個(gè)跟班樣的臺(tái)灣 客人把大客戶叫住了，他終于找到了我藏的樣品，用臺(tái)灣話和大客戶講了幾 句，然后大客戶拿著樣品仔細(xì)看了一下，我就在旁邊觀察動(dòng)靜，我發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣客人并不只看衣服的款式，而是要看做工，商標(biāo)，面料，還把衣服使勁拉，來(lái)檢驗(yàn)衣服的印花會(huì)不會(huì)裂開，還特別注意衣服的水洗標(biāo)。非常專業(yè)。一番鑒定之后，大客戶終于

32、開始問(wèn)我 這個(gè)牌子的衣服，有幾件？”這個(gè)衣服啊，廠里有的，很多款式，加在一起有 2000件，怎么？你要嗎？”我 假惺惺得問(wèn)。大客戶和朋友們又交流了一會(huì)，然后，很堅(jiān)定得說(shuō)，你把衣服都拿回來(lái)吧，我都要了 ！'說(shuō)完就走了。我心里是又高興又猶豫。高興的是終于找到對(duì)路的貨了，而猶豫的是，客人既沒(méi)有定金，也不是很熟，萬(wàn)一要是有什么差池怎么辦 ？于是我便拿了 1件樣品，到旁邊一家關(guān)系相處還不錯(cuò)的檔口里找老板聊天，這 個(gè)檔口和臺(tái)灣客人做過(guò)很多生意，比較富有經(jīng)驗(yàn)。我給老板看了樣衣。然后 問(wèn)，臺(tái)灣人看中了這個(gè)衣服，但是沒(méi)有付定金，叫我去工廠拿，要不要緊？?”老板一看我的樣衣，很是驚訝，說(shuō) 這是VANS的啊

33、!你怕他不要啊，別怕，我 跟你打包票，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，臺(tái)灣人不要，你給我好了 ！”十三、我興致勃勃來(lái)到工廠，跟保管員再三保證，只賣臺(tái)灣，不賣上海和國(guó)內(nèi)，這才 把貨拖回家，然后便是打電話給客戶，告知貨已到，可以來(lái)提，但是檔口很 小，放不下，把地址告訴了客戶。粗曠大客戶很快打的來(lái)到我家，一看到滿屋子的衣服，花花綠綠，頓時(shí)笑逐言 開，抽查了幾件以后，直接讓我點(diǎn)數(shù)，然后開出一張單子，告訴我怎么托運(yùn)， 跟誰(shuí)要錢，等等。然后問(wèn)了我一些牌子的衣服，我當(dāng)時(shí)什么都不懂，一問(wèn)三不 知，不過(guò)，有一點(diǎn)，”我和臺(tái)灣客人說(shuō)， 我知道加工這些衣服的工廠，你把你 要的牌子的衣服告訴我，我只要看見了就可以通知你。要不然，你看，象

34、這次 一樣，明明有你要的東西，而我卻不知道，要不是你朋友發(fā)現(xiàn)，豈不是太可惜 了 ？”大客戶猶豫了一下，寫了二個(gè)牌子給我，然后說(shuō)，你就先幫我看看這二個(gè)牌子的衣服吧，現(xiàn)在在臺(tái)灣很紅，有的話，你通知我。 ”對(duì)了，我介紹個(gè)人給你認(rèn)識(shí)，”他指了身邊一個(gè)年輕上海人，我因?yàn)椴荒芤恢痹谏虾?，我不在的時(shí)候，看貨，你可以找他。 ”自此，我才開始知道，原來(lái)臺(tái)灣客人在上?；顒?dòng)是有1段時(shí)間了，并且，一些比較強(qiáng)勁的有實(shí)力的客戶，在上海都有比較信任的代理人，也就是俗稱的打貨人”從此，我開始涉足了和臺(tái)灣客人的生意。了解了一些內(nèi)幕，并且知道最后，為什么很多臺(tái)灣客人戰(zhàn)死在上海。早先發(fā)生過(guò)一件事情，臺(tái)灣賣街頭類服裝，是有幾個(gè)領(lǐng)軍人

35、物的，就是眼光比 較獨(dú)到，實(shí)力也比較強(qiáng)勁的大老板，然后會(huì)有很多小店鋪?zhàn)冯S，賣類似的款式 的衣服。有一次，一名大客戶在一家檔口狠掃一個(gè)品牌的所有尾貨，貨款高達(dá) 28萬(wàn)人民幣。但是，在打包貨運(yùn)的某個(gè)環(huán)節(jié)，消息走漏了風(fēng)聲，其他追隨者便在上海到處尋找同一個(gè)品牌的尾貨，但是，找不到半件，于是，便有一名七鋪 路老板做了一批假貨，并且賣給另外一名臺(tái)灣大客戶，由于見到一直尋找不到 的品牌出現(xiàn)，也未加分辨真假，便通吃下來(lái)，貨款也高達(dá)23萬(wàn)人民幣。貨到臺(tái)灣，真假一看便知，無(wú)奈，假貨全部折價(jià)處理，也勢(shì)必影響到真貨銷售，二敗 具傷。這就是早期著名的 拍拍屁股”事件。（此品牌名為“ POWER TO THE PEOPL

36、E，諧音拍拍屁股”此事件以后，臺(tái)灣客人在上海的行為略有收斂，凡是遇到太大量的尾貨，都不敢貿(mào)然全吃。于是，無(wú)形中，有一個(gè)定量，300件之內(nèi)。但是，臺(tái)灣客人要的貨都非常類似，也就是說(shuō)，A客戶要的貨，B可以也極有可能要。于是，很多七鋪路老板便敢于大膽地進(jìn)貨，單款數(shù)量1000件都不放眼睛里，進(jìn)回來(lái)，找3-4個(gè)客戶隨便一分，便在上海全部消化掉了。更有甚 者，為了賣貨，居然在接待 A客戶時(shí)候居然大言不慚地說(shuō) 此款貨B君前2天 35元/件，拿了 200件，我賣你30元/件，你拿回去便可以隨便賣！ ”顯然，在 臺(tái)灣的市場(chǎng)上，大家都賣一樣的衣服，豈有賺錢的道理？再有就是個(gè)別打貨人”的作為，因?yàn)槭种杏幸恍┛梢圆煌?/p>

37、過(guò)老板而直接往臺(tái)灣 發(fā)貨的權(quán)利，為了從中賺取差價(jià)，把一些明知道不怎么好的貨也往臺(tái)灣一發(fā)了 之。并且 打貨人”之間互相串謀，坑害客戶。臺(tái)灣客戶之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加之不誠(chéng)實(shí)的七浦老板，再加上打貨人”的推波助瀾，使臺(tái)灣市場(chǎng)在短短2-3年時(shí)間內(nèi)就從極度繁榮走向了衰敗。而工廠方面，卻在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)始終是認(rèn)為，上海的外貿(mào)服裝市場(chǎng)興旺”是相當(dāng)繁榮，于是，拼命抬高價(jià)錢，更有甚者，把價(jià)格從原先的垃圾價(jià)格抬高到比 出貨日本的加工更高。如果遇到一些定單是有日本方面提供防偽副料或者高檔 面料的，因?yàn)榉纻胃绷弦约案邫n面料多余的數(shù)量有限，于是把訂有防偽副料的 尾貨價(jià)格抬高到接近市場(chǎng)價(jià)格，儼然是一付專賣店的姿態(tài)，拼命擠壓中間商

38、的 利潤(rùn)空間。而隨著臺(tái)灣客戶的漸漸淡出興旺市場(chǎng)，源源不斷的原本供應(yīng)臺(tái)灣的貨品，大量 充斥了興旺市場(chǎng)，這吸引了越來(lái)越多的上海本地零售客，先是吸引了原先的襄 陽(yáng)路市場(chǎng)的客流，后來(lái)逐漸吸引了更多新生代年輕人，尤其是女孩子。隨著人 流的增加，很多做廣貨的商家也盯上了興旺，他們憑借比外貿(mào)商更強(qiáng)大的實(shí)力 背景，慢慢將原本低樓的外貿(mào)商擠到了二樓，再是三樓。種種因素，使興旺房 租開始飚升，從原本10000多，漲到去年下半年竟然有人喊出了 18萬(wàn)，20萬(wàn) 的天價(jià)，但是今年以來(lái)，房租卻是有一定程度回落。12萬(wàn)，13萬(wàn)都有人出讓鋪?zhàn)?。而價(jià)格的回落，一方面受到興旺 2期，3期的開業(yè)影響，一方面，也反映 了行業(yè)今年的不景氣。十四、我發(fā)出2000件VANS到臺(tái)灣的消息，很快傳到了其他臺(tái)灣客人的耳朵了，蜂 擁來(lái)的臺(tái)灣客戶雖然沒(méi)有拿到 VANS，不過(guò)