2022年續(xù)保專員職責(zé)和話術(shù)

1、續(xù)保專員工作職責(zé) 1熟悉車險(xiǎn)條款及理賠操作實(shí)務(wù) 2具備良好的溝通能力及效勞意識(shí)3負(fù)責(zé)達(dá)成續(xù)保業(yè)務(wù)目標(biāo) 4續(xù)?？傤~輛數(shù)、金額目標(biāo)、續(xù)保率目標(biāo) 5續(xù)保戰(zhàn)敗總結(jié)每月1日總結(jié)上月續(xù)保戰(zhàn)敗原因并向金融保險(xiǎn)經(jīng)理提交改善方案。6按要求管理客戶的保險(xiǎn)檔案包括物理檔案的整理和保管、電子檔案和系統(tǒng)錄入等。 7負(fù)責(zé)向客戶解悉保險(xiǎn)條款及保險(xiǎn)管家理賠效勞8熟悉出單系統(tǒng)的操作、負(fù)責(zé)代管保單 9及時(shí)把續(xù)?？蛻襞c新?？蛻舯ｋU(xiǎn)資料登錄入系統(tǒng)，確保系統(tǒng)投保率與實(shí)際相符10不得向客戶推薦非本店認(rèn)證的保險(xiǎn)公司，如有發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司制度進(jìn)展處分。續(xù)保專員工作流程 1續(xù)保

2、專員根據(jù)專營店的承保檔案記錄，提前2個(gè)月向保單即將到期的客戶發(fā)送短信，向客戶介紹本店的續(xù)保效勞及理賠效勞。 2續(xù)保專員在 營銷過程中，應(yīng)將商談?dòng)涗浀怯浫?續(xù)保跟進(jìn)登記本?的跟蹤欄內(nèi)，如果商談失敗，應(yīng)在“失敗原因欄目內(nèi)詳實(shí)地記錄失敗原因。 3 續(xù)保專員應(yīng)協(xié)助SA、CA向客戶解釋機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)條款以及本店的理賠效勞。 4早上8：30上班后整理當(dāng)天跟蹤客戶資料，以及準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單。 5 續(xù)保：以本專營店保險(xiǎn)效勞中心續(xù)保專員的身份出現(xiàn)，代表本專營店保險(xiǎn)效勞中心，以回訪和提醒的形式切入話題。 6介紹本店保險(xiǎn)效勞中心的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)要求通知 或電子郵件形式向客戶提供

3、?車輛保險(xiǎn)建議書?。 7 完畢時(shí)，感謝客戶的配合，并預(yù)約下次商談方式和時(shí)間。續(xù)保話術(shù)：一 首次給客戶打  您好，請(qǐng)問是XX先生嗎？ 我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問這幾天您什么時(shí)間來辦理續(xù)保？ 情況一：今年的保費(fèi)多少錢？ 我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元；第三責(zé)任險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。 情況二：現(xiàn)在沒空，下次再說吧 那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)?/p>

4、做優(yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，如實(shí)在在忙不好意思打攪您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。 情況三：我已經(jīng)保了 我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有時(shí)機(jī)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問題，比方處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打 跟我們咨詢。謝謝！ 情況四：不是還有幾天才到期嗎？ 您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處分，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有

5、空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。 二 非首次給客戶打  您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續(xù)保嗎？ 請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。 異議處理： 我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。 您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒有優(yōu)惠的，他也無法提供應(yīng)你，但是，他能夠提供應(yīng)你的，我

6、們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后效勞和理賠效勞，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰去??？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后效勞是一條龍效勞，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。 續(xù)保話術(shù) 第一次 跟進(jìn) -請(qǐng)問是*先生嗎？我是*店的*。請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽 嗎？ -YES -您的愛車最近有沒有來店保養(yǎng)呢？如果沒有的話，為了保證*先生您的用車平安，還是請(qǐng)您盡早來店為您的愛車進(jìn)展保養(yǎng)。同時(shí)您的保險(xiǎn)也快到期了，我們想在您來店保養(yǎng)時(shí)順便為您辦理一下續(xù)

7、保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您珍貴的時(shí)間。您看怎么樣？ -YES -那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和 報(bào)價(jià)，你覺得哪一種您更方便接收呢? -FAX -我將報(bào)價(jià)單傳到*-*這個(gè)號(hào)碼可以嗎？ 我現(xiàn)在就將報(bào)價(jià)單 給您，如果您方便的話，5分鐘后我會(huì)再打一個(gè) 給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到 。 如果您現(xiàn)在暫時(shí)還沒有時(shí)間詳細(xì)地看一下報(bào)價(jià)單內(nèi)容的話，那么我將在2-3天之后再給您 ，就報(bào)價(jià)單內(nèi)容與您進(jìn)展溝通。 您對(duì)于這份報(bào)價(jià)單有任何疑問，都可以打 給我，或是在您來店保養(yǎng)時(shí)讓我當(dāng)面為您解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。

8、60;-請(qǐng)問是*先生嗎？我是*店的*。請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽 嗎？ -NO -非常抱歉打攪您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時(shí)候比擬方便呢？顧客假設(shè)顯得較為抗拒，試探詢問原因。 -那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報(bào)一下價(jià)吧，短信報(bào)價(jià)和 報(bào)價(jià)，你覺得哪一種您更方便接收呢? -SMS -跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號(hào)碼是*-*-*嗎？ 我會(huì)將報(bào)價(jià)發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。 對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)您有任何疑問，都可以打 給我，或是在您來店保養(yǎng)時(shí)讓我為您當(dāng)面解答。 -感謝您的支持，祝您用車愉快。 顧客拒絕時(shí)的對(duì)應(yīng)話術(shù) -在店續(xù)保保費(fèi)太貴了 1. 說明銷售店報(bào)價(jià)

9、單與外面的報(bào)價(jià)單在內(nèi)容上的區(qū)別 l 外面的報(bào)價(jià)是否包含了不計(jì)免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一局部賠款，保險(xiǎn)公司需賠付的金額減少了，那么保費(fèi)自然會(huì)比擬廉價(jià)。而我們銷售店向您推薦的保險(xiǎn)，那么能保障您在出險(xiǎn)之后不會(huì)有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。 l 外面的報(bào)價(jià)中，車損險(xiǎn)的保額是多少呢？我覺得對(duì)于*先生您來說，*萬元是一個(gè)比擬適宜的金額。假設(shè)保額設(shè)定得低于這個(gè)金額的話，保費(fèi)是會(huì)有所降低，但那樣屬于缺乏額投保，理賠時(shí)無法獲得100%的賠償。 l 外面的報(bào)價(jià)中，商業(yè)第三者險(xiǎn)的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬元以上？外面有些保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，商業(yè)第三者險(xiǎn)保額僅設(shè)為5萬元，而我們銷售店為客戶

10、報(bào)價(jià)時(shí)，商業(yè)三者險(xiǎn)保額全都設(shè)在20萬元以上，這樣保費(fèi)有差異也很正常。 l 外面的報(bào)價(jià)單里車身劃痕險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是否都有單列呢？僅僅投保車損險(xiǎn)的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時(shí)是無法得到賠償?shù)?。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對(duì)這兩種情況提供保障的險(xiǎn)種，免去您的擔(dān)憂。 2. 強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處 l 我們銷售店為您提供保險(xiǎn)一站式效勞，特別是有代索賠的效勞。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您珍貴的時(shí)間。 l 同時(shí)，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠消除您的顧慮；出險(xiǎn)之

11、后的專人對(duì)應(yīng)，會(huì)讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純粹零部件的價(jià)格也將得到保險(xiǎn)公司100%的認(rèn)可。 3. 提示在店外中小保險(xiǎn)公司續(xù)保的缺點(diǎn)l 以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險(xiǎn)公司，有可能在理賠時(shí)不承受純粹零部件的價(jià)格，導(dǎo)致客戶需要自行承當(dāng)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純粹的零部件進(jìn)展修理的問題。 我朋友就是做保險(xiǎn)的 l 您的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)呢？如果是一家中小型的保險(xiǎn)公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無法進(jìn)展代理索賠的，也就是說到時(shí)候?qū)o法為您提供一站式保險(xiǎn)效勞。而且這樣的保險(xiǎn)公司有可能不承受原廠零部件的價(jià)格，修理時(shí)*先生您

12、也許得自己支付局部維修費(fèi)。 l 您的朋友在這家保險(xiǎn)公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險(xiǎn)公司的營業(yè)和定損是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時(shí)候，他可能也很難幫到您。 只買交強(qiáng)險(xiǎn)就行了 l 交強(qiáng)險(xiǎn)只負(fù)責(zé)賠付對(duì)第三者造成的損失，而且保額比擬低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財(cái)產(chǎn)損失2000元。而就成都市來講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬，萬一發(fā)生什么事故的話，您覺得僅憑交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償夠嗎？ l 一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用。考慮到這些情況，還是購置一定保額的商業(yè)險(xiǎn)會(huì)更踏實(shí)一些吧。 短信提示話術(shù) *店溫馨提示：尊貴的車主你好，你的車險(xiǎn)將于*月*日到期，為保障你的行車平安，我店已為你準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，謝謝你的支持。續(xù)保專員：*手機(jī)號(hào)* 周末召開保險(xiǎn)講座，邀請(qǐng)續(xù)保目標(biāo)客戶參加 內(nèi)容： 1. 邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司的專家講解保險(xiǎn)知識(shí)2. 向參加講座的人員贈(zèng)送紀(jì)念品3. 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答 4. 抽獎(jiǎng)可以獲得原廠車模 5.