直接拜訪客戶的技巧.

1、直接拜訪客戶的技巧一、獲得客戶好感的方法一招商經(jīng)理語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié),一個(gè)人的水平往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái).我們?cè)诿嬖嚂r(shí)得出一個(gè)結(jié)論：有許多人,由于他善于辭令,因而提升了職位.有許多人,由于和人家交談,使對(duì)方獲得滿意的印象,因而獲得了名譽(yù),獲得了厚利.1、語(yǔ)氣要平緩,語(yǔ)調(diào)要消沉明朗明朗、消沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人,所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得消沉、渾厚有力,才能發(fā)出迷人的聲音.任何一次談話,抑揚(yáng)頓挫,有速度的變化與音調(diào)的高低必須像一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言,搭配得當(dāng),才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章.而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果.推銷時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要果斷.2、運(yùn)

2、用停頓的微妙停頓能整理自己的思維,引起對(duì)方的好奇和共鳴,而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng).談話本身比思想快一些,我們說(shuō)出來(lái)的話很多是未經(jīng)過(guò)整理的,因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD,想想自己究竟要講什么.3、詞句必須與表情相配合推銷時(shí),半日用詞句表達(dá)意思是不夠的,必須加上你對(duì)每一詞句的感受,以及你的神情與姿態(tài),談話才會(huì)生動(dòng)感人.要懂得,只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人.4、光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的,所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話換言之,必須動(dòng)用全身器官去說(shuō)話,才能造成銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì),融化并說(shuō)服對(duì)方.而這其中最重要的法定就是你的真誠(chéng)與熱情.二傾聽(tīng)的技巧1、傾聽(tīng)的作用人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望,而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和

3、尊重.始終挑剔的人,甚至最劇烈的批評(píng)者,常在一個(gè)忍耐同情的傾聽(tīng)者面前軟化降服.我們善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí).要想推銷成功,聽(tīng)就要占整個(gè)銷售過(guò)程的70%,而說(shuō)只占30%o2、積極的傾聽(tīng)人們通常都只聽(tīng)自己喜歡聽(tīng)的,或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情,這通常未必是對(duì)方真正的意思用而人在聽(tīng)的時(shí)候通常只能獲得25%的真意.3、積極的傾聽(tīng)的三個(gè)原那么：站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀,因此,你必須站在對(duì)方的立場(chǎng),不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法,要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的您必須有重點(diǎn)復(fù)述對(duì)

4、方講過(guò)的內(nèi)容,以確認(rèn)自己所理解的意思是否和對(duì)方所表達(dá)的一致,如您剛剛所講的意思是不是指,"、我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì),您的意思是,.要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ).3、傾聽(tīng)的技巧招商經(jīng)理傾聽(tīng)客戶談話時(shí),最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子,內(nèi)心運(yùn)迫不及待地等待時(shí)機(jī),想要講自己的話,完全將傾聽(tīng)這個(gè)重要武器舍棄不用.您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望,您的推銷將失去方向.您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo),適時(shí)地向客戶確認(rèn)了您了解的是不是就是人想表達(dá)的.這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法. 讓客戶把話說(shuō)完,并記下重點(diǎn)記

5、住是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的.在讓客戶充分表達(dá)了他的狀況后,能正確地滿足他的需求. 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷不要心存偏見(jiàn),只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法. 對(duì)客戶所說(shuō)的話,不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說(shuō)的事情對(duì)推銷工作造成不利影響時(shí),不要馬上駁斥,可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋.例如客戶說(shuō)您公司的理賠經(jīng)常不干脆您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法.客戶假設(shè)只是聽(tīng)說(shuō),無(wú)法解釋得很清楚時(shí),這種看法也許就不是很正確；假設(shè)是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿,可先向客戶致歉,并解釋此事的原委.記住,在還沒(méi)有捕捉完客戶的想法前,不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題.掌握客戶真正的想法客戶有客戶

6、的立場(chǎng),他也許不會(huì)把真正的想法告訴你,也許會(huì)找借口或不實(shí)的理由搪塞,或?yàn)榱说竭_(dá)別的目的而聲東擊西,或另有隱情,不便言明.因此,你必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法.掌握客戶內(nèi)心真正的想法,不是一件容易的事情,最好在聽(tīng)客戶談話時(shí),自問(wèn)下列問(wèn)題：客戶說(shuō)的是什么他代表什么意思他說(shuō)的是一件事實(shí)斑是一個(gè)意見(jiàn)他為什么要這樣說(shuō)他說(shuō)的我能相信嗎從他的談話中,我能知道他的需求是什么呢從他的談話中,我能知道他希望的購(gòu)置條件嗎您假設(shè)能隨時(shí)注意上述六點(diǎn),相信您必定能成為一位善于傾聽(tīng)的招商經(jīng)理.三眼神目光的交流目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶,眼光停留在客戶的眼眉部位.千萬(wàn)不要讓視線左右飄浮不定,否那么會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與疑

7、心.要學(xué)會(huì)將您的關(guān)心和贊賞用眼視表達(dá)出來(lái),要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流,使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情.四微笑的魅力微笑可以使得者獲益,給者不損.微笑還可以除去兩人之間的陌生感,使雙方敞開(kāi)心扉.設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑,只要能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面,就突破了第一道難關(guān),拉近了彼此間的距離.陌生感消失了,彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了.五真誠(chéng)的贊美1、贊美的意義真誠(chéng)的贊美,與人與己都有重要意義.有人說(shuō)：人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重.渴望被贊美是每一個(gè)人內(nèi)心的一種根本愿望,而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法.2、贊美的方法贊美別人是件好事情,但并不是一件簡(jiǎn)單的事,假設(shè)在贊美別人時(shí),不

8、審時(shí)度勢(shì),不掌握一定的技巧,反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?正確的贊美方法是：(1要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維與諂媚的恭維不同,真誠(chéng)的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的,是真誠(chéng)的、出自內(nèi)心的,是為天下人所喜歡的.天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西,最引以為自豪的東西加以稱贊.特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史,由于這是他們最愿回憶也最自豪的事情.(2借用第三者的口吻來(lái)贊美比方說(shuō)：怪不得小李說(shuō)您越來(lái)越漂亮了,剛開(kāi)始還不相信,這一回一見(jiàn)可真讓我信服了.這比說(shuō)：您真是越長(zhǎng)越漂亮了這句話更有說(shuō)服力,而且可防止有輕浮、恭維奉承之嫌.(3間接地贊美客戶比方說(shuō)對(duì)方是個(gè)年輕女客戶,為了防止誤會(huì)與多心,您不便直接贊

9、美她.這時(shí),您不如贊美她的丈夫和孩子,而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她快樂(lè).(4贊美須熱情具體贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心,這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊,并不能使對(duì)方高興,有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M.比方與其：您的歌唱的不錯(cuò)還不如說(shuō)：您的歌唱得不熟悉您的人還沒(méi)準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手哩.(5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象,采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方.如對(duì)年輕人,語(yǔ)氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者,語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示把話說(shuō)透.六給對(duì)方以自重感真心地向客戶求救,是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好方法.既然您如此地重視他

10、,他也不會(huì)讓您真的失望.七有素質(zhì)的敲門(mén)敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板,發(fā)出門(mén)一一當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?意思是第一聲告訴您,我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén).第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒.敲門(mén)的聲音不要太輕或太重,要有節(jié)奏感.或者連續(xù)輕敲三下,如果沒(méi)有回聲,那么隔三到五秒再連敲三下.八握手的禮儀握手講究四指并攏,手掌伸直,從右向左45傾斜伸向?qū)Ψ?握手時(shí)要熱情有力,要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)載.握手時(shí)也不可過(guò)分熱情,造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止.握手時(shí)男女有別,女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手,而且握女士手時(shí),男士只可握其1/4的手指局部,以表示尊重.九成功的坐姿坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸,背部要直,最好是坐

11、椅的1/3,而不可讓后背依靠在椅背上.男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬,女士那么要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地.無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿,即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺.總之,招商經(jīng)理坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感.十隨時(shí)說(shuō)謝謝謝謝不僅僅是禮貌用語(yǔ),也是溝通人們心靈的橋梁.謝謝這個(gè)詞似乎極為普通,但如果運(yùn)用恰當(dāng),將產(chǎn)生無(wú)窮的魅力.說(shuō)謝謝時(shí)必須有誠(chéng)意,發(fā)自內(nèi)心,感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感謝之情.態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng),不要模糊地吐嚕一聲,更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思.說(shuō)謝謝時(shí)應(yīng)有明確的稱呼,稱呼出感謝人的名字,使您的道謝專一化.如果感謝幾個(gè)人,最好一個(gè)個(gè)向他們道謝,這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引

12、起反響和共鳴.說(shuō)謝謝時(shí)要有一定的體態(tài),頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn),目光要注意著您要感謝的農(nóng)戶而且要伴隨著真摯的微笑,這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈.對(duì)道謝者來(lái)說(shuō),有時(shí)機(jī)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào),也是需要的.這種心愿,在可能時(shí)要適當(dāng)表露.您可以說(shuō)：今后,能給我一個(gè)回報(bào)的時(shí)機(jī)嗎希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力,以表示一份小小的心愿等等.十一必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好、見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情,就一定要守時(shí)守約,恪守寧可人負(fù)我,不可我負(fù)人的原那么.不管是里約還是當(dāng)面約會(huì),一定要把約會(huì)的時(shí)間問(wèn)清楚、說(shuō)清楚、記清楚.按約定時(shí)間赴約時(shí),要遵守一個(gè)原那么,就是要提前幾分鐘到,寧可讓自己等對(duì)方也不能讓對(duì)方等您.提前的意義

13、,不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備,不至于見(jiàn)面時(shí)慌慌張張,而且中途如出了意外,也可有充實(shí)的時(shí)間.遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì).因此,無(wú)論如何不要遲到.假設(shè)萬(wàn)不得已、身不由己,您就應(yīng)先打個(gè)給對(duì)方說(shuō)明理由,這比遲到后再抱歉容易得到對(duì)方諒解.打通知遲到時(shí),說(shuō)要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際到達(dá)的時(shí)間多出十分到二十分鐘.由于如果您路上堵車而沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感,這已是您一天中的第二次失約了.相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話,對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感謝,認(rèn)為您已經(jīng)在盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間,對(duì)方就會(huì)很容易諒解您.二如何使客戶獲得平安感一進(jìn)門(mén)時(shí)的考前須知進(jìn)門(mén)時(shí)不可隨手將門(mén)關(guān)死.特別是男性招商經(jīng)理向女客戶推

14、銷時(shí)更是如此,否那么會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感,她會(huì)疑心您的動(dòng)機(jī)不良.所以進(jìn)門(mén)后就算外面很吵,會(huì)影響到你們的談話,您也只需將門(mén)虛掩一下.二接觸客戶的最正確角度讓我們來(lái)設(shè)想一下,假設(shè)您正在一個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的東西,而這時(shí)一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)練習(xí)的營(yíng)業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來(lái),您會(huì)有什么反響先是一愣,接著本能地向后退一步,用以保護(hù)您自己,由于您感到您的平安范圍被對(duì)方侵犯了,而您也不會(huì)去看您喜歡的商品.當(dāng)小姐問(wèn)您要看點(diǎn)什么的時(shí)候,您已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái).第二種情況柜臺(tái)小姐從你左邊或右邊以90度直角向你,你雖不會(huì)感到忽然,但你會(huì)覺(jué)得這個(gè)柜臺(tái)小姐傲慢無(wú)理、目中無(wú)人.因感到被對(duì)方輕視,你一樣會(huì)離開(kāi)

15、柜臺(tái).第三種情況柜臺(tái)小姐從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你,而你用你的余光以感覺(jué)到有人向你走來(lái),已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備.柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)你也通常能接受了.這樣她就不會(huì)侵犯你的安全范圍和平安心理了.不難看出,只有這種角度才是招商經(jīng)理接觸客戶的最好角度了.四有針對(duì)性的寒喧寒喧是交談的潤(rùn)滑劑,是建立人際關(guān)系的基石,也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為.寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理,滿足人們的親和要求.而寒喧的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵,所以要特別重視.例如,與客戶見(jiàn)面時(shí)說(shuō)：你好,王經(jīng)理.和說(shuō)：主經(jīng)理,你好!很快樂(lè)見(jiàn)到你看你滿面紅光,最近有什么好事?就不大一樣了,前者為純粹的打招

16、呼,而后者就是有針對(duì)心的關(guān)心了.五成功地利用名片和名字1、遞名片的方法呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶,雙手將名片遞向客戶手中,同時(shí)經(jīng)大聲報(bào)出自己的名字,面后中肯地說(shuō)：以后請(qǐng)你多多關(guān)照.大大方方的報(bào)出自己的名字能使客戶設(shè)防心理降低,加之名片又是有身份的一種標(biāo)志,用以保證客戶隨時(shí)都能找到你,這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定信任感,而愿意與你繼續(xù)交往.2、接名片的方法客戶回贈(zèng)名片時(shí)同中¥要雙手接回名片,并同時(shí)將名片大聲讀一遍,這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌.即使客戶沒(méi)有回贈(zèng)你名片,你也要將他報(bào)出的名字重復(fù)一遍并記牢他.讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里,千萬(wàn)不要拿在手重玩弄,也不可將他放置于下身

17、口袋里,更不可讓名片遺失在桌上或地上.這個(gè)看似小小的失誤,卻可能讓你失去這個(gè)客戶做音質(zhì)時(shí)機(jī).要知道名片是一種自我延伸,在某種意義上講他是客戶的化身.對(duì)名片的不敬和輕視,就是對(duì)客戶本人的蔑視.3、牢記客戶的姓名在任何語(yǔ)言中,對(duì)任何一個(gè)人而言,最動(dòng)聽(tīng)、最重要的就是他的名字.許多人奮斗一生就是為了成功和知名,人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)如同對(duì)自己生命的熱愛(ài).在人們看來(lái)姓名不僅僅只是一種人稱的符號(hào),更是人生的候?qū)徤?專門(mén)準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,用來(lái)記錄客戶的姓名和電話號(hào),并以此記住客戶的姓名并容易地喚出,這樣你就已經(jīng)在無(wú)形中對(duì)客戶有了巧妙而有效的恭維.但假設(shè)忘了或記錯(cuò)了一一你將置自己于極不利的地位.六就坐時(shí)的最正確位置就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè),