第五組：驛路港灣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃書(shū)

1、.驛路港灣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃書(shū) 公司名稱(chēng)：驛路港灣 組建團(tuán)隊(duì)： 組建班級(jí)：09市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班目錄（一）公司的建立（二）SWOT分析1、 優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)3、機(jī)會(huì)4、威脅（三）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、 財(cái)務(wù)目標(biāo)2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨： 2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇3、市場(chǎng)定位(五）公司LOGO設(shè)計(jì)(六）營(yíng)銷(xiāo)組合策略 1、產(chǎn)品策略： 2、價(jià)格策略3、產(chǎn)品組合策略 4、促銷(xiāo)策略（一）公司的建立1、公司簡(jiǎn)介驛路港灣座落在廣州鬧市中的“世外桃源”榕蔭如蓋，歷史悠久的沙面島的南邊。賓館獨(dú)特的庭園式設(shè)計(jì)與周?chē)难诺沫h(huán)境融為一體，多功能?chē)?guó)際會(huì)議中心是舉辦各類(lèi)大小型會(huì)議、中西式酒會(huì)、餐舞會(huì)的理想場(chǎng)所。音樂(lè)廳、卡拉OK等娛

2、樂(lè)場(chǎng)所，特邀著名樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏，是閑暇消遣的最佳選擇。另有健康中心、商務(wù)中心、委托代辦、票務(wù)中心、豪華車(chē)隊(duì)等配套設(shè)施，實(shí)為商旅人士下榻的最佳之處。擁有精心設(shè)計(jì)的客房150套，無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)房、豪華套房還是商務(wù)樓層，室內(nèi)裝潢及設(shè)計(jì)都靈氣，來(lái)去自如。經(jīng)過(guò)深思熟慮，設(shè)備齊全，舒適溫馨。接地鐵、隧道之2、公司組織架構(gòu)董事長(zhǎng)（陳映霞）總經(jīng)理(陳振威)總經(jīng)理助理（潘佳婷）房務(wù)部（潘晨霞）餐飲部（王文強(qiáng)）康樂(lè)部（賴(lài)雯）市場(chǎng)部（徐思婷）財(cái)務(wù)部（潘本華）（二）SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)1）環(huán)境優(yōu)美：座落在廣州鬧市中的“世外桃源”榕蔭如蓋，歷史悠久的沙面島的南邊。2）設(shè)施齊全：多功能?chē)?guó)際會(huì)議中心是舉辦各類(lèi)大小型會(huì)議、中西式酒

3、會(huì)、餐舞會(huì)的理想場(chǎng)所。音樂(lè)廳、卡拉OK等娛樂(lè)場(chǎng)所，特邀著名樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏，是閑暇消遣的最佳選擇。另有健康中心、商務(wù)中心、委托代辦、票務(wù)中心、豪華車(chē)隊(duì)等配套設(shè)施。3)交通便利：沙面島上實(shí)行交通管制，因此沒(méi)有那種交通擁阻、廢氣污染的問(wèn)題。 2、劣勢(shì)1)從股東層面上看：投資者缺乏酒店管理經(jīng)驗(yàn)，在酒店委托管理的情況下，外部的監(jiān)督和控制會(huì)存在盲點(diǎn)。2)從經(jīng)營(yíng)管理層面上看： 投資方與管理方之間的需要非常熟悉酒店周邊環(huán)境 要制定一系列接待措施3)酒店入駐廣州不久，內(nèi)部的招聘與管理存在很大的波動(dòng)性，內(nèi)部問(wèn)題不可能短時(shí)間內(nèi)解決，內(nèi)部制度還在完善中，這也可能會(huì)影響該酒店的運(yùn)行 3、機(jī)會(huì)1)旅游業(yè)全面振興 ：中國(guó)入境

4、旅游和國(guó)內(nèi)旅游均快速增長(zhǎng)，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模日漸龐大，已成為全球第5大旅游國(guó) ，廣州更是旅游勝地，吸引全國(guó)各地的人們前來(lái)，再加上老外也很喜歡旅游，我們的酒店能提供良好的“國(guó)際風(fēng)俗文化”服務(wù)，讓老外感覺(jué)家一般的溫馨2)居民收入持續(xù)上升，旅游、餐飲、娛樂(lè)需求逐年提高 ，市民的消費(fèi)水平逐漸在提高，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們的生活水平達(dá)到一定程度時(shí)，他們就希望滿(mǎn)足精神需求。酒店的各種設(shè)施會(huì)吸引他們，因此去酒店消費(fèi)的人 也會(huì)不斷的增加。 注重精神享受的消費(fèi)者，驛路港灣無(wú)疑就是一個(gè)很好的選擇 3)人民幣幣值低估，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力大于匯換價(jià)格 短期來(lái)看，美元的持續(xù)走低和人民幣現(xiàn)行的匯率制度，吸引大量的境外人士來(lái)中

5、國(guó)觀光購(gòu)物。從購(gòu)買(mǎi)力角度來(lái)看，最樂(lè)觀的估計(jì)是人民幣幣值被低估了 40% ，保守的估計(jì)是 10% 左右。國(guó)外游客選擇中國(guó)作為旅游目的地，除了地大物博和五千年的文明史外，享受超值的休閑和購(gòu)物享受也是一個(gè)很重要的原因。 4、威脅1)競(jìng)爭(zhēng)力大：在廣州，五星級(jí)酒店就有二十多家，低于五星級(jí)的數(shù)不勝數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力大。2)近年經(jīng)濟(jì)型酒店的物業(yè)成本不斷上漲，尤其是在今年通貨膨脹的情況下。水、電、煤、油，食品，以及土地價(jià)格、酒店內(nèi)部的裝修，維護(hù)員工工資的上漲都提高了酒店的經(jīng)營(yíng)成本。（三）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：通過(guò)本企業(yè)所擁有的資金、資源條件、產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占有的優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)份額，將其利潤(rùn)最大化。2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：本企業(yè)至

6、今已經(jīng)營(yíng)兩年，以下對(duì)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。1) 第一年業(yè)績(jī)銷(xiāo)售收入：50億；消費(fèi)者300萬(wàn)人.處全球國(guó)際性酒店排行榜第20位，目前只有一家，位于廣州。2) 第二年業(yè)績(jī)銷(xiāo)售收入：65億；消費(fèi)者460萬(wàn)人。處全球國(guó)際性酒店排行榜第14位，占有市場(chǎng)份額5%，廣州、上海為主要銷(xiāo)售城市，主打進(jìn)軍在中國(guó)南部。（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨我們要把驛路港灣打造成廣州唯一擁有最全的各種世界風(fēng)情的的房間的超5星級(jí)的酒店，讓外國(guó)人士在廣州擁有在家的感覺(jué)，讓國(guó)內(nèi)游客在廣州能體驗(yàn)世界的風(fēng)情的魅力.2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇1) 地理細(xì)分：A.亞州人士 B.歐洲人士 C.中東人士 D.非洲人士 E.大洋洲人士 F.美洲人士2)人口

7、細(xì)分： 享樂(lè)型：A.青年-情侶開(kāi)房 B.中年-夫妻蜜月 旅游散心C.老年-旅游 D.家庭-旅游工作型：商務(wù)3) 行為細(xì)分：A.購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)節(jié)日和展會(huì) B.消費(fèi)者追求的利益優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)與豪華的裝潢與舒適的房間用品 C.消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品使用情況加強(qiáng)對(duì)沒(méi)使用過(guò)的消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo) D .消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用頻率對(duì)于經(jīng)常光顧的顧客進(jìn)行習(xí)慣記錄，方便以后給予更貼心的服務(wù)。 E.消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度-給予這批人優(yōu)惠。 3、市場(chǎng)定位1）建造各種世界風(fēng)情的的房間，使驛路港灣的每一間房間都能體現(xiàn)一個(gè)地方的風(fēng)情。2）根據(jù)不同的國(guó)家的顧客，我們酒店就給予他們國(guó)家的感覺(jué)的房間和服務(wù)，尊重與遷 就他們的習(xí)慣. (五）公司

8、LOGO設(shè)計(jì)(六）營(yíng)銷(xiāo)組合策略 1、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品定位: 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型。驛路港灣酒店走的是高端路線，擁有各國(guó)風(fēng)情特色的套房和為顧客提供舉辦各類(lèi)大小型會(huì)議、中西式酒會(huì)、餐舞會(huì)的多功能?chē)?guó)際會(huì)議中心以及其他設(shè)備齊全的娛樂(lè)場(chǎng)所。2）產(chǎn)品整體概念A(yù).核心產(chǎn)品：具有多國(guó)特色風(fēng)情所帶來(lái)體面與舒適的現(xiàn)代生活享受。B.形式產(chǎn)品：房間的裝修、設(shè)備都圍繞多國(guó)風(fēng)情特色打造；擁有音樂(lè)廳，卡拉ok等娛樂(lè)場(chǎng)所與健康中心、商務(wù)中心、委托代辦、票務(wù)中心、豪華車(chē)隊(duì)等配套設(shè)施。C.期望產(chǎn)品：具有豪華、舒適、溫馨的感覺(jué)，具有家的感覺(jué)！D.延伸產(chǎn)品：快捷、貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；美味的晚餐。E.潛在產(chǎn)品：會(huì)員享受、健身娛樂(lè)優(yōu)惠2、價(jià)格策略客

9、房類(lèi)型門(mén)市價(jià)預(yù)訂優(yōu)惠是否含早餐平時(shí)價(jià)周末價(jià)溫馨房￥1028￥620￥620含早餐溫馨向江房￥1328￥800￥800含早餐豪華標(biāo)間￥1560￥830￥830含早餐豪華向江房￥1760￥910￥1110含早餐商務(wù)套房￥2880￥2200￥2300含早餐總統(tǒng)套房￥3888￥3588￥3688自助早餐A.心理定價(jià)策略（整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)）B.差別定價(jià)策略（產(chǎn)品形式差別定價(jià)、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)）3、產(chǎn)品組合策略A.會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。 B.家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提

10、供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。 C.周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。 D.淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。 E.特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。 4、促銷(xiāo)策略本公司在

11、宣傳方面充分利用電視廣告，營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系。電視廣告：投放時(shí)間為黃金時(shí)段，每周性的定時(shí)播放。營(yíng)業(yè)推廣：1).針對(duì)消費(fèi)者折價(jià)券。對(duì)酒店的VIP會(huì)員贈(zèng)送折價(jià)券，在規(guī)定的時(shí)間，以低折扣，享受到高質(zhì)量的服務(wù)。A.積分獎(jiǎng)勵(lì)。限定一定的積分規(guī)則，消費(fèi)滿(mǎn)一千元可積20分，而設(shè)定到達(dá)一定的積分有不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如享受酒店附屬sps館的服務(wù)；限定層次的客房、套房住宿等。B.贈(zèng)送促銷(xiāo)。推出在特定的一個(gè)時(shí)間段，比如說(shuō)一個(gè)月的時(shí)間，針對(duì)酒店的VIP會(huì)員職業(yè)性質(zhì)的不同，在該會(huì)員入住酒店時(shí)，可以在酒店附屬的娛樂(lè)休閑場(chǎng)所享受到免費(fèi)的服務(wù)，以此提供會(huì)員對(duì)酒店的認(rèn)可。2).針對(duì)中間商A.回扣。對(duì)于酒店的中間商之一旅行社，達(dá)到限定的營(yíng)業(yè)額的情況下，加大對(duì)其的回扣率，以此刺激旅行社能夠?yàn)槲覀兙频晏峁└嗟目蛻?hù)訂單。B.推廣津貼。對(duì)于酒店的中間商之一訂房網(wǎng)，給他們一定的推廣津貼，以此刺激訂房網(wǎng)人員對(duì)我們酒店的推廣熱情與力度，以此為我們酒店帶來(lái)更多的客流量。3).針對(duì)銷(xiāo)售人員免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)。驛路港灣酒店是一個(gè)五星級(jí)的酒店，它提供的不止是住宿，還有附帶各類(lèi)型的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，因此對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)，使其擁有較高的個(gè)人素質(zhì)跟專(zhuān)業(yè)知識(shí)是有必要的。公共關(guān)系：1).吸引新聞界報(bào)道。邀請(qǐng)新聞機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員（如記者）撰寫(xiě)有關(guān)酒店的報(bào)道文章，通過(guò)一定的信息